Quelle quantité d’IA est nécessaire pour la maintenance tierce du TPM

Dans le monde dynamique de la Tierce Maintenance (TPM), l’intégration de l’Intelligence Artificielle (IA) n’est pas seulement un luxe mais une nécessité. La quête de l'excellence du service pousse les fournisseurs de TPM à adopter l'IA dans divers domaines, tels que les chatbots du service client, la surveillance prédictive et la logistique basée sur l'IA. Cependant, le véritable défi ne réside pas uniquement dans l’adoption de ces technologies, mais dans la manière de les exploiter pour se forger un avantage concurrentiel et atteindre de nouveaux segments de clientèle.

L'IA dans l'amélioration des services

Chaque fournisseur TPM est susceptible d’améliorer l’efficacité de ses services à l’aide d’outils d’IA. Des innovations telles que les chatbots du service client améliorent l’interaction des utilisateurs, la surveillance prédictive anticipe les besoins de service et l’IA dans la logistique rationalise les chaînes d’approvisionnement. Pourtant, ces avancées pourraient bientôt devenir la norme dans l’ensemble du secteur. Les startups et les grandes entreprises technologiques produisent rapidement ces solutions, les rendant accessibles à tous. Ainsi, la simple adoption de l’IA dans ces domaines ne suffira pas à obtenir un avantage concurrentiel significatif.

Attirer de nouveaux segments de clientèle

La clé de la différenciation réside dans le ciblage de nouveaux segments de clientèle auparavant inaccessibles en raison des coûts élevés d’acquisition de clients. Ce changement est vital, d’autant plus que le segment des grandes entreprises, sur lequel se concentrent traditionnellement les TPM, est de plus en plus saturé et de plus en plus compétitif en termes de prix.

Améliorer l'efficacité du service et la position concurrentielle

Les fournisseurs de TPM doivent atteindre un double objectif : améliorer l’efficacité des services grâce à l’IA et renforcer leur position concurrentielle.

L’essence même de l’obtention d’un avantage concurrentiel dans le secteur des TPM repose sur la capacité à se diversifier et à pénétrer des marchés jusqu’alors inexploités. Au cœur de cette stratégie se trouve l’inclusion ciblée des segments de clientèle PME, qui, historiquement, étaient difficiles à atteindre en raison de coûts d’acquisition de clients prohibitifs. Les PME représentent un marché vaste, dynamique et souvent mal desservi, regorgeant de potentiel pour les services TPM. Contrairement aux grandes entreprises, les PME ne disposent généralement pas de capacités de maintenance internes étendues et peuvent grandement bénéficier des solutions spécialisées et rentables proposées par les TPM.

Ce changement stratégique devient de plus en plus crucial à la lumière de l’évolution de la dynamique du marché au sein du segment des grandes entreprises. Traditionnellement pilier des fournisseurs de TPM, le secteur des grandes entreprises approche désormais d’un point de saturation. La concurrence dans ce secteur s'est intensifiée, entraînant une pression à la baisse sur les prix et les marges. De plus, les grandes entreprises entretiennent souvent des relations étroites avec les équipementiers, ce qui rend difficile pour les entreprises TPM de réaliser des percées significatives.

En revanche, le segment des PME, avec sa diversité de besoins et son moindre degré de pénétration du marché par les TPM, présente un terrain fertile pour la croissance. Les PME sont généralement plus agiles et ouvertes aux solutions innovantes et rentables, caractéristiques qui correspondent bien aux propositions de valeur des services TPM. En tirant parti des stratégies d’IA et de marketing numérique, les TPM peuvent atteindre ces PME plus efficacement et à moindre coût que ne le permettent les méthodes de marketing traditionnelles.

Essentiellement, en élargissant leur champ d’action pour inclure les PME, les fournisseurs de TPM peuvent non seulement exploiter un segment de marché lucratif et en croissance, mais également construire un modèle commercial plus résilient et diversifié. Cette approche atténue non seulement les risques associés au marché saturé des grandes entreprises, mais permet également aux TPM de capitaliser sur les opportunités inexploitées au sein du secteur des PME.

Changer les stratégies d'acquisition de clients

Pour améliorer leur compétitivité, les TPM doivent réorganiser leurs approches d'acquisition de clients. Cela inclut l'adoption de tactiques de marketing à la performance telles que l'optimisation des moteurs de recherche (SEO), le marketing des moteurs de recherche (SEM) et le marketing de contenu. Ces méthodes peuvent générer des prospects plus rentables.

Cibler les PME

En utilisant l'IA et le marketing pull en ligne, les TPM peuvent cibler les petites et moyennes entreprises (PME) à un coût d'acquisition client (CAC) bien inférieur. Il s’agit d’un changement stratégique par rapport à l’orientation traditionnelle vers les grandes entreprises, qui constituent désormais un marché saturé avec des rendements décroissants.

Automatisation et diverses applications d'IA pour les TPM

Le principal moteur de la feuille de route de l’IA pour un TPM doit être la réduction des coûts de main-d’œuvre afin qu’il soit plus abordable de cibler les clients PME. Étant donné que les PME ne disposent pas de grandes bases d'installation de centres de données, les revenus de maintenance matérielle sont également bien inférieurs à ceux des grandes entreprises clientes. La rentabilité est donc essentielle.

Un point de départ pour une initiative d’IA pourrait être l’automatisation du processus de devis à l’aide de l’IA et d’outils low-code et sans code. Mais cela ne peut être qu’un point de départ. Rationaliser le portefeuille de services et le simplifier en fonction des besoins des clients constitue une deuxième étape.

Suivant cette logique, il ne suffit pas de simplement mettre en œuvre des outils d'IA, les TPM doivent développer un processus qui automatise en permanence les petites étapes de la chaîne de valeur pour le client, dans le but principal d'avoir des coûts d'acquisition et de traitement de clients inférieurs à la valeur à vie du client.

Une fois cet objectif atteint, il pourra être étendu.

Questions stratégiques pour l'intégration de l'IA

Les fournisseurs de TPM doivent répondre à plusieurs questions stratégiques dans leur parcours vers l’IA :

• Approche : l'intégration de l'IA doit-elle être ascendante, en se concentrant sur des domaines opérationnels spécifiques, ou descendante, guidée par des objectifs stratégiques globaux ?
• Priorisation : quels sont les domaines critiques pour l’intégration de l’IA ?
• Choix technologique : quels modèles de langage étendus (LLM) sont les plus adaptés ?
• Outils de mise en œuvre : Comment les plateformes No-Code et Low-Code peuvent-elles faciliter l'intégration de l'IA via des API ?
• Défis : Quels sont les défis liés à l’adoption de l’IA, tels que les silos organisationnels et les lacunes en matière de connaissances ?

Un exemple réussi : Hardwarewartung 24

Hardwarewartung 24 est une entreprise qui montre comment utiliser avec succès l'IA dans le TPM. Elle a habilement surmonté les difficultés liées à l'utilisation de l'IA, amélioré l'efficacité des services et atteint efficacement de nouveaux segments de clientèle. Ils se concentrent sur les PME grâce à une stratégie de marketing pull en ligne uniquement, rendant leur processus d'acquisition de clients plus efficace. L'entreprise a utilisé l'IA de manière impressionnante pour automatiser son processus de devis, réduisant ainsi les temps de réponse et les coûts de main-d'œuvre tout en augmentant la précision. Cet exemple démontre que le changement est possible et nécessaire. Des start-ups rapides comme Hardwarewartung 24 transformeront l'ensemble du secteur en peu de temps. Vous pouvez vous adapter ou être perturbé.

Conclusion

Pour les fournisseurs de TPM, l’adoption de l’IA ne consiste pas seulement à suivre les tendances technologiques. Il s'agit d'utiliser l'IA de manière stratégique pour améliorer l'efficacité des services, réorganiser les stratégies d'acquisition de clients et, en fin de compte, garder une longueur d'avance sur un marché de plus en plus concurrentiel. Le voyage est complexe et multiforme, mais avec la bonne approche, il peut conduire à des récompenses significatives.