Pleins feux sur les partenaires de distribution sur Nextiva – Gagner les boules lâches !

La conférence Channel Partners à Las Vegas a été une ruée ininterrompue de réunions et de sessions, y compris une longue session avec Nextiva. C'est définitivement une entreprise en plein essor, et j'en ai eu une meilleure idée après avoir parlé avec leur présidente, Tracy Conrad, et Ira Feuerstein, leur directrice nationale des ventes.

Avant d'en venir à mes plats à emporter, laissez-moi vous expliquer le titre de cet article. Les exposants feront tout pour attirer du trafic, et pour cet événement, Nextiva a choisi la route des athlètes célèbres. Il y a toujours des risques inhérents à cette approche, et Dennis Rodman n'aurait pas été mon premier choix. Cependant, c'était vraiment amusant, et ils ont construit toute une compétition de lancers francs autour de cela avec une chance de rivaliser avec Rodman. J'ai tout l'esprit de la compétition pour gagner, en plus c'était un excellent lien avec March Madness - et la Saint-Patrick en plus.

Eh bien, cela a certainement attiré les foules et la notoriété de Rodman a ajouté au facteur curiosité. Avec tout ce qui se passe, cependant, je ne sais pas si quelqu'un a vu un lien logique entre lui et Nextiva. Je ne sais même pas si Nextiva l'a vu, mais c'était clair pour moi. Pour ceux qui se souviennent de l'apogée de Rodman, son héritage était d'être le meilleur rebondeur, peut-être de tous les temps. Quand il s'agissait de gagner les balles perdues après des tirs manqués, personne ne faisait mieux. Cela semble assez approprié pour Nextiva, une entreprise avec une intensité de type Rodman, pour être compétitive et gagner sa part de batailles lorsque les affaires sont en jeu.

Sur la base de ma session avec Tracy et Ira, voici trois plats à emporter qui m'ont aidé à comprendre pourquoi ils ont si bien réussi.

À retenir #1 – Travailler avec les bons partenaires

Actuellement, Nextiva prend en charge plus de 5 000 partenaires, mais pour eux, il ne s'agit pas d'avoir le plus grand nombre. Cette approche basée sur le volume est peut-être la norme de l'industrie, mais Nextiva préfère se concentrer sur le fait d'avoir les bons partenaires, en particulier dans un marché qui subit tant de changements. Comme nous le savons, le monde passe du matériel au logiciel, ainsi que du PBX hébergé sur site au cloud.

Pour Nextiva, le bon type de partenaire est celui qui a la volonté et la capacité de s'adapter à ces changements, car c'est là que réside l'avenir. Il ne manque pas de partenaires heureux de vendre des services Web et de données hébergés ou même de la voix héritée, mais ce n'est pas ce qui intéresse Nextiva. Les données sont faciles à vendre, mais c'est une marchandise, et de nombreux MSP préfèrent ne pas vendre de téléphonie.

Là où Nextiva a réussi, c'est de trouver des partenaires qui veulent vendre de la voix, mais pas seulement de la téléphonie de bureau conventionnelle. Cette entreprise est également une marchandise, où le canal ne fait guère plus que fournir quelques devis et l'acheteur opte généralement pour le prix le plus bas. Il n'y a pas de valeur ajoutée là-bas, donc Nextiva a été plus sélectif, travaillant avec des partenaires qui considèrent la téléphonie comme faisant partie d'une offre plus large qui lie la voix aux données. Désormais, le canal devient un « architecte de solutions », et cela nécessite une compréhension plus approfondie de l'intégration du réseau, de la sécurité, de la qualité de service, etc. C'est le type de partenaire sur lequel Nextiva se concentre.

Ils recherchent également des ajustements stratégiques, en particulier parmi les partenaires « non traditionnels » ayant des relations clients approfondies. Panasonic a été cité comme un excellent exemple, où sa vaste gamme de terminaux voix et vidéo constitue une solution complète avec Nextiva que les partenaires peuvent vendre sur une base clé en main. En dehors de cela, le réseau national de revendeurs de Panasonic devient une autre voie d'accès au marché, complétant le mélange plus traditionnel de partenaires de Nextiva.

Plat à emporter #2 - Concentré sur le fait d'être centré sur le partenaire

Contrairement à la plupart des acteurs de cet espace, Nextiva s'est appuyée sur la vente directe et n'a eu un programme de canaux que ces deux dernières années. L'adaptation à la croissance est un défi naturel avec le modèle direct, mais plus important encore, Nextiva a constaté des lacunes dans la manière dont les partenaires étaient soutenus par leurs concurrents. Dans un sens, commencer avec une table rase leur a donné un avantage. Ils pourraient proposer des programmes qui n'ont pas de quotas et fournir le type de support marketing basé sur les systèmes Web d'aujourd'hui que les canaux n'ont pas.

Être centré sur le partenaire signifie travailler en étroite collaboration avec les canaux pour établir des relations personnelles, sur lesquelles la confiance grandira. Nextiva est une organisation très active, et ce message est clairement ressorti de notre conversation. Ils savent qu'aujourd'hui, les acheteurs font beaucoup de leurs propres recherches en ligne avant de s'engager avec le canal. Pour ajouter de la valeur, le canal doit fournir quelque chose de plus, et c'est là que cette approche très tactile porte ses fruits : "nous sommes obsédés par l'amélioration et nous demandons comment nous pouvons améliorer l'expérience des partenaires".

Cette orientation montre également aux partenaires que Nextiva est différent et que les modèles plus anciens ne se répéteront pas. Pendant trop longtemps, les canaux ont vu des partenaires faire des détours pour débaucher des clients et réduire les commissions lorsque leur activité était faible. Les acquisitions se produisent tout le temps, et les choses ne fonctionnent souvent plus comme avant lorsque cela arrive à un fournisseur ou à un vendeur. Ce sont des exemples courants de la raison pour laquelle les chaînes sont sceptiques lorsqu'un autre programme partenaire se présente. Pour contrer cela, Nextiva semble déterminé à instaurer la confiance et à gagner son entreprise en ne faisant pas ces choses. Leur palmarès est court, mais l'élan est fort, nous devrons donc simplement voir s'ils peuvent continuer à marcher.

Plat à emporter #3 - Engagé pour le service + l'innovation

Ces qualités y sont pour beaucoup, et la bonne nouvelle est que la barre a été placée très bas dans cette industrie. Je ne doute pas que c'est l'opportunité que Nextiva a vue lorsqu'ils ont décidé d'emprunter la voie de la Manche. Comme indiqué lors de notre session, "cet espace est mûr pour l'innovation - il ne s'agit pas seulement de tonalité". Ils apprécient les partenaires qui peuvent vendre de la téléphonie, mais ils les apprécieront encore plus lorsqu'ils voient plus grand, en particulier autour de la collaboration, et font des communications une vente stratégique.

Compte tenu de leur succès rapide dans la création d'un réseau de canaux, il est juste de dire que le marché a répondu positivement à l'accent mis par Nextiva sur la fourniture d'un service et d'une assistance appropriés. Ils ont noté que "les transporteurs peuvent devenir complaisants avec leurs programmes partenaires et ils arrêtent d'innover". Cela résume assez bien et est une autre indication de la raison pour laquelle ils ont emprunté cette voie vers le marché. La technologie évolue trop rapidement, et sans le bon support, les canaux auront du mal et beaucoup ne survivront pas. La culture de Nextiva est très axée sur le service, et à part mon temps avec Tracy et Ira, cela ressort clairement de mes interactions avec tous les autres membres de l'entreprise avec lesquels j'ai passé du temps au salon.

L'innovation produit est un autre ingrédient clé ici, et leur feuille de route consiste essentiellement à ajouter de la valeur aux applications de communication et de collaboration. Cela fait partie du chapeau « d'architecte de solutions » qu'ils veulent que leurs partenaires portent, afin que les clients finaux puissent rendre leurs entreprises plus compétitives et leurs employés plus productifs. Dans ce sens, leur moteur d'analyse est sur le point d'être lancé, car ils savent que les clients finaux ont besoin de plus de visibilité - en temps réel - sur la façon dont la communication touche tous les aspects de l'entreprise. Comme indiqué, l'analyse aidera les clients à "utiliser les données pour changer votre façon de faire des affaires".

C'est un résultat - et une conversation - très différents de ce qu'ils avaient lors de la vente directe, et sur la base de la façon dont cela s'est passé depuis lors, je pense que Nextiva est assez bien aligné sur la direction que prend ce marché.