Microsoft chez Channel Partners – « Nous sommes favorables aux partenaires »

Donc, il s'avère que je n'étais pas le seul à assister à cette conférence pour la première fois la semaine dernière. Channel Partners en est à sa 19 ^e année, et il semble étrange que ce soit aussi la première fois pour Microsoft. Nul doute que le producteur de l'émission était heureux de les avoir dans le giron, et il y a quelques intrigues intéressantes à considérer ici. Historiquement, les partenariats avec Microsoft ont eu tendance à être unilatéraux, alors quand le principal enseignement de mes discussions avec eux était "nous sommes favorables aux partenaires", vous auriez raison de faire une double prise.

Avant Skype Entreprise, il y avait Lync, et bien qu'il s'agisse d'une plate-forme UC solide, elle n'était pas idéale pour la voix. Cela a créé des défis pour la chaîne, en particulier la monétisation d'une offre qui n'était pas associée à du matériel. La dernière itération de SFB a une connectivité PSTN, ce qui en fait une offre plus complète, et donc Microsoft est maintenant chez Channel Partners.

Beaucoup de choses ont changé au cours de la dernière année, et deux choses sont particulièrement pertinentes pour Microsoft. Premièrement, la migration massive en cours pour tout dans le cloud, et deuxièmement, leur objectif est désormais de faire de la téléphonie une partie intégrante de la proposition de valeur de SFB.

Pour mieux comprendre ce que ces changements signifient et pourquoi il est important pour Microsoft d'être chez Channel Partners, j'ai parlé avec Justin Slagle de Microsoft, responsable des ventes partenaires pour SMB. J'ai également assisté à une présentation d'Office 365 par Sherman Crancer de Microsoft. La plupart de ce que j'ai appris peut être résumé en deux thèmes de base, posés ci-dessous sous forme de questions.

Pourquoi passer au cloud ?

Nous comprenons tous les pilotes de base pour cela, et les étoiles s'alignent bien maintenant pour UCaaS. Cependant, Microsoft en particulier a un sentiment d'urgence ici, car son modèle de licence de logiciel hérité est remis en question comme jamais auparavant. Ils n'ont plus le pouvoir de marché qu'ils avaient auparavant et les forces de la concurrence les poussent à accélérer le passage à Office 365.

À ce jour, Justin a expliqué que 14 % des utilisateurs d'Office ont migré vers le cloud, il y a donc une grande piste devant eux pour fidéliser les clients, du moins parmi ceux qui ont décidé - ou ont été persuadés - qu'ils doivent le faire. Le jury ne sait toujours pas s'il s'agit de 100 % du marché ou d'une majorité croissante, mais il s'agit clairement d'une priorité majeure pour Microsoft. Ils s'attendent à ce que 50 % des utilisateurs d'Office soient convertis à Office 365 d'ici 2020, et c'est l'une des principales raisons pour lesquelles ils ont besoin d'un engagement de canal : ils n'y arriveront pas sans aide. Pas n'importe quel type de partenaire, attention, et j'y reviendrai sous peu.

Le marché des PME en particulier est la clé de ce plan. Au sein de Microsoft, c'est le LOB qui connaît la croissance la plus rapide, en hausse de 23 % l'an dernier, et devrait croître de 30 % cette année. Non seulement la dynamique est forte ici pour stimuler la croissance globale, mais les PME constituent une clientèle idéale pour SFB. Les solutions basées sur le cloud permettent aux PME d'évoluer et de rivaliser avec les entreprises en termes de capacités, et la partie PSTN de SFB leur offre une option intéressante pour réduire les coûts de téléphonie.

Un autre moteur du cloud est l'impact sur les revenus. Justin a expliqué comment les renouvellements de logiciels basés sur site s'exécutent généralement sur des cycles de 5 à 6 ans, de sorte que l'impact peut être difficile à prévoir, en particulier avec tant d'activités se déplaçant vers le cloud. Le modèle hébergé, bien sûr, est basé sur Opex avec des renouvellements mensuels. Cela peut créer des flux de revenus supplémentaires, mais c'est plus prévisible, à la fois pour Microsoft et les canaux.

Il y a une autre raison pour laquelle Microsoft adopte le cloud, et c'est beaucoup plus grand que SFB. Le piratage est endémique dans toute l'industrie du logiciel, mais peut-être pas plus que Microsoft. Je ne connais pas les implications financières, mais ce qui est important ici, c'est comment le cloud peut atténuer ou même éliminer ces pertes. Une fois qu'un logiciel piraté est sur le marché libre, Microsoft n'a aucun moyen de le fermer, mais lorsqu'il est basé sur le cloud, il peut le désactiver une fois découvert. En plus d'aider à protéger la base de revenus de Microsoft, cela fournit également une assurance des revenus pour le canal afin que seuls les clients autorisés aient accès à SFB.

Pourquoi travailler avec la communauté des chaînes ?

Comme indiqué précédemment, Microsoft va avoir besoin d'aide pour atteindre ses objectifs, qui sont en réalité doubles. Tout d'abord, ils ont besoin d'aide - à grande échelle, vraiment - pour accélérer l'adoption de SFB de manière à les maintenir sur la bonne voie pour atteindre cet objectif de conversion de 50 % pour 2020. SFB n'est qu'un LOB au sein de Microsoft, mais compte tenu de la rapidité avec laquelle leur unité SMB se développe, il a un grand rôle à jouer dans la réalisation de leurs objectifs d'entreprise.

Deuxièmement, il y a l'ajout récent des appels PSTN à SFB. C'est vraiment un nouveau secteur d'activité pour Microsoft, et la téléphonie n'a jamais été leur point fort. Comprendre comment rentabiliser leur investissement de 8,5 milliards de dollars dans Skype est un sujet pour une autre fois, mais les appels PSTN ont beaucoup à voir avec cela.

En dehors de cela, ils ont simplement besoin de RTC et d'une solution de téléphonie clé en main pour rester compétitifs. Tous les suspects habituels ont cela dans leurs offres cloud, et cela vient maintenant d'autres directions. Cisco mise beaucoup sur Spark, et pour l'intégrer dans une solution de collaboration plus complète, ils ont ajouté le PSTN. Cet espace évolue très rapidement, et Slack ne sera pas loin derrière pour ajouter de la voix, et d'ailleurs, les acteurs des médias sociaux qui veulent entrer dans l'espace de communication d'entreprise, comme Facebook.

Non seulement le cloud permet à n'importe qui de vendre n'importe quoi, mais cela met également la pression sur le canal pour qu'il choisisse judicieusement ses partenaires. Microsoft n'est plus le seul jeu en ville, et maintenant, eux aussi doivent choisir judicieusement sur le marché des partenaires de distribution. En entrant dans cette arène bondée pour la première fois la semaine dernière, il n'est pas certain que les chaînes feront la queue pour faire des affaires. En tant que tel, Microsoft entre avec un esprit ouvert plutôt que de donner le ton dès le départ.

J'ai l'impression qu'ils ne savent vraiment pas à quoi s'attendre, alors être chez Channel Partners était vraiment une expédition de découverte. C'est peut-être l'occasion la plus amicale que la chaîne ait jamais de travailler avec eux, il sera donc intéressant de voir ce qui se passe. J'ai parlé plus tôt de trouver les bons types de partenaires. Justin et Sheldon ont tous deux cité une statistique selon laquelle le partenaire moyen ne vend que 2,6 offres par an. Ce taux de roulement n'est pas assez élevé pour aider Microsoft à atteindre ses objectifs de conversion dans le cloud, il devra donc être sélectif dans la recherche de partenaires qui peuvent lui apporter soit plus d'offres, soit des offres plus importantes.

Pour réussir, Microsoft doit également éduquer et évangéliser, car SFB avec PSTN sera un nouveau concept pour les chaînes. Il reste à voir dans quelle mesure les canaux seront intéressés à vendre cela, et si les conditions et les marges sont suffisamment compétitives, ils peuvent obtenir des goûts de 8 × 8, Vonage et Nextiva, que j'ai tous présentés dans la couverture de mon blog de la conférence. Même ici, Microsoft semble entrer dans cet espace avec un esprit ouvert, car on m'a dit qu'ils envisageraient même de s'associer à ces acteurs si les agents voulaient regrouper des éléments complémentaires, tels que l'UC hébergé ou le centre de contact avec Office 365. Microsoft a gagné n'obtenaient pas tous leurs accords pour prendre le RTPC, mais personne n'a dit que c'était une affaire facile.

En fin de compte, Microsoft aborde cette question avec des attentes réalistes – ils savent qu'ils ne peuvent pas gagner en disant aux chaînes quoi vendre, en particulier en se présentant pour la première fois lorsque le marché est fortement perturbé. C'est une nouvelle approche pour quiconque se méfie de l'influence de Microsoft, et si vous vous souvenez de leur incursion antérieure dans les PME avec Response Point, je suis sûr que les canaux verront cela comme un changement bienvenu qui est en phase avec le temps.