Discrimination par les prix : explication, types et application pratique

La discrimination par les prix ou la différenciation des prix est une mesure populaire de la politique de tarification des fournisseurs. Comment? Elle présente des avantages décisifs pour les entreprises. Mais que signifie réellement ce terme et comment la différenciation des prix peut-elle être appliquée concrètement ?

Définition : que signifie la discrimination par les prix ?

La discrimination par les prix est simplement une stratégie de prix dans la politique de prix d'une entreprise. En utilisant la discrimination par les prix, les fournisseurs peuvent facturer des prix différents pour un seul et même service ou produit – sans enfreindre la loi. Une distinction est faite entre les différents types de discrimination par les prix.

Étant donné que le terme discrimination par les prix est désormais souvent associé à des connotations négatives, de plus en plus de fournisseurs et d'entreprises utilisent le mot différenciation par les prix au lieu de discrimination par les prix.

Base juridique : les différenciations de prix sont-elles autorisées par la loi ?

La différenciation des prix est autorisée par la loi à moins que les entreprises ne l'utilisent pour exploiter une position dominante. En Autriche, la différenciation des prix fondée sur la race et l'origine ethnique, le sexe, la religion et les convictions, le handicap, l'âge (tout âge) et l'identité sexuelle peut également être interdite.

La base des interdictions est la loi générale sur l'égalité de traitement, en Autriche la loi fédérale sur l'égalité de traitement.

Les différents types de différenciation des prix

La différenciation des prix peut se faire de différentes manières. Une distinction est faite entre les discriminations de prix temporelles, spatiales, qualitatives et quantitatives ainsi que personnelles.

Différenciation des prix du temps

Avec une discrimination tarifaire basée sur le temps, vous faites varier les prix de vos produits à différents moments (horaires, jours de la semaine, focus saisonnier) ou à des périodes librement définies (prix d'ouverture, prix primeur, prix early bird). Décidez vous-même si vous

1. baisser les prix à une certaine période comme l'happy hour classique ou
2. augmenter les prix tels que les prix équitables dans l'hôtel.

Différenciation spatiale des prix

Dans le cas d'une discrimination spatiale des prix, les prix sont ajustés aux circonstances locales. Il est largement admis que vous facturez naturellement des prix différents pour vos produits ou services dans différents pays.

Après tout, vous devez tenir compte des droits de douane, des taxes, des différentes demandes et des niveaux de revenus dans le pays respectif dans votre tarification. Cependant, les micro-localisations permettent également une tarification différente pour vos produits et services : des prix plus élevés s'appliquent dans les aéroports ou les gares. Et le service de signalisation le plus proche du bureau d'enregistrement a généralement le prix le plus élevé.

Discrimination personnelle par les prix

En cas de discrimination par les prix personnels, le prix varie en fonction de la personne ou du groupe de clients. Un produit est donc vendu à des prix différents à des groupes cibles différents. De cette manière, la disposition à payer pour tous les groupes de clients peut être pleinement exploitée.

Différenciation quantitative des prix :

Avec la différenciation quantitative des prix, le prix d'un produit baisse à mesure que de plus grandes quantités sont vendues. Cette forme de différenciation des prix, la remise sur volume, est bien connue et est même souvent demandée par de nombreux clients.

Différenciation qualitative des prix :

Les clients n'ont aucun problème s'ils obtiennent une meilleure qualité pour un prix plus élevé. Ce qui est important, c'est ce que le client perçoit comme étant de meilleure qualité. Par exemple, une couleur différente ou un choix de matériau différent pour un produit ne doit pas nécessairement entraîner des coûts plus élevés. L'essentiel est que le produit soit perçu comme ayant plus de valeur.

Quels sont les trois degrés de discrimination par les prix ?

En économie, cependant, la discrimination par les prix est divisée en trois degrés. Cependant, les trois degrés de différenciation des prix se chevauchent avec les types de différenciation des prix présentés ci-dessus.

Le 1er degré de discrimination par les prix

Le premier degré de discrimination par les prix est également appelé « discrimination parfaite par les prix » . La raison : chaque client paie le prix qui lui convient parfaitement, c'est-à-dire le prix que le consommateur peut payer pour le produit ou le service en fonction de sa volonté de payer. Grâce à cette différenciation des prix, une entreprise réalise un surplus du consommateur de 0. Le surplus du consommateur représente la différence entre la volonté de payer et le prix d'achat réel.

Le premier degré de discrimination par les prix est difficile à mettre en œuvre dans la pratique, car d'une part, la disposition à payer des clients individuels n'est pas toujours connue et, d'autre part, les produits ne peuvent pas toujours être vendus à des prix différents.

Néanmoins, il existe quelques exemples pratiques qui permettent une parfaite discrimination des prix. Cela inclut, par exemple, les enchères et les négociations de prix ciblées.

Le 2e degré de discrimination par les prix

Au deuxième degré de discrimination par les prix, le produit est mis à disposition sur le marché sous différentes variantes, laissant au client le choix du produit qu'il souhaite consommer. Les variations résultent souvent de la quantité, de la qualité d'un produit et des différentes versions du produit.

Le deuxième degré de discrimination par les prix comprend donc les types de différenciation des prix suivants :

• différenciation quantitative des prix
• la différenciation qualitative des prix
• la différenciation des prix dans le temps
• différenciation spatiale des prix

Malgré l'auto-sélection par le consommateur, un surplus du consommateur de 0 ne peut généralement pas être atteint avec le deuxième degré de discrimination par les prix.

Le 3ème degré de discrimination par les prix

Le troisième niveau de discrimination par les prix concerne la segmentation du marché. Le marché est généralement segmenté en différents groupes de clients avec une volonté de payer différente. De cette manière, une différenciation parfaite des prix et donc un surplus du consommateur de 0 devraient également être atteints.

Dans la pratique, cependant, la segmentation du marché nécessite une connaissance approfondie du marché et donc une étude de marché distincte. Des exemples classiques du troisième degré de discrimination par les prix sont les remises pour les seniors ou les étudiants.

Ces différenciations de prix nécessitent de la sensibilité

Si vous utilisez l'âge, l'origine, le sexe ou le revenu comme arguments pour une tarification différente, une extrême prudence s'impose :

• Les tarifs seniors sont acceptés en principe, mais toute personne ayant droit au tarif seniors doit être justifiée de manière acceptable pour les personnes concernées. Si vous prenez l'âge de 65 ans comme condition pour le prix des seniors, vous refusez le prix des seniors à de nombreux préretraités, qui peuvent également appartenir à des personnes socialement défavorisées. Mieux vaut alors renoncer à l'âge comme obstacle à l'entrée et, par exemple, exiger un certificat de pension.
• Les tarifs étudiants et jeunes, ainsi que les tarifs famille, sont généralement acceptés. Mais dans ce dernier cas, la prudence s'impose : dans de nombreuses familles recomposées, le principe père/mère/enfant ne fonctionne plus.
• Des prix différents pour les femmes et les hommes sont fortement critiqués. Quiconque ne peut pas justifier de manière crédible pourquoi les femmes devraient payer plus pour un certain produit ou service peut s'attendre à un vent contraire.

Quels sont les avantages de la discrimination par les prix ?

La différenciation des prix offre à votre entreprise des avantages dont vous ne devriez pas vous passer. Ceux-ci comprennent, entre autres

• l'acquisition de nouveaux clients,
• couvrant des niches (sous-marchés),
• en esquivant la concurrence,
• écrémer la volonté de payer des clients,
• l'optimisation des prix,
• fidélisation de la clientèle et
• s'adressant à de nombreux groupes cibles différents.

et beaucoup plus!

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