¿Cuál es el objetivo del marketing relacional?

El marketing es la piedra angular de toda empresa, ya sea grande o pequeña, y cualquiera que sea la naturaleza de sus operaciones.

En el escenario actual de pandemia de 2021, han surgido varias tendencias importantes.

A nivel mundial, las marcas se enfrentan a una presión económica cada vez mayor para ofrecer resultados en tiempo real. No están en condiciones de desembolsar fondos en recursos que no prometen un rendimiento igual de la inversión.

Esto significa que los responsables de marketing y los departamentos de marketing tienen que apretarse el cinturón y asignar los recursos disponibles de forma más inteligente y eficiente para obtener los máximos resultados.

El marketing relacional es un enfoque moderno de los problemas que los especialistas en marketing han enfrentado durante mucho tiempo.

Tendencias importantes en marketing

Los gurús de la industria predicen que, como resultado de la crisis médica y el pánico mundial, podría haber una mayor necesidad de experiencias positivas por parte de los clientes. También pueden buscar un compromiso de no compra con marcas a las que han sido leales. Estos incluirían puntos de fidelidad, canjes, UX virtual y más interacción digital con la marca.

También podría haber un aumento de la integración de los programas de fidelización en el componente de las redes sociales. Hoy en día, los clientes valoran las marcas que se toman en serio su salud y seguridad. Las transacciones sin contacto, el énfasis en el bienestar, la conciencia social y comunitaria, el apoyo a la innovación y la adaptación, la resiliencia y el mantenimiento de la presencia de la marca son algunas de las formas en que algunas marcas se han mantenido vivas mientras que otras se han quedado en el camino.

La “cultura de la llamada” en las redes sociales ha asegurado que las marcas que no logran adaptarse rindan cuentas en público por las decisiones que son contrarias a los valores sociales.

Otra gran tendencia es el hecho de que las marcas globales han comenzado a pensar localmente en las comunidades en las que operan.

Teniendo en cuenta estos aspectos, es importante analizar el papel del marketing relacional, sus objetivos y los beneficios que ofrece.

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¿Qué es el marketing relacional?

¡Los consumidores nunca lo han tenido tan bueno! Con millones de productos, servicios y marcas para elegir, y todos ellos compitiendo por la atención y el patrocinio, los compradores tienen muchas opciones.

Hasta la década de 1990, los esfuerzos de marketing tendían a centrarse en las ventas, los ingresos y los mensajes centrados en productos/servicios.

Todo eso cambió con el panorama económico cambiante, los avances dramáticos en tecnología y la naturaleza dinámica del comportamiento del consumidor.

Las organizaciones y los dueños de negocios comenzaron a darse cuenta de que la adquisición de nuevos clientes no solo requiere mucho trabajo duro, sino que también es costosa. Si bien los esfuerzos de marketing anteriores se centraron en las transacciones actuales y futuras, mejorando los ingresos y las ventas, las empresas pronto comprendieron que la satisfacción del cliente, la lealtad y el poder de permanencia de la marca estaban siendo desestimados.

El marketing relacional, por otro lado, prioriza al cliente y dirige sus esfuerzos hacia el establecimiento, mantenimiento y fomento de intercambios de buena calidad entre las partes que realizan la transacción.

Esencialmente, debe haber una relación (léase conexión emocional) para que los clientes permanezcan leales a una marca. Esta es una estrategia a largo plazo. Está diseñado para tener en cuenta las relaciones duraderas y no solo las transacciones breves.

Los estudios muestran que el 80% de los ingresos de una empresa provienen del 20% de los clientes actuales.

Solo aumentar la retención de clientes en un 5 % puede aumentar la rentabilidad en un 75 % porque el costo de renovar un cliente es solo el 11 % de lo que cuesta adquirir uno nuevo.

Esta es la razón por la cual la estrategia de marketing relacional se enfoca en construir, desarrollar, nutrir y mantener conexiones. Esto genera resistencia y lealtad que producen mejores resultados a largo plazo.

Beneficios del marketing relacional

Cuando las empresas se enfocan más en la relación que en la transacción que conecta a las personas, ofrecen beneficios significativamente mayores. Éstos incluyen:

• Una mejor comprensión de las necesidades, preferencias y comportamiento del cliente.
• Permanecer en contacto constante con los clientes para comprender sus necesidades cambiantes.
• Cumpliendo expectativas para modificar productos/servicios en tándem
• Mayor presencia y visibilidad en las redes sociales
• Aumenta los ingresos
• Crea una lealtad de marca duradera y sólida.
• Incorpora relaciones laterales con todos los stakeholders
• Ayuda a analizar a los competidores.

Metas y objetivos del marketing relacional

Construir relaciones sólidas es el objetivo final de todas las estrategias de marketing relacionadas.

Para ello, tiene como objetivo:

Demuestre su interés y preocupación por los clientes: con cada interacción con clientes, vendedores, accionistas, proveedores y sus empleados, las estrategias de marketing relacional tienen como objetivo mostrarles que se preocupa por su bienestar. Esto se logra adoptando un enfoque emocional y empático de la relación en lugar de un enfoque transaccional/de ventas.

Responder adecuadamente: el marketing relacional prioriza las interacciones con los clientes. Por eso, la escucha activa es un pilar fundamental de esta estrategia. Puede utilizar las herramientas de las redes sociales y los datos disponibles a través de su sitio web para facilitar esto. Como resultado, puede responder mejor a su cliente de manera más adecuada y rápida.

Agregar valor: Uno de los aspectos importantes de una relación es que agrega valor a todas las partes involucradas. Como propietario de un negocio, puede ofrecer una variedad de información útil a los visitantes de su sitio web. Esto puede ser en forma de módulos de capacitación breves, blogs educativos, noticias de la industria, artículos de opinión, comentarios y reseñas de clientes a largo plazo, información técnica de productos/servicios, libros electrónicos, documentos técnicos, etc.

Rentabilidad: Las empresas existen para obtener ganancias. Las estrategias de marketing relacional aseguran que la rentabilidad aumente porque:

• los costos de adquisición de clientes son más bajos
• los clientes leales son más propensos a gastar más y con más frecuencia
• los clientes a largo plazo están más abiertos a nuevas ofertas e innovación
• su inversión en marketing es mucho menor
• los empleados y accionistas están más conectados emocionalmente con su negocio, lo que reduce la rotación

Recopilación de datos: el marketing relacional es una de las formas más inteligentes de recopilar datos más profundos y completos sobre su cliente. Su sitio web le brinda enormes cantidades de información sobre datos demográficos, comportamiento, ingresos, patrones de compra, frecuencia, comentarios, etc. que puede utilizar para su beneficio. Los datos utilizables lo ayudan a personalizar mejor sus ofertas y también ofrecen información relevante y oportuna a sus clientes.

Personalización: Un objetivo importante del marketing relacional es la personalización. Como dueño de un negocio, entregar un mensaje apropiado, interesante y útil al cliente en el momento correcto y al precio correcto ha sido el Santo Grial del marketing desde los albores del comercio. Conocer a su cliente y poder predecir sus acciones, necesidades, deseos y comportamientos futuros lo ayuda a optimizar sus operaciones y hacer mejores proyecciones financieras.

Abogacía: con el marketing relacional, sus clientes se convierten en una extensión de su departamento de marketing. Los clientes leales tienden a convertirse en evangelistas de marketing. Se esfuerzan por correr la voz entre amigos y familiares e involucran a su círculo social de influencia en muchas de sus decisiones de compra. Cuando ofrece una experiencia de usuario consistente, pueden mostrar mejor su negocio, productos y servicios en las redes sociales.