Qu'est-ce que la notation prédictive des leads : caractéristiques, avantages, principaux outils

La pire chose que vous puissiez faire en tant que gestionnaire de centre d'appels est de vous fier à des jeux de devinettes lors de la création de prospects. Alors que les nouveaux centres d'appels sur de nouveaux projets peuvent avoir à faire un peu de conjecture lorsqu'il s'agit d'établir des relations avec les clients et des prospects, vous ne voulez pas compter sur la randomisation pour réussir. Pour cette raison, vous devez identifier qui seront vos acheteurs les plus fiables, et c'est pourquoi la notation des prospects sera votre meilleure stratégie.

1. 1. 1. Qu'est-ce que le Lead Scoring et comment ça marche ?
      2. Scoring traditionnel ou prédictif des leads
      3. Qu'est-ce que le Lead Scoring prédictif et comment augmente-t-il les ventes ?
      4. Évaluation prédictive des prospects et KPI du centre d'appels
      5. Les algorithmes prédictifs qualifient les leads
      6. Quels sont les meilleurs outils de notation prédictive des leads ?
         • HubSpot
         • Déduire
         • PipeCandy
         • Marron.ai
      7. Conclusion : l'automatisation du marketing et l'apprentissage automatique génèrent des pistes

Qu'est-ce que le Lead Scoring et comment ça marche ?

La notation des prospects est la façon dont un centre d'appels ou une société de vente classe la valeur de tout client potentiel ou prospect potentiel. Chaque entreprise a un ensemble différent de mesures qui lui permettent de savoir à quel point un client potentiel est intéressé par ses produits ou services.

Les centres d'appels ont besoin d'un logiciel CRM pour fournir des informations analytiques spécifiques qui augmentent le taux de résolution au premier appel et la satisfaction client. Les suites logicielles pour centres d'appels qui incluent des outils tels que Salesforce et Hubspot suivent les besoins des clients et fournissent des informations exploitables, mais la notation des leads fait passer ces informations au niveau supérieur. Combiné avec des outils comme Phonewagon pour le suivi des appels, vous tirerez le meilleur parti de chaque appel.

La notation des prospects établit un profil d'acheteur idéal en utilisant les données des clients pour déterminer qui est le plus susceptible de faire affaire avec l'entreprise. Essentiellement, il y a un aspect de gamification dans la notation des leads puisque les clients avec des scores plus élevés sont intrinsèquement plus précieux. Si vous combinez ces outils avec un routage comportemental prédictif, vous enverrez vos appels aux agents les mieux équipés pour conclure une vente.

Par exemple, lorsqu'un prospect entre dans votre entonnoir de vente, des critères spécifiques déterminent la valeur du prospect. À partir de quel vecteur le prospect entre-t-il dans l'entonnoir ? Est-ce qu'il vous contacte parce qu'il a vu quelque chose sur votre site ? Le client a-t-il acheté d'autres produits de votre entreprise ou participé à d'autres programmes ?

Tous ces critères préexistants ajouteront une valeur numérique à leur score de prospect qui pourra être utilisée pour hiérarchiser les contacts. Par exemple, les clients avec un revenu mensuel plus élevé auront également un score plus élevé afin que vos agents comprennent qu'ils ont une priorité plus élevée.

La bonne solution de notation des prospects est idéale pour identifier ceux qui ont manifesté leur intérêt pour votre marque tout en filtrant ceux qui pourraient finir par générer des prospects improductifs.

Ceci est même avantageux lorsque vous travaillez avec des clients B2B - votre solution de notation des prospects peut attribuer des scores inférieurs à certains prospects potentiels en fonction de l'échelle de l'entreprise ou de la région géographique dans laquelle une entreprise exerce ses activités. Il suffit d'établir ce que votre entreprise déclarerait «l'acheteur idéal» et le processus de notation peut commencer. Nous avons rédigé un guide pour la notation des prospects qui touche aux détails, y compris les critères implicites, les critères négatifs et comment juger de la viabilité de vos données collectées.

Quels sont les points faibles du Lead Scoring traditionnel ?

Alors que la notation traditionnelle des prospects est idéale pour les entreprises en croissance, elle a ses faiblesses pour celles qui débutent. Jetons un coup d'œil à quelques-uns qui peuvent affecter votre résultat net :

• Ce n'est pas aussi utile s'il n'y a pas un volume élevé de prospects.
• Cela ne sert à rien si vos agents ne notent pas activement les prospects en temps réel.
• Cela nécessite que des points de données spécifiques soient établis à l'avance. Si une entreprise est nouvelle, ces points de données ne sont pas toujours connus.
• Les prospects ne sont pas toujours évalués avec précision à l'aide de ce système, car ce système est basé sur le jugement des agents et des spécialistes du marketing.

Pour ces raisons, un système plus rationalisé devrait être utilisé. L'intelligence artificielle et les mégadonnées représentent une grande partie de l'entreprise moderne, c'est pourquoi la notation prédictive des prospects, alimentée par l'apprentissage automatique, est mise en œuvre dans l'ensemble du paysage de l'entreprise.

Qu'est-ce que le Lead Scoring prédictif et comment augmente-t-il les ventes ?

La notation prédictive des prospects est conçue pour utiliser directement vos données analytiques afin de trouver vos clients idéaux. La notation traditionnelle des prospects peut échouer en raison d'une erreur humaine, mais la notation prédictive des prospects empêche la plupart des erreurs.

Le logiciel CRM peut être utilisé pour attribuer des valeurs de notation à vos clients, et les solutions de notation prédictive des prospects effectueront cette notation automatiquement. Le « prédictif » dans la notation prédictive des prospects fait référence à la modélisation prédictive, qui est basée sur une série d'algorithmes. Ces algorithmes sont conçus pour trouver votre client parfait ou presque parfait afin que vos agents n'aient pas à deviner, surtout si vous avez suivi les performances des appels à l'aide des données d'enregistrement des appels.

Avec l'utilisation de données historiques et démographiques, un ensemble de données beaucoup plus précis et fiable est construit. Étant donné que tout est basé sur l'apprentissage automatique, une solution prédictive reprendra des critères que votre équipe marketing aura manqués, ce qui peut produire un niveau plus élevé de prospects de qualité. La meilleure partie? Comme cela se fait à l'aide de l'apprentissage automatique et de l'analyse prédictive, de nombreux processus peuvent être exécutés simultanément, ce qui libère votre équipe pour d'autres tâches.

Ce type de logiciel s'appuie non seulement sur des gains substantiels, mais il analyse également ce qui n'a pas fonctionné pour marquer des prospects potentiels. Il affiche également les informations que les clients ont en commun afin de créer des données démographiques pouvant être notées et utilisées par votre équipe.

La notation prédictive des prospects utilise différents modèles de notation des prospects pour créer une méthodologie. La « régression logistique » est utilisée dans de nombreuses solutions. La régression logistique est un algorithme d'exploration de données qui calcule la probabilité qu'un client soit créé à partir d'un prospect.

La régression logistique est basée sur une formule et peut réduire considérablement le nombre de mauvaises pistes. Traditionnellement, les spécialistes du marketing créaient ces algorithmes à l'aide d'Excel. Avec un modèle prédictif, cela se fait rapidement sans nécessiter de travail supplémentaire de la part de votre équipe.

Les «forêts aléatoires» sont un autre outil utilisé par un système de notation prédictive des prospects. Ce type d'algorithme crée une forêt d'"arbres de décision" qui peuvent être utilisés pour cartographier le comportement de vos clients. Par exemple, l'utilisation de cette méthode créera une forêt virtuelle de résultats de décision, et l'outil utilisera cette forêt de décisions pour déterminer quels prospects sont les plus susceptibles de se convertir.

Cette méthodologie utilise la randomisation qui, lorsqu'elle est mise à l'échelle vers le haut, peut aider à identifier certains des facteurs susceptibles de stimuler la conversion.

Quels sont les avantages de la notation prédictive des prospects ?

Le principal avantage de la notation prédictive des prospects est qu'elle élimine une grande partie des conjectures de votre entonnoir de vente. Vos agents vont :

• Éliminer les erreurs d'analyse
• Prenez des décisions en toute confiance sur la base de données riches
• Découvrez les relations cachées entre les ensembles de données
• Avoir une vue à 360 degrés de la façon dont chaque élément de données se connecte

Évaluation prédictive des prospects et KPI du centre d'appels

Les progrès de la notation prédictive des prospects rendent progressivement les méthodes traditionnelles de moins en moins viables. Les algorithmes qui déterminent les scores des prospects sont continuellement ajustés et évolués afin d'offrir une valeur croissante.

La notation des prospects a toujours nécessité des ensembles de données volumineux, mais la notation prédictive des prospects a continuellement dégradé cette exigence avec des méthodologies et des algorithmes aussi nuancés. Cela se fait plus facilement car ces solutions prédictives peuvent extraire des données de sources tierces de manière transparente pour renforcer les informations recueillies.

Les réseaux de neurones sont également utilisés dans les solutions modernes, ce qui permettra de prendre des décisions sur la notation de manière plus organique. Les réseaux de neurones permettent à la solution de cataloguer plus intelligemment les données provenant de diverses sources en même temps.

Ce n'est pas une technologie qu'un centre de contact peut se permettre d'ignorer ; il y a tout simplement trop de progrès réalisés qui feront partie intégrante de l'augmentation de la production et de la réduction des temps de traitement moyens dans le logiciel de centre d'appels d'aujourd'hui. Pourriez-vous vous débrouiller avec le lead scoring traditionnel ? Bien sûr, mais ne voudriez-vous pas une solution capable d'évaluer simultanément des milliers de prospects pendant que votre équipe s'occupe d'autres tâches plus productives ?

Les algorithmes prédictifs qualifient les leads

Dans de nombreux cas, la notation prédictive des prospects peut utiliser des algorithmes pour déterminer indépendamment les facteurs de notation, mais certains critères communs peuvent être utilisés pour évaluer ces prospects. Ceux-ci peuvent inclure :

• Volume de traitement annuel : Certaines entreprises ont des revenus de ventes plus élevés traités en ligne que d'autres. Les systèmes de notation prédictive peuvent les trouver et les placer plus haut sur la liste des priorités.
• Pays IP : si votre organisation n'exerce ses activités que dans une zone géographique spécifique, de nombreuses solutions de notation prédictive des prospects peuvent les filtrer en fonction de l'adresse IP du prospect. Cela garantira que votre équipe n'atteindra que des liens viables.
• Informations firmographiques : si l'un de vos prospects B2B utilise un système CRM similaire ou dispose d'informations disponibles via une application qui fournit des informations, la notation des prospects peut utiliser ces informations pour fournir un score à ce contact.
• Interactions : votre contact a-t-il cliqué sur un lien de messagerie de votre entreprise ? Il s'agit d'un indicateur crucial de l'intérêt, et un système prédictif placera ce contact plus haut lors de la notation.
• Web Analytics : Quels sites vos contacts ont-ils visités ? Si votre client potentiel a visité votre site ou des sites dans votre même secteur vertical, le logiciel peut attribuer un score plus élevé au contact.

Quels sont les meilleurs outils de notation prédictive des leads ?

Actuellement, il existe des dizaines de solutions sur le marché pour la notation prédictive des prospects. Dans cette section, nous allons vous en proposer quatre qui ont les options les plus robustes afin que vous puissiez séparer le bon grain de l'ivraie avec moins d'effort.

1. HubSpot

L'une des meilleures caractéristiques de la solution de notation prédictive des prospects de HubSpot est le fait qu'elle est déjà incluse dans l'une des plateformes d'automatisation du marketing les plus populaires actuellement sur le marché. Leur solution est disponible prête à l'emploi pour tous les clients au niveau de l'entreprise, ce qui est excellent pour ceux qui recherchent une expérience agréable à guichet unique.

La solution est livrée avec un modèle par défaut basé sur les modèles utilisés par les clients qui réussissent, mais il existe une quantité importante de personnalisation pour ceux qui en ont besoin.

Cette solution est parfaite pour ceux qui ont déjà stocké des contacts engagés et non engagés dans HubSpot. Le logiciel, qui est fourni dans une application, déterminera quels clients entrent dans les catégories de score de prospect faible, moyen ou élevé. Le logiciel fournit même un camembert basé sur plusieurs critères analytiques.

2. Déduire

Contrairement à HubSpot, Infer est une plateforme dédiée de notation des leads conçue pour se connecter à votre solution CRM ou d'automatisation du marketing. Le logiciel utilise une connexion API en direct qui lui permet de se connecter de manière transparente à presque toutes les solutions CRM actuellement ou qui seront disponibles.

Le logiciel permet également aux gestionnaires d'utiliser de manière transparente des milliers de points de données basés sur des informations firmographiques, technographiques ou démographiques. Le logiciel contient même des informations intégrées sur 19 millions d'entreprises et 42 millions de prospects. Comme le meilleur logiciel prédictif, il utilisera même l'apprentissage automatique pour identifier des modèles dans les prospects B2B et clients à l'aide de données extraites de votre CRM.

3. PipeCandy

Alors que des solutions comme Infer sont excellentes pour le B2B traditionnel car elles utilisent des communautés de prospects partageant les mêmes idées, des solutions comme PipeCandy fonctionnent aussi bien dans des espaces similaires qu'elles correspondent au D2C et au commerce électronique. En conséquence, PipeCandy est un excellent outil pour les organisations qui cherchent à s'associer ou à vendre à d'autres entreprises dans cet espace particulier.

PipeCandy s'intègre facilement à votre CRM pour déterminer les gains et les pertes afin de créer de nouveaux résultats de notation pour vos prospects. Les lectures d'analyses et de métriques sont également très claires et présentent un visuel organisé de manière concise que vous pouvez utiliser pour ajuster votre stratégie.

PipeCandy fonctionne bien pour les entreprises avec des ensembles de données plus petits en utilisant sa fonctionnalité "Attribute Importance". Cette fonctionnalité permet aux managers de décider quels facteurs sont les plus précieux lors de la notation des prospects. Par exemple, si vous souhaitez ajouter plus de valeur à ces clients potentiels avec des revenus plus élevés, le logiciel vous permet de modifier facilement sa méthodologie.

4. Marron.ai

Maroon.ai est un logiciel prédictif qui non seulement note les prospects, mais aide également à générer de nouveaux prospects. Le logiciel est conçu pour ce que l'entreprise appelle la "découverte approfondie du contexte", qui est conçue pour aider les organisations à découvrir leurs acheteurs cibles. Cela fait de la solution un incontournable pour tous ceux qui débutent, car elle automatise virtuellement certains processus clés.

Le logiciel est également idéal pour l'intégration dans des solutions CRM existantes telles que Salesforce et Informatica, et l'API est personnalisable pour ceux qui cherchent à intégrer le système alimenté par l'IA dans d'autres produits. Maroon a une structure de prix variable qui offre un nombre important d'options - il existe même une version gratuite de Maroon.ai pour les petites organisations.

L'automatisation du marketing et l'apprentissage automatique génèrent des pistes

Aussi peu que 27% de vos prospects peuvent être qualifiés, ce qui signifie qu'il est essentiel d'identifier rapidement les prospects qualifiés, sinon cela pourrait entraîner un gaspillage de ressources. La notation prédictive des prospects élimine le risque de ce gaspillage. Ces solutions peuvent aider les organisations à identifier les marchés cibles, à hiérarchiser les prospects les mieux notés et à soulager un peu les équipes marketing et les commerciaux.

Le lead scoring prédictif est simplement un outil que vous devez utiliser pour tirer le meilleur parti du temps de vos commerciaux. Plus vous utilisez une solution comme celle-ci, plus elle augmentera le retour sur investissement de votre portée puisque l'IA apprend à la fois des gains et des pertes.

Dans l'ensemble, un logiciel comme celui-ci peut vous aider à mieux gérer votre entonnoir de vente afin que vous puissiez augmenter vos chances de conclure grâce à un processus presque entièrement automatisé. Consultez notre guide pour comprendre l'entonnoir de vente afin de transformer rapidement les prospects en clients.