Semua tentang Manajemen Kinerja Penjualan

Manajemen kinerja penjualan terdiri dari fungsi-fungsi yang membantu dalam otomatisasi dan penyatuan operasi penjualan. Hal ini memungkinkan peningkatan efisiensi dan efektivitas operasi bisnis. Dengan demikian, manajemen penjualan diperlukan untuk setiap bisnis untuk menghasilkan pendapatan dan keuntungan yang lebih tinggi. Strategi dan alat untuk manajemen kinerja penjualan terutama digunakan oleh tim manajemen penjualan untuk meningkatkan tingkat kompetensi tim mereka. Mari kita lihat manajemen kinerja penjualan dan mendefinisikannya secara rinci.

Apa itu SPM?

Manajemen Kinerja Penjualan (SPM) adalah pendekatan sistematis untuk merencanakan, mengelola, dan menganalisis kinerja penjualan. Ini menjadi alat penting bagi semua organisasi sebagai sistem penjualan aktif yang terintegrasi penuh dengan tujuan bisnis mereka. Struktur insentif dan kompensasi adalah beberapa bagian penting dari sistem SPM. Namun, ada juga bagian lain dari SPM seperti peramalan penjualan, perencanaan kapasitas, desain insentif, pemetaan wilayah, dll.

Apa pentingnya Manajemen Kinerja Penjualan?

Untuk bertahan di pasar yang kompetitif, penting untuk mengoptimalkan cara perusahaan menjual produk atau layanannya. Tim penjualan yang efisien yang dipersenjatai dengan strategi penjualan yang efektif akan mampu menjual segala jenis produk atau layanan. Hal ini akan meningkatkan keunggulan kompetitif organisasi. Manajemen kinerja penjualan penting karena manajer penjualan mengembangkan strategi penjualan yang mencakup semua fase siklus penjualan. Tim manajemen dapat menerapkan strategi serta teknik baru yang akan membantu organisasi mereka berhasil dalam berbagai aspek kinerja penjualan.

Memiliki sistem manajemen kinerja penjualan yang efektif sangat penting untuk sukses di pasar yang sangat kompetitif saat ini. Berikut ini adalah beberapa alasan utama mengapa sebuah organisasi perlu menerapkan strategi SPM yang baik:

• Manajemen kinerja penjualan dapat memberikan data berharga untuk membantu memperkirakan tren penjualan di masa mendatang, serta tingkat kompensasi karyawan yang diperlukan untuk .
• Membiarkan tenaga penjualan mengasah keterampilan mereka – Proses manajemen kinerja penjualan yang tepat memberikan kontribusi besar bagi pengembangan karyawan dan mendorong mereka untuk mempelajari keterampilan baru. Dari para profesional pemula, semua orang bisa mendapatkan keuntungan dari program manajemen kinerja. Selain itu, ini membantu dalam menambahkan struktur serta akuntabilitas proses pelatihan.
• Pengurangan turnover – Ada beberapa hal yang menyebabkan turnover karyawan. Namun, dapat menggunakan proses kinerja penjualan untuk melibatkan tim penjualan mereka dan memberi mereka banyak kesempatan pelatihan. kemajuan dalam karir mereka dan mengurangi tingkat turnover di antara tim penjualan.
• Membangun tim perwakilan penjualan yang lebih kuat – Dengan struktur manajemen kinerja, organisasi akan memiliki kerangka kerja yang diperlukan untuk membangun tim perwakilan penjualan yang dilengkapi dengan keterampilan berharga yang diperlukan untuk mendorong penjualan secara efektif bagi perusahaan. Tujuan dan insentif yang jelas akan menciptakan profesional penjualan yang lebih efisien dan terampil.
• Akurasi dalam kompensasi berbasis kinerja – Organisasi dengan manajemen kinerja penjualan yang efisien menjaga struktur kompensasi dan tujuan bisnis keseluruhan selaras satu sama lain, yang menghasilkan tim penjualan yang termotivasi.

Pelaporan Kinerja Penjualan

Penting untuk mengetahui faktor apa yang mendorong penjualan. Dalam hal ini, pelaporan kinerja penjualan memiliki dampak besar pada pengambilan keputusan pimpinan. Laporan penjualan merupakan prioritas penting bagi semua tim penjualan. Mereka memberikan wawasan tentang seluruh proses penjualan dan meletakkan dasar untuk operasi, analisis, dan strategi yang sukses bagi manajer penjualan. Selain itu, laporan penjualan melacak informasi di setiap langkah proses penjualan dan bahkan menganalisis data yang dikumpulkan di berbagai titik interaksi. Hal ini dapat membantu dalam memprediksi keberhasilan perusahaan dalam menjual produk dan menentukan cara untuk meningkatkan proses.

Apa saja bagian penting dari manajemen kinerja penjualan?

Ada tiga komponen penting dari strategi manajemen kinerja penjualan – perencanaan lapangan, mendefinisikan struktur komisi, serta pelacakan metrik. Hal-hal tersebut dijelaskan secara singkat sebagai berikut:

• Perencanaan lapangan adalah komponen pertama dari manajemen kinerja penjualan. Ini mendefinisikan bagaimana organisasi penjualan dapat mensegmentasi pasar saat ini dan memastikan bahwa tim penjualannya menargetkan kategori produk yang relevan. Ini akan mencakup penentuan organisasi akun, menugaskan tenaga penjualan ke berbagai wilayah, kutipan penjualan, dan membangun kapasitas.
• Komponen kedua dari manajemen kinerja penjualan adalah struktur komisi untuk tenaga penjualan. Sangat penting untuk menentukan dan mengomunikasikan komisi yang sesuai untuk memotivasi para profesional penjualan sistem insentif yang baik akan memungkinkan pemanfaatan tim penjualan secara optimal. Ini juga akan membantu tim penjualan menjadi fleksibel dan beradaptasi dengan prioritas bisnis dan kondisi pasar yang selalu berubah.
• Terakhir, sistem pelacakan metrik yang efektif akan memastikan bahwa tim penjualan berada di jalur yang benar untuk mencapai tujuan dan sasaran yang telah ditetapkan. Ini memberikan informasi tentang kesepakatan yang ditutup dan pendapatan yang telah diperoleh dalam periode tertentu oleh tim penjualan. Ini mungkin termasuk informasi tentang harga dan diskon, perkiraan penjualan, dan manajemen saluran dari waktu ke waktu. Pelacakan metrik juga berguna dalam mengukur produktivitas tim penjualan. Dengan bantuan wawasan penjualan berharga yang dihasilkan oleh solusi manajemen kinerja penjualan , organisasi penjualan dapat meningkatkan metrik penjualannya.

Membawa pergi

Manajemen penjualan yang efektif akan membantu bisnis apa pun berhasil dalam meningkatkan pendapatan dan keuntungannya. Ini memastikan bahwa setiap aspek penjualan berfungsi dengan baik. Manajemen penjualan meningkatkan kinerja tim penjualan bisnis. Namun, untuk memastikan keberhasilan strategi manajemen penjualan, manajer penjualan berbakat yang mampu menginspirasi dan memimpin departemen penjualan juga penting. Manajer penjualan yang hebat dan pemimpin penjualan lainnya dapat membantu tim mereka memaksimalkan keuntungan dan memberikan nilai terbaik kepada pelanggan. Selain itu, strategi manajemen kinerja penjualan yang efektif harus dirancang agar konsisten dengan strategi persaingan dan pemasaran perusahaan.