Por qué los asesores financieros están abandonando la industria

Parece que cada dos días, estoy leyendo sobre un nuevo artículo publicado sobre cuántos asesores realmente permanecen en la industria elegida.

¿Las estadísticas? Es bastante aterrador:

• El 90% de los asesores financieros se lavan dentro de los tres años de su práctica. Eso es 9 de 10!
• Hasta el 70% u 80% de los nuevos productores fracasarán, una tasa de fracaso muy alta.

El punto principal de la historia:

Los números no mienten. Aunque los asesores financieros tienen muchos éxitos, muchos no duran mucho. La mayoría de los asesores financieros renuncian a sus sueños de construir una práctica de planificación financiera incluso antes de comenzar.

¿Pero por qué?

Los principales impulsores de esta tendencia incluyen:

Fracaso en conseguir suficientes prospectos/clientes

Si observa por qué los asesores se van, no obtener suficientes prospectos / clientes es una prioridad en la lista. Hay muchas razones para esto, pero una de las principales es que la mayoría de los asesores no tienen un sistema para generar clientes potenciales o cerrar negocios.

No importa cuánto te esfuerces en tejerlo, cerrar tratos no es fácil. Encontrar al cliente adecuado requiere tiempo, esfuerzo y mucho rechazo. Los asesores financieros que no pueden encontrar nuevos prospectos con regularidad eventualmente se agotarán y pasarán a otra cosa.

Los métodos de entrenamiento tradicionales no han evolucionado mucho desde que comencé esta industria hace décadas. La compra de clientes potenciales o las llamadas en frío para obtener nuevos clientes pueden dar resultados, pero también son increíblemente ineficientes si no se hacen correctamente.

Los asesores deben recordar que la planificación financiera es extremadamente competitiva, con muchas personas compitiendo por la atención de los prospectos y clientes. Si no tiene un sistema para cerrar tratos, le será difícil competir con otros que tienen sistemas implementados.

Presión para vender sus productos o servicios

Los asesores financieros a menudo se ven presionados para vender los productos de su empleador o patrocinador. Esto puede incluir acciones, bonos, fondos mutuos, anualidades, seguros y otros vehículos de inversión que pueden no ser lo mejor para el cliente. Un buen asesor financiero pondrá los intereses de sus clientes por encima de las ganancias, pero algunos no lo hacen.

La razón por la que esto lleva a no durar demasiado en esta industria es porque encontrará muchas objeciones si esta es la forma en que aborda el negocio, como vendedor de productos, y lo más probable es que no tenga una respuesta lo suficientemente buena para sofocar. las preocupaciones de sus prospectos.

Esta es la razón por la que el principio principal del sistema de ventas del Método Taylor es centrarse en "resolver problemas" en lugar de "vender productos". Este negocio se vuelve 100 veces más fácil una vez que descubres esto.

Confusión sobre cómo “vender”

Seré honesto contigo aquí: para sobrevivir los próximos dos años, debes ser un vendedor.

Pero para ser un buen asesor financiero, no debe ser un vendedor.

El hecho de que esto sea cierto lo hace confuso tanto para los asesores nuevos como para los veteranos. Para sobrevivir en la industria, tienes que ser bueno vendiendo. Para tener éxito como asesor, no debe vender.

Lo explicaré:

A menudo he oído a la gente decir que no les gusta que les vendan. Pero lo que quieren decir es que no les gusta sentirse presionados para hacer una compra. Y la mayoría de las personas prefieren comprar algo si sienten que están tomando una decisión informada basada en información confiable que si alguien los presiona para que compren algo que no se ajusta a sus necesidades u objetivos. Pero desafortunadamente, esto no ha sido lo que han estado haciendo muchos asesores financieros.

En cambio, hemos estado tratando de convencer a las personas de que deben comprar algo (y luego averiguar si les funciona o no). Este enfoque ha resultado en finales infelices. (Esta es, nuevamente, la razón por la que me enfoco en “resolver problemas” en lugar de “vender productos”).

La verdad es que vender no es fácil. No es algo que naturalmente hacemos bien como seres humanos, razón por la cual hay tantos libros y seminarios que enseñan cómo comenzar a vender seguros y otros productos.

Falta de éxito con los clientes

Los asesores financieros tienen mucho en sus platos. Deben administrar las relaciones con los clientes, mantenerse al día con las nuevas regulaciones y hacer malabarismos con muchas tareas, desde crear planes de inversión hasta determinar los mejores productos de seguros y anualidades para los clientes.

La imagen de arriba sirve como telón de fondo de por qué muchos asesores renuncian: luchan por ofrecer el valor que esperan sus clientes. No tienen un proceso o sistema a seguir, por lo que siempre están tratando de ponerse al día.

Se sienten abrumados y no saben cómo encontrar soluciones rápidamente. Esto conduce a la frustración y al agotamiento, y tus clientes potenciales lo notarán.

La mentalidad equivocada: muchos no sabían en lo que se estaban metiendo

Muchos quieren ser asesores financieros porque suena como una buena forma de ganarse la vida. Sin embargo, pocas personas entienden lo que se necesita para ser un asesor financiero exitoso. Otros pensaron que era un trabajo simple, pero resultó ser más trabajo de lo que esperaban.

Aquí está la cosa:

Las personas en esta categoría no entienden que no se trata de vender productos o de ganar dinero colocando a los clientes en inversiones de alto costo (lo que puede perjudicar sus ganancias). Los asesores deben centrarse en ayudar a los clientes a generar riqueza a lo largo del tiempo brindándoles asesoramiento en su mejor interés. Pero muchos asesores no tienen esta mentalidad porque creen que necesitan realizar ventas para obtener sus ingresos; de lo contrario, ¿por qué estarían haciendo este trabajo?

Ahora, no me malinterpreten. La planificación que brindamos a nuestros clientes vale cada centavo que ganamos. Pero lo que ganamos es un subproducto de ayudar y proteger a las familias y las empresas.

La industria ha cambiado con la tecnología

El papel tradicional de un asesor financiero era el de un asesor de confianza que se reunía con los clientes cara a cara y brindaba un nivel de confianza que la tecnología no puede replicar. Sin embargo, estamos presenciando un cambio con la llegada de los Robo-advisors y la proliferación de otras formas de plataformas de inversión digital, lo que ha llevado a una mayor competencia que obliga a algunos asesores a buscar otro medio de sustento en otros lugares. Dicho esto, la medida en que el avance tecnológico influye en las bajas tasas de retención sigue siendo bastante mínima si me preguntas.

Pero eso no significa que no pueda comenzar a utilizar la tecnología para hacer crecer su negocio "cara a cara". Con las redes sociales, el marketing por correo electrónico e incluso la publicidad en línea, hay muchas formas nuevas y eficientes de incorporar la tecnología a su práctica para que no se quede atrás.