Por qué la gestión del crecimiento de los ingresos en CPG es ahora más importante que nunca

Más del 80% de los directores ejecutivos de CPG no están satisfechos con los resultados de su gestión del crecimiento de los ingresos (RGM). Pero las investigaciones muestran que las empresas pueden ver un 80 % de SKU ganados y un 50 % menos de costo BAU con iniciativas RGM. Entonces, ¿cuál es el problema?

La realidad es que muchas empresas de CPG no están aprovechando mayores oportunidades de crecimiento de ingresos porque están demasiado obsesionadas con la gestión tradicional del crecimiento de ingresos. Funcionó; sin embargo, dejó mucho potencial sobre la mesa para las herramientas tradicionales para gestionar mejor las palancas de RGM. Debido a esto, los equipos de RGM comenzaron a explorar soluciones modernas en sus estrategias de gestión del crecimiento de ingresos , lo que los llevó a descubrir un enfoque holístico para optimizar todas las palancas de RGM, como: precios, promoción, surtido de productos y gestión de distribución.

Ahora bien, ¿cuál es ese enfoque? ¡Descubrámoslo!

¿Cómo se pueden optimizar las palancas RGM?

Antes de discutir el enfoque, comencemos con un hecho. Una RGM que se mantenga al día con las necesidades de la industria puede generar beneficios significativos: los estudios muestran un aumento potencial del 3 % al 5 % en el beneficio bruto. Entonces, ahora la pregunta que surge es ¿cómo estar a la altura de las circunstancias?

La clave es integrar los elementos principales de RGM para crear un marco sólido que mejore la eficacia general.

1. Arquitectura del paquete de precios de cartera

Un componente crucial de este enfoque integrado es la arquitectura de paquete de precios de cartera (PPA). Repensar su PPA implica priorizar, planificar y tomar medidas para mejorar el enfoque y la eficacia. Al hacer preguntas críticas, puedes aclarar tus prioridades y alinear tus acciones en consecuencia.

Considere estos aspectos esenciales:

Hora– ¿A qué hora decide el consumidor qué producto comprar?
Paraguas de marca: ¿cuál es la categoría de marca según la cartera de productos?

Talla SKU -¿Qué talla es adecuada para qué evento y qué marca?
Precio: ¿qué precio debería fijarse después de considerar todo lo anterior?
Canales: ¿dónde se pueden vender los productos según lo anterior?

Ahora, con una mejor comprensión, puede aprovechar los modelos de IA y ML utilizados en RGM para predecir el impacto en las ventas de los cambios de precios y paquetes, mapear a los competidores y optimizar los precios por canal, todo a la vez.

2. Optimización de la promoción comercial

La promoción comercial es un gasto sustancial para las empresas de CPG, que normalmente representa entre el 11% y más del 27% de los ingresos, lo que la convierte en la segunda partida más importante en el estado de pérdidas y ganancias. Para optimizar este gasto, las empresas deben incorporar técnicas sólidas de validación, integración y modelado de datos.

Por ejemplo: el uso de métodos estadísticos como el análisis de regresión y el pronóstico de series de tiempo puede predecir con precisión el impacto en las ventas de varias estrategias de descuento. Técnicas como las simulaciones de Monte Carlo pueden ayudar a evaluar el riesgo y la variabilidad de diferentes escenarios promocionales, lo que permite una toma de decisiones más informada.

Utilizar algoritmos de aprendizaje automático lo ayudará a analizar datos históricos de promoción, identificando patrones que informan estrategias de rebajas óptimas y planes de promoción ideales. Y este enfoque integral permite a las empresas garantizar que los recursos promocionales se asignen de manera eficiente para obtener el máximo retorno de la inversión.

3. Gestión del surtido de productos

Aunque la mayoría de las organizaciones tienen algún tipo de herramientas de gestión de surtido. Pero lo que estas plataformas de planificación heredadas no han proporcionado es una visión empresarial holística debido a la gran dependencia de los datos históricos de ventas y las conjeturas para predecir la demanda futura. Esto tiene limitaciones obvias, como visibilidad futura limitada, planificación de surtido estática y enfoques reactivos que resultan en acciones retrasadas, lo que en última instancia corre el riesgo de perder oportunidades de ventas y disminuir la confianza del cliente.

Para superar estos puntos ciegos, adoptamos una planificación proactiva para optimizar el surtido. En este caso, el uso de la planificación de escenarios y la previsión de la demanda ayuda a las empresas a simular diferentes escenarios de mercado basados ​​en eventos potenciales o estrategias de la competencia.

La incorporación de Market MixModeling (MMM) enriquece aún más esta estrategia al analizar el impacto de los canales de marketing y las promociones en el rendimiento de las ventas.

Esto permite una comprensión integral de cómo los factores influyen en la demanda, lo que permite tomar decisiones basadas en datos. Al aprovechar estas técnicas analíticas, las empresas pueden mejorar la agrupación de productos, maximizar las oportunidades de ventas y la satisfacción del cliente, permitiendo ajustes preventivos para una optimización proactiva del surtido.

4. Optimización de la distribución

Ahora es igualmente importante que los productos adecuados lleguen a los consumidores adecuados. Por lo tanto, una vez que se tiene una comprensión clara del producto, el precio y las promociones, el siguiente paso es alinear el inventario, el surtido y los planogramas para mejorar el desempeño de la categoría de producto. Al identificar y trabajar en carteras de bajo rendimiento, existe la oportunidad de reducir capital y costos.

Para ello, aproveche el pronóstico de la demanda con planes de agregación jerárquicos después de experimentar al menos con la optimización de precios y cartera para lograr una mayor precisión del pronóstico.

Ahora, al integrarse con datos de ventas, estacionalidad, tendencias del mercado, etc., se utilizan técnicas como la detección de anomalías para la identificación de valores atípicos y algoritmos de bandidos de múltiples brazos para la asignación de recursos para optimizar las estrategias de canal y prevenir la canibalización.

Futuro del crecimiento X Gestión del crecimiento de los ingresos en CPG

Ahora con una mejor comprensión de qué y cómo optimizar para obtener mejores resultados. Hay que tener en cuenta que la implementación de estas medidas requiere de una sólida analítica de GPC. Por lo tanto, las empresas que busquen fortalecer su gestión del crecimiento de los ingresos tendrán algunos deberes que hacer.

Como expertos en gestión del crecimiento de los ingresos, entendemos que, si bien existen numerosas soluciones de inteligencia artificial disponibles que producen resultados, no todas son adecuadas para todas las organizaciones.

Por lo tanto, es posible que deba asociarse con proveedores especializados como las soluciones Polestar , que tienen experiencia en comprender los matices de la industria, tienen una sólida experiencia en el dominio analítico y herramientas para proporcionar resultados rápidos y precisos para tomar ventaja y mejorar su posición en cualquier mercado. EE. UU. o en el extranjero, lo que en última instancia conduce a un mayor crecimiento de los ingresos y al rendimiento empresarial.