9 conseils qui devraient vous aider à convertir des prospects en prospects

Pour booster vos ventes, vous devez apprendre à convertir les prospects en leads. Lisez cet article pour savoir comment convaincre les gens d'acheter vos produits !

Un prospect est une personne qui est potentiellement intéressée par vos biens ou services mais qui n'envisage pas de les acheter dans l'immédiat. Peut-être qu'ils n'ont pas besoin de vos produits de toute urgence ou qu'ils n'ont pas les moyens de les acheter pour le moment.

Un prospect est une personne qui a besoin de vos biens ou services et qui pourrait être prête à les acheter maintenant. À partir de cet article, vous apprendrez à convertir des prospects en prospects pour augmenter vos ventes et maximiser vos revenus.

Apprenez à connaître vos prospects

Si vous vous adressez au segment B2B, voici ce que vous pouvez faire avant de contacter vos prospects pour la première fois :

1. Utilisez Google et LinkedIn pour rechercher des informations sur votre entreprise cliente, ses décideurs et ses gardiens
2. Visitez les profils de médias sociaux de votre entreprise cliente et analysez à la fois le contenu de leurs pages et leur mode de communication
3. Recherchez les blogs et les articles rédigés par les représentants de votre entreprise cliente et analysez-les également

Si vos clients sont des particuliers, vous devez créer leurs profils clients. Où vivent-ils? Quels sont leur âge, leur sexe et leur niveau d'études ? Combien gagnent-ils ? Sont-ils mariés, ont-ils des enfants ? Quels sont leurs passe-temps et intérêts?

Mieux vous connaissez vos prospects, plus il vous sera facile de dialoguer avec eux.

Optimisez votre appel de découverte des ventes

Pour tirer le meilleur parti de votre premier appel à un client, vous pouvez suivre ces recommandations :

• Efforcez-vous d'établir une relation avec votre client dès les premières secondes.
• Essayez d'en apprendre le plus possible sur leur environnement d'exploitation, leurs concurrents, leurs demandes et leurs points faibles.
• Si les politiques de confidentialité de votre entreprise vous le permettent, mentionnez les clients passés et actuels avec lesquels vous avez travaillé et qui sont similaires au prospect. Décrivez comment ces clients ont bénéficié de vos produits.

Ensuite, invitez le prospect à passer à la phase de démonstration.

Ajouter une section FAQ à votre site

Certains consommateurs ne se sentent pas à l'aise lorsqu'ils parlent à des consultants humains. De plus, les responsables de l'assistance humaine peuvent être occupés et les clients peuvent devoir attendre trop longtemps pour obtenir une réponse.

Une section FAQ sera indispensable dans une telle situation. Pour savoir quelles informations vous devez y inclure, essayez de connaître auprès du personnel des services suivants les questions que les clients leur posent le plus souvent :

• Ventes
• Commercialisation
• Service Clients

Vous pouvez créer une fenêtre contextuelle qui mène à la section FAQ et la déclencher lorsque les consommateurs exploreront votre site.

Surmonter les objections

Vos prospects peuvent vous dire qu'ils ne sont pas prêts à acheter votre produit pour les raisons suivantes :

• Il manque les fonctionnalités dont ils ont besoin
• Son prix est trop élevé

Pour surmonter la première objection, montrez à vos clients ce que votre produit actuel peut faire pour eux et mettez en évidence ses avantages.

Pour faire face à l'objection financière, vous pourriez essayer d'expliquer qu'à long terme, votre produit aidera vos prospects à économiser et à gagner beaucoup plus d'argent qu'ils n'en dépensent.

Continuez à améliorer votre argumentaire de vente

Bien qu'il n'existe pas de formule unique pour l'argumentaire de vente parfait, vous voudrez peut-être vous en tenir aux recommandations suivantes :

• Organisez des ateliers réguliers avec votre service commercial. Quelles questions ou objections vos commerciaux reçoivent-ils le plus fréquemment et comment les traitent-ils ? Quelles méthodes réussissent à donner de bons résultats avec eux et lesquelles échouent ? Comment peuvent-ils améliorer leur communication avec les prospects ?
• Expérimentez avec divers événements de vente, tels qu'un webinaire client, un événement de réseautage ou un hackathon de résolution de problèmes.
• Creusez dans les données. Perspectives avec quelles caractéristiques tendent à convertir le mieux ? À quel moment du processus de vente les prospects quittent-ils ?
• Évitez de vous concentrer à 100 % sur le pitch. Trouvez le temps d'écouter vos prospects et leurs préoccupations. Restez au courant de ce qui se passe dans leurs industries.
• Personnalisez vos emplacements. Au lieu de parler de votre entreprise et de votre produit, dites à vos prospects que vous comprenez leurs points faibles et que vous avez des solutions pour eux.

Les membres de votre service commercial doivent régulièrement discuter de leurs techniques, échanger leurs expériences et analyser l'efficacité de leurs argumentaires.

Créez des démonstrations de produits de haute qualité

Une démo idéale doit être interactive et personnalisée. Vous devez permettre au client d'avoir un essai routier sur mesure de votre produit afin qu'il comprenne mieux comment il résoudra ses points faibles. Après la démo, vos prospects devraient être ravis.

Suivi fréquent avec les prospects

Lorsque vous suivez un prospect, vous devez :

• Remercier le client pour son temps
• Décrivez à nouveau les avantages de votre offre
• Fournir un appel clair à l'action

Le suivi le plus crucial est l'e-mail que vous envoyez à votre prospect après lui avoir montré la démo.

Référencez les points faibles de vos prospects

Faites savoir à vos acheteurs potentiels que vous comprenez leurs problèmes et que vous pouvez aider à les résoudre. Lorsque vous parlez de points douloureux, vous devez utiliser les verbes suivants :

• Réduire
• Défaite
• Éliminer

Mettez en évidence le temps et l'argent que vos prospects perdent actuellement à cause de leurs douleurs. Dites-leur que vous pouvez les aider à économiser de l'argent et des nerfs.

Fixer des délais

‍Vous voudrez peut-être informer gentiment vos prospects que vous les suivrez au cours des 30 prochains jours. Ils ont un mois pour prendre la décision d'achat. Une fois le délai passé, les prospects pourront toujours vous contacter pour vous poser des questions.

En utilisant cette astuce, vous vous efforcez de tirer parti de la peur de vos clients de passer à côté. 30 jours c'est beaucoup et vos prospects auront suffisamment de temps pour réfléchir. S'ils ne commandent pas votre produit pendant cette période, vous voudrez peut-être passer à d'autres clients.

Dernières pensées

J'espère que vous avez trouvé cet article informatif et que vous comprenez mieux comment convertir les prospects en prospects. Apprenez à connaître vos prospects, optimisez votre appel de découverte des ventes et ajoutez une section FAQ à votre site Web.

Surmontez les objections de vos clients, continuez à améliorer votre argumentaire de vente et créez des démonstrations de produits de haute qualité. Suivez fréquemment vos prospects, référencez leurs points faibles et fixez-leur des délais de prise de décision.

Grâce à ces recommandations, vous devriez pouvoir réaliser plus de ventes et gagner plus d'argent.

Avez-vous des idées à ce sujet? Faites-le nous savoir ci-dessous dans les commentaires ou transférez la discussion sur notre Twitter ou Facebook.

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