5 tendances émergentes dans le commerce électronique DTC
Publié: 2021-03-022020 était censée être l'année où les revenus de nombreuses entreprises de vente directe aux consommateurs (DTC) se sont aplatis ou ont chuté. Beaucoup dans l'espace DTC ont émis l'hypothèse que le marché s'était développé trop rapidement, devenant sursaturé. Le « mur des revenus » a été brandi.
Même des initiés comme Neil Blumenthal, co-fondateur de la marque de lunettes Warby Parker, semblaient le penser. "Cela n'a jamais été moins cher de démarrer une entreprise", a-t-il déclaré au New York Times en janvier 2020, mais "il n'a jamais été aussi difficile de faire évoluer une entreprise".
Au lieu de cela, COVID-19 a forcé les gens à l'intérieur où ils se sont tournés vers DTC pour satisfaire leurs besoins de dépenses de consommation. Les entreprises DTC ont enregistré une croissance record des ventes, par exemple la marque de mobilier d'extérieur Outer a vu ses ventes augmenter de 1000 % par rapport à 2020. La startup de soins capillaires personnalisés Prose semble avoir triplé les chiffres de 2019.
2021 verra la poursuite des tendances qui ont fait du DTC un énorme succès en 2020. Avec son doigt toujours à l'écoute du marché du DTC, l'entrepreneur en série et vétéran du DTC Julian Fuchs donne ses 5 meilleures prévisions en matière de commerce électronique DTC pour 2021.
1. Sport
Le sport et la santé ont connu une croissance énorme en 2020 en raison de la pandémie. Les gens ne pouvaient pas aller au gymnase, mais ils pouvaient faire de l'exercice à la maison ou à l'extérieur. À l'approche de 2020, Peloton était censé avoir du mal à faire évoluer son activité. À tous points de vue, Peloton a connu une année exceptionnelle et devrait continuer de croître en 2021. L'entreprise de fitness DTC Gymshark, qui était évaluée à 1,45 milliard de dollars après que le fonds de capital-investissement américain General Atlantic en a acheté une participation de 21%, a vu ses revenus augmenter de 147% en 2020. .
"La croissance que ces grandes entreprises ont connue en 2020 est un bon indicateur du potentiel de croissance des petits acteurs en 2021", déclare Fuchs. « Mais il est impératif que vous trouviez un créneau ouvert. Vous ne voulez pas fabriquer un vélo stationnaire sans différenciation massive. » Fuchs suit ses propres conseils avec l'un de ses produits, Everfit, qui cible le créneau de la corde à sauter haut de gamme.
Fuchs met en garde contre les sociétés traditionnelles qui lancent des programmes DTC susceptibles de remplacer votre produit unique. Nike vise à porter la part des ventes numériques à 50 % dans un avenir proche.
2. Diffusion en direct
"Je pense que c'est l'année où les entreprises commencent vraiment à utiliser la diffusion en direct", déclare Fuchs. « La diffusion en direct est parfaite pour DTC. Cela vous aide à mieux vous connecter avec votre client et à développer rapidement le partage d'esprit. » Le PDG de la marque de mobilier d'extérieur, Jiake Liu, est d'accord. En 2020, Outer a organisé 3 événements en direct, ce qui, selon Liu, "c'est une sorte d'activité 10x-ROI".
La diffusion en direct est déjà énorme en Chine. Le commerce électronique chinois représentait un marché d'un billion de dollars en 2020. Le streaming en direct en Chine représentait environ 60 milliards de dollars de ventes. Fuchs pense que les marques occidentales peuvent aller de l'avant en tirant les leçons de la longueur d'avance de la Chine. Par exemple, Fuchs déclare que « les marques chinoises expérimentent différents types de contenu pour augmenter les taux de conversion. Une curation de produits sélectionnés a une conversion élevée. Les tirages au sort, les offres en quantité limitée et à durée limitée telles que les ventes flash peuvent bien fonctionner, mais peut-être pas pour de nombreuses répétitions.
3. Produits durables et éthiques
Les Millenials et les Zoomers sont prêts à dépenser plus d'argent pour des produits qui soutiennent la durabilité. Les jeunes constituent la majorité de la clientèle des produits DTC. "Vous feriez mieux d'avoir un angle de durabilité dans votre marque", prévient Fuchs. Les bouteilles d'eau LARQ reversent une partie des bénéfices à 1 % pour la planète. L'entreprise de meubles Burrow utilise un agent d'approvisionnement en cuir éthique pour ses produits en cuir. L'identité de la marque All Birds est une chaussure éthique avec un slogan astucieux « empreinte carbone ». Fuchs' Klaeny est un produit de nettoyage éthique qui lutte contre l'épidémie de déchets plastiques.
Fuch note que « le COVID-19 a rappelé aux gens ce qui est important. Cela nous a rappelé à tous notre propre mortalité. Plus que jamais, il est important d'avoir une image de marque et des produits durables et éthiques.
4. Diversification des produits
« La diversification sera nécessaire pour un certain nombre de raisons », déclare Fuchs. Premièrement, il y a plus de concurrence dans la catégorie. Fuchs rit, « tu te souviens quand il n'y avait que Casper ? Maintenant, il y a Purple, Leesa, Saatva et une douzaine d'autres. Pour aggraver les choses, en raison de COVID-19, des détaillants plus traditionnels entrent dans l'espace DTC. Nike a été mentionné ci-dessus, mais Under Armour a annoncé qu'il passerait également à une stratégie DTC. Enfin, des marques comme Warby Parker ont saturé leurs marchés initiaux et doivent chercher ailleurs leur croissance.
Alors que la part de marché des entreprises DTC reste stable ou diminue, elles chercheront des opportunités pour étendre leur marque à d'autres produits. Thinkx se développe dans les vêtements de sport, Ipsy dans les rafraîchissements et Bombas dans les sous-vêtements.
"La chose la plus importante", dit Fuch, "est de trouver une catégorie qui est synergique avec votre produit d'origine. Il est essentiel que vous ne diluiez pas la marque que vous avez travaillé si dur pour créer. »
5. Influenceurs et collaborations
Les influenceurs continueront d'être importants en 2021, mais il y aura quelques changements. "Nous voyons de plus en plus de célébrités grand public collaborer avec des marques DTC", déclare Fuchs. Il souligne que LARQ Water Bottles s'associe à Draymond Green. Il convient de noter que ce produit a également un angle de durabilité très lourd. Prenant une page du monde du streetwear et de la mode, les collaborations deviendront plus courantes. « Les consommateurs de la génération Y et de la génération Z apprécient les nouveaux produits à tirage limité », déclare Fuchs.
Les influenceurs ont aidé à lancer des marques DTC comme Casper et Warby Parker, mais maintenant les influenceurs deviennent la marque DTC. Kylie Cosmetics, Truvani et Laird Superfood ont tous été lancés par des influenceurs populaires. Fuchs y voit la conclusion inévitable de l'utilisation d'influenceurs en premier lieu. « Pourquoi les influenceurs ne devraient-ils pas s'utiliser eux-mêmes ? Shopify et ShopBob donnent à chacun accès à une infrastructure DTC de haute qualité.
"Les influenceurs peuvent commencer avec un avantage en marketing", dit Fuch, "mais sans courage et un produit de haute qualité, tout succès initial sera de courte durée."
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