AMA : une entrevue avec Steve Weinstock d'UC Giant LogMeIn

LogMeIn fait des progrès très remarquables en matière de communications unifiées. Nous avons eu l'occasion de nous asseoir avec quelques représentants de l'entreprise la semaine dernière. Steve Weinstock et Casmin Wisner ont pris le temps de discuter avec nous de ce que nous pouvons attendre de l'entreprise en 2020 et au-delà. Casmin est spécialiste des relations publiques chez LogMeIn et Steve est le directeur principal des programmes d'alliances stratégiques.

Au moment de l'interview, le développement du GoToMarketplace venait d'être annoncé. Ce nouvel écosystème d'applications était une partie importante de cet appel, alors consultez l'article que nous avons publié à ce sujet lors de son annonce.

Nous voulions obtenir plus de contexte pour l'annonce du marché GoTo, et nous avions quelques questions sur la suite GoTo en général. Cette interview a vraiment aidé à combler les lacunes en ce qui concerne LogMeIn en tant qu'organisation ainsi que leurs diverses offres UC.

Steve : Je suis responsable des alliances stratégiques de LogMeIn et des programmes qui y sont associés, relatifs à notre activité de communications unifiées. Je pense que vous savez déjà que nous avons essentiellement trois unités commerciales dont UCC fait partie, et c'est là que réside ma responsabilité.

Je suis chez LogMeIn depuis août, donc je suis évidemment assez nouveau. Mon histoire dans cette industrie remonte probablement à bien plus longtemps que je ne veux l'admettre. Avant ici, j'étais avec les réseaux BlueJeans pendant environ quatre ans. J'ai fait un court passage chez Avaya pour faire des alliances, et j'étais chez ShoreTel pendant sept ans avant l'acquisition de Mitel. J'ai également travaillé pour d'autres entreprises basées sur les communications unifiées avant cela.

Steve : Comme je l'ai mentionné plus tôt, LogMeIn a trois unités commerciales. L'un est UCC, dont nous sommes évidemment ici pour parler, et certains des produits de base de cette unité sont certains des produits que vous connaissez déjà. Par exemple, toutes les solutions GoTo ; GoToMeeting, GoToWebinar, Jive, etc.

Les deux autres unités commerciales sont effectivement structurées autour de la sécurité et de l'accès à l'identité si vous voulez, alors pensez à LastPass. LastPass est vraiment le produit phare de cette unité commerciale. LastPass a deux composants. Cela inclut la version grand public que vous utilisez pour les fonctionnalités de gestion des mots de passe, et cette même solution est également exploitée pour les entreprises.

Effectivement, c'est la même chose, non ? Vous l'utilisez pour protéger les utilisateurs finaux ou leurs employés avec une solution intégrée d'authentification unique et de gestion des mots de passe, et les aider à contrôler et à sécuriser chaque point d'accès.

La troisième unité commerciale, Customer Engagement and Support (CES), est vraiment centrée sur une solution appelée Bold360, et cela implique vraiment un moyen de fournir de meilleures activités de support client pour les employés et leurs clients.

LogMeIn, en tant qu'entreprise, existe depuis un certain temps, mais tout se concrétise par un certain nombre d'acquisitions. Du côté de l'UCC, dont nous sommes principalement ici pour parler, cela a commencé avec l'acquisition de GoTo auprès de Citrix il y a des années ainsi que de Jive plus récemment. Nous avons tout rassemblé sous un seul parapluie sous UCC. L'unité commerciale elle-même représente probablement environ les 3/4 de l'activité globale de LogMeIn, plus ou moins.

Les autres unités sont évidemment plus petites mais se développent énormément.

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Steve : Vous savez, c'est une question intéressante car il existe un certain nombre de produits différents que vous pouvez prendre en compte, et cela dépend de la façon dont vous voulez le voir. Je le formulerais ainsi : la structure vers laquelle UCC, en tant qu'unité commerciale, s'est orientée au cours de l'année écoulée a été de consolider tous les produits ; avoir une suite complète.

Donc, si vous posiez cette question il y a quelques mois ou si vous l'aviez examinée du point de vue des revenus, ce serait probablement la solution GoToMeeting. C'est ce que nous utilisons aujourd'hui, mais je pense que la réalité de ce que nous essayons de faire est d'adopter une perspective complète. Une grande partie du marketing que vous verrez, une grande partie des solutions de produits qui existent actuellement, sont regroupées dans la suite GoTo ou l'ensemble de solutions GoTo.

Cela englobe tout, de GoToMeeting à la solution Jive, qui est l'IP-PBX dans le type de système cloud. Il s'agit de toute la suite d'outils vers lesquels nous nous concentrons et que nous vendons.

Nous pensons qu'il existe une meilleure expérience client avec l'ensemble de la suite, car tout est intégré, non seulement du point de vue du produit, mais également du point de vue des ventes, du marketing et de l'assistance. Cela dit, certains clients ne veulent pas seulement des réunions. Certains clients ne veulent pas de système téléphonique, nous pouvons donc vendre chaque composant séparément ou nous pouvons les regrouper dans une configuration GoTo Suite complète.

Pour répondre à la question littérale, aujourd'hui, je pense, le produit phare est la suite GoTo.

Corey : D'accord. Alors, c'est la solution consolidée ?

Steeve : C'est exact. Il s'agit d'outils consolidés tels que Jive et GoToMeeting, tous sous cet ensemble GoToConnect.

Steve : Ouais, je pense que oui. Cela étant dit, je pense qu'il y a des entreprises et des clients qui pourraient choisir, n'est-ce pas ? Ils peuvent avoir la solution X pour une chose, et ils peuvent y ajouter GoToMeeting ou Jive par exemple. Il y a beaucoup de clients qui souhaitent consolider auprès de qui ils achètent en ce qui concerne les fournisseurs, en ce qui concerne les fournisseurs de solutions. Ils veulent tout obtenir d'une seule et même source. Je pense que cela dépend dans une certaine mesure de la taille du client – ​​qu'il s'agisse de petites, moyennes ou grandes entreprises.

Dans certains cas, cela peut même dépendre de la verticale. La réponse courte est, je pense que nous avons un ensemble de solutions qui est vraiment adapté aux deux types. Cela fonctionne pour ceux qui veulent choisir et ajouter plus à la solution, et cela fonctionne bien pour ceux qui veulent changer de ce qu'ils ont et aller avec une suite complète de solutions.

Je pense que vous savez tous – et ce n'est pas sorcier – que les clients veulent la simplicité. Surtout en termes d'ensemble de solutions, sauf s'il s'agit de l'acheteur informatique qui doit déployer et gérer une solution pour son entreprise particulière. Les acheteurs qui veulent de la simplicité veulent aussi de la simplicité dans un processus d'achat, et ils veulent de la simplicité dans le processus d'assistance, etc.

Plusieurs fournisseurs sont généralement synonymes de complexité, au moins dans une certaine mesure. Des ensembles uniques de fournisseurs ont tendance à minimiser cette complexité.

Steve : Le concept Marketplace n'est pas si unique, vraiment. Il existe de nombreuses entreprises avec des marchés d'applications, en particulier dans cet espace. Le concept autour de la raison pour laquelle nous l'avons fait, cependant, était de rassembler toutes les intégrations en un seul endroit, en un seul endroit. Unifié - un peu comme notre stratégie relative au produit - où les clients peuvent littéralement aller chercher des applications qui s'intègrent à d'autres applications pour améliorer leurs flux de travail - pour améliorer la façon dont leurs employés font leur propre entreprise, n'est-ce pas ?

En fin de compte, avec un grand nombre de nos clients dans l'espace UC en général, nos outils sont excellents, mais nos clients utilisent beaucoup d'autres choses. Certains utilisent Salesforce pour gérer leurs interactions avec les clients. Certains utilisent d'autres CRM pour le support et les solutions. Certains utilisent des choses comme Slack pour la collaboration et les communications de leur équipe interne et, dans certains cas, externes. De toute évidence, les gens utilisent le courrier électronique, le calendrier, etc.

Nous voulions apporter cette Marketplace pour permettre aux utilisateurs finaux, ainsi qu'aux informaticiens qui gèrent la solution globale de la Suite GoTo plus d'autres applications, de fournir à leurs employés, à leurs clients internes un ensemble d'intégrations qui les rendent plus puissants et les rend plus efficaces quel que soit leur engagement.

Le marché lui-même est conçu autour d'une chose plus visuelle. Je suis sûr que vous êtes probablement allé sur le site Web et que vous en avez vu certains aspects visuels. En fait, c'est comme la plupart des places de marché. C'est triable, filtrable, associé à des produits. Il contient des icônes de solutions pour les sociétés tierces avec lesquelles nous travaillons. Cela va dans la vue d'ensemble de cette solution - en gros, qu'est-ce que c'est ? De quoi ça parle? Plus important encore, comment l'obtenez-vous? Comment l'installez-vous? Quel est le mécanisme de soutien pour cela?

Il permet essentiellement aux utilisateurs - généralement, le service informatique - de l'activer pour leur entreprise. Cliquez, boom, installez-le et allumez-le pour son entreprise afin que les employés puissent commencer à l'utiliser et devenir plus efficaces. Consolider cela est simple, facile, direct pour tous ceux qui veulent en profiter.

Steve : C'est définitivement un peu des deux. Je ne pourrais pas vous dire quelle est la répartition réelle de nos clients - X personne fait ceci, Y personne fait cela… Mais c'est définitivement les deux. La suite GoTo, si vous voulez, et GoToConnect, qui est un ensemble de Jive et GoToMeeting – qui n'existe vraiment pas depuis si longtemps, honnêtement, en tant que pack. Donc, si vous regardez ce qu'a été l'entreprise dans son ensemble, historiquement, elle a certainement été plus orientée vers, ils ont acheté Jive, ou ils ont acheté GoToMeeting, ou ils ont acheté le produit X.

Aujourd'hui, de nombreux clients achètent simplement le pack complet car nous avons vraiment intégré le logiciel ensemble. Vous auriez pu acheter Jive et GoToMeeting, mais maintenant ils sont réunis dans une seule application. C'est transparent, ça ne rebondit pas entre deux applications, et cela a une valeur énorme à la fois du point de vue de la simplicité et du coût.

Steve : La suite GoTo est une série de produits différents pour l'ensemble de l'activité UCC - GoToWebinar, GoToRooms, Jive, Grasshopper et GoToCOnnect. GoToConnect est un produit groupé de la suite qui associe Jive et GoToMeeting.

Corey : Pensez-vous qu'il est logique de combiner tous vos produits vocaux en une seule marque ? Vous avez Jive, Grasshopper et d'autres. Pourquoi la différenciation entre les produits/marques voix ?

Steve : Dans une large mesure, chacun de nos produits UC est orienté vers différents aspects de l'utilisateur. Grasshopper est vraiment pour un très petit client - pensez à un agent immobilier individuel. Il ou elle voudra peut-être simplement un téléphone mobile/de bureau combiné avec toute la puissance des deux choses. Où il ou elle est souvent sur la route et a besoin de ce type de communication.

Grasshopper est définitivement destiné à un ou deux types de personnes, alors que Jive est un système téléphonique pour petite entreprise qui pourrait couvrir le même nombre de personnes, mais est vraiment orienté vers une petite entreprise plus traditionnelle jusqu'à des centaines d'employés et tout entre. Il y a un certain chevauchement en termes de ce que chaque solution UC peut faire, mais pas en termes de client.

Steve : Oui, donc nous continuons évidemment non seulement à améliorer notre ensemble de solutions tel qu'il est aujourd'hui, mais à sortir de nouvelles choses - dont je ne peux probablement pas entrer dans les détails, mais l'un des grands domaines je pense est incroyablement passionnant autour de l'ensemble de solutions GoTo est notre solution Room. Nous avions une solution basée sur les chambres, comme beaucoup de nos concurrents, mais nous l'avons également améliorée au cours des six derniers mois pour en faire une solution vraiment solide.

La solution est vraiment conçue pour rendre cet aspect de la réunion super facile à utiliser lorsque vous entrez dans une pièce comme je l'ai fait. Je suis dans une très grande salle, même si j'ai zoomé sur la caméra. Elle peut accueillir environ 12 personnes ici. Il a votre caméra pan, tilt, zoom sur le mur. Cette salle particulière est une Poly, ou un Polycom comme l'ancien produit était connu, une salle basée sur le matériel.

La qualité, l'audio, la vidéo, etc. est incroyable. Nous cherchons à regrouper, d'un point de vue matériel et logiciel, une solution de salle entière facile à déployer de ce que nous appelons « box to meeting » en 15 minutes. C'est littéralement ce qui se passe - prenez cette boîte en carton, videz-la et allumez-la et vous pouvez être en réunion en 15 minutes environ ou moins. Contrairement à nos concurrents, nous vendons tous les aspects de cette solution - à la fois le matériel et le logiciel.

À long terme, d'autres options peuvent être coûteuses à partir de la maintenance et de la gestion d'une solution de salle indépendante, mais le regroupement d'une solution basée sur des appareils peut être beaucoup moins cher. Alors, où est-ce que je veux en venir - vous aviez posé des questions sur certaines choses qui allaient arriver ? Nous avons beaucoup de choses intéressantes qui sortent autour de l'ensemble de solutions GoToRooms - de l'amélioration aux nouveaux produits qui sortiront au cours du prochain trimestre. Si vous regardez autour de la période Enterprise Connect, vous verrez beaucoup de nouveautés, et vous pourrez toucher et jouer avec si vous y allez.

Steeve : Excellente question. Je pense que, dans les tendances générales, les pièces deviennent évidemment de plus en plus importantes. Chaque entreprise en a, surtout lorsque vous recherchez des environnements de bureau plus ouverts comme ce que nous sommes. Les gens ont toujours besoin d'un endroit où ils peuvent aller faire leurs affaires dans un environnement plus calme, même s'il y a cinq personnes ici, deux personnes à distance ou même juste des personnes ici.

Ainsi, les salles d'un point de vue vidéo vont très bien depuis des années, et je pense qu'elles vont devenir encore plus fortes et devenir plus omniprésentes. C'est vraiment une tendance qui se poursuivra et dont nous profitons.

Spécifique à la mobilité 5G ? Clairement, important aussi - chacun de nous a une sorte de smartphone dans ses poches, certaines personnes en ont deux ou plus. La réalité est que, dans un certain sens, l'endroit où vous exercez vos activités est n'importe où en fin de compte.

Je pense que la possibilité de le faire au moyen de la 5G avec une bande passante plus rapide et une plus grande clarté, à la fois par des capacités vidéo et audio, à partir d'une sorte de combiné mobile - qu'il s'agisse d'un iPhone ou d'un Android ou d'une tablette ou d'un ordinateur portable connecté à un réseau 5G va être énorme. C'est déjà gros. Les gens le font déjà. Cela ne fera que s'améliorer avec plus de bande passante.

Cela permet la tendance du travail à distance, ce qui ne signifie pas nécessairement un travail à domicile comme Casmin ou moi-même ; cela signifie travailler de n'importe où, en fin de compte. Cela lui permet d'être plus puissant et efficace d'un point de vue individuel. C'est une chose énorme qui ne fait que s'améliorer avec plus de bande passante. Si vous regardez en arrière avant la 4G ou même avant cela, rien de tout cela n'était possible.

Oui, vous pouvez avoir une conférence téléphonique audio, mais dès que vous ajoutez cette puissance de la vidéo avec une clarté aussi claire que si vous étiez assis dans un bureau avec une bande passante très élevée, cela ne fait que devenir plus puissant et nous rend plus efficaces. en tant qu'employés. Par conséquent, notre productivité augmente, franchement, notre bonheur augmente parce que nous faisons un meilleur travail, et nos employeurs en profitent également.