Le pouvoir des relations dans les négociations : équilibrer la maximisation de la valeur et le confort grâce à la formation à la négociation »

Écrit par Carl Marr III, consultant principal chez Gap Partnership

La confiance, la compréhension et le respect sont les pierres angulaires de toute bonne relation. Ces éléments deviennent encore plus critiques lorsqu'ils sont appliqués au contexte des négociations. Le désir des gens de conserver une image positive d'eux-mêmes et leurs inquiétudes quant à la perception des autres peuvent souvent les rendre plus sensibles aux intérêts de la contrepartie lors des négociations. Après tout, qui ne veut pas être aimé ?

L'objectif principal de toute négociation commerciale est de maximiser la valeur que vous obtenez. Mais comment avoir une bonne relation impacte-t-il le résultat de la négociation ? C'est là que la formation à la négociation entre en jeu.

Grâce à la formation à la négociation, les individus peuvent apprendre à naviguer dans les complexités de la dynamique interpersonnelle dans un scénario de négociation. En comprenant la véritable dynamique de la relation et comment en tirer parti correctement, le résultat de la négociation peut être considérablement amélioré. J'ai récemment eu une séance de coaching avec un délégué d'un atelier que j'ai animé il y a plusieurs mois.

La session était axée sur une négociation de plusieurs millions de dollars que le délégué menait avec d'autres parties prenantes au sein de l'organisation. Alors que nous approfondissions le scénario, il a partagé que l'une des parties prenantes qui faisait partie de la négociation, ajoutant des informations techniques, était un ancien employé du fournisseur avec lequel ils négociaient. De plus, l'intervenant avait toujours une « bonne » relation avec le fournisseur. La partie prenante avait également des conversations avec le fournisseur sur les spécifications du projet en cours de négociation sans être dénoncées au délégué menant la négociation . En conséquence, le délégué a estimé qu'il n'était pas en mesure de maximiser la transaction.

Une « bonne » relation avec la contrepartie peut-elle entraver votre capacité à maximiser la valeur d'une négociation ? OUI! Souvent, lorsqu'il y a une bonne relation de travail entre les parties à une négociation, c'est considéré comme positif. Les parties impliquées se sentent comme si elles pouvaient partager des informations et agir en collaboration pour parvenir à une résolution.

Cependant, cette perception d'une bonne relation peut endormir les parties dans un sentiment de confort. Le confort est souvent une raison majeure pour laquelle une partie ne maximise pas la valeur dans les négociations et entrave la capacité à rechercher plus de valeur de la part de la contrepartie. Lorsqu'il y a un sentiment de confort, il n'y a aucun désir ou intérêt de continuer à chercher de la valeur au-delà d'un endroit qui convient à toutes les parties. Par conséquent, il n'y a aucun désir ou intérêt de maximiser la transaction, et cela serait inconfortable.

Un autre sous-produit d'être à l'aise dans une «bonne» relation est souvent la réticence à explorer les options. L'exploration d'autant d'options et d'idées dans les négociations peut souvent créer une valeur significative pour toutes les parties impliquées. Cependant, lorsqu'il existe un sentiment de familiarité et de confort lié à une bonne relation avec la contrepartie, l'incitation à explorer des options est considérablement réduite, voire supprimée. Pourquoi faire des efforts supplémentaires et sortir de votre zone de confort et pousser pour plus de valeur lorsque les termes de l'accord sont acceptables ?

Bien qu'une bonne relation avec la contrepartie puisse être préjudiciable aux négociations, elle peut également être un facteur clé pour maximiser la valeur de la transaction. L'un des piliers d'une bonne relation est la communication, et cette même idéologie peut être mise à profit dans les négociations. Il est impératif que vous compreniez non seulement les problèmes clés de l'autre partie, mais aussi comment ils classent les problèmes.

Inversement, il est tout aussi important que l'autre partie comprenne la même chose de vous. Une fois que le problème et la priorisation du problème sont partagés, les deux parties peuvent échanger des concessions pour capturer de la valeur afin de maximiser la transaction. En conséquence, la relation entre les parties peut être mise à profit pour la rendre plus amicale pour échanger des concessions, plutôt que d'être utilisée pour rendre les parties réticentes à essayer de maximiser la valeur qu'elles essaient de capturer. Cela permettra également à la relation entre les parties de rester intacte.

Les gens me disent souvent qu'ils hésitent à essayer de saisir une valeur supplémentaire dans les négociations parce qu'ils pensent que cela aurait des conséquences négatives sur la relation. Cependant, en comprenant les priorités de l'autre partie et la concession commerciale, l'impact de la relation est rarement impacté de manière négative. Il est en effet possible d'être chaleureux avec les gens, mais ferme sur les enjeux/variables qui sont en cours de négociation.

Il ne fait aucun doute qu'avoir une (bonne) relation avec la contrepartie peut conduire à une expérience positive ou négative. Cependant, il y a quelques éléments clés à prendre en compte lors d'une négociation lorsqu'il y a une bonne relation intacte.

1. Comprenez que votre loyauté va à vos parties prenantes et non à la préservation de votre relation avec la contrepartie. Maintenant, cela ne veut pas dire que vous devriez ignorer l'importance et la valeur de la relation. Selon le type de négociation dans lequel vous vous trouvez, une relation cordiale et collaborative peut être appropriée, donc importante à maintenir. Cependant, la relation entre vous et la contrepartie ne doit pas entraver vos efforts pour maximiser la transaction.

2. L'alignement interne est crucial dans les négociations où des relations solides sont en place. Il est essentiel de s'assurer que toutes les parties prenantes comprennent la direction et le plan de la négation. Cela inclut également la clarté des lignes de communication. Qui communiquera avec la contrepartie ? Comment et à quelle fréquence la communication aura-t-elle lieu ? Avoir un alignement interne et un aperçu clair de la façon dont la communication fonctionnera aidera à éliminer des situations comme celle décrite par le délégué lors de mon appel de coaching.

Les relations font partie intégrante de toute négociation. Cependant, pour maximiser les transactions, il est impératif d'avoir une compréhension claire de la façon dont votre relation avec la contrepartie affecte votre prise de décision et votre désir de maintenir votre confort. À l'avenir, la question que vous devriez vous poser est la suivante : avez-vous l'intention de conclure l'affaire OU de maximiser la valeur que l'autre partie peut vous apporter ?