Guide définitif pour la vente d'un cabinet médical (2022)

Vendre un cabinet médical n'est pas une mince affaire. Il y a de nombreuses considérations, et ce processus peut être long et compliqué. C'est pourquoi nous avons élaboré ce guide pour vous assurer que tout est couvert. Cet article passera en revue chaque étape de la préparation de votre cabinet pour la vente, depuis la détermination du moment de vendre jusqu'à la conclusion de l'accord avec votre acheteur.

Se préparer pour la vente

L'objectif de cette étape est d'aider à atteindre une rentabilité maximale et un processus sans accroc sur la route. Il est naturel d'être nerveux et enthousiaste à l'idée de vendre votre cabinet, mais n'oubliez pas qu'il s'agit d'une transaction commerciale. Il serait préférable de le traiter comme tel et de ne pas laisser l'émotion obscurcir votre jugement.

Voici quelques éléments à prendre en compte lors de la préparation de la vente :

Identifiez tous les actifs et passifs de votre pratique :

Cela vous aidera à déterminer une stratégie de sortie pour l'entreprise et toute responsabilité ou obligation potentielle qui pourrait devoir être payée sur le produit de la vente.

Financières :

Vérifiez vos dossiers financiers, y compris les relevés bancaires, les déclarations de revenus et les formulaires W-2. Si vous avez un comptable, demandez-lui de passer en revue vos dossiers financiers avec un peigne fin pour vous assurer qu'il n'y a pas de problèmes qui pourraient revenir vous hanter pendant la vente ou après.

Locaux:

Oui, nous voulons croire que vous faites un excellent travail en gardant votre cabinet propre et bien rangé. Mais y a-t-il des problèmes avec les locaux? Les acheteurs seront intéressés de voir avec quoi ils travailleront lorsqu'ils reprendront votre cabinet, il est donc important que vous puissiez faire une première impression étonnante lors de leur première visite. En d'autres termes, assurez-vous que tout votre équipement fonctionne, que toutes vos fournitures sont comptabilisées et que votre personnel a tout prêt à partir.

Mettez tous les papiers en ordre :

Cela comprend l'organisation et la préparation des dossiers de vos patients et la possession de toutes les licences et certifications appropriées pour votre pratique. Avant de mettre votre pratique sur le marché, vous devriez également vérifier auprès de votre avocat pour savoir quels documents pourraient avoir besoin d'être mis à jour ou modifiés.

Protégez vos actifs en ligne :

À notre époque, le site Web de votre cabinet est probablement l'un de ses atouts les plus importants. Si ce n'est pas à jour avec les dernières informations, vous feriez mieux de corriger cela avant la vente. Faites de même avec vos réseaux sociaux et vos pages Google My Business si vous en avez.

Valoriser la pratique

Il est temps de savoir combien ça vaut. Ce processus peut être compliqué et de nombreux facteurs sont impliqués dans la détermination de sa valeur, certains plus concrets que d'autres.

La bonne volonté est essentiellement la valeur de la pratique au-delà de ses actifs et de ses passifs. Il couvre des éléments tels que l'emplacement, la composition des payeurs, le taux de recouvrement, les relations avec la communauté, la réputation, la concurrence de la pratique et la propriété intellectuelle qui ne peuvent pas être facilement quantifiés sur papier mais qui sont néanmoins extrêmement précieux.

Vous pourriez vous poser des questions sur la signification de ces éléments et sur la façon dont ils affectent généralement la valeur d'une pratique médicale. La bonne volonté est un atout, pas seulement un mot. Vous pouvez l'utiliser pour obtenir le meilleur prix, mais il doit être raisonnable.

Commercialiser le cabinet à vendre

Avec le marketing, nous voulons :

• Attirez le bon acheteur.
• Augmentez vos chances de vendre votre pratique.
• Améliorez la valeur de votre entreprise

Discutons brièvement de ces trois objectifs marketing ici :

1. Attirer le bon acheteur :

Vous souhaitez attirer un acheteur intéressé à acheter un cabinet médical qui correspond à ses besoins et à ses objectifs et qui a les moyens financiers de l'acheter. Vous pouvez atteindre cet objectif en ciblant des acheteurs spécifiques par le biais d'efforts de marketing direct ou en participant à des salons professionnels spécifiques aux médecins, à des événements de réseautage ou à d'autres forums où vous pouvez interagir directement avec des acheteurs potentiels. Il serait utile que vous envisagiez également d'embaucher un courtier ou un consultant expérimenté qui sait comment cibler le plus efficacement possible les acheteurs potentiels dans votre région et avec qui vous aimeriez travailler en étroite collaboration tout au long de ce processus.

2. Augmenter vos chances de vendre votre pratique :

Plus vous êtes exposé, plus vous avez de chances de vendre votre cabinet rapidement et à un bon prix.

• Améliorez la valeur de votre entreprise : la perception est un élément crucial de la vente de tout actif commercial. Lors de la commercialisation d'un cabinet médical à vendre, vous voulez vous assurer que votre message et d'autres éléments fonctionnent ensemble pour évoquer une image de succès, de stabilité et de professionnalisme.

Voici quelques exemples d'acheteurs potentiels :

• Un médecin cherche à acheter un cabinet pour reprendre et agrandir.
• Un médecin qui souhaite faire la transition vers la retraite / la consultation.
• Hôpitaux ou systèmes de santé à la recherche de nouveaux emplacements ou acquisitions.
• Et les médecins qui cherchent à racheter leurs partenaires.

Négociation et diligence raisonnable

Négociation

Une fois que l'acheteur idéal s'est montré intéressé à acheter votre cabinet médical, il est temps de négocier. Le vendeur doit savoir ce qu'il attend de la transaction, tandis que l'acheteur doit savoir s'il peut répondre à ces exigences.

La négociation est une forme d'art et demande un peu de pratique. Si vous n'êtes pas à l'aise avec la négociation, envisagez d'embaucher quelqu'un qui a de l'expérience dans ce domaine.

Si vous décidez de négocier par vous-même, voici quelques conseils :

• Assurez-vous que l'acheteur fournit la lettre d'intention.
• Signez un accord de non-divulgation.
• Profitez de chaque occasion pour souligner pourquoi votre entreprise est la vraie affaire.
• Ne surévaluez pas votre pratique hors du marché.
• Lorsque vous signez un accord de non-concurrence, tenez compte de votre meilleur intérêt.

Période de diligence raisonnable

La période de due diligence est le temps qui s'écoule entre l'offre et la clôture. Pendant ce temps, vous, en tant que vendeur, devez être prêt à fournir à votre acheteur des informations sur votre pratique. Vous voudrez fournir des copies des dossiers financiers et répondre à toutes les questions qu'ils pourraient avoir au sujet de votre entreprise.

L'acheteur voudra avoir accès à la propriété physique (par exemple, des bureaux) et aux membres du personnel pour des entretiens et des réunions.

Clôture de la vente

Le processus de clôture est la dernière étape de la vente de votre cabinet.

Gardez à l'esprit ce qui suit :

Le contrat de vente

Le contrat de vente est la partie la plus importante de tout le processus. Le document juridique établit les conditions de votre vente - un contrat bien rédigé comprendra toutes les conditions essentielles à la transaction et servira de base à la fermeture du cabinet.

Le contrat doit couvrir :

• Le prix de vente du cabinet.
• Le calendrier de paiement et la date de clôture.
• La prise en charge ou le rejet de passifs ou de dettes.
• Le transfert d'actifs, y compris les dossiers des patients.
• Le plan de transition pour le nouveau propriétaire, y compris les stratégies de marketing et de publicité.

Remarque importante : les deux parties, le vendeur et l'acheteur, doivent signer le contrat.

Il existe plusieurs types de contrats que vous pouvez utiliser pour vendre un cabinet médical :

Vente d'actifs - Cet accord permet à un acheteur d'acheter tout ou partie des actifs du vendeur, y compris l'équipement, le mobilier et les fournitures. L'acheteur assume la responsabilité de toute dette impayée liée à ces actifs.

Contrat d'achat d'actions : Ce type de contrat permet à un acheteur d'acheter des actions d'une société détenue par le(s) vendeur(s).

Considération fiscale

Ventes d'actifs : Lorsque vous vendez votre cabinet médical en tant que vente d'actifs, vous devez être prêt à payer des taux d'imposition plus élevés car les gains sont soumis aux taux d'imposition ordinaires. De même, vous exposerez les actionnaires à des considérations de double imposition avec une vente d'actifs lors de la vente en tant que C-Corp.

Vente d'actions : vous pourriez profiter des avantages d'un taux d'imposition des gains en capital inférieur à votre taux d'imposition ordinaire en vendant vos actions pour les bénéfices de l'entreprise.

Types de paiements

Comment êtes-vous payé lorsque vous vendez votre pratique? Que vous ayez un acheteur au comptant ou une option de financement par le vendeur, vous pourrez peut-être négocier le type de structure de paiement qui convient le mieux aux deux parties.

Si vous avez un acheteur au comptant, il achète 100 % du cabinet et le paie d'avance.

Si vous avez une option de financement du vendeur, l'acheteur a accepté de payer la pratique au fil du temps avec des intérêts ajoutés à ses paiements mensuels.

Dans les deux cas, il est important de s'assurer que vous comprenez clairement combien d'argent chaque partie recevra d'avance par rapport aux paiements mensuels. Vous devez également tenir compte de ce qui se passe si une partie ne parvient pas à effectuer ses paiements mensuels à temps ou pas du tout (par exemple : si elle ne rembourse pas son prêt).

Transition de la pratique après la vente

Il ne suffit plus de remettre les clés et de laisser le nouveau propriétaire s'occuper de tout lui-même. Le nouveau propriétaire doit avoir confiance que vous faites tout son possible avant de lui laisser les clés pour que tout se passe bien après la vente.

Voici trois conseils pour faciliter la transition :

Rencontrez le personnel : vous devez rencontrer chaque membre du personnel pour discuter de leurs rôles pendant et après la transition. Vous voudrez peut-être profiter de cette occasion pour les présenter à l'acheteur ou les faire rencontrer au préalable pour se familiariser.

Informer et préparer les Clients/Patients : Informer les patients d'un changement de propriétaire imminent peut être difficile, mais c'est nécessaire pour toutes les personnes impliquées. Vous pouvez envoyer une lettre/courriel à tous les clients/patients actuels pour leur faire savoir que leurs soins se poursuivront sans interruption par la vente de votre cabinet.

Transférer les informations/dossiers des patients : vous devez également fournir toutes les informations nécessaires sur les patients afin que l'acheteur sache qui est chaque patient et quels sont ses besoins.