10 étapes clés pour développer vos activités sur les marchés mondiaux en 2020

Dans un environnement commercial de plus en plus interconnecté, les marchés mondiaux font désormais partie de la feuille de route vers le succès, même pour les propriétaires de petites entreprises. Cela est en partie dû au rétrécissement du monde causé par les médias sociaux et Internet en général - les marchés étrangers deviennent de moins en moins étrangers, ce qui signifie que les opportunités de vendre dans de nouveaux endroits se présentent avec cohérence.

Les propriétaires d'entreprise qui cherchent à se développer sur les marchés mondiaux s'attaqueront à une part du gâteau beaucoup plus importante que celle déjà disponible sur le marché américain en plein essor. L'internationalisation ou la franchise est un excellent vecteur de croissance commerciale, mais ne vous y trompez pas : l'expansion sur de nouveaux marchés bouleversera vos processus commerciaux existants, c'est pourquoi nous avons créé ce guide pour vous aider à rationaliser le processus.

L'expansion nécessite de la créativité et la capacité d'être suffisamment flexible pour voir les bénéfices et les opportunités de croissance là où vous n'auriez jamais pensé qu'elles se trouveraient.

• • • L'expansion sur les marchés mondiaux nécessite de la flexibilité
    • 10 conseils pour développer votre entreprise à l'échelle mondiale
      1. Comment identifier mon marché cible ?
      2. Apprenez les réglementations financières et de conformité
      3. Communiquer au-delà du langage
      4. Préparez vos produits
      5. Comment puis-je pénétrer les marchés mondiaux ?
      6. Fournissez à votre équipe les bons outils
      7. Enquêter sur la concurrence locale
      8. Rechercher des partenaires potentiels
      9. Déplacez-vous à la vitesse du marché
      10. Priorité à l'expérience client
    • Il n'y a pas de raccourcis vers l'expansion des affaires

L'expansion sur les marchés mondiaux nécessite de la flexibilité

Un exemple d'une stratégie de croissance légendaire peut être trouvé dans le cas d'Owe Bergsten, qui, au début des années 1980, a fait un voyage en Asie pour trouver de nouvelles opportunités commerciales pour sa petite boutique d'électronique suisse. Bergsten a rencontré la ligne Game & Watch de Nintendo, et à la suite de quelques mouvements intelligents, son entreprise est devenue l'un des plus grands distributeurs de produits Nintendo en Europe. Ce n'était pas un processus du jour au lendemain, mais parce qu'il avait les moyens d'apprendre la culture japonaise et de connaître personnellement les représentants de Nintendo, le succès a été considérable.

Comme pour Bergsten, il y aura des obstacles à surmonter et des questions essentielles à poser. Par exemple, quelle est la demande pour votre offre commerciale sur votre nouveau marché cible ? Les aspects culturels peuvent-ils ralentir le processus d'implantation sur le nouveau marché ? Quels sont vos principaux concurrents et quels sont leurs avantages ?

Compte tenu de ces obstacles, il existe également des avantages importants. Par exemple, pénétrer les marchés étrangers est une méthode fantastique pour prolonger la durée de vie des gammes de produits populaires localement. Les marchés internationaux ne sont peut-être pas aussi familiers avec vos produits et services que les marchés locaux, il s'agit donc d'une opportunité potentielle "coup de foudre deux fois".

Aux États-Unis, les barres Kit-Kat sont tenues pour acquises, mais au Japon, elles ont décollé. Actuellement, il existe 80 saveurs différentes de Kit-Kat, qui illustre parfaitement comment quelque chose dont la popularité a diminué sur un marché peut prendre une nouvelle vie sur un autre.

C'est également un excellent moyen d'étendre la puissance des cycles de la demande, car lorsqu'un marché ralentit, vous pouvez compléter les ventes et les opportunités par des booms sur d'autres marchés. En effet, cette expansion aidera une entreprise à éviter de devenir trop dépendante de l'entonnoir de vente parfois difficile d'un marché unique. Considérez ceci : alors qu'une entreprise peut gagner moins d'argent sur les manteaux épais en été dans le Massachusetts, il y a toujours une part de marché pour ces articles en Nouvelle-Zélande parce que les saisons sont inversées là-bas.

D'après une étude de la Harvard Business Review, il peut s'écouler jusqu'à cinq ans avant qu'une entreprise commence à voir un bon retour sur actifs (ROA). Jetons un coup d'œil à 10 étapes qui peuvent vous aider à devenir plus rentable, plus rapidement.

10 conseils pour développer votre entreprise à l'échelle mondiale

Il existe des méthodes définitives pour développer votre entreprise à l'échelle mondiale, bien que les détails varient pour toute entreprise en expansion. Certaines méthodologies fonctionneront mieux que d'autres, mais il existe quelques techniques éprouvées qui conduisent à une croissance réussie de l'entreprise.

1. Comment puis-je identifier mon marché

L'étude de marché est l'étape la plus critique de la diligence raisonnable. Vous devrez d'abord effectuer une analyse de segmentation du marché, qui divisera efficacement l'audience du marché en segments naturels ou artificiels. Ceci est important car il établira les étapes que votre entreprise doit suivre pour vendre efficacement vos biens ou services dans un nouveau domaine.

Ensuite, il est crucial de déterminer quels produits ou services locaux sont disponibles sur le marché et pourraient concurrencer les vôtres. C'est ce qu'on appelle une analyse des écarts de produits, et cela vous aide à déterminer à quel point il sera facile de pénétrer le marché local avec votre offre.

Enfin, la création d'une équipe de tête de pont vous aide à pénétrer un marché mondial. Une équipe de tête de pont sera une équipe spécialisée dans l'apprentissage rapide des différents marchés et l'ajustement des initiatives pour répondre aux attentes des habitants.

Ces équipes peuvent mettre un moment à se développer, mais à mesure que vous vous développez à l'échelle mondiale, leurs compétences s'amélioreront, de sorte que l'expansion sur de nouveaux marchés deviendra plus confortable à mesure que vous évoluerez vers le haut. Les équipes de tête de pont sont également idéales pour déterminer si les nouveaux clients auront besoin qu'un nouveau produit soit largement localisé pour augmenter les chances de vente.

2. Apprenez les réglementations financières et de conformité

Une équipe de tête de pont peut effectuer les recherches appropriées lorsqu'il s'agit de déterminer les coutumes, les lois, les procédures réglementaires et les règles de conformité sur les marchés cibles. Cela aidera votre entreprise à éviter tout problème lorsqu'il s'agit d'obtenir des certifications ou de se heurter aux lois de conformité du pays cible.

C'est aussi une excellente idée d'établir des relations avec les institutions bancaires locales. Cela aidera votre entreprise à développer une méthodologie pour gérer les flux de trésorerie provenant des marchés étrangers. Il est important de comprendre que les bénéfices réalisés dans les économies étrangères peuvent devoir être reconvertis en dollars américains à partir de la monnaie locale.

Étant donné que des impôts sur les sociétés y sont associés, certaines entreprises choisissent de ne pas s'engager dans le rapatriement des devises, car cela peut réduire considérablement la rentabilité. Les banques locales peuvent vous aider à gérer vos finances et à déterminer quoi faire avec les bénéfices.

Plus important encore, se tenir au courant des règles et réglementations gouvernementales en matière de conformité pour les entreprises est l'une de vos étapes les plus importantes. Certains territoires sont connus pour leurs normes juridiques étendues pour les entreprises, il est donc essentiel de disposer de votre propre équipe juridique locale pour vous aider à naviguer dans les processus locaux. Votre équipe doit examiner les réglementations spécifiques à l'industrie ainsi que les réglementations commerciales générales avant même d'aller sur le marché.

3. Communiquer au-delà du langage

La logique commerciale américaine ne se traduit pas nécessairement bien sur les marchés étrangers. Examinez attentivement votre produit ou service - existe-t-il un marché pour celui-ci dans le lieu d'outre-mer que vous envisagez ?

N'entrez pas dans un marché en pensant que si cela fonctionne aux États-Unis, cela fonctionnera dans votre nouveau marché cible. Vous devrez peut-être adapter votre stratégie de vente afin qu'elle corresponde au paysage culturel du nouveau marché. N'oubliez pas qu'une campagne qui semble parfaite au niveau national peut offenser les clients cibles à l'étranger.

De plus, l'inverse peut être vrai - des produits qui peuvent ne pas fonctionner localement peuvent être bien accueillis sur d'autres marchés, ce qui peut ouvrir d'excellentes opportunités pour des produits qui ont peut-être fait faillite aux États-Unis.

Enfin, lorsque vous faites des affaires, n'oubliez pas que le langage corporel et l'étiquette commerciale ne sont pas universels – un geste qui a une signification particulière aux États-Unis ne signifie pas nécessairement la même chose à l'étranger.

Vous et votre équipe devez comprendre la signification des gestes locaux afin de ne pas rejeter des opportunités d'emblée ou de mettre plus de confiance dans une situation qui pourrait être une impasse. Un bon exemple de ceci est le classique "pouce en l'air". Au Bangladesh, cela peut être une insulte directe et entraver directement vos chances de conclure un accord. Pour cette raison, un certain degré de discipline et de diligence raisonnable sera nécessaire afin de ne pas offenser vos partenaires potentiels.

4. Préparez vos produits

La dernière chose que vous voulez ou dont vous avez besoin est qu'un produit réponde à toutes les exigences réglementaires et de traitement, mais qu'il y ait quelque chose qui l'empêche d'être mis sur le marché. Par exemple, beaucoup ont entendu parler du faux pas légendaire de la Chevy Nova et des ventes soi-disant entravées parce que "Nova" signifie "pas aller" en espagnol. Bien qu'il s'agisse d'une légende urbaine, cela en dit long sur la nécessité de prendre toutes les mesures de localisation nécessaires avant de se lancer sur un nouveau marché mondial.

En outre, une étape que certains négligent est une marque de commerce adéquate ; le droit d'auteur est différent d'un pays à l'autre, et des copies sans licence apparaissant sur votre nouveau marché réduiront votre rentabilité. Assurez-vous que la marque de votre produit est correctement déposée pour éviter ce problème potentiellement désastreux qui pourrait anéantir vos résultats.

5. Comment puis-je pénétrer les marchés mondiaux

Envisagez de créer une toute nouvelle marque pour s'adapter au nouveau marché. Parfois, il s'agit d'une stratégie d'expansion utile que vous pouvez utiliser pour vendre vos produits existants plutôt que de compter sur la reconnaissance attendue de la marque.

Enfin, vous devrez établir une autorité sur ce nouveau marché. La création d'annonces, l'embauche d'une équipe de vente dynamique spécialisée dans le nouveau territoire et même l'hébergement de webinaires en langue locale pour les clients et les partenaires potentiels peuvent établir votre présence sur le marché étranger.

Comme pour tout processus commercial, vos stratégies de marketing établiront la présence de votre marque sur le marché étranger. Un bon moyen d'assurer une bonne localisation de votre marque est de vous assurer que votre entreprise est accessible le plus possible dans le nouveau pays. Par exemple, le cloud PBX peut vous aider à créer des numéros locaux virtuels qui utilisent des préfixes téléphoniques familiers, que les locaux peuvent utiliser pour accéder à vos vendeurs.

Envisagez de créer une toute nouvelle marque pour s'adapter au nouveau marché. Parfois, il s'agit d'une stratégie d'expansion utile que vous pouvez utiliser pour vendre vos produits existants plutôt que de compter sur la reconnaissance attendue de la marque.

6. Fournissez à votre équipe les bons outils

Certaines entreprises choisissent de transférer des équipes vers de nouveaux marchés pour appliquer leurs mêmes pratiques commerciales dans une nouvelle partie du monde. Le temps nécessaire à l'équipe pour s'acclimater adéquatement à la culture et à la langue uniques peut être limité, alors recherchez des membres de l'équipe locale qui comprennent le marché. Ils comprendront déjà la région et pourront utiliser ces connaissances pour vendre les caractéristiques uniques de votre entreprise aux habitants.

Comment trouver une équipe compétitive pour représenter votre marque à l'étranger ? C'est là que les avantages concurrentiels peuvent faire la différence : démarquez-vous de vos concurrents locaux en offrant de meilleurs programmes aux vendeurs qualifiés.

Ne sous-estimez pas non plus la puissance des communications unifiées. Avec des solutions telles que RingCentral, 8×8, Nextiva et PanTerra Networks, des équipes commerciales disparates peuvent collaborer plus facilement à travers le monde. Ce type de collaboration peut bien fonctionner malgré les décalages horaires, en particulier avec la technologie et les logiciels de traduction qui peuvent rapprocher les équipes malgré les différences géographiques.

7. Enquêtez sur la concurrence locale

S'il y a des organisations dans le nouveau territoire offrant des produits ou services similaires aux vôtres, vous allez vous battre. Pour cette raison, vous devez avoir une comptabilité ferme du paysage concurrentiel local afin de pouvoir déterminer quels angles fonctionneront le mieux pour promouvoir votre entreprise comme une meilleure alternative.

Recherchez quelles stratégies semblent bien fonctionner pour ces concurrents et utilisez-les vous-même si elles sont compatibles avec votre plan d'affaires. Qu'est-ce qui ne marche pas si bien ? Quelle est la critique locale de cette entreprise? Ces étapes convertiront progressivement la clientèle de votre concurrent en la vôtre.

N'ayez pas peur d'utiliser des outils comme les enquêtes de satisfaction client. Ceux-ci peuvent également vous aider à déterminer ce qui doit être fait sur un marché pour surpasser également les autres entreprises.

8. Rechercher des partenaires potentiels

En plus de déterminer qui d'autre existe dans l'espace de votre marque, il est également essentiel de déterminer quelles entreprises du paysage local peuvent soutenir votre organisation. Par exemple, si vous avez une entreprise de commerce électronique, qui sont les entreprises de livraison nationales, et un partenariat avec ces entreprises peut-il réduire certains des frais généraux de livraison ?

Les partenaires locaux ont également des bases d'installation que vous pouvez exploiter pour obtenir plus de traction pour votre marque sur ce nouveau marché. C'est cet écosystème de soutien qui peut aider une nouvelle marque à polliniser et à s'implanter sur un marché mondial avec une période d'attente réduite. Ces partenaires comprendront également mieux le marché, et une telle compréhension peut être précieuse pour un partenariat.

Vous devrez établir une équipe d'alliance interne pour rechercher activement ces partenariats et vous assurer que les partenariats existants sont bien entretenus.

9. Évoluez à la vitesse du marché

Les États-Unis sont un marché animé où prévaut l'adage "vous somnoler, vous perdez", mais il existe des marchés qui fonctionnent à un rythme différent de celui auquel la plupart des hommes d'affaires américains sont habitués. Pour cette raison, l'adaptabilité est le nom du jeu - les partenaires et les clients évolueront à un rythme adapté à leur culture, alors soyez prêts à répondre à leurs besoins et à agir de manière appropriée.

Gardez à l'esprit que les affaires ont tendance à être une expérience plus personnelle à l'étranger, donc les choses peuvent prendre plus de temps, mais les relations peuvent être permanentes. Une fois qu'une relation d'affaires a été établie, généralement après plusieurs transactions, une solide base de confiance se forme.

10. Prioriser l'expérience client

Une expérience de service client A+ garantit que vous serez en mesure de faire passer votre entreprise au niveau supérieur. Utilisez les avantages concurrentiels susmentionnés pour attirer les bonnes équipes de vente qui offriront une excellente expérience client aux locaux.

Plusieurs technologies de communication peuvent aider vos équipes commerciales à interagir plus facilement avec les locaux et à répondre à leurs besoins. Envisagez des solutions telles que la traduction par IA, la mise en file d'attente des appels prioritaires et les outils CRM pour vous assurer que le marché est bien géré au niveau du client.

Vous aurez besoin d'une équipe prête à gérer différents fuseaux horaires si vous voulez être une organisation mondiale. Dans certaines situations, certains clients peuvent vous contacter à partir d'emplacements différents de 12 heures. Il est donc important d'avoir une assistance 24 heures sur 24 pour s'assurer que les problèmes sont résolus et que les clients repartent satisfaits du service qu'ils ont reçu.

Pour gérer les fuseaux horaires, envisagez d'utiliser un système de réception automatique, qui est un système automatisé qui aidera vos clients à parcourir les options de votre menu. Ces systèmes peuvent aider les clients à résoudre rapidement les problèmes ou ils peuvent être utilisés pour recueillir des informations que vos agents pourront utiliser lors de leur transfert.

De plus, les solutions de traduction assistée par l'IA font également des vagues et peuvent aider vos agents à répondre aux besoins des prospects en langue étrangère. En effet, tout est question de gestion de l'expérience client de qualité, et heureusement, il existe plusieurs solutions sur le marché pour assurer une excellente expérience de service client.

Il n'y a pas de raccourcis vers l'expansion des affaires

Lorsque vous utilisez les bonnes stratégies pour développer vos activités sur les marchés étrangers, vous serez étonné de voir à quel point le bon jeu de jambes peut faire la différence. Être actif sur les marchés mondiaux vous aidera à surmonter les cycles de ralentissement des ventes au niveau national, et en tant que marque mondiale, votre autorité sera considérablement accrue dans votre secteur vertical.

Les technologies émergentes telles que l'IA et le cloud PBX sont également d'excellents moyens de faire en sorte que les organisations plus dispersées dans le monde paraissent beaucoup plus petites pour les membres de l'équipe et les clients. Consultez notre page VoIP d'entreprise pour voir quels types de technologie existent qui peuvent rationaliser l'expansion de votre entreprise sur les marchés mondiaux.