Entretien avec Aharon Horwitz, PDG d'AutoLeadStar
Publié: 2021-03-19Aharon Horwitz, PDG d'AutoLeadStar, une plateforme numérique avancée pour les concessionnaires automobiles, discute des concessionnaires automobiles et de ses projections pour l'industrie automobile en 2021. La pandémie a touché toutes les industries, y compris l'automobile, et des changements passionnants dans l'industrie sont à nos portes.
Vous avez parlé dans le passé de données indiquant que malgré toutes ces nouvelles marques technologiques brillantes proposant des applications d'achat de voitures et des propriétés de commerce électronique, la grande majorité des acheteurs de voitures préfèrent toujours faire des affaires hors ligne, même pendant la pandémie. Comment expliquez-vous cela, et étant donné que c'est le cas, quelle est la meilleure utilisation de la technologie pour faciliter le parcours de l'acheteur ?
Excellente question. L'achat d'une voiture est similaire et différent des autres achats. Google a récemment publié des données selon lesquelles 65 % des acheteurs de voitures découvrent leur concessionnaire en ligne, et cela nous semble logique. Comme tous les acheteurs, la majeure partie du processus d'achat d'une voiture se déroule aujourd'hui en ligne.
Cependant, une voiture est un achat important, coûteux et compliqué, ce qui la différencie d'une paire de chaussures ou d'un équipement de camping. Les acheteurs veulent savoir qu'il existe une contrepartie responsable de l'autre côté de cet investissement massif dans une voiture. Ainsi, bien que les acheteurs de voitures achètent certainement en ligne, nos données montrent qu'ils sont également intéressés à découvrir le véhicule et à travailler avec un partenaire de confiance tout au long de l'achat et du cycle de vie de la propriété d'une voiture. C'est là que nous parlons de concessionnaires qui adoptent l'expérience « click to brick » ou « click or brick », en offrant à un acheteur tout ce qui est numérique, parallèlement ou en partenariat avec les avantages d'une salle d'exposition physique.
Il s'ensuit donc que les technologies entrant dans l'automobile, comme la nôtre, doivent se concentrer sur l'orientation client et l'activation des achats, en tirant parti des actifs numériques et physiques de la concession. Un dirigeant de concessionnaire, David Long du groupe Hansel, m'a récemment dit que sa seule règle pour son équipe est le "mieux que la règle d'or", qu'il définit comme traiter un acheteur de la manière qu'il souhaite, et cela s'étend au milieu du numérique.
AutoLeadStar est-il une entreprise adtech, une solution martech, une plateforme de commerce ou une sorte d'hybride ? Quelles fonctionnalités / moteurs de valeur de votre produit voyez-vous se développer le plus fortement en 2021, et pourquoi ?
AutoLeadStar est une plate-forme numérique avancée pour les concessionnaires automobiles qui imite la façon dont les concessionnaires commercialisent et vendent dans le monde physique dans le numérique - notre plate-forme connaît chaque voiture et trouve des correspondances individuelles sur le marché.
Plus précisément, vous pouvez nous considérer comme une plate-forme hybride d'activation de martech et de commerce. Pensez à mélanger les aspects des sociétés d'automatisation du marketing comme Hubspot et une plate-forme de type Shopify, et vous comprendrez ce que nous faisons. Nous permettons donc aux concessionnaires d'automatiser et d'utiliser des technologies avancées pour créer et gérer leur publicité, mais nous améliorons également leur site Web en procédant à une personnalisation différenciée en fonction de l'acheteur, en les aidant à exploiter les données pour les communications de suivi et l'activation des ventes, et bien plus encore. . Il s'agit d'une plate-forme à guichet unique à 360 degrés permettant aux concessionnaires de commercialiser, de vendre et de nourrir les clients.
Nous pensons qu'il est important de fournir cette technologie spécifiquement aux concessionnaires. L'industrie automobile est l'un des derniers bastions des petites et moyennes entreprises où des millions de personnes peuvent gagner de vrais salaires, et qui résiste encore aux influences monopolistiques des Amazones et des Walmarts.
Les concessionnaires automobiles obtiennent beaucoup d'irrespect pour être technologiquement en retard et pour leurs tactiques de vente « arrivistes », ce qui est également quelque chose qui ne se prête pas bien à l'expérience client numérique. D'après votre expérience, dans quelle mesure ces aspects de la réputation de l'industrie sont-ils exacts par rapport aux stéréotypes désagréables ? Ou peut-être qu'ils étaient vrais auparavant, et maintenant les choses changent ?
Wow, ce fut l'un des plus gros chocs lorsque nous sommes entrés dans l'automobile en 2016-2017. Nous travaillions avec des petites et moyennes entreprises non automobiles, et je ne connaissais pas grand-chose aux concessionnaires automobiles. J'ai été choqué de voir à quel point les concessionnaires sont amicaux, efficaces, ouverts et centrés sur le client à cette époque. Apparemment, il y a eu un énorme changement au cours de la dernière décennie vers la transparence des prix et la qualité de l'expérience client. Aujourd'hui, de nombreux concessionnaires se sentent comme des cafés haut de gamme et le personnel comprend les points faibles des clients.
Nous voyons également cela se produire dans leur marketing et leur évolution numérique : les concessionnaires ne veulent pas de versions numériques des panneaux d'affichage et des publicités sur les bus, ils veulent une technologie capable de transmettre le bon message à l'acheteur et de l'aider efficacement à trouver ce qu'il recherche dans un manière amicale et confortable.
Vous avez fourni des services à des réseaux entiers de concessionnaires et à des magasins indépendants locaux. Outre les paramètres d'échelle évidents, quelles sont les principales différences entre ces types d'entreprises en matière d'adoption de technologies ?
Les concessionnaires, quelle que soit leur taille, vont de corrects à incroyables en termes d'inventaire, de prix, de ventes et de logistique complexe. S'ils ne l'étaient pas, ils n'existent plus. Ainsi, les concessionnaires regardent toujours par-dessus leurs épaules pour la prochaine chose qu'ils doivent apprendre. Cela signifie que lorsque Internet est apparu, les concessionnaires ont commencé à s'adapter.
Ce qui a émergé dans le numérique était cependant un patchwork de solutions. Aujourd'hui, chaque concessionnaire est aux prises avec un héritage de ce que nous appelons chez AutoLeadStar, "Faux Digital". Oui, les concessionnaires ont la façade du marketing numérique moderne - publicité, site Web, CRM, outils de développement - mais les données sont extrêmement cloisonnées, l'automatisation est minime et l'impression générale est qu'il y a une tonne de travail manuel pour garder la roue numérique filage. Les résultats sont beaucoup d'inefficacités et d'opportunités perdues pour engager les acheteurs.
AutoLeadStar pense que les concessionnaires doivent commercialiser tous leurs véhicules et services, 24 heures sur 24 et avec un degré élevé de spécificité. La seule façon d'y parvenir - ce que nous appelons la technologie 3-S, c'est-à-dire la vitesse, l'échelle et la spécificité - est d'utiliser une technologie avancée et soutenue par l'IA. Chaque concessionnaire, quelle que soit sa taille, pourrait s'améliorer sur ce front. Nous avons conçu notre produit pour s'adapter à ces différents cas d'utilisation.
Quelles autres startups automobiles surveillez-vous actuellement ? Selon vous, quels VC ont la meilleure vision dans cet espace, et pourquoi ?
Il se passe tellement de choses en ce moment dans l'espace. Les méga-accords récents comme Tekkion montrent à quel point l'infrastructure logicielle est très présente dans l'esprit des revendeurs et des investisseurs. Je suis très curieux de savoir comment certains des principaux acteurs extérieurs, comme Salesforce et Oracle, envisagent l'industrie au cours des prochaines années. Nous verrons!
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