El comercio electrónico y el COVID-19 se extendieron por todo el mundo en el primer trimestre de 2020. Y el mundo aún siente los efectos. Como echar gasolina al fuego, la pandemia alimentó las llamas del comercio electrónico. Sintiendo el calor, incluso las grandes organizaciones multinacionales cambiaron los modelos de negocios casi de la noche a la mañana.

Los gobiernos obligaron a las personas a trabajar desde casa, a quedarse en casa y cerraron muchos negocios no esenciales y los negocios se apresuraron a encontrar nuevas formas de sobrevivir. Uno de los mayores salvavidas fue el comercio electrónico B2B. No es de extrañar que el impacto de COVID-19 en el comercio electrónico haya fomentado su propagación.

La necesidad es la madre de la invención ~ Platón

Ya en el siglo IV a. C., pensadores astutos como Platón se dieron cuenta de que los exitosos sobreviven adaptándose y creando nuevas formas de hacer las cosas viejas. Y el comercio electrónico es una forma importante en que las empresas se adaptaron para operar durante una pandemia.

Y aquellos que comenzaron la pandemia con una plataforma de comercio electrónico B2B ya tenían una ventaja sobre la competencia.

Comercio electrónico B2B, COVID-19 y cómo las empresas hacen negocios

Las empresas que ya habían invertido en comercio electrónico B2B tenían una ventaja sobre las que todavía vendían fuera de línea. Las marcas que no habían comenzado su transformación digital tenían que descubrir cómo hacer que los empleados trabajaran de forma remota y aún así seguir vendiendo. Además de los elevados niveles generales de estrés, tenían que lidiar con el procesamiento de pedidos telefónicos, la navegación segura por correo electrónico y la gestión remota de pedidos, a menudo con sistemas manuales.

Si bien es difícil demostrar que es negativo, muchas marcas perdieron una cantidad considerable de negocios porque fueron sorprendidas con la guardia baja sin una presencia de comercio electrónico. Además de aprender la importancia de la tecnología para la supervivencia empresarial en estos días, hubo algunas conclusiones más.

La flexibilidad y la agilidad son la clave

Las pequeñas empresas con bajos márgenes de beneficio y las grandes empresas con una gran deuda con firmas de capital privado no tenían los recursos financieros para hacer grandes cambios rápidamente, como participar en el comercio electrónico. Los verdaderos ganadores fueron las empresas grandes y pequeñas con presencia en línea existente y sistemas digitales para ayudar a administrar y cumplir con los pedidos o aquellas empresas que implementaron rápidamente un sitio web habilitado para comercio electrónico.

Incluso con sus horas productivas reducidas por las necesidades de limpieza y saneamiento, estas fueron las empresas que exhibieron lo último en flexibilidad y agilidad. Rápidamente repararon problemas en sus cadenas de suministro y cuando un mercado cerró, ingresaron a otro. La ropa terapéutica de Skinnies detuvo la producción de sus productos estándar y cambió a la producción de mascarillas. La capacidad de pensar con agilidad y operar con flexibilidad son más valiosas en una crisis que un MBA. Las empresas que no vieron esta necesidad se quedaron más atrás.

Cree ahora un marco que respalde la flexibilidad y la agilidad con canales de comunicación multifuncionales e iniciativas de creación de relaciones para fomentar la creatividad y el libre flujo de ideas dentro de su organización.

Todas las empresas deberían aprovechar esta crisis como una oportunidad para evaluar cómo hacen negocios. Si no ha creado una estrategia de comercio electrónico B2B, ahora es el momento. La necesidad no desaparecerá.

Los clientes anhelan la conexión

Algunas empresas utilizaron la amenaza del COVID-19 como una oportunidad para fortalecer las conexiones con sus clientes. Tanto en las buenas como en las malas, el marketing eficaz acentúa la relevancia de los productos y servicios de una empresa . Ahora más que nunca, el vendedor moderno es un solucionador de problemas. En lugar de lanzar, se toman el tiempo para comprender las necesidades y los problemas que enfrenta su cliente. Empatizan, informan y ofrecen soluciones.

Cuando conectas con los clientes con transparencia y veracidad tu mensaje y tu marca se destacan de la competencia. Esto es especialmente cierto cuando su mensaje sensato contrasta marcadamente con los mensajes que inducen ansiedad que provienen de todas las demás direcciones.

Un sistema de comercio electrónico B2B con un CMS robusto es un gran comienzo para mantener esa vista de 360° de sus clientes. La pandemia nos enseñó la necesidad de ampliar esa funcionalidad con API para integrarse con su ERP para comunicar los niveles de inventario y el seguimiento de pedidos para que los empleados y clientes remotos obtengan los datos que necesitan.

Las compras en línea llegaron para quedarse

Las empresas han descubierto que aún pueden operar de manera efectiva incluso cuando algunos empleados literalmente no se presentan en la oficina todos los días de trabajo. La necesidad hizo que las videoconferencias de Zoom reemplazaran la sala de conferencias física. El correo electrónico y la mensajería instantánea reemplazaron un paseo por el pasillo. Cada vez más personas comenzaron a depender cada vez más de la tecnología para realizar su trabajo.

Los compradores comerciales ya estaban cambiando a pedidos en línea. El comercio en línea ha estado creciendo constantemente y el comercio electrónico B2B ya eclipsó al comercio electrónico B2C en valor en dólares. Más personas trabajando desde casa requerían más pedidos en línea. Y les gustó. Es conveniente y les permite realizar rápidamente sus tareas de compra con una fricción mínima. Esa es exactamente la experiencia del cliente que quieren los compradores.

Y en 2020 la gente pagará por la experiencia del cliente. Un impacto inesperado de COVID-19 en el comercio electrónico es este intenso enfoque en la mejora del recorrido del cliente.

Incluso cuando regresen a la oficina, la gente seguirá queriendo esa experiencia sin fricciones. Las empresas que brindan personalización y una experiencia de compra fluida prosperarán.

Su plataforma de comercio electrónico B2B debe ajustarse a su estructura comercial, pero también debe centrarse en brindar la mejor experiencia posible al cliente. Eso significa que es posible que deba brindarles a sus clientes la capacidad de configurar múltiples roles, responsabilidades y autoridades para su cuenta para optimizar sus flujos de trabajo de compras. Si es necesario para ellos facilitar el proceso de compra, debe satisfacer sus necesidades.

Los dispositivos móviles están acaparando una mayor parte del tráfico

Con todos esos dispositivos de escritorio sentados en oficinas abandonadas, las reglas móviles. Desde la computadora portátil hasta la tableta, la búsqueda móvil y el tráfico están en aumento. Y el móvil cambia la forma en que buscamos. De hecho, el 20% de las búsquedas móviles fueron búsquedas por voz en 2019 . La gente espera una experiencia diferente en los dispositivos móviles. Quieren comodidad y una experiencia de pedido sencilla. La interfaz debe ser intuitiva y funciones como la búsqueda inteligente y el historial de pedidos deben ser tan fáciles de usar en un teléfono como lo son en una computadora de escritorio.

Para el 21 % de las empresas B2B, el comercio electrónico es su principal canal de ingresos y los especialistas en marketing B2B que integran los dispositivos móviles en su estrategia están siendo recompensados ​​generosamente.

Sí, COVID-19 hizo necesarios los dispositivos móviles. Por lo tanto, asegúrese de que su plataforma y aplicaciones de comercio electrónico B2B sean totalmente compatibles con dispositivos móviles y que su sitio esté optimizado para búsqueda móvil y por voz.

Los modelos cambian para seguir los mercados

El comercio electrónico y el COVID-19 cambiaron la forma en que los OEM y los mayoristas hacían negocios. Las empresas descubrieron que los mercados tradicionales habían desaparecido, dejándolas asfixiadas por el inventario. Los flexibles y ágiles del grupo (ver arriba) vieron la necesidad de nuevos modelos comerciales para aprovechar nuevos mercados para mover o reutilizar sus productos.

Las empresas B2B tradicionales utilizaron el comercio electrónico para ingresar al mercado de DTC. Pepsi Co puso en marcha un sitio web de venta directa de bocadillos al consumidor en menos de 30 días . Cuando Elevated Mountain Distilling perdió su mercado de restaurantes y bares, convirtieron el vodka en desinfectante para manos y lo vendieron directamente a los consumidores.

Un cambio en los modelos requiere una plataforma de comercio electrónico que maneje múltiples modelos comerciales y múltiples escaparates. Ya sea que utilice una arquitectura sin periféricos o una instalación tradicional, necesita flexibilidad para admitir cualquier modelo. COVID-19 nos enseñó que estar preparados para el futuro significa adaptarse a las necesidades y cambiar los modelos para adaptarse a los mercados.

Las cadenas de suministro no son invencibles

Muchas empresas se sorprendieron al descubrir lo rápido que se desmoronaron sus cadenas de suministro globales. Ya sea en el proceso, en la fábrica o en el envío y los enlaces de entrega se rompieron. Las empresas descubrieron la necesidad de cadenas paralelas múltiples y redundantes. Se forjaron nuevas alianzas y muchos de estos nuevos vínculos durarán mucho más allá de la pandemia.

Las fábricas alemanas reabrieron solo para descubrir que sus proveedores en India todavía estaban cerrados. Muchos en el gobierno corporativo considerarán trasladar operaciones y proveedores de China y áreas densamente pobladas de alto riesgo a áreas que consideren menos riesgosas.

Ya sea que esté explorando rupturas en la cadena de suministro de otros o lidiando con la suya propia, necesita datos precisos para informar las decisiones. La administración de ventas y operaciones no puede operar de manera efectiva con silos de datos. El comercio electrónico integrado, ERP y WMS son necesarios para que los datos puedan fluir libremente. Su plataforma de comercio electrónico B2B debe tener un rico ecosistema de API y socios para que sea posible una integración perfecta.

Lecciones de COVID-2019 en plataformas de comercio electrónico B2B

Este nuevo coronavirus obligó a las empresas a operar de formas novedosas. La novedad de estas formas puede desaparecer y volverse normal. Las oficinas de Manhattan están vacías y es posible que ese espacio no se llene durante años. Las empresas seguirán dependiendo de una fuerza laboral remota y dispersa con la tecnología como hilo conductor. Esta tecnología debe conectar a los clientes, las ventas, los almacenes y el servicio al cliente. Necesita sistemas que se integren y brinden una experiencia impecable para los usuarios front-end y back-end en dispositivos móviles y de escritorio.

COVID-19 nos enseñó que el comercio electrónico es una necesidad y que no todas las plataformas de comercio electrónico se crean de la misma manera. Algunos son geniales para B2C, pero eso es todo lo que pueden hacer.

La flexibilidad y la agilidad son claves para sobrevivir a una crisis. Tiene sentido que su plataforma de comercio electrónico también sea flexible y ágil. Debe ser compatible con múltiples modelos de negocios y permitirle personalizar para nuevos mercados. Si bien cada negocio tiene necesidades diferentes, aquí hay algunos puntos clave que debe tener en cuenta al evaluar diferentes plataformas de comercio electrónico para su negocio B2B.

• Los clientes quieren una experiencia de compra impecable en cualquier dispositivo que utilicen. Su plataforma debe proporcionar una experiencia consistente en dispositivos móviles, tabletas o computadoras de escritorio y debe optimizar el SEO o la búsqueda móvil y por voz.
• Las personas estresadas tienen cero paciencia. No tolerarán páginas de carga lenta. Su plataforma debe ofrecer páginas que funcionen con todos los sistemas operativos, dispositivos y tipos de conexión.
• Las personas necesitan información precisa o completa para tomar una decisión de compra. Asegúrese de que puede ofrecer números de existencias, precios e información de envío en tiempo real.
• La experiencia del cliente es importante y necesita personalización para brindar una experiencia excepcional al cliente. Seleccione una solución que le permita personalizar promociones, productos, precios y opciones de pedido para cada cliente o segmento.
• Los silos de datos son peligrosos para la productividad y la eficacia. Busque la integración con los sistemas ERP, CRM, PIM y WMS. Todos deberían tener acceso a los datos que necesitan para informar las decisiones.

Conclusión

El impacto de COVID-19 en el comercio electrónico no es tan sorprendente. La crisis genera necesidad y aquellos que tienen herramientas y pensamiento flexibles y ágiles son los grandes ganadores. El comercio electrónico y el COVID-19 seguirán dando forma a la forma en que las empresas hacen negocios en los próximos meses y posiblemente años.

La tecnología es importante para crear valor para proveedores, distribuidores, socios, representantes de ventas y clientes. Pero tener la tecnología adecuada es aún más importante.

La tecnología adecuada le permite actuar sobre las oportunidades y responder a las crecientes necesidades a medida que se presentan. Le permite comunicarse con los clientes, explorar nuevos mercados y respaldar las cadenas de suministro. Y una de las piezas clave del rompecabezas tecnológico seguirá siendo una plataforma de comercio electrónico B2B flexible y ágil.

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