Pourquoi la gestion de la croissance des revenus dans les produits de grande consommation est plus que jamais importante

Plus de 80 % des PDG de CPG ne sont pas satisfaits des résultats de leur gestion de la croissance des revenus (RGM). Mais les recherches montrent que les entreprises peuvent voir 80 % de SKU gagnés et 50 % de réduction du coût du BAU grâce aux initiatives RGM. Alors, quel est le problème ?

La réalité est que de nombreuses entreprises de biens de grande consommation ne capitalisent pas sur des opportunités de croissance des revenus plus importantes, car elles sont trop obsédées par la gestion traditionnelle de la croissance des revenus. Cela a fonctionné ; cependant, cela laisse beaucoup de potentiel sur la table pour les outils traditionnels permettant de mieux gérer les leviers RGM. Pour cette raison, les équipes RGM ont commencé à explorer des solutions modernes dans leurs stratégies de gestion de la croissance des revenus , les amenant à découvrir une approche holistique pour optimiser tous les leviers RGM tels que : la tarification, la promotion, l'assortiment de produits et la gestion de la distribution.

Maintenant, quelle est cette approche ? Découvrons-le !

Comment optimiser les leviers RGM ?

Avant de discuter de l’approche, commençons par un fait. Un RGM qui suit le rythme des besoins de l'industrie peut générer des avantages significatifs : des études montrent une augmentation potentielle de 3 à 5 % de la marge brute. Alors maintenant, la question qui se pose est de savoir comment se montrer à la hauteur ?

La clé est d’intégrer les principaux éléments du RGM pour créer un cadre solide qui améliore l’efficacité globale.

1. Architecture du pack de prix du portefeuille

Un élément crucial de cette approche intégrée est l’architecture Portfolio Price Pack (PPA). Repenser votre PPA implique d'établir des priorités, de planifier et de prendre des mesures pour améliorer la concentration et l'efficacité. En posant des questions critiques, vous pouvez clarifier vos priorités et aligner vos actions en conséquence.

Considérez ces aspects essentiels :

Heure– À quelle heure le consommateur décide-t-il quel produit acheter ?
Marque ombrelle – Quelle est la catégorie de marque basée sur le portefeuille de produits ?

Taille SKU -Quelle taille convient à quel événement et quelle marque ?
Prix ​​– quel prix faut-il fixer après avoir pris en compte tout ce qui précède ?
Canaux – où les produits peuvent-ils être vendus sur la base de ce qui précède ?

Désormais, grâce à une meilleure compréhension, vous pouvez tirer parti des modèles d'IA et de ML utilisés dans RGM pour prédire l'impact sur les ventes des changements de prix et de packs, cartographier les concurrents et optimiser les prix par canal en même temps.

2. Optimisation de la promotion commerciale

La promotion commerciale représente une dépense importante pour les entreprises de produits de grande consommation, représentant généralement entre 11 % et plus de 27 % des revenus, ce qui en fait le deuxième poste en importance dans le compte de résultat. Pour optimiser ces dépenses, les entreprises doivent intégrer des techniques robustes de validation, d’intégration et de modélisation des données.

Par exemple – L'utilisation de méthodes statistiques telles que l'analyse de régression et la prévision de séries chronologiques permet de prédire avec précision l'impact sur les ventes de diverses stratégies de remise. Des techniques telles que les simulations de Monte Carlo peuvent aider à évaluer le risque et la variabilité de différents scénarios promotionnels, permettant ainsi une prise de décision plus éclairée.

L'utilisation d'algorithmes ML vous aidera à analyser les données de promotion historiques, en identifiant les modèles qui éclairent les stratégies de démarques optimales et les plans de promotion idéaux. Et cette approche globale permet aux entreprises de garantir que les ressources promotionnelles sont allouées efficacement pour un retour sur investissement maximal.

3. Gestion de l'assortiment de produits

Bien que la plupart des organisations disposent d’une sorte d’outils de gestion des assortiments. Mais ce que ces anciennes plates-formes de planification n'ont pas fourni, c'est une vision globale de l'entreprise en raison de la forte dépendance à l'égard des données de ventes historiques et des conjectures pour prédire la demande future. Cela présente des limites évidentes telles qu'une visibilité future limitée, une planification d'assortiment statique et des approches réactives qui entraînent des retards dans les actions, risquant finalement de manquer des opportunités de vente et de diminuer la confiance des clients.

Pour dépasser ces angles morts, nous adoptons une planification proactive pour l’optimisation de l’assortiment. Ici, l'utilisation de la planification de scénarios et de la prévision de la demande aide les entreprises à simuler différents scénarios de marché en fonction d'événements potentiels ou des stratégies des concurrents.

L'intégration du Market MixModeling (MMM) enrichit encore cette stratégie en analysant l'impact des canaux marketing et des promotions sur les performances des ventes.

Cela permet une compréhension globale de la manière dont les facteurs influencent la demande, permettant ainsi de prendre des décisions fondées sur des données. En tirant parti de ces techniques analytiques, les entreprises peuvent améliorer le regroupement de produits, maximiser les opportunités de vente et la satisfaction des clients, permettant ainsi des ajustements préventifs pour une optimisation proactive de l'assortiment.

4. Optimisation de la distribution

Il est désormais tout aussi important que les bons produits parviennent aux bons consommateurs. Par conséquent, une fois que vous avez une compréhension claire du produit, du prix et des promotions, l’étape suivante consiste à aligner l’inventaire, l’assortiment et les planogrammes pour améliorer les performances des catégories de produits. En identifiant et en travaillant sur les portefeuilles sous-performants, il existe une opportunité de réduire le capital et les coûts.

Pour ce faire, exploitez les prévisions de la demande avec des plans d'agrégation hiérarchiques après avoir expérimenté au moins l'optimisation des prix et du portefeuille pour obtenir une meilleure précision des prévisions.

Désormais intégré aux données de vente, à la saisonnalité, aux tendances du marché, etc., utilisez des techniques telles que la détection d'anomalies pour l'identification des valeurs aberrantes et des algorithmes de bandits multi-armés pour l'allocation des ressources afin d'optimiser les stratégies de canal et d'empêcher la cannibalisation.

Avenir de la croissance X Gestion de la croissance des revenus dans le secteur CPG

Maintenant, avec une meilleure compréhension de quoi et comment optimiser pour de meilleurs résultats. Il faut garder à l’esprit que la mise en œuvre de ces mesures nécessite de solides analyses CPG. Par conséquent, les entreprises qui cherchent à renforcer la gestion de la croissance de leurs revenus auront quelques devoirs à faire.

En tant qu'expert en gestion de la croissance des revenus, nous comprenons que même s'il existe de nombreuses solutions d'IA disponibles qui donnent des résultats, toutes ne conviennent pas à toutes les organisations.

Par conséquent, vous devrez peut-être vous associer à des fournisseurs spécialisés tels que les solutions Polestar qui savent comprendre les nuances du secteur, disposent d'une solide expertise dans le domaine analytique et d'outils pour fournir des résultats rapides et précis afin de prendre le dessus et d'améliorer leur position sur n'importe quel marché. Aux États-Unis ou à l’étranger, ce qui conduit finalement à une croissance des revenus et à des performances commerciales plus fortes.