Vonage Channel Chief sur l'agilité logicielle et la prospérité des partenaires

Jim Regan fait partie intégrante du monde des télécommunications depuis une décennie maintenant. La plupart de ce temps; passé à travailler pour Vonage dans de nombreuses fonctions. Auparavant, Regan portait la distinction de vice-président de Channel, et avant cela, directeur principal, canaux indirects et marchés verticaux chez Vonage.

Mais depuis huit mois, Regan détient le titre de Channel Chief .

Il a noté qu'aujourd'hui - il est responsable d'une équipe mondiale de 5 000 partenaires mondiaux, dont - Vonage s'engage activement avec 1 500 de ces partenaires.

Au cours de son séjour dans l'entreprise, il a déclaré avoir appris que la partie la plus critique de l'établissement et du maintien de relations solides avec des partenaires se résume à être disponible, à faire preuve d'intégrité et à être honnête avec eux. Il conteste que c'est la meilleure façon d'être avec la chaîne – et que cela peut conduire à de nombreux résultats intéressants.

Nous avons abordé beaucoup plus de choses pendant notre temps ensemble, que vous pouvez trouver dans le rapport déposé ci-dessous.

Plateforme de communication Vonage

Au début de l'échange, Regan a parlé de ce que j'appelle la transformation de Vonage. Vonage a parcouru des kilomètres depuis son lieu de résidence - depuis l'époque où il régnait en maître dans le domaine de la VoIP résidentielle.

Avec plus de 20 ans d'innovation dans les télécommunications à son actif, Vonage s'est lancé (plus sérieusement) dans le monde des API de communication, des communications unifiées et de l'espace des centres de contact. Son premier saut dans l'arène a eu lieu en 2013, avec des acquisitions ultérieures rapprochant l'entreprise de la réalisation de l'UCaaS/CCaaS.

"Nous avons compris très tôt l'intérêt de réunir UCaaS et CCaaS, et c'est pourquoi nous avons acquis une société CCaaS, NewVoiceMedia, en 2018."

"Notre plate-forme VCP sous-jacente est construite sur une architecture basée sur des microservices, permettant la réutilisation des services dans les différentes applications et cas d'utilisation."

Bien que la société continue de développer ses solutions UCaaS et CCaaS, Regan a déclaré que Vonage était l'une des premières du secteur à étendre ce type de solution intégrée - fusionnant UC (communications unifiées) et CC (centre de contact). L'expérience complète - accessible depuis une interface utilisateur unique via un logiciel connu sous le nom de Vonage Communications Platform.

L'agilité logicielle signifie la prospérité des partenaires

Les développeurs et les décideurs de Vonage sont conscients de l'agilité logicielle nécessaire pour permettre aux partenaires de proposer des opportunités variées et à forte valeur ajoutée. Cela permet même aux organisations de dire "oui" à la création de solutions sur mesure pour les clients - a déclaré Regan.

Et les partenaires de Vonage apportent également beaucoup à la table. Regan m'a dit que - sur 20 des plus grosses transactions conclues au dernier trimestre - 14 (ou 70 pour cent ) ont été conclues par des partenaires. Il a laissé entendre que cela signifie que Vonage deviendra plus dépendante des partenaires de distribution, notant que :

«Vonage deviendra de plus en plus axé sur les canaux et dépendant des canaux au cours des prochaines années; parce que nos partenaires nous placent devant certains des clients les plus importants et les plus importants ; nous avons aujourd'hui.

À l'avenir, a déclaré Regan, Vonage mettra l'accent sur les ventes haut de gamme à volume élevé, à provisionnement rapide. "Amener les partenaires à réfléchir au travail plus complexe des intégrations à domicile qui étendent diverses capacités avancées sera également une priorité à l'avenir."

Un accent sur l'éducation des partenaires

Avant la pandémie - dans ce que certains considèrent comme un monde "normal" - une grande partie du développement général était dirigée par ce que les développeurs pensaient être cool. Tout cela – selon Regan, qui a déclaré : Maintenant, c'est plus axé sur le client, et les développeurs posent des questions telles que :

« De quoi les clients ont-ils besoin ? » Des choses comme la possibilité de se connecter à Vonage Meet sans rien télécharger et simplement avoir un lien sont les types de fonctionnaires souhaitables. De plus, selon Regan, un bon partenaire doit être un lettré et comprendre le paysage.

Ils doivent savoir qui mène les conversations dans certains domaines. Ils devraient même comprendre avec qui s'associer pour obtenir les meilleurs résultats, m'a dit Regan.

"Notre concentration sur l'habilitation et la formation des partenaires est approfondie - ainsi, lorsqu'ils se rendent chez les clients, les partenaires sont des experts de Vonage."

Regan a déclaré que la croissance que Vonage a connue au fil des ans peut être attribuée au fait d'avoir écouté les commentaires des partenaires concernant le bon, le mauvais et le laid. Après avoir publié ses résultats du deuxième trimestre (2021) en août, Vonage a affiché des chiffres impressionnants, notamment de son service de plate-forme de communication (VCP). Son chiffre d'affaires a augmenté de 23% d'une année sur l'autre.

Les revenus de la plateforme de communications Vonage ont atteint 276 millions de dollars, les revenus de l'API augmentant de 40 %. Et la croissance de l'entreprise est assez exponentielle, selon le PDG de Vonage, Rory Read , qui a noté que l'entreprise constate des progrès dans le volume des ventes de canaux dans un "Et nous avons vu certaines de nos croissances les plus rapides en termes de canaux, sans aucun doute à ce sujet. ", a-t-il écrit dans un communiqué.

Le marché; D'après Vonage

Lorsqu'on lui a demandé : Parmi tous les domaines d'intérêt abordés par Vonage - UCaaS, CCaaS, API de communication, etc., lequel est le plus prometteur en termes de revenus récurrents pour les partenaires de distribution ? Et pourquoi? Regan a répondu

«Il n'y a pas de composant unique de ce que Vonage prolonge la promesse de revenus récurrents élevés, mais vous pouvez vendre n'importe lequel d'entre eux en tant que composant autonome. Les partenaires sont alors rassurés lorsque quelqu'un a besoin d'une API de communication à l'avenir. »

Il a également noté que les partenaires ont de nombreuses victoires dans des domaines où les clients ne savent même pas qu'un besoin existe. Par exemple, il peut s'agir d'un centre de contact sans même le savoir. C'est là que – dit-il, les partenaires de Vonage les aident à découvrir leurs besoins – et ils le font en posant constamment des questions pour comprendre où se trouvent les clients.

Pour déterminer le succès des partenaires, Regan a noté - que souvent les partenaires les plus performants sont des arnaqueurs - ce qui signifie qu'un jour de congé n'est pas quelque chose qu'ils prennent généralement. Avec de nombreuses opportunités dans l'espace - Regan a déclaré que les partenaires doivent être prêts à vendre diverses offres.

"Les partenaires qui réussissent sont souvent ceux qui trouvent une poignée d'offres et les approfondissent."

Refonte du portail des partenaires de Vonage

Les partenaires; ont besoin de ressources pour les aider à réussir, a noté Regan – qui m'a parlé d'une refonte de son portail de partenaires. Désormais, les partenaires disposent d'une plate-forme pour enregistrer des prospects, créer des devis, suivre les commissions et bien plus encore.

"Il a tout ce dont ils avaient besoin, y compris des options de libre-service."

Bien que la passerelle Vonage Partner ait été déployée en mai en version bêta et que certains partenaires l'utilisent actuellement, un déploiement à grande échelle est prévu pour plus tard cette année.

Le tout nouveau portail partenaire est plus robuste que tout ce que Vonage a publié auparavant (en termes de portails partenaires). Certes, cet outil est beaucoup plus riche en fonctionnalités que les outils précédents et inclut l'accès à Vonage Verified, une académie de formation/certification partenaire lancée également grâce à la critique des partenaires.