Pourquoi les conseillers financiers quittent l'industrie

Il semble que tous les deux jours, je lis un nouvel article publié sur le nombre de conseillers qui restent réellement dans le secteur de leur choix.

Les statistiques? C'est assez effrayant :

• 90% des conseillers financiers se lavent dans les trois ans suivant leur pratique. C'est 9 sur 10 !
• Jusqu'à 70% à 80% des nouveaux producteurs échoueront - un taux d'échec très élevé.

L'essentiel de l'histoire :

Les chiffres ne mentent pas. Bien que les conseillers financiers aient de nombreux succès, beaucoup ne durent pas longtemps. La plupart des conseillers financiers abandonnent leur rêve de créer une pratique de planification financière avant même de commencer.

Mais pourquoi?

Les principaux moteurs de cette tendance incluent :

Incapacité à attirer suffisamment de prospects/clients

Si vous regardez pourquoi les conseillers partent, le fait de ne pas attirer suffisamment de prospects/clients figure en tête de liste. Il y a plusieurs raisons à cela, mais l'une des principales est que la plupart des conseillers n'ont pas de système pour générer des prospects ou conclure des transactions.

Peu importe à quel point vous essayez de le tisser, conclure des affaires n'est pas facile. Trouver le bon client prend du temps, des efforts et beaucoup de rejet. Les conseillers financiers qui ne trouvent pas régulièrement de nouveaux prospects finiront par s'épuiser et passer à autre chose.

Les méthodes de formation traditionnelles n'ont pas beaucoup évolué depuis que j'ai commencé cette industrie il y a des décennies. L'achat de prospects ou l'appel à froid pour obtenir de nouveaux clients peut donner des résultats, mais ils sont également incroyablement inefficaces s'ils ne sont pas effectués correctement.

Les conseillers doivent se rappeler que la planification financière est extrêmement compétitive, avec de nombreuses personnes qui se disputent l'attention des prospects et des clients. Si vous n'avez pas de système pour conclure des affaires, il vous sera difficile de rivaliser avec d'autres qui ont des systèmes en place.

Pression pour vendre leurs produits ou services

Les conseillers financiers subissent souvent des pressions pour vendre les produits de leur employeur ou sponsor. Cela peut inclure des actions, des obligations, des fonds communs de placement, des rentes, des assurances et d'autres véhicules de placement qui peuvent ne pas être dans le meilleur intérêt du client. Un bon conseiller financier placera les intérêts de ses clients avant les profits, mais certains ne le font pas.

La raison pour laquelle cela conduit à ne pas durer trop longtemps dans cette industrie est que vous rencontrerez tant d'objections si c'est la façon dont vous abordez l'entreprise - en tant que vendeur de produits - et plus que probablement vous n'aurez pas une réponse assez bonne pour réprimer les préoccupations de vos prospects.

C'est pourquoi le principe principal du système de vente de la méthode Taylor est de se concentrer sur la « résolution des problèmes » plutôt que sur la « vente de produits ». Cette entreprise devient 100 fois plus facile une fois que vous avez compris cela.

Confusion sur la façon de "vendre"

Je vais être honnête avec vous ici : pour survivre les deux prochaines années, vous devez être un vendeur.

Mais pour être un bon conseiller financier, il ne faut pas être vendeur.

Le fait que cela soit vrai rend la situation déroutante pour les nouveaux conseillers et les vétérans. Pour survivre dans l'industrie, vous devez être bon en vente. Pour réussir en tant que conseiller, vous ne devez pas vendre.

Je vais t'expliquer:

J'ai souvent entendu des gens dire qu'ils n'aimaient pas être vendus. Mais ce qu'ils veulent dire, c'est qu'ils n'aiment pas se sentir obligés de faire un achat. Et la plupart des gens préfèrent acheter quelque chose s'ils ont l'impression de prendre une décision éclairée basée sur des informations fiables que si quelqu'un les pousse à acheter quelque chose qui ne correspond pas à leurs besoins ou à leurs objectifs. Mais malheureusement, ce n'est pas ce que font de nombreux conseillers financiers.

Au lieu de cela, nous avons essayé de convaincre les gens qu'ils devraient acheter quelque chose (et découvrir plus tard si cela fonctionne ou non pour eux). Cette approche a abouti à des fins malheureuses. (Ceci, encore une fois, est la raison pour laquelle je me concentre sur la « résolution de problèmes » plutôt que sur la « vente de produits ».)

La vérité est que la vente n'est pas facile. Ce n'est pas quelque chose que nous faisons naturellement bien en tant qu'êtres humains - c'est pourquoi il existe tant de livres et de séminaires qui enseignent comment commencer à vendre des assurances et d'autres produits.

Manque de succès avec les clients

Les conseillers financiers ont beaucoup à faire. Ils doivent gérer les relations avec les clients, se tenir au courant des nouvelles réglementations et jongler avec de nombreuses tâches, de la création de plans d'investissement à la détermination des meilleurs produits d'assurance et de rente pour les clients.

L'image ci-dessus sert de toile de fond à la raison pour laquelle de nombreux conseillers démissionnent - ils ont du mal à offrir la valeur à laquelle leurs clients s'attendent. Ils n'ont pas de processus ou de système à suivre, alors ils sont toujours en train de rattraper leur retard.

Ils se sentent dépassés et ne savent pas trouver des solutions rapidement. Cela conduit à la frustration et à l'épuisement professionnel, et vos clients potentiels le remarqueront.

Le mauvais état d'esprit - Beaucoup ne savaient pas dans quoi ils s'embarquaient

Beaucoup veulent être un conseiller financier parce que cela ressemble à une belle façon de gagner sa vie. Cependant, peu de gens comprennent ce qu'il faut pour être un bon conseiller financier. D'autres pensaient que c'était un travail simple, mais cela s'est avéré être plus de travail que prévu.

Voici la chose:

Les personnes de cette catégorie ne comprennent pas qu'il ne s'agit pas de vendre des produits ou de se faire de l'argent en plaçant les clients dans des investissements à frais élevés (ce qui peut nuire à leurs rendements). Les conseillers doivent s'efforcer d'aider les clients à constituer un patrimoine au fil du temps en leur fournissant des conseils dans leur meilleur intérêt. Mais de nombreux conseillers n'ont pas cet état d'esprit parce qu'ils croient qu'ils doivent faire des ventes pour gagner leur revenu — sinon, pourquoi feraient-ils ce travail ?

Maintenant, ne vous méprenez pas. La planification que nous fournissons à nos clients vaut chaque centime que nous gagnons. Mais ce que nous gagnons est un sous-produit de notre aide et de la protection des familles et des entreprises.

L'industrie a changé avec la technologie

Le rôle traditionnel d'un conseiller financier était celui d'un conseiller de confiance qui rencontrait les clients en personne et offrait un niveau de confiance que la technologie ne pouvait reproduire. Cependant, nous assistons à un changement avec l'avènement des Robo-conseillers et la prolifération d'autres formes de plateformes d'investissement numériques, qui ont conduit à une concurrence accrue obligeant certains conseillers à chercher ailleurs un autre moyen de subsistance. Cela dit, la mesure dans laquelle les progrès technologiques influencent les faibles taux de rétention est encore assez minime si vous me demandez.

Mais cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas commencer à utiliser la technologie pour développer votre activité « en face à face ». Avec les médias sociaux, le marketing par e-mail et même la publicité en ligne, il existe de nombreuses façons nouvelles et efficaces d'intégrer la technologie dans votre pratique afin de ne pas prendre de retard.