La clé du marketing B2B : un guide du débutant sur la publicité et les ventes

Gérer une entreprise indépendante nécessite beaucoup de réflexion sur la planification et l’exécution de stratégies conçues pour acquérir de nouveaux clients. Le marketing numérique est un secteur compétitif et il est difficile de s'adresser aux bonnes personnes, quelles que soient les difficultés liées à la conclusion d'une vente. Il existe une multitude de canaux que l’on peut utiliser pour annoncer un service de marketing numérique. À la base, l’utilisation de ces canaux nécessite de configurer soigneusement une multitude de variables et un site Web solide ; la destination des publicités qui diffusent les services de votre entreprise. Une fois que vous avez créé un texte publicitaire attrayant et diffusé des publicités, il suffit d'attendre les demandes de renseignements et de parler de manière convaincante de votre efficacité par e-mail et par téléphone afin de convaincre un prospect de payer pour votre service.

Canaux de marketing numérique

Il existe une variété de canaux que les spécialistes du marketing peuvent utiliser pour produire des publicités et vendre leurs services aux bonnes personnes. Google Ads et Meta sont les principaux réseaux de distribution pour trouver des clients potentiels. Le réseau Google Ads est composé de services Google Ads, YouTube et de publicité display répartis dans une multitude de publications numériques. Le méta-réseau comprend Facebook et Instagram. Il s’ensuit que les spécialistes du marketing peuvent attirer des prospects en utilisant un mélange de contenu vidéo, image et texte. Si vous disposez d’une bibliothèque de ces ressources, cela vous fera gagner beaucoup de temps pour démarrer et, si ce n’est pas le cas, commencerez à concevoir tout de suite !

Les bases de la configuration de la publicité numérique

Une fois que le site Web de votre entreprise est prêt à être utilisé par les clients, il suffit de choisir une plate-forme et de commencer à configurer les annonces. Le processus est initialement axé sur la rédaction/le téléchargement de contenu persuasif et implique consécutivement le choix d'un public auquel afficher vos annonces.

Annonces Google

La configuration de Google Ads est une tâche complexe. Les utilisateurs doivent décider s'ils souhaitent faire de la publicité dans le moteur de recherche de Google, sur YouTube, sur le réseau d'éditeurs de Google ou une combinaison de l'un des éléments ci-dessus. Ensuite, les utilisateurs doivent télécharger des ressources publicitaires, rédiger des textes publicitaires et identifier un public auprès duquel commercialiser leur service. Google est un peu plus pointilleux que Meta lorsqu'il s'agit de choisir une audience. À savoir, cela nécessite de choisir des mots-clés que les internautes recherchent dans le moteur de recherche de Google, contrairement au choix de profils démographiques. Les annonces de votre entreprise seront placées dans les résultats des requêtes effectuées avec ces termes de recherche (et potentiellement associés). En identifiant des termes de recherche à volume élevé, vous maximisez vos chances d'atteindre un public plus large. Cependant, les termes les plus populaires sont plus coûteux à promouvoir que les variantes moins populaires.

Méta-annonces

Par rapport à Google, utiliser le réseau publicitaire de Meta est plus simple. En effet, les titulaires de comptes Facebook ou Instagram peuvent choisir une audience en fonction de profils démographiques ou d'intérêts, plutôt que de termes de recherche Google stratégiquement choisis. Le texte publicitaire peut être rédigé annonce par annonce ou les utilisateurs peuvent choisir de renforcer les publications existantes (vidéos, images ou blogs qu'ils ont déjà publiés). Une fois qu'une audience a été sélectionnée, les utilisateurs doivent choisir les objectifs qu'ils souhaitent que leur campagne atteigne : likes, follow, visites de sites Web ou demandes de renseignements. Ensuite, il suffit de s’asseoir et d’attendre que des pistes arrivent.

Exigences en matière de publicité numérique

Outre le budget, l’élément le plus important à avoir lors de la réalisation de campagnes de publicité numérique est un site Web. Un site Web montre à votre public que vous êtes digne de confiance et met en valeur la valeur de votre entreprise en affichant ses produits et/ou services. Lorsque les consommateurs interagissent avec vos publicités, ils se retrouveront sans aucun doute sur votre site Web via les publicités elles-mêmes ou vos profils de réseaux sociaux. Il est donc crucial de garantir que votre site Web est pleinement fonctionnel et esthétiquement attrayant pour augmenter le potentiel de prospects. génération.

Comment attirer des prospects

La tactique numéro un utilisée pour attirer des prospects grâce à vos campagnes publicitaires consiste à rédiger un texte convaincant et pertinent qui indique les avantages que votre service offre aux clients. Bien entendu, cela peut être mis en valeur par de belles images ou vidéos. En effet, des recherches montrent que les publicités comprenant une image ou une vidéo sont 80 % plus efficaces pour générer des conversions que les publicités statiques contenant uniquement du texte. Les publicités vidéo ont tendance à être plus performantes que les publicités basées sur des images en termes d'engagement, mais les publicités basées sur des images bénéficient d'un meilleur taux de clics. Quel que soit le multimédia avec lequel vous choisissez d'augmenter vos publicités, il est impératif que le texte publicitaire contienne des informations sur votre service dont votre marché cible a besoin et des appels à l'action : pour s'assurer qu'il n'oublie pas d'interagir avec la publicité ! Les appels à l’action sont également extrêmement importants à inclure dans la publicité de votre site Web : pour permettre aux visiteurs de vous appeler ou de vous envoyer un e-mail aussi facilement que possible.

Clôture des ventes

Après que vos annonces aient été diffusées pendant un certain temps, vous recevrez sans aucun doute des demandes de téléspectateurs intéressés. Idéalement, vos annonces dirigeront vos prospects vers votre site Web où ils pourront vous appeler ou vous envoyer un e-mail. Lorsque vous répondez à ce genre de demandes, vous devez communiquer d’une manière faisant autorité, réactive et absolument charmante ! La conclusion d’une vente implique une enquête, le traitement des objections et la clôture.

Enquête

Poser des questions sur les activités de vos clients potentiels est fondamental pour vous assurer que vous êtes en mesure de leur fournir des résultats. Tout génie du marketing sait comment utiliser ses outils, mais comprendre comment transmettre au mieux la valeur de l'entreprise d'un client n'est possible qu'après une enquête approfondie sur ce qu'il fait. Renseignez-vous sur leur expérience passée avec les prestataires marketing, leurs objectifs commerciaux et leur consommateur idéal. Ces informations vous permettront de faire votre travail plus facilement si et quand ils s'inscrivent à votre service !

Traitement des objections

Une fois que vous aurez une bonne connaissance de l'activité de votre prospect, vous serez sans aucun doute confronté à des obstacles à la conclusion tels que : « Mon ancien fournisseur de marketing a fait un travail épouvantable », « Je ne connais pas assez ce que vous proposez », « Je suis je ne sais pas où j'en suis dans mon voyage » ou « Je n'ai pas le budget ». Vous pouvez même recevoir des objections du type « Je n'ai pas mes informations de connexion Facebook » ! Gérer ces objections est une question d’écoute, de réplique avec des questions et de réponse en contournant le problème – en mettant l’accent sur votre propre valeur dans le processus. Ne débattez pas du point de vue de votre prospect, informez-le simplement pourquoi vous êtes équipé pour répondre à ses besoins.

Clôture

Après avoir établi une relation avec le responsable, il est temps de présenter des faits concrets. Faites-leur savoir exactement combien vous facturez votre service, ce qui est inclus dans la fourniture du service et comment vous allez recevoir le paiement. Quand vient le moment crucial, posez des questions positives telles que « Est-ce que cela vous semble bien ? », « Êtes-vous heureux d'aller de l'avant aujourd'hui ? et "Puis-je vous envoyer un contrat?" Il se peut que vous deviez faire face à d'autres objections à ce stade, mais si tout se passe bien, vous obtiendrez le consentement de votre prospect pour conclure la vente et gagner un nouveau client !

Une fois la vente conclue, il est dans votre intérêt de faire un excellent travail sur le travail que vous avez promis. Assurez-vous de revoir fréquemment vos obligations contractuelles pour vous assurer de ne rien manquer ! La valeur à vie du client est peut-être la mesure la plus précieuse lors de la création d’une entreprise de marketing, alors faites tout ce qui est en votre pouvoir pour garder vos clients satisfaits ! N'ayez pas peur s'ils ont des inquiétudes au cours de votre emploi, la nature du commerce en ligne signifie que celles-ci sont normales. Faites simplement du bon travail, soyez professionnel lorsque vous communiquez avec votre nouveau client et manifestez de bons résultats !

Samuel Shilson-Josling est le fondateur de Red SEO – une société indépendante australienne dans le secteur du marketing. Samuel connaît le référencement par cœur et à l'envers et, titulaire d'une maîtrise en marketing, est un écrivain talentueux et un blogueur expérimenté.