El poder de las relaciones en las negociaciones: Equilibrar la maximización del valor y la comodidad a través del entrenamiento en negociación”

Publicado: 2023-07-03

Escrito por Carl Marr III, consultor sénior de Gap Partnership

La confianza, la comprensión y el respeto son las piedras angulares de cualquier buena relación. Estos elementos se vuelven aún más críticos cuando se aplican al contexto de las negociaciones. El deseo de las personas de mantener una imagen positiva de sí mismas y su preocupación por las percepciones de los demás a menudo pueden hacerlas más sensibles a los intereses de la contraparte durante las negociaciones. Después de todo, ¿quién no quiere gustar?

El objetivo principal de cualquier negociación comercial es maximizar el valor que obtiene. Pero, ¿cómo impacta el tener una buena relación en el resultado de la negociación? Aquí es donde entra en juego el entrenamiento de negociación.

A través de la capacitación en negociación, las personas pueden aprender a navegar por las complejidades de la dinámica interpersonal en un escenario de negociación. Al comprender la verdadera dinámica de la relación y cómo aprovecharla adecuadamente, el resultado de la negociación puede mejorar significativamente. Recientemente tuve una sesión de coaching con un delegado de un taller que facilité hace varios meses.

La sesión se centró en una negociación multimillonaria que el delegado estaba liderando junto con otras partes interesadas dentro de la organización. A medida que profundizamos en el escenario, compartió que una de las partes interesadas que formaba parte de la negociación, agregando conocimientos técnicos, era un ex empleado del proveedor con el que estaban negociando. Además, la parte interesada aún tenía una “buena” relación con el proveedor. La parte interesada también estaba teniendo conversaciones con el proveedor sobre las especificaciones del proyecto que se negociaba sin denunciarlo al delegado que lideraba la negociación . Como resultado, el delegado sintió que no podía maximizar el trato.

¿Puede una “buena” relación con la contraparte impedir su capacidad de maximizar el valor de una negociación? ¡SÍ! A menudo, cuando hay una buena relación de trabajo entre las partes de una negociación, se la considera positiva. Las partes involucradas sienten que pueden compartir información y actuar de manera colaborativa para llegar a una resolución.

Sin embargo, esta percepción de una buena relación puede hacer que las partes se sientan cómodas. La comodidad suele ser una de las principales razones por las que una parte no maximiza el valor en las negociaciones y obstaculiza la capacidad de obtener más valor de la contraparte. Cuando hay una sensación de comodidad, no hay deseo o interés de continuar buscando valor más allá de un lugar que sea agradable para todas las partes. Por lo tanto, no hay deseo o interés de maximizar el trato, y hacerlo sería incómodo.

Otro subproducto de sentirse cómodo en una "buena" relación es a menudo la falta de voluntad para explorar opciones. La exploración de tantas opciones e ideas en las negociaciones a menudo puede crear un valor significativo para todas las partes involucradas. Sin embargo, cuando existe una sensación de familiaridad y comodidad en función de tener una buena relación con la contraparte, el incentivo para explorar opciones se reduce significativamente, o incluso se elimina. ¿Por qué hacer un esfuerzo adicional y salir de su zona de confort y buscar más valor cuando los términos del trato son aceptables?

Aunque una buena relación con la contraparte puede ser perjudicial en las negociaciones, también puede ser un factor clave para maximizar el valor del trato. Uno de los pilares clave de una buena relación es la comunicación, y esta misma ideología se puede aprovechar en las negociaciones. Es imperativo que no solo comprenda los problemas clave de la otra parte, sino que también comprenda cómo clasifican los problemas.

Por el contrario, es igualmente importante que la otra parte entienda lo mismo de usted. Una vez que se comparten el problema y la priorización del problema, ambas partes pueden intercambiar concesiones para capturar valor y maximizar el trato. Como resultado, la relación entre las partes puede aprovecharse para hacer que la concesión comercial sea más amigable, en lugar de usarse para hacer que las partes se sientan renuentes a intentar maximizar el valor que están tratando de capturar. Esto también permitirá que la relación entre las partes se mantenga intacta.

Las personas a menudo me dicen que dudan en tratar de capturar valor incremental en las negociaciones porque sienten que tendría consecuencias negativas para la relación. Sin embargo, al comprender las prioridades de la otra parte y la concesión comercial, el impacto de la relación rara vez se ve afectado de manera negativa. De hecho, es posible ser cálido con la gente, pero firme en los temas/variables que se están negociando.

No hay duda de que tener una (buena) relación con la contraparte puede llevar a una experiencia positiva o negativa. Sin embargo, hay un par de puntos clave a tener en cuenta al iniciar una negociación cuando hay una buena relación intacta.

1. Comprenda que su lealtad es hacia sus stakeholders y no hacia la preservación de su relación con la contraparte. Ahora, eso no quiere decir que debas ignorar la importancia y el valor de la relación. Según el tipo de negociación en la que se encuentre, una relación cordial y colaborativa puede ser adecuada, por lo que es importante mantenerla. Sin embargo, la relación entre usted y la contraparte no debe impedir su esfuerzo por maximizar el trato.

2. La alineación interna es crucial en las negociaciones donde existen relaciones sólidas. Asegurarse de que todas las partes interesadas entiendan la dirección y el plan de la negación es clave. Esto también incluye claridad en las líneas de comunicación. ¿Quién se comunicará con la contraparte? ¿Cómo y con qué frecuencia se llevará a cabo la comunicación? Tener una alineación interna y un esquema claro de cómo funcionará la comunicación ayudará a eliminar situaciones como la descrita por el delegado durante mi llamada de asesoramiento.

Las relaciones son una parte inherente de cualquier negociación. Sin embargo, para maximizar las transacciones, es imperativo tener una comprensión clara de cómo su relación con la contraparte afecta su toma de decisiones y su deseo de mantener su comodidad. En el futuro, la pregunta que debe hacerse es: ¿tiene la mentalidad de cerrar el trato O maximizar el valor que la otra parte puede brindarle?