Los Mejores Portales de Pago Inmobiliario: Cómo Medir Su Rendimiento.

Analizamos los portales inmobiliarios más rentables.

Ya hemos hablado de los portales inmobiliarios en otras ocasiones, y el consenso general es que funcionan . Una agencia inmobiliaria puede contratarlos, publicar todas sus propiedades y recibir clientes a cambio de ello.

Entonces, ¿qué portales de pago inmobiliario funcionan mejor? ¿Cuáles me dan más clientes a cambio de menos presupuesto?

No solo tienes que contratar un pack para poder conseguir contactos y vender casas más rápido, sino que también tienes que optimizar tu presupuesto de marketing inmobiliario. Las agencias que lo hacen obtienen muchos más clientes potenciales por el mismo dinero y pueden realizar ventas más fácilmente.

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¿Por qué contratar un portal de pagos inmobiliarios?

Los portales inmobiliarios se separan en dos grupos: portales inmobiliarios de pago y portales gratuitos .

En los portales de pago es posible que puedas publicar uno o dos anuncios gratis, pero a partir de ahí una agencia inmobiliaria tiene que pagar para poder anunciar y enviar sus propiedades. Por otro lado, un portal gratuito no te cobrará nada y te permitirá enviar tantos anuncios como quieras.

Si es así, ¿por qué no se utilizan únicamente portales gratuitos?

Para conseguir clientes hay que pagar

Por lo general, un portal inmobiliario de pago funciona mucho mejor que uno gratuito.

Esto se debe a que el portal reinvierte los ingresos que genera en publicidad: se anuncia en Google AdWords, mejora su marca e imagen, organiza eventos y mucho más.

Todo esto fortalece al portal y lo posiciona muy por encima de otros portales gratuitos, que seguramente funcionan a base de banners publicitarios o destacados. Esto paga mucho menos que pagar para hacer publicidad.

Generalmente, si no pagas, no eres un cliente, eres el producto.

Cómo analizar el rendimiento de los portales

Tenga en cuenta que un portal inmobiliario es un canal de ventas , al igual que su sitio web, sus vallas publicitarias o el resto de su estrategia de marketing.

Si ya te has anunciado en varios portales de pago, debes analizar tu inversión. Algunas empresas inmobiliarias se gastan miles de euros al mes en un portal y, sin embargo, no saben lo rentables que son.

Paso #1: Haz una lista de los contactos de tu portal

Lo primero que debes hacer es crear un embudo de conversión .

El objetivo del funnel es organizar el proceso de venta de tu inmueble en fases. Al crear esta secuencia, puede saber dónde está fallando su estrategia de ventas y tomar medidas para solucionarlo. Esto lo puedes ver en nuestro CRM inmobiliario, dentro de cada nueva oportunidad de venta:

En este caso, vamos a hacer un embudo algo diferente. En lugar de centrarnos en el proceso de ventas, nos centraremos en el proceso de adquisición de clientes.

Ve a por ello.

Lo primero es hacer un recuento de todos los contactos que has obtenido de cada portal inmobiliario. En este listado sabremos cuántas personas se han interesado por tus pisos, separándolos por el portal. Para hacerlo, recomiendo usar Excel ya que estaremos trabajando con muchos números.

Si usas puedes obtenerlo desde la sección Reportes, ya que las oportunidades ingresan automáticamente y te dicen si un contacto proviene de un portal, de la página web, o de otro sitio:

Puedes obtener información del último mes, de los últimos tres meses, o incluso de todo el año, recuerda ser constante. A medida que recopile toda la información, su lista debería verse así:

Paso #2: Encuentra el Costo de Adquisición de Contactos

Ya tenemos nuestros clientes potenciales, ahora tenemos que saber lo que nos ha costado conseguir cada cliente . Es decir, conocer nuestro coste de adquisición para cada portal.

El coste de adquisición es muy importante porque a efectos prácticos estás pagando a un portal inmobiliario para que te facilite contactos interesantes. Es lo mismo que pagarle a Google para anunciarse en el buscador, y conseguir personas que se interesen por tus propiedades.

Eso quiere decir que cuantos más clientes consigas de un portal con el mismo dinero, mejor.

Para encontrar el costo de adquisición, agregue a cada portal la cantidad que está pagando para obtener esos clientes. Ten en cuenta que debes calcular lo que has pagado al portal durante el mismo periodo que el número de clientes que has dado de alta – si has sacado a todos los clientes potenciales del último año, debes anotar lo que te han cobrado durante ese período de tiempo. Esto es muy importante para tener información precisa:

Cuando tenga toda esta información, ya puede calcular el costo de adquisición dividiendo el gasto por la cantidad de clientes proporcionados. Así, sabrás lo que has gastado para conseguir cada cliente de media:

Con esta información, puede comenzar a comparar el rendimiento de cada portal. En nuestro análisis ficticio, el bloque de ultramar tiene un costo mucho menor.

Si haces el mismo análisis con tus datos reales, puedes empezar a tener una buena idea de lo que arroja cada portal.

Paso #3: Encuentra la Tasa de Conversión por Portal

Ahora vamos a dar un paso más. Es posible que un portal te traiga muchos clientes potenciales, pero si no son de calidad, de nada sirve.

El siguiente paso es conocer tu porcentaje de conversión para cada portal inmobiliario.

En comercio electrónico, una conversión es una transacción cerrada; en este caso, una casa vendida. Entonces, echemos un vistazo a los portales que generan la mayor cantidad de conversiones para usted.

La razón de esto es que no todos los clientes potenciales son iguales. Es posible que esté recibiendo muchos contactos de un portal inmobiliario, pero la mayoría de ellos no están interesados ​​en comprar sus casas. De hecho, un portal puede inflar fácilmente la cantidad de clientes potenciales solo para justificar su inversión.

Para ello, reúne todas las ventas que has conseguido en este periodo de tiempo, y agrúpalas por portales:

Ahora solo tienes que dividir la cantidad de ventas logradas por la cantidad de contactos de cada portal . Esto te dará un porcentaje de conversión, que básicamente te dice la probabilidad con la que un contacto cierra una venta:

Hay que decir que una agencia inmobiliaria no suele tener suficientes datos para conseguir validez estadística, para eso necesitarías cerrar miles de ventas de forma constante. Aún así, es un dato importante porque te dice el rendimiento de cada portal.

Es posible que alguno de los portales que tengas contratados te proporcione clientes de mayor calidad y con cierta constancia, lo que te da pistas para aumentar tu inversión.

Paso #4: Calcular el ROI del portal inmobiliario

Un último paso que podemos hacer es encontrar nuestro ROI: el retorno de la inversión .

El ROI es muy importante porque nos permite saber qué portal es más rentable. En pocas palabras, nos dice cuántos ingresos genera cada euro que invertimos en un portal inmobiliario.

Para calcular el ROI, primero tenemos que obtener el volumen de ventas cerradas de cada portal. Podemos tomar la lista de ventas que hemos realizado anteriormente, pero en este caso vamos a agregar las tarifas que hemos logrado, en lugar del recuento de ventas, el dinero generado:

Una vez que tenemos todo anotado y distribuido para cada portal, añadimos una última columna para calcular el ROI:

ROI = (Beneficio – Inversión) / Inversión

La razón por la que hacemos esto con nuestro volumen de ventas es por la diferencia en las comisiones. Es posible que un portal tenga una mayor tasa de conversión, pero que nos facilite contactos interesados ​​en pisos baratos (y con pocas comisiones). Por otro lado, un portal con menos conversiones puede darnos leads de menor calidad, pero eso se traduce en una mayor cantidad de tarifas:

Analiza tus resultados

Nuevamente, hay que recordar que estos datos son indicativos. Dado que la mayoría de las inmobiliarias cierran menos de 10 ventas al mes, no existen datos suficientes para obtener información estadística fiable. Un portal con un ROI de 14000% no tiene por qué ser mejor que uno de 13,790%.

Sin embargo, la clave de todo esto es conocer el rendimiento mes a mes de cada uno de tus portales inmobiliarios. Aunque no puedes confiar en que los datos sean consistentes, puedes obtener información muy valiosa.

Dependiendo de tus resultados, puedes usar más de una estrategia:

• Observar si hay resultados consistentes en un portal, y aumentar o reducir la inversión
• Encuentre tendencias estacionales, dividiendo su análisis mes a mes
• Conozca sus mejores inversiones hasta el momento, y también las peores
• Comparar el rendimiento del año pasado con el anterior

Para captar clientes, la gran mayoría de agencias inmobiliarias utilizan una fórmula bastante sencilla: pagan a los portales inmobiliarios y les dan prospectos. Cada portal tiene una serie de productos diferentes: propiedades destacadas en la página principal... pero todos se basan en obtener visibilidad para su cartera de propiedades.

Dependencia de portales inmobiliarios

Los principales portales inmobiliarios son gigantes en los resultados de Google. Dominan por completo las páginas de resultados, apareciendo siempre en las búsquedas principales. Por ejemplo, echa un vistazo a los resultados de pisos en Valencia:

Como puedes ver, tienes todos los portales turnándose para aparecer primero. Está Tajarat... y la lista continúa. Además, en esa búsqueda hay 4 resultados de pago, que también pertenecen a portales.

Eso es porque el objetivo de un portal que ofrece casas es precisamente ese: vender visibilidad online. Y que sea tan difícil posicionar en Google es algo normal, porque el mundo inmobiliario es muy, muy competitivo.

Con su sitio web de bienes raíces, no hay forma de encontrarse entre estos resultados de búsqueda populares. De hecho, aparecer en la primera o segunda página de Google es prácticamente imposible a menos que inviertas en publicidad de pago.

¿Conoces los canales de venta de tu inmobiliaria?

Aunque los portales de apartamentos están arraigados en Google, confiar completamente en ellos sigue siendo una mala idea.

Es el equivalente a poner los huevos en la misma cesta.

Como cualquier negocio, seguramente tiene una estructura de costos para pagar la oficina y los empleados. Me imagino que también tienes un presupuesto de marketing dedicado a los portales inmobiliarios.

Entonces, ¿qué sucede cuando un portal decide subir los precios?

Si su negocio se ve afectado por cambios de este tipo, depende de ellos para sobrevivir. Y eso te quita libertad y poder de decisión en situaciones difíciles.

¿La solución? Diversifica tus canales de venta.

Los diferentes canales de venta de inmuebles

Aunque no lo parezca, tu agencia inmobiliaria puede conseguir clientes de muchos sitios diferentes, no solo de un portal inmobiliario. Lo que pasa es que pagar un portal es la forma fácil y rápida.

Hay muchas formas de encontrar un cliente: puede comunicarse con él a través de Google, usar las redes sociales o usar el correo electrónico. Lo mismo ocurre con una agencia inmobiliaria y su sitio web.

También existen canales offline, como la oficina o las vallas publicitarias. Antes de que existieran, la mayoría de las ventas se lograban a través de medios tradicionales.

Si hacemos una lista, estos son solo algunos de los canales de venta que tienes a tu disposición:

• Tu oficina y escaparate
• carteles publicitarios
• Señales de venta en bienes raíces
• El sitio web
• Correo de propaganda
• Redes sociales

Cada uno de ellos es capaz de generarte clientes, si sabes cómo usarlos.

Cómo evitar depender de los portales

Para lograr un mejor equilibrio en tu estrategia de marketing inmobiliario, lo primero que debes hacer es acabar con esa dependencia.

1. Posiciona tu web inmobiliaria en Google

Lo primero que debes hacer para diversificar tu captación de clientes es aparecer en Google. Sí, al igual que los portales inmobiliarios.

Seguramente piensas que no es posible competir con las grandes empresas que, al fin y al cabo, tienen equipos enteros dedicados a posicionar su marca. Y el presupuesto que le dedican puede tener un par de ceros más que el tuyo.

Pero aún puedes hacer mella en Google.

La forma de hacerlo es aprovechar la larga cola del marketing. Los portales inmobiliarios buscan aparecer en resultados generales y nacionales, en búsquedas como 'Pisos en Madrid'.

Es probable que tu agencia inmobiliaria esté concentrada en una pequeña región, puede ser una gran ciudad o un pequeño pueblo, pero esa especialización te da una ventaja sobre el portal. Además, tu especialidad puede ser vender casas a un público muy específico, por ejemplo, villas a la orilla del mar.

Al especializarte en este tipo de casas, puedes enfocarte en un pequeño nicho en el mundo inmobiliario y posicionarte en el buscador. Solo tienes que empezar con una estrategia de contenidos inmobiliarios.

2. Construye una marca con las redes sociales

Otra forma de generar clientes es con una marca fuerte.

La principal razón por la que todo el mundo recurre primero a un portal inmobiliario para encontrar una vivienda es porque los portales pasan día y noche creando una marca. Hacer branding inmobiliario.

La marca es lo que hace que su nombre suene aunque no visiten su página; es lo que hace que se corra la voz y que las personas hablen de su empresa de forma natural.

Por supuesto, construir una marca fuerte es un trabajo constante. Hay una gran variedad de cosas que tienes que hacer si quieres destacarte de las demás agencias inmobiliarias:

• Involúcrese en su comunidad
• Anúnciate públicamente y aparece en los medios
• Tener un blog que la gente quiera visitar todos los días.
• Conviértete en un referente en el sector

Pero tener una marca fuerte es una ventaja competitiva increíble. Es lo que te permite sobrevivir incluso cuando toda la industria se derrumba. O qué hace que la gente acuda a ti cuando quiere buscar piso.

3. Busca otro tipo de publicidad paga

Pagar por clientes tiene dos ventajas: es rápido y fácil. Y si quieres pagar para conseguir clientes, los portales inmobiliarios son solo una alternativa.

También puedes utilizar otras plataformas, Google AdWords y Facebook Ads, sin ir más lejos. Cada plataforma tiene sus usos, pero ambas te permiten llegar a un público especializado que está interesado en comprar una vivienda.

En el caso de Google AdWords, puedes pagar para aparecer en los primeros resultados de búsqueda. Cada término de búsqueda tiene un costo determinado basado en la competencia y el interés de las personas. Aquí los portales pagan mucho por mantenerse en la primera posición, pero puedes usar la misma estrategia de cola larga y concentrarte en las búsquedas de tu zona.

Con los anuncios de Facebook, las cosas cambian. Aquí las campañas son un poco más baratas y puedes llegar a las personas mediante filtros demográficos. Es decir, puedes filtrar a las personas por edad, género y gustos o intereses. Facebook Ads es una buena plataforma que te ayuda a impulsar tu marca y generar ventas a través de tu sitio web.

4. Aprovecha el marketing por correo electrónico

El email marketing es una de las formas de promoción más desperdiciadas en el sector inmobiliario. Y, sin embargo, es una excelente manera de mantenerse en contacto con sus prospectos sin perder demasiado tiempo.

Como dependes de los portales inmobiliarios, puedes aprovechar la información de contacto que te envían: Crea una lista de correo y envía correos electrónicos relevantes automáticamente.

No estoy hablando de bombardear a sus clientes con sugerencias de pisos una y otra vez, eso por sí solo no cerrará una venta.

En cambio, el marketing por correo electrónico se trata de interactuar con sus contactos, tratarlos como personas, para lograr una serie de objetivos. El mayor de ellos es que se compran un piso, sí. Pero también puedes aprovechar cada interacción para cumplir con tus tres estrategias anteriores:

• Comparte contenido interesante para crear una marca
• Haz una investigación de clientes y conoce a tu cliente ideal
• Fidelice a los clientes después de una venta y obtenga referencias
• Consigue que compartan tu contenido en las redes sociales

Lo mejor de todo es que el marketing por correo electrónico le permite escalar sus ventas. Solo tienes que configurar todo el sistema una vez y puedes enviar correos electrónicos automáticamente mientras inviertes tu tiempo en otras cosas.

Empezar a diversificar

En definitiva, depender de otras empresas para conseguir clientes es peligroso. Eso te obliga a mantenerte al día con los demás.

En mi opinión, toda empresa inmobiliaria debería invertir en su propia marca y destacar con su propio pie. Esa no es una tarea fácil, pero a largo plazo aporta mucho más valor que invertir mes tras mes en publicidad.

Si en algún momento te ves obligado a reducir tu presupuesto publicitario, será difícil que puedas tener los mismos clientes.