Conseils de Guy Kawasaki à ShoreTel – Ne laissez pas les bozos vous écraser !

En ce qui concerne les conférenciers, Guy Kawasaki est toujours un régal, et il avait de bons conseils à transmettre aux participants à la conférence mondiale des partenaires de ShoreTel qui vient de se terminer à Orlando. Pour les partenaires de distribution cherchant à aller au-delà de la VoIP avec leurs clients, la conférence était l'endroit idéal pour découvrir la feuille de route de ShoreTel. C'est en fait assez ambitieux, mais nécessaire pour qu'ils puissent rivaliser avec les majors, en particulier Cisco et Microsoft, tout en restant suffisamment agiles pour prendre en charge leur clientèle principale. Leur sweet spot a été les PME, mais se déplacer vers le marché intermédiaire et au-delà fait partie intégrante du plan de match 2017.

Pour être compétitif à long terme – et pour assurer le succès de ses partenaires – ShoreTel doit être innovant, ce qui n'est pas facile à faire dans un marché où les offres traditionnelles se sont banalisées. Lorsqu'il s'agit d'entrer dans de nouveaux espaces tels que les communications unifiées, le cloud et même les centres de contact, les canaux doivent choisir avec soin leurs partenaires fournisseurs, et disposer de la bonne technologie n'est qu'une partie de l'histoire.

ShoreTel semble maintenant au courant sur ce front, et avant le discours de Guy Kawasaki, nous avons entendu Eugenia Coralles, leur SVP of Product. Elle nous a présenté leur architecture Summit et a expliqué comment la plate-forme Connect est sur la bonne voie pour "permettre un style de travail mobile", en mettant particulièrement l'accent sur leurs capacités mondiales en développement rapide.

Aussi important que cela puisse être, je vais passer maintenant de l'angle de la technologie à l'innovation, un sujet dont Guy parle régulièrement. Au cours de son exposé sur « l'art de l'innovation », il a décrit une série de choses que font les innovateurs qui réussissent. Par nature, son récit a une ambiance de Silicon Valley, mais c'est un excellent conseil pour les partenaires lorsqu'ils envisagent de réinventer leur entreprise et de rester pertinents avec tant de changements technologiques.

Le pont vers tout cela est que les canaux voient des choses dans ShoreTel qui leur donnent confiance en eux comme le bon choix pour ce faire. Guy couvrait 11 attributs, et à des degrés divers, ils s'appliquaient à ShoreTel. Trois se sont démarqués pour moi, et si les canaux ne prêtaient attention qu'à ces trois-là, cela seul contribuerait grandement à choisir le bon partenaire pour la VoIP, les communications unifiées, le cloud et tout ce qui va suivre.

Attribut d'innovation #1 - Donner du sens

Étant donné le pedigree de Guy's Apple, c'était formidable qu'il explique pourquoi leurs produits ont connu un tel succès. Peut-être pas tellement au début – et il avait beaucoup à dire sur leurs échecs à l'époque, dont ils avaient bien sûr appris. L'essence de cet attribut est que ce qui rend les produits géniaux, et ce qui rend souvent l'innovation révolutionnaire - un mot qu'il utilisait souvent - est la façon dont ils créent du sens pour les clients. C'est ce qui crée le lien émotionnel où le produit n'est pas seulement quelque chose que les gens achètent ; cela devient partie intégrante de leur vie.

Cela peut sembler exagéré avec ShoreTel, mais un élément clé de la vision du PDG Don Joos est de transformer l'entreprise en « plus qu'une compagnie de téléphone ». Bien qu'il soit discutable que ShoreTel soit en fait une compagnie de téléphone, je soutiens qu'une grande partie du marché voit la compagnie de cette façon. Jusqu'à récemment, ils étaient essentiellement dans le secteur de la téléphonie, prenant en charge à la fois la VoIP sur site et hébergée, et maintenant les communications unifiées.

Don a à juste titre fait pivoter l'entreprise avec une vision beaucoup plus large, non seulement à cause des nouvelles opportunités, mais aussi parce que la téléphonie a atteint son apogée. Je pense que nous sommes maintenant dans l'ère post-PBX et que la téléphonie IP n'a tout simplement pas beaucoup d'écho auprès des partenaires ou de leurs clients. ShoreTel est déterminé à créer un nouveau sens avec son architecture Summit, et cela représente le type d'innovation que les partenaires recherchent pour conduire leur entreprise au-delà de la téléphonie.

Attribut d'innovation #2 - Créer un mantra

Lorsque vos produits ont un sens, un excellent moyen de le renforcer est d'avoir un mantra puissant. Guy explique comment cela doit être une courte déclaration - trois mots idéalement - qui communique en quoi consiste le produit d'une manière que les clients s'identifieront. Bref, « expliquez pourquoi vous existez ». Il a cité un excellent exemple d'un énoncé de mission long et alambiqué pour Wendy's, dont il est un grand fan. Guy a noté à juste titre que rien de tout cela n'avait à voir avec les hamburgers ou l'expérience de savourer leur nourriture. Pour lui, un meilleur mantra serait "fast food sain". Exactement!

ShoreTel a également un excellent mantra qui communique bien l'avantage net pour les clients finaux - "simplifiez les interactions". Cela correspond tout à fait à ce que Guy a en tête en créant un mantra mémorable, et cela se démarque bien de la concurrence. Je voulais inclure cet attribut, non seulement parce que ShoreTel a frappé la formule magique avec un mantra en trois mots, mais aussi parce qu'il parle d'un point douloureux des clients finaux - à savoir la complexité technologique - et les partenaires de distribution réussissent lorsqu'ils peuvent aider à résoudre ces problèmes.

De plus, en se concentrant sur les «interactions», le mantra cible la manière dont les gens interagissent les uns avec les autres, plutôt que les technologies qu'ils devraient utiliser. Pour les partenaires, la plupart des technologies sont une marchandise, et ce dont ils ont vraiment besoin, ce sont des solutions qui aident les clients finaux à être plus performants dans leur travail.

Attribut d'innovation #3 - Ne laissez pas les bozos vous écraser

C'est mon attribut préféré, et il n'atteindra que les points forts ici. Idéalement, cela s'applique aux startups, où les fondateurs ont besoin - et reçoivent - de nombreux conseils, certains bons, d'autres mauvais. Vous ne réussirez jamais en tant qu'innovateur si vous prêtez attention à tout le monde qui donne des raisons pour lesquelles vous ne devriez pas faire ce que vous avez l'intention de faire. Guy note que cela est particulièrement problématique lorsque les conseils proviennent de personnes qui réussissent que vous admirez probablement, mais ce qui les rend bozos, c'est qu'ils supposent que leur sagesse - et parfois leur arrogance - se traduit par votre entreprise.

Son exemple personnel est Ken Olsen, le fondateur de DEC. Au début d'Apple, les mainframes dominaient et DEC était le leader du marché. Leur entreprise semblait à l'épreuve des balles, et Ken Olsen est célèbre pour avoir dit qu'il ne voyait «aucune raison pour que quiconque veuille un ordinateur chez lui». Guy explique ensuite comment c'était le conseil qu'il a donné à Steve Jobs et Steve Wozniak alors qu'ils étaient des inconnus essayant de créer quelque chose qu'ils croyaient que les gens voudraient. Clairement, s'ils avaient écouté cette « bozocity », comme dirait Guy, le PC n'aurait probablement jamais vu le jour.

"Cloud et sur site en même temps"

Pour clore son discours, Guy a cité une source anonyme disant que "vous ne pouvez pas faire du cloud et sur site en même temps". Je ne suis pas sûr que quelqu'un ait réellement dit cela en version imprimée, mais la pensée derrière cela est totalement crédible. Ces deux types de solutions sont depuis longtemps distincts, avec des écosystèmes et des canaux bien établis pour les prendre en charge.

ShoreTel a certainement été le premier à adopter la vision d'offrir les deux, et cela a commencé sérieusement lorsqu'ils ont acquis M5. L'évolution n'a cessé de progresser depuis, et je dirais qu'ils ont été les premiers à commercialiser les options de déploiement les plus flexibles - sur site, sur site et hybride - le tout pris en charge par une plate-forme commune. Comme avec Apple, clairement, s'ils avaient suivi cette forme de bozocity, ils ne seraient qu'un autre fournisseur hébergé, et ce n'est pas le genre de chaînes partenaires que recherchent le marché actuel.