Les entreprises qui vendent dans l'espace technologique B2B savent que le parcours client peut être un long chemin qui implique de nombreux rebondissements. Le cycle de vente est complexe, avec plusieurs étapes à franchir et plusieurs parties prenantes à convaincre.

Les acheteurs B2B sont également des acheteurs extrêmement rationnels puisque leur processus de prise de décision doit inclure un temps supplémentaire pour la recherche, les comparaisons et une multitude de considérations.

"Pour générer des conversions dans l'espace technologique B2B, il faut une compréhension globale du parcours complexe de l'acheteur", déclare Caroline Petersen, fondatrice et directrice de la conception de Gallery Design Studio.

"Pour optimiser le parcours client pour les conversions, les entreprises doivent aligner leurs équipes de vente et de marketing, maintenir la qualité des données et garder une longueur d'avance sur l'évolution des technologies. Pour y parvenir, il faut une planification stratégique, une collaboration interfonctionnelle, des informations basées sur les données et une optimisation continue.

Petersen est un expert en design, en affaires et en technologie, avec près de 10 ans d'expérience dans le secteur technologique mondial. Gallery Design Studio est un cabinet de conseil en design basé à New York qui se spécialise dans les sociétés de logiciels B2B axées sur l'IA.

Petersen a récemment fondé eShelf, une plateforme SaaS d'opérations créatives qui révolutionne la rentabilité des agences en automatisant la gestion des fichiers, le suivi du temps et la gestion des projets.

Bien que les conversions technologiques B2B soient difficiles, les entreprises peuvent ajouter de nombreux éléments à leur stratégie pour optimiser leur taux de conversion. En voici quelques-unes qui méritent considération.

Construire des relations solides avec le lead nurturing

Comme mentionné ci-dessus, la recherche est une grande partie du parcours client technologique B2B. Les entreprises peuvent aider les clients potentiels dans ce processus grâce à des campagnes de maturation de prospects qui fournissent des messages ciblés et pertinents au fil du temps.

Le lead nurturing cherche à engager les clients potentiels d'une manière qui est utile plutôt que ouvertement "commerciale". L'éducation est l'un des principaux objectifs du lead nurturing.

En partageant du contenu utile sur les produits et les avantages qu'ils offrent, le lead nurturing promeut non seulement l'expertise d'une entreprise et la manière dont elle peut répondre aux besoins du client, mais contribue également à renforcer la confiance avec le client, ce qui se traduit par une piste plus chaleureuse.

"Des stratégies efficaces de développement de prospects aident les entreprises technologiques B2B à faire passer les prospects dans l'entonnoir de conversion en établissant des relations et en répondant à leurs besoins à chaque étape", explique Petersen.

"Ces stratégies peuvent inclure des campagnes de goutte à goutte automatisées, des suivis personnalisés et une diffusion de contenu précieux."

Les plateformes de médias sociaux offrent d'excellentes opportunités de maturation de prospects. Le hashtagging permet aux acheteurs potentiels de trouver du contenu de manière organique, tout en permettant aux entreprises de partager du contenu avec des publics ciblés.

Les médias sociaux fournissent également de nombreuses statistiques et outils d'analyse de données qui peuvent aider à évaluer et à optimiser les efforts de maturation des prospects.

"Il existe de nombreuses façons efficaces pour les entreprises technologiques B2B de tirer parti des plateformes de médias sociaux pour générer des conversions", déclare Petersen.

"Certains d'entre eux incluent le partage d'informations sur l'industrie, l'engagement dans des conversations, la présentation d'histoires de réussite et la fourniture de canaux directs pour le support client et l'engagement."

Ajoutez de la valeur avec un contenu percutant

Le marketing de contenu peut jouer un rôle clé dans l'optimisation du processus de conversion à toutes les étapes du parcours client. "Le marketing de contenu améliore les efforts de conversion en fournissant des informations précieuses, en établissant un leadership éclairé et en renforçant la confiance avec les prospects", explique Petersen.

Dans les premières phases du voyage, le bon contenu peut renforcer la notoriété et stimuler la découverte. Plus tard dans le parcours, un contenu qui répond aux préoccupations courantes des acheteurs peut supprimer les obstacles à la conversion. Pour les clients existants, le marketing de contenu peut générer des ventes incitatives et des renouvellements.

"Un marketing de contenu efficace implique de créer intentionnellement une bibliothèque de contenu qui peut encourager les acheteurs à toutes les phases du voyage", partage Petersen. « Cela implique également beaucoup de mesures. Les métriques vous diront si votre contenu a besoin d'une mise à jour.

Les entreprises peuvent augmenter l'impact du marketing de contenu en utilisant des campagnes qui fournissent un contenu personnalisé pour certains canaux ou segments de leur public cible.

Un contenu sur mesure, comme des études de cas qui montrent comment un certain type d'entreprise réussit avec les produits de l'entreprise, peut accroître la pertinence et l'engagement.

Tirer parti de l'automatisation du marketing et des systèmes CRM pour améliorer le parcours client est un moyen de renforcer la personnalisation.

Ces outils rationalisent la gestion des leads et fournissent des informations basées sur les données qui favorisent des efforts de maturation et de conversion plus efficaces.

Optimisez vos efforts grâce à la cartographie du parcours client

Plus les entreprises apportent d'outils et de techniques au parcours client, plus celui-ci devient complexe. La cartographie du parcours client est un outil qui permet aux entreprises de s'assurer que tous les facteurs du processus de conversion sont correctement évalués et optimisés.

Cartographier le parcours client de manière visuelle, ce qui permet aux entreprises d'identifier les lacunes ou les faiblesses, est une approche très efficace pour améliorer le parcours client B2B tech », explique Petersen. "Le processus permet aux entreprises d'identifier les domaines qui nécessitent des améliorations et de commencer à s'attaquer au contenu qui aura la plus grande valeur pour générer des conversions. Cela pourrait impliquer de fournir des ressources éducatives à des points de contact cruciaux, d'offrir des essais ou des démonstrations gratuits pour résoudre des problèmes spécifiques, d'organiser des webinaires ou des événements pour engager des prospects, de tirer parti des témoignages de clients pour renforcer la confiance et de se concentrer sur l'établissement de relations solides tout au long du parcours. Cette vue holistique permet d'optimiser le parcours client et garantit que le contenu s'aligne sur les besoins des prospects à chaque étape, maximisant ainsi les résultats de conversion. »

Les meilleurs efforts d'optimisation commencent par une compréhension approfondie des besoins et des préoccupations du client.

Une fois ceux-ci établis, les entreprises peuvent développer une stratégie qui soutient les clients à chaque étape de leur parcours et garantit qu'aucun obstacle ne s'oppose à la conversion.

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