5 tren yang muncul di e-niaga DTC
Diterbitkan: 2021-03-02Tahun 2020 seharusnya menjadi tahun di mana banyak pendapatan perusahaan Direct-To-Consumer (DTC) mendatar atau turun. Banyak orang di ruang DTC berspekulasi bahwa pasar telah berkembang terlalu cepat, menjadi terlalu jenuh. “Tembok pendapatan” diperbincangkan.
Bahkan orang dalam seperti Neil Blumenthal, salah satu pendiri merek kacamata Warby Parker, tampaknya berpikir demikian. “Tidak pernah lebih murah untuk memulai bisnis,” katanya kepada New York Times pada Januari 2020, tetapi “meningkatkan bisnis tidak pernah sesulit ini.”
Sebaliknya, COVID-19 memaksa orang-orang di dalam ruangan di mana mereka beralih ke DTC untuk memenuhi kebutuhan belanja konsumen mereka. Perusahaan DTC melaporkan rekor pertumbuhan penjualan, misalnya merek furnitur luar ruang Outer mengalami peningkatan penjualan 1000% selama tahun 2020. Startup perawatan rambut yang dipersonalisasi Prose tampaknya telah melipatgandakan angka tahun 2019.
2021 akan melihat kelanjutan tren yang membuat DTC sukses besar pada tahun 2020. Dengan jarinya selalu di denyut nadi pasar DTC, pengusaha serial dan veteran DTC Julian Fuchs memberikan 5 prediksi teratasnya di e-commerce DTC untuk tahun 2021.
1. Olahraga
Olahraga dan kesehatan mengalami pertumbuhan besar pada tahun 2020 karena pandemi. Orang tidak bisa pergi ke gym, tetapi mereka bisa berolahraga di rumah atau di luar. Memasuki tahun 2020, Peloton seharusnya mengalami kesulitan dalam meningkatkan bisnisnya. Dengan ukuran apa pun Peloton memiliki tahun yang luar biasa dan tampaknya akan terus tumbuh pada tahun 2021. Bisnis kebugaran DTC Gymshark yang bernilai $1,45 miliar setelah dana ekuitas pertumbuhan AS General Atlantic membeli 21% saham di dalamnya, melihat perkiraan peningkatan pendapatan sebesar 147% pada tahun 2020 .
“Pertumbuhan yang dialami oleh perusahaan-perusahaan besar ini pada tahun 2020 merupakan indikator yang baik dari potensi pertumbuhan pemain kecil pada tahun 2021,” kata Fuchs. “Tapi sangat penting Anda menemukan ceruk terbuka. Anda tidak ingin membuat sepeda stasioner tanpa diferensiasi besar-besaran.” Fuchs mengikuti sarannya sendiri dengan salah satu produknya, Everfit, yang menargetkan ceruk lompat tali kelas atas.
Fuchs memperingatkan untuk waspada terhadap perusahaan tradisional yang meluncurkan program DTC yang mungkin menggantikan produk unik Anda. Nike bertujuan untuk meningkatkan pangsa penjualan digital hingga 50% dalam waktu dekat.
2. Siaran langsung
“Saya pikir ini adalah tahun di mana perusahaan benar-benar mulai menggunakan streaming langsung,” kata Fuchs. “Siaran langsung sangat cocok untuk DTC. Ini membantu Anda terhubung lebih baik dengan pelanggan Anda dan memperluas mindshare dengan cepat.” Merek furnitur luar ruangan CEO Luar Jiake Liu setuju. Pada tahun 2020 Outer memiliki 3 acara streaming langsung, yang menurut Liu, “ini adalah jenis aktivitas 10x-ROI.”
Streaming langsung sudah sangat besar di Cina. E-commerce China adalah pasar satu triliun dolar pada tahun 2020. Streaming langsung di China menghasilkan penjualan sekitar $60 miliar. Fuchs percaya bahwa merek-merek Barat dapat maju dengan mengambil pelajaran dari Tiongkok sejak awal. Misalnya, Fuchs mengatakan bahwa, “Merek China bereksperimen dengan berbagai jenis konten untuk meningkatkan tingkat konversi. Kurasi produk pilihan memiliki konversi yang tinggi. Pengundian hadiah, penawaran dalam jumlah terbatas dan waktu terbatas seperti penjualan kilat dapat berjalan dengan baik, tetapi mungkin tidak untuk banyak pengulangan.”
3. Produk Berkelanjutan dan Etis
Milenial dan Zoomer rela mengeluarkan uang lebih banyak untuk produk yang mendukung keberlanjutan. Orang-orang muda merupakan mayoritas basis konsumen untuk produk DTC. “Sebaiknya Anda memiliki sudut pandang keberlanjutan dalam merek Anda,” Fuchs memperingatkan. Botol Air LARQ menyumbangkan sebagian dari hasil penjualan hingga 1% untuk Planet. Perusahaan furnitur Burrow menggunakan agen sumber kulit etis untuk produk kulitnya. Identitas merek All Birds adalah alas kaki etis dengan tagline “jejak karbon” yang cerdas. Fuchs' Klaeny adalah produk pembersih etis yang memerangi epidemi sampah plastik.
Fuch mencatat bahwa, “COVID-19 mengingatkan orang apa yang penting. Itu mengingatkan kita semua tentang kematian kita sendiri. Lebih dari sebelumnya, penting untuk memiliki branding dan produk yang berkelanjutan dan etis.”
4. Diversifikasi produk
“Diversifikasi akan diperlukan karena sejumlah alasan,” kata Fuchs. Pertama, ada lebih banyak kompetisi dalam kategori. Fuchs tertawa, “ingat ketika hanya ada Casper? Sekarang ada Ungu, Leesa, Saatva, dan selusin lainnya.” Lebih buruk lagi, karena COVID-19, lebih banyak pengecer tradisional memasuki ruang DTC. Nike disebutkan di atas, tetapi Under Armour mengumumkan akan beralih ke strategi DTC juga. Terakhir, merek seperti Warby Parker telah memenuhi pasar awal mereka dan harus mencari tempat lain untuk pertumbuhan.
Karena pangsa pasar perusahaan DTC tetap datar atau turun, mereka akan mencari peluang untuk memperluas merek mereka ke produk lain. Thinkx berkembang menjadi pakaian aktif, Ipsy menjadi minuman, dan Bombas menjadi pakaian dalam.
“Yang paling penting,” kata Fuch, “adalah menemukan kategori yang sinergis dengan produk asli Anda. Sangat penting bagi Anda untuk tidak melemahkan merek yang telah Anda buat dengan susah payah.”
5. Influencer dan Kolaborasi
Influencer akan terus menjadi penting pada tahun 2021, tetapi akan ada beberapa perubahan. “Kami melihat lebih banyak selebriti arus utama berkolaborasi dengan merek DTC,” kata Fuchs. Dia menunjuk ke Botol Air LARQ yang bekerja sama dengan Draymond Green. Perlu dicatat bahwa produk ini juga memiliki sudut keberlanjutan yang sangat berat juga. Mengambil halaman dari dunia streetwear dan fashion, kolaborasi akan menjadi lebih umum. “Konsumen Milenial dan Gen Z menikmati produk baru yang diproduksi terbatas,” kata Fuchs.
Influencer membantu meluncurkan merek DTC seperti Casper dan Warby Parker, tetapi sekarang influencer menjadi merek DTC. Kylie Cosmetics, Truvani, dan Laird Superfood semuanya diluncurkan oleh influencer populer. Fuchs melihat ini sebagai kesimpulan yang tak terhindarkan dari penggunaan influencer sejak awal. “Mengapa influencer tidak menggunakan diri mereka sendiri? Shopify dan ShopBob memberi semua orang akses ke infrastruktur DTC berkualitas tinggi.”
“Influencer mungkin mulai dengan keunggulan dalam pemasaran,” kata Fuch, “tetapi tanpa grit dan produk berkualitas tinggi, kesuksesan awal apa pun akan berumur pendek.”
Punya pemikiran tentang ini? Beri tahu kami di bawah di komentar atau bawa diskusi ke Twitter atau Facebook kami.