Transformación de las compras industriales: fotónica y más allá

Cuéntanos sobre ti, tu carrera, cómo fundaste FindLight.

Ambos cofundadores de FindLight, Vahan Senekerimyan y yo, venimos con formación científica. Obtuvimos nuestros doctorados en UC Irvine en Química y Física de Materiales. Durante nuestros estudios, utilizamos muchos equipos de fotónica y adquirimos bastantes [productos]. Más adelante en mi carrera pasé a vender bienes de capital para una empresa relativamente grande, mientras que Vahan continuó su carrera en ingeniería y permaneció en el "lado de las compras". Un problema que notamos fue cuán ineficiente era el mercado industrial de la fotónica.

Como comprador (en mis años de doctorado) fue bastante difícil conseguir equipos de última generación. A menudo confiamos en el boca a boca, mientras que los motores de búsqueda hicieron un trabajo mediocre al recomendar productos adecuados para ramas de tecnología tan altamente especializadas. Por el lado de las ventas, la situación era peor: durante mis llamadas y visitas de ventas, no pude evitar notar que las comunidades científica y de ingeniería se inclinaban predominantemente hacia las marcas más grandes en términos de su conocimiento de lo que está disponible. Esto efectivamente dejó fuera a la mayoría de las empresas, excepto a las primeras, que tenían la fuerza de marketing para promocionarse.

Fue entonces cuando concebimos una idea para aplanar el campo y dar a todos la oportunidad de competir. Bienvenido a FindLight: un mercado en línea y un motor de búsqueda de productos industriales. Como un catálogo centralizado, FindLight crea un lugar fácil de usar donde los compradores y vendedores de todo el mundo se conectan para realizar transacciones en miles de productos fotónicos. Para los compradores, FindLight es un lugar centralizado para buscar productos de proveedores de todo el mundo y comunicarse con ellos. Para los proveedores, es un lugar para promocionar sus productos en una plataforma muy visible y organizada.

¿Cómo innova tu empresa?

Como plataforma de comercio electrónico, la métrica número uno es la cantidad de conexiones entre compradores y vendedores, por lo que las conversiones siempre han sido la máxima prioridad desde el principio. Con ese fin, hemos definido tres prioridades clave desde el principio:

1. Arquitectura de sitio plano bien organizada: desde los primeros días de FindLight, nos enfocamos en garantizar que cada producto esté solo a unos pocos clics de un proveedor. De hecho, lo anunciamos en nuestro video de bienvenida: mapeamos toda la industria de la fotónica en una jerarquía de 3 niveles para que navegar y encontrar productos sea pan comido.
2. Ruta de toma de decisiones lineal para los compradores: otro elemento clave del éxito en la experiencia del usuario ha sido la toma de decisiones lineal. Cuando un cliente busca un producto, lo ayudamos a reducirlo a través de filtros y una estructura jerárquica bien organizada. Igualmente importante, aseguramos una ruta de navegación lineal hacia el producto de destino con distracciones mínimas en el camino.
3. Bajas barreras de participación: finalmente, constantemente encontramos formas de reducir las barreras para que los compradores realicen transacciones o interactúen. Esto involucra tanto a los proveedores como a los compradores. Por ejemplo, hace un par de años presentamos el modo invitado que permite a los compradores participar sin registrarse en FindLight. Con un número reducido de pasos hasta el destino, obtenemos tasas de conversión más altas y más transacciones.

Estratégicamente, estamos en un proceso constante de reevaluación de nuestro modelo de negocio, al mismo tiempo que estamos atentos a las nuevas tendencias.

¿Cómo afectó la pandemia de coronavirus a su negocio y cómo lo está enfrentando?

Al ser una empresa completamente en línea, net-net salimos beneficiados de las tendencias cambiantes. Dejame explicar. En las primeras etapas de la pandemia, toda la industria de la fotónica sufrió un pequeño shock, ya que se interrumpió la cadena de suministro, junto con importantes interrupciones de la demanda y restricciones de mano de obra en todo el mundo. A medida que el mundo de la tecnología se adaptaba a la nueva normalidad, los departamentos de ventas y marketing de todas las empresas también ajustaban sus tácticas y estrategias.

Con restricciones de viaje indefinidas y reuniones cara a cara limitadas, recurrían cada vez más a las interacciones virtuales, ya sea reemplazando las reuniones cara a cara con zoom o enfocando las iniciativas de marketing en oportunidades en línea. Vimos un cambio gradual de mentalidad sobre cómo comenzaron a complementar lo físico, lo impreso, lo presencial con lo virtual, lo digital y en línea. Tomó un tiempo y no todos los proveedores se movieron con el mismo ritmo, pero yo diría que la pandemia simplemente aceleró lo que era inevitable.

¿Qué ha sido particularmente estresante y cómo lo ha enfrentado? ¿Tuviste que tomar decisiones difíciles?

Hacer despegar una plataforma de dos lados es todo un desafío, ya que se trata de dos lados del mercado (proveedores y compradores). No solo debe crear un producto que complazca a ambas comunidades, sino que a menudo debe abordar los deseos aparentemente contradictorios y mutuamente excluyentes de estos dos segmentos. A diferencia de las plataformas de un solo lado, las plataformas de dos lados tienen una pista muy larga y pueden quemar a los fundadores antes del despegue. La extrema disciplina y la frugalidad han sido dos virtudes en las que siempre hemos confiado, especialmente en las primeras etapas de formación. Los recursos eran limitados y tuvimos que seleccionar cuidadosamente entre las prioridades en competencia. Entonces, sí, definitivamente tuvimos que tomar muchas decisiones difíciles.

¿Quién es la audiencia de FindLight? ¿Y cómo planeas permanecer en el juego?

En la definición estricta, nuestros clientes son los proveedores de alta tecnología, aunque el lado comprador es igualmente importante, si no más. Tenemos un generoso nivel gratuito para proveedores, mientras que el lado de compra está abierto a todos. Muchos de nuestros proveedores comienzan con el nivel gratuito, luego aprenden y comprenden la plataforma antes de pasar a los niveles pagos. Dada la naturaleza del negocio, también fomentamos reuniones individuales y demostraciones con proveedores clave. Esto nos brinda información valiosa sobre lo que se necesita y lo que es importante.

Tus pensamientos finales

El campo del comercio electrónico está evolucionando rápidamente y muchas tácticas que eran relevantes hace unos años pueden ser irrelevantes ahora. Surgen rápidamente nuevos medios de interacción y modus operandi, mientras que otros se desvanecen en el horizonte con la misma rapidez. Liderar la frontera, mientras se mantiene enfocado, es el nombre del juego. Dicho esto, algunos elementos clave son constantes: ¡entregue un producto excepcional que funcione a la perfección y deleite a ambos lados de la plataforma!

Acerca de FindLight

Sobre nosotros: FindLight es un mercado en línea y un motor de búsqueda de productos industriales. Centrado originalmente en la industria fotónica, se ha expandido para incluir la fabricación y la robótica en los últimos años. Como catálogo centralizado, crea un lugar fácil de usar donde los compradores y vendedores de todo el mundo se conectan para realizar transacciones en miles de productos fotónicos. FindLight atiende actualmente a unos 2700 proveedores en todo el mundo. Centrado originalmente en la industria fotónica, se ha expandido para incluir la fabricación y la robótica en los últimos años.

Nuestro sitio web: www.findlight.net

Nuestro blog de tecnología: www.findlight.net/blog

Los proveedores comienzan aquí: https://www.findlight.net/get-started/

Personas clave: Hrant Seferyan | Director ejecutivo y cofundador: anteriormente: tesorero corporativo en NortonLifeLock, director de ventas en Ultrafast Laser Group de Novanta. Director de Productos de TherMark Holdings, Inc. Tiene un MBA de Haas School of Business, UC Berkeley y un doctorado de UC Irvine

Vahan Senekerimian | Co-Fundador: Anteriormente ocupó puestos de ingeniería de liderazgo en la industria de fabricación de equipos de semiconductores y una cita de posdoctorado en el Instituto de Tecnología de California. Tiene un doctorado de UC Irvine