Jefe de canal de Vonage en agilidad de software y prosperidad de socios

Jim Regan ha sido un fijo en el mundo de las telecomunicaciones durante una década. La mayor parte de ese tiempo; pasado trabajando para Vonage en numerosas capacidades. Anteriormente, Regan ostentaba la distinción de vicepresidenta de canales y, antes de eso, directora sénior de canales indirectos y mercados verticales en Vonage.

Pero durante los últimos ocho meses, Regan ha ocupado el título de Channel Chief .

Señaló que hoy, es responsable de un equipo global de 5000 socios en todo el mundo, de los cuales, Vonage se involucra activamente con 1500 de estos socios.

Durante su tiempo en la compañía, dijo que aprendió que la parte más crítica de construir y mantener relaciones sólidas con los socios se reduce a estar disponible, exudar integridad y ser honesto con ellos. Él contesta que esta es la mejor manera de estar con el canal, y que puede conducir a muchos resultados valiosos.

Hablamos mucho más durante nuestro tiempo juntos, que puede encontrar en el informe que se presenta a continuación.

Plataforma de comunicaciones de Vonage

Al iniciar el intercambio, Regan habló sobre lo que yo llamo la transformación de Vonage. Vonage ha viajado millas lejos de donde solía residir, desde los días en que reinaba en el ámbito de VoIP residencial.

Con más de 20 años de innovación en telecomunicaciones a sus espaldas, Vonage saltó (más seriamente) al mundo de las API de comunicaciones, las comunicaciones unificadas y el espacio del centro de contacto. Su primer salto a la arena ocurrió en 2013, con adquisiciones posteriores que acercaron a la empresa a la realización de UCaaS/CCaaS.

“Vimos el valor de unir UCaaS y CCaaS desde el principio, y es por eso que adquirimos una empresa CCaaS, NewVoiceMedia, en 2018”.

“Nuestra plataforma VCP subyacente se basa en una arquitectura basada en microservicios, lo que permite la reutilización de servicios en las diversas aplicaciones y casos de uso”.

Si bien la empresa continúa desarrollando aún más sus soluciones UCaaS y CCaaS, Regan dijo que Vonage fue uno de los primeros en la industria en extender este tipo de solución integrada, fusionando UC (comunicaciones unificadas) y CC (centro de contacto). Toda la experiencia: accesible desde una única interfaz de usuario a través del software conocido como Vonage Communications Platform.

La agilidad del software significa prosperidad para los socios

Los desarrolladores y tomadores de decisiones de Vonage son conscientes de la agilidad del software necesaria para permitir que los socios traigan diversas oportunidades de alto valor a la mesa. Incluso permite a las organizaciones decir "sí" a la creación de soluciones de ingeniería personalizadas para los clientes, dijo Regan.

Y los socios de Vonage también aportan mucho a la mesa. Regan me dijo que, de los 20 acuerdos más grandes realizados el último trimestre, 14 (o el 70 por ciento ) fueron realizados por socios. Insinuó que esto significa que Vonage se volverá más dependiente de los socios de canal y señaló que:

“Vonage se centrará cada vez más en los canales y dependerá de los canales en los próximos años; porque los socios nos ponen frente a algunos de los clientes más grandes e importantes; tenemos hoy”.

En el futuro, compartió Regan: Vonage enfatizará las ventas de alto volumen, de rápido aprovisionamiento y de alto nivel. “Hacer que los socios piensen en el trabajo más complejo desde las integraciones domésticas que amplían varias capacidades avanzadas también será una prioridad en el futuro”.

Énfasis en la educación de los socios

Antes de la pandemia, en lo que algunos consideran un mundo "normal", gran parte del desarrollo general fue liderado por lo que los desarrolladores pensaban que era genial. Todo esto, según Regan, quien dijo: Ahora está más centrado en el cliente y los desarrolladores hacen preguntas como:

“¿Qué necesitan los clientes?” Cosas como la capacidad de iniciar sesión en Vonage Meet sin descargar nada y simplemente tener un enlace son los tipos de funcionarios deseables. Además, según Regan, un buen socio debe ser un buen lector y comprender el paisaje.

Deben saber quién dirige las conversaciones en ciertas áreas. Incluso deberían saber con quién asociarse para obtener los mejores resultados, me dijo Regan.

“Nuestro enfoque en la capacitación y capacitación de socios es profundo, de modo que cuando se dirigen a los clientes, los socios son expertos de Vonage”.

Regan dijo que el crecimiento que ha experimentado Vonage a lo largo de los años se puede atribuir a haber escuchado los comentarios de los socios sobre lo bueno, lo malo y lo feo. Habiendo publicado sus resultados del segundo trimestre (2021) en agosto, Vonage presumió de algunas cifras impresionantes, concretamente de su servicio de plataforma de comunicaciones (VCP). Sus ingresos crecieron un 23% año tras año.

Los ingresos de la plataforma de comunicaciones de Vonage alcanzaron los $276 millones, y los ingresos de API aumentaron un 40 %. Y el crecimiento de la empresa es bastante exponencial, según el director ejecutivo de Vonage, Rory Read , quien señaló que la empresa está experimentando un progreso en el volumen de ventas del canal en un "Y vimos algunos de nuestros crecimientos más rápidos en términos del canal, sin duda alguna". ”, escribió en un comunicado.

El mercado; Según Vonage

Cuando se le preguntó: De todas las áreas de enfoque que aborda Vonage: UCaaS, CCaaS, API de comunicaciones, etc., ¿cuál es la más prometedora para los ingresos recurrentes de los socios de canal? ¿Y por qué? Regan respondió:

“No hay un solo componente de lo que Vonage extiende la promesa de altos ingresos recurrentes, pero puede vender cualquiera de ellos como un componente independiente. Los socios se tranquilizan cuando alguien necesita una API de comunicaciones en el futuro”.

También señaló que los socios tienen muchas victorias en áreas donde los clientes ni siquiera saben que existe una necesidad. Por ejemplo, podrían ser un centro de contacto y ni siquiera saberlo. Aquí es cuando, dijo, los socios de Vonage los ayudan a descubrir sus necesidades, y lo hacen haciendo preguntas constantemente para comprender dónde están los clientes.

Al determinar el éxito de los socios, Regan señaló que, a menudo, los socios más exitosos son estafadores, lo que significa que un día libre no es algo que normalmente se toman. Con muchas oportunidades en el espacio, Regan dijo que los socios deben estar dispuestos a vender varias ofertas.

“Los socios exitosos a menudo son los que encuentran un puñado de ofertas y profundizan con ellas”.

Renovación del portal de socios de Vonage

Socios; necesitan recursos para ayudarlos a tener éxito, señaló Regan, quien me habló sobre una revisión de su portal de socios. Ahora los socios tienen una plataforma para registrar clientes potenciales, crear presupuestos, realizar un seguimiento de las comisiones y mucho más.

“Tiene todo lo que necesitaban, incluidas las opciones de autoservicio”.

Aunque el portal para socios de Vonage se lanzó en mayo en versión beta, y algunos socios lo están usando en este momento, está programado un lanzamiento a gran escala para finales de este año.

El nuevo portal de socios es más sólido que cualquier otro que Vonage haya lanzado antes (en términos de portales de socios). Es cierto que esta herramienta tiene muchas más funciones que las herramientas anteriores e incluye acceso a Vonage Verified, una academia de certificación/capacitación para socios lanzada también gracias a las críticas de los socios.