Pleins feux sur les partenaires de distribution sur Vonage – Ce qui en fait un bon partenaire

La grande chose à propos d'être à une conférence comme Channel Partners, c'est que tout le monde est là. Je fais beaucoup de briefings et d'interviews, et c'est la meilleure façon de les faire en personne et sur une courte période. S'il y a une entreprise que je connais bien dans cet espace, c'est Vonage, et je dirais que personne dans l'industrie ne les a suivies aussi longtemps ou d'aussi près que moi. Cette fois-ci, j'ai pu m'asseoir avec le noyau de leur leadership, à savoir le PDG Alan Masarek, le président de Vonage Business Clark Peterson et le CMO Ted Gilvar.

Dans mon esprit, Vonage Business est l'une des agréables surprises dans cet espace, et ils ont parcouru un long chemin au cours de la dernière année. Cela en dit long compte tenu de la rapidité avec laquelle les choses changent et d'où elles viennent. Si vous n'avez pas suivi le rythme et que vous vous demandez encore ce que fait Vonage sur le marché de la VoIP professionnelle, cet article sera un bon point de départ.

Ce n'est pas le moment pour une leçon d'histoire de Vonage – peut-être plus tard – mais c'est idéal pour se concentrer sur pourquoi ils ont du succès sur le marché des affaires et pourquoi ils sont un bon partenaire de distribution. Nous avons couvert beaucoup de terrain lors de notre briefing, et je vais résumer la conversation en deux points de base sur la façon dont ils sont arrivés ici à partir de, eh bien, là-bas.

À retenir #1 – Élargir l'orientation du marché du consommateur vers l'entreprise

Plus que tout autre fournisseur VoIP, Vonage a un nom, et nous le connaissons tous sur le marché grand public. L'histoire est longue et ils ont ouvert la voie à tous les autres acteurs VoIP depuis. Comme l'a noté Ted Gilvar, ils ont dépensé 2 milliards de dollars pour construire la marque, et celle-ci est plus pertinente pour le marché des entreprises que vous ne le pensez.

Étant public, leurs paramètres sont suivis de près, et bien que leur base d'abonnés résidentiels ne soit pas si impressionnante - 1,9 million - cette branche d'activité est plus rentable que jamais. Cela peut sembler étrange étant donné que le marché de la téléphonie fixe résidentielle est en déclin, mais il reste encore beaucoup à faire. Ayant investi dans la construction de la marque pendant si longtemps, ils ont pu tirer parti des méthodes de réponse directe numériques d'aujourd'hui pour réduire les coûts d'acquisition de clients. Non seulement il s'agit d'une mesure clé pour survivre dans une entreprise dont les prix sont très compétitifs avec des coûts de commutation nominaux, mais cela se traduit par des marges plus élevées.

Sur une base autonome, cela rend leur activité résidentielle attrayante, mais ces rendements sont en fait utilisés à des fins plus élevées. Bien que cela ait longtemps été l'activité principale de Vonage, ils savent également que le marché des entreprises est la plus grande et la meilleure opportunité. Actuellement, Vonage Business génère environ un tiers des revenus totaux, mais ils s'attendent à ce qu'ils dépassent leurs revenus résidentiels d'ici deux ans.

Dans ce contexte, l'activité résidentielle rentable sert vraiment de vache à lait pour soutenir les efforts visant à stimuler Vonage Business. Le secteur résidentiel est relativement mature et, compte tenu des tendances de consommation plus larges, il n'a pas vraiment besoin de beaucoup d'innovation. Vonage obtiendra de bien meilleurs rendements en concentrant sa R&D sur l'opportunité de croissance - non seulement pour rendre les offres de pointe, mais en tant que nouveaux acteurs, ils doivent également investir massivement dans le canal pour établir des voies claires vers le marché.

Aucun autre acteur de l'espace VoIP/UCaaS hébergé n'a le luxe d'une entreprise résidentielle saine pour subventionner la croissance au niveau de Vonage, et cela explique en grande partie pourquoi et comment Vonage Business a parcouru un si long chemin en si peu de temps.

À emporter #2 - Qu'est-ce qui fait leur succès sur le marché des entreprises ?

Alors que l'activité grand public de Vonage a été construite à partir de zéro, son entrée sur le marché des entreprises s'est faite via une série d'acquisitions récentes. Ils ont fait un excellent travail en mettant les pièces en place et, contrairement à leurs concurrents, ils ont des approches distinctes des marchés des PME et des entreprises. Le premier est pris en charge par Vonage Essentials, qui est leur pile propriétaire, tandis que Vonage Premiere est basé sur BroadSoft et sert principalement les entreprises clientes.

Au cours du briefing, ils ont expliqué comment chaque marché a des besoins différents - comment ils achètent, pourquoi ils achètent, de quelles applications ils ont besoin, comment ils seront pris en charge, etc. Comme nous le savons, les entreprises sont moins soucieuses des prix et ont des besoins plus complexes. – aussi, c'est un « parcours client plus long ». Les PME, quant à elles, recherchent un ensemble de fonctionnalités plus simples, avec un processus d'achat simple et un modèle de déploiement rapide. De plus, ils achètent plus sur le prix et la marque, cette dernière étant le plus grand avantage de Vonage sur la concurrence.

Les fournisseurs d'UCaaS qui poursuivent les PME créent un espace très encombré et, avec une différenciation limitée, la marque contribue grandement à remporter des contrats. Ils affirment que Vonage Business a plus de 60% de reconnaissance de marque, tandis que les autres acteurs ne s'inscrivent qu'à un seul chiffre. Je ne peux pas valider ces paramètres, mais ils correspondent certainement à ce que je vois sur le marché.

Aller plus loin pour les entreprises clientes, avec autant d'opérateurs utilisant BroadSoft, c'est un vrai challenge de se différencier. Vonage Business y parvient notamment en vendant avec QoS, ce qui leur permet de fournir une qualité de niveau opérateur pour concurrencer les opérateurs historiques qui poussent maintenant fort avec leurs propres offres UCaaS. Cette capacité provient en grande partie du réseau MPLS de Telesphere, et plus récemment complétée par l'acquisition de SimpleSignal, leur donnant un total de 21 PoP.

Compte tenu de toutes les fonctionnalités associées à leurs acquisitions, Vonage Business propose une solution clé en main adaptée aux canaux. Au-delà de la VoIP basée sur la QoS, ils peuvent prendre en charge les entreprises avec une suite complète d'intégrations, telles que NetSuite, Salesforce.com, Zendesk, Zoho, Bullhorn, Microsoft Dynamics et Microsoft 365/SFB. Il existe ici un solide mélange d'outils de productivité et d'applications de centre de contact qui permettent à Vonage Business de rivaliser aujourd'hui avec des concurrents bien établis. En arrière-plan, leur portail client Zeus facilite la vie en matière de provisionnement et de personnalisation des applications. Enfin, du côté commercial, ils disposent d'un réseau national de 95 gestionnaires de canaux pour piloter la prestation de services, avec des plans pour développer ce réseau à 140.

Lorsqu'il s'agit de vendre des services cloud, c'est ce que recherchent les partenaires de distribution, et compte tenu de l'élan que voit Vonage Business, ils l'ont compris assez rapidement. En prenant correctement en charge le canal de bout en bout, non seulement ils facilitent la conclusion de transactions plus rapidement, mais des intégrations fluides permettent un déploiement rapide. Lorsque cela se produit, le client final subit beaucoup moins de frictions que par le passé, ce qui contribue à augmenter le coût du changement. Ce dernier point est essentiel pour le canal, car la fidélisation des clients se traduit par des revenus stables, qui sont la pierre angulaire de l'activité cloud. Sur ce point, Vonage tient certainement le coup, ayant réduit son taux de désabonnement mensuel global d'environ 1,5 % à 1,1 %.

Enfin, à titre anecdotique, leur équipe de direction m'a fait part d'une comparaison intéressante par rapport au CP Expo de l'an dernier. À cette époque, Vonage venait tout juste de lancer son marché push-up, et les chaînes demandaient si leur marque résonnerait et les aiderait à réussir dans l'espace commercial. Cette année, "personne ne demande plus". Channel Partners n'est pas le seul événement où j'ai vu une forte présence de Vonage Business pour les PME et les entreprises, et il est clair qu'ils ont maintenant un siège à la table, juste là-haut avec les opérateurs de télécommunications et les câblo-opérateurs en place.

Avec le cloud qui prend vraiment feu maintenant, leur timing a été parfait pour aller de l'avant avec UCaaS. Bien que leur activité résidentielle restera probablement en bonne santé pendant un certain temps, il est clair que l'UCaaS est la priorité à l'avenir. À tel point qu'en temps voulu, ils pensent qu'ils pourront abandonner le surnom de Vonage Business et l'appeler simplement Vonage. UCaaS est encore une opportunité émergente, et ils sont aussi bien placés que n'importe qui pour devenir un acteur de premier plan, auquel cas ils auront gagné le droit de raccourcir leur nom.