Transformer le shopping industriel : la photonique et au-delà

Parlez-nous de vous, de votre carrière, de la façon dont vous avez fondé FindLight.

Les deux co-fondateurs de FindLight, Vahan Senekerimyan et moi, avons une formation scientifique. Nous avons obtenu nos doctorats à UC Irvine en chimie et physique des matériaux. Au cours de nos études, nous avons utilisé beaucoup d'équipements photoniques et acheté pas mal de [produits]. Plus tard dans ma carrière, j'ai commencé à vendre des biens d'équipement pour une entreprise relativement importante, tandis que Vahan a poursuivi sa carrière dans l'ingénierie et est resté du « buy-side ». Un problème que nous avons remarqué était l'inefficacité du marché industriel de la photonique.

En tant qu'acheteur (pendant mes années de doctorat), il était assez difficile de se procurer des équipements à la pointe de la technologie. Nous nous sommes souvent appuyés sur le bouche-à-oreille alors que les moteurs de recherche faisaient un travail médiocre en recommandant des produits adaptés à ces branches hautement spécialisées de la technologie. Du côté des ventes, la situation était pire : lors de mes appels et visites de vente, je n'ai pas pu m'empêcher de remarquer que les communautés scientifiques et d'ingénierie penchaient principalement vers les grandes marques en termes de connaissance de ce qui était disponible. Cela a effectivement exclu la plupart des entreprises, à l'exception des quelques meilleures, qui avaient le muscle marketing pour se promouvoir.

C'est alors que nous avons eu l'idée d'aplanir le terrain et de donner à chacun la possibilité de concourir. Bienvenue sur FindLight - une place de marché en ligne et un moteur de recherche de produits industriels. En tant que catalogue centralisé, FindLight crée un lieu convivial où les acheteurs et les vendeurs du monde entier se connectent pour effectuer des transactions sur des milliers de produits photoniques. Pour les acheteurs, FindLight est un lieu centralisé pour parcourir les produits de fournisseurs du monde entier et les contacter. Pour les fournisseurs, c'est un endroit pour promouvoir leurs produits sur une plateforme très visible et organisée.

Comment votre entreprise innove-t-elle ?

En tant que plate-forme de commerce électronique, la mesure numéro un est le nombre de connexions entre acheteurs et vendeurs. Par conséquent, les conversions ont toujours été la priorité absolue dès le début. À cette fin, nous avons défini très tôt trois priorités clés :

1. Architecture de site plat bien organisée : dès les premiers jours de FindLight, nous nous sommes concentrés sur la garantie que chaque produit n'est accessible qu'à quelques clics d'un fournisseur. En fait, nous l'annonçons sur notre vidéo de bienvenue : nous cartographions l'ensemble de l'industrie photonique dans une hiérarchie à 3 niveaux afin que la navigation et la recherche de produits deviennent un jeu d'enfant.
2. Chemin de décision linéaire pour les acheteurs : Un autre élément clé du succès de l'expérience utilisateur a été la prise de décision linéaire. Lorsqu'un client recherche un produit, nous l'aidons à affiner sa recherche grâce à une structure hiérarchique et des filtres bien organisés. De manière tout aussi importante, nous assurons un chemin de navigation linéaire vers le produit cible avec un minimum de distractions en cours de route.
3. Faibles barrières à l'engagement : Enfin, nous trouvons constamment des moyens de réduire les barrières qui empêchent les acheteurs d'effectuer des transactions ou d'interagir. Cela concerne à la fois les fournisseurs et les acheteurs. Par exemple, il y a quelques années, nous avons introduit le mode invité qui permet aux acheteurs de s'engager sans s'inscrire sur FindLight. Avec un nombre réduit d'étapes vers la destination, nous obtenons des taux de conversion plus élevés et plus de transactions.

Stratégiquement, nous sommes dans un processus constant de réévaluation de notre modèle d'affaires, tout en gardant un œil sur les nouvelles tendances.

Comment la pandémie de coronavirus a affecté votre entreprise et comment vous en sortez-vous ?

Étant une entreprise entièrement en ligne, net-net, nous avons profité de l'évolution des tendances. Laisse-moi expliquer. Au début de la pandémie, l'ensemble de l'industrie photonique a subi un choc, car la chaîne d'approvisionnement a été perturbée, ainsi que d'importantes interruptions de la demande et des restrictions de main-d'œuvre dans le monde entier. Alors que le monde de la technologie s'adaptait à la nouvelle normalité, les départements des ventes et du marketing de toutes les entreprises ajustaient également leurs tactiques et leurs stratégies.

Avec des restrictions de voyage indéfinies et des réunions en face à face limitées, ils se tournaient de plus en plus vers les interactions virtuelles, qu'il s'agisse de remplacer les réunions en face à face par un zoom ou de concentrer les initiatives marketing sur les opportunités en ligne. Nous avons vu un changement progressif d'état d'esprit sur la façon dont ils ont commencé à compléter le physique, l'imprimé, le face-à-face avec le virtuel, le numérique et en ligne. Cela a pris du temps et tous les fournisseurs n'ont pas évolué au même rythme mais, je dirais, la pandémie n'a fait qu'accélérer ce qui était inévitable.

Qu'est-ce qui a été particulièrement stressant et comment l'avez-vous géré ? Avez-vous dû faire des choix difficiles ?

Faire décoller une plate-forme à deux faces est tout un défi, car vous traitez avec les deux côtés du marché (fournisseurs et acheteurs). Non seulement vous devez fabriquer un produit qui plaît aux deux communautés, mais vous devez souvent répondre aux souhaits apparemment contradictoires et mutuellement exclusifs de ces deux segments. Contrairement aux plates-formes unilatérales, les plates-formes bilatérales ont une très longue piste et peuvent brûler les fondateurs avant le décollage. L'extrême discipline et la frugalité ont été deux vertus sur lesquelles nous nous sommes constamment appuyés, en particulier dans les premières étapes de la formation. Les ressources étaient limitées et nous avons dû choisir avec soin parmi les priorités concurrentes. Donc, oui, nous avons certainement dû faire de nombreux choix difficiles.

Quel est le public de FindLight ? Et comment comptez-vous rester dans le jeu ?

Au sens strict, nos clients sont les fournisseurs de haute technologie, bien que le côté achat soit tout aussi important, sinon plus. Nous avons un niveau gratuit généreux pour les fournisseurs tandis que le côté achat est ouvert à tous. Beaucoup de nos fournisseurs commencent par le niveau gratuit, puis apprennent et comprennent la plate-forme avant de passer aux niveaux payants. Compte tenu de la nature de l'entreprise, nous encourageons également les rencontres individuelles et les démonstrations avec les principaux fournisseurs. Cela nous donne un aperçu précieux de ce qui est nécessaire et important.

Vos dernières pensées

Le domaine du commerce électronique évolue rapidement et de nombreuses tactiques qui étaient pertinentes il y a quelques années pourraient ne plus être pertinentes maintenant. De nouveaux médiums d'interactions et modus operandi émergent rapidement tandis que d'autres disparaissent à l'horizon tout aussi rapidement. Mener la frontière, tout en restant concentré, est le nom du jeu. Cela dit, certains éléments clés sont constants : livrer un produit exceptionnel qui fonctionne parfaitement et ravit les deux côtés de la plate-forme !

À propos de FindLight

À propos de nous : FindLight est une place de marché en ligne et un moteur de recherche de produits industriels. Initialement axé sur l'industrie photonique, il s'est élargi pour inclure la fabrication et la robotique au cours des dernières années. En tant que catalogue centralisé, il crée un lieu convivial où les acheteurs et les vendeurs du monde entier se connectent pour effectuer des transactions sur des milliers de produits photoniques. FindLight dessert actuellement environ 2 700 fournisseurs dans le monde. Initialement axé sur l'industrie photonique, il s'est élargi pour inclure la fabrication et la robotique au cours des dernières années.

Notre site internet : www.findlight.net

Notre blog technologique : www.findlight.net/blog

Les fournisseurs commencent ici : https://www.findlight.net/get-started/

Personnes clés : Hrant Seferyan | PDG et co-fondateur : précédemment : trésorier d'entreprise chez NortonLifeLock, responsable des ventes chez Novanta's Ultrafast Laser Group. Responsable des produits chez TherMark Holdings, Inc. Titulaire d'un MBA de la Haas School of Business, UC Berkeley et d'un doctorat de l'UC Irvine

Vahan Senekerimyan | Co-fondateur : Auparavant, il a occupé des postes d'ingénieur principal dans l'industrie de la fabrication d'équipements semi-conducteurs et un poste postdoctoral au California Institute of Technology. Titulaire d'un doctorat de l'UC Irvine