Sorotan Mitra Saluran di Vonage – Apa yang Membuat Mereka Menjadi Mitra yang Baik

Hal hebat tentang berada di konferensi seperti Mitra Saluran adalah semua orang ada di sana. Saya melakukan banyak pengarahan dan wawancara, dan ini adalah cara terbaik untuk melakukannya secara langsung dan dalam waktu singkat. Jika ada satu perusahaan yang saya kenal baik di bidang ini, itu adalah Vonage, dan saya akan berpendapat bahwa tidak ada seorang pun di industri ini yang telah mengikuti mereka begitu lama atau sedekat saya. Kali ini, saya duduk dengan inti kepemimpinan mereka, yaitu CEO Alan Masarek, Presiden Bisnis Vonage Clark Peterson, dan CMO Ted Gilvar.

Dalam pikiran saya, Vonage Business adalah salah satu kejutan yang menyenangkan di ruang ini, dan mereka telah menempuh perjalanan jauh dalam setahun terakhir. Itu sebenarnya mengatakan banyak hal mengingat seberapa cepat hal-hal berubah dan dari mana asalnya. Jika Anda belum mengikuti dan masih bertanya-tanya apa yang dilakukan Vonage di pasar bisnis VoIP, posting ini akan menjadi titik awal yang baik.

Ini bukan waktunya untuk pelajaran sejarah Vonage – mungkin nanti – tetapi ini ideal untuk berfokus pada mengapa mereka sukses di pasar bisnis, dan mengapa mereka adalah mitra saluran yang baik. Kami membahas banyak hal selama briefing kami, dan saya akan menyaring percakapan menjadi dua hal mendasar tentang bagaimana mereka sampai di sini, dari sana.

Takeaway #1 – Memperluas fokus pasar dari konsumen ke bisnis

Lebih dari penyedia VoIP lainnya, Vonage memiliki nama, dan kita semua mengenal mereka dari pasar konsumen. Sejarahnya panjang, dan sejak itu mereka telah membuka jalan bagi setiap pemain VoIP lainnya. Seperti yang dicatat oleh Ted Gilvar, mereka telah menghabiskan $2 miliar untuk membangun merek, dan itu lebih relevan dengan pasar bisnis daripada yang mungkin Anda pikirkan.

Menjadi publik, metrik mereka diikuti dengan cermat, dan meskipun basis pelanggan perumahan mereka tidak terlalu mengesankan – 1,9 juta – lini bisnis ini lebih menguntungkan daripada sebelumnya. Ini mungkin terdengar aneh mengingat pasar telepon rumah perumahan sedang mengalami penurunan terminal, tetapi masih banyak bisnis yang bisa didapat. Setelah berinvestasi dalam membangun merek begitu lama, mereka dapat memanfaatkan metode respons langsung digital saat ini untuk menurunkan biaya akuisisi pelanggan. Ini tidak hanya merupakan metrik kunci untuk bertahan dalam bisnis yang sangat kompetitif dengan harga dengan biaya peralihan nominal, tetapi juga menghasilkan margin yang lebih tinggi.

Secara mandiri, ini membuat bisnis residensial mereka menguntungkan secara menarik, tetapi pengembalian itu sebenarnya digunakan untuk tujuan yang lebih tinggi. Meskipun ini telah lama menjadi bisnis inti Vonage, mereka juga tahu bahwa pasar bisnis adalah peluang yang lebih besar dan lebih baik. Saat ini Bisnis Vonage menghasilkan sekitar sepertiga dari total pendapatan, tetapi mereka berharap itu akan melampaui pendapatan perumahan mereka dalam waktu dua tahun.

Dalam konteks ini, bisnis residensial yang menguntungkan benar-benar berfungsi sebagai sapi perah untuk mendukung upaya menggerakkan Bisnis Vonage. Bisnis residensial relatif matang, dan mengingat tren konsumen yang lebih luas, tidak terlalu membutuhkan banyak inovasi. Vonage akan mendapatkan hasil yang jauh lebih baik dengan memfokuskan R&D mereka pada peluang pertumbuhan – tidak hanya untuk membuat penawaran terdepan, tetapi sebagai pemain baru, mereka juga perlu berinvestasi besar-besaran di saluran untuk membangun jalur yang jelas ke pasar.

Tidak ada pemain lain di ruang VoIP/UCaaS yang dihosting yang memiliki kemewahan bisnis perumahan yang sehat untuk mensubsidi pertumbuhan di tingkat Vonage, dan itu menjelaskan mengapa dan bagaimana Bisnis Vonage berkembang pesat dalam waktu yang sangat singkat.

Takeaway #2 -Apa yang membuat mereka sukses di pasar bisnis?

Sementara bisnis konsumen Vonage dibangun dari bawah ke atas, masuknya mereka ke pasar bisnis telah datang melalui serangkaian akuisisi baru-baru ini. Mereka telah melakukan pekerjaan yang baik dalam menempatkan bagian-bagiannya, dan tidak seperti pesaing mereka, mereka memiliki pendekatan yang berbeda terhadap pasar UKM dan perusahaan. Yang pertama didukung oleh Vonage Essentials, yang merupakan tumpukan milik mereka, sementara Vonage Premiere berbasis BroadSoft, terutama melayani pelanggan perusahaan.

Selama pengarahan, mereka menjelaskan bagaimana setiap pasar memiliki kebutuhan yang berbeda – bagaimana mereka membeli, mengapa mereka membeli, aplikasi apa yang mereka butuhkan, bagaimana mereka akan didukung, dll. Seperti yang kita ketahui, perusahaan kurang sadar harga dan memiliki kebutuhan yang lebih kompleks – juga, ini adalah “perjalanan pelanggan yang lebih lama”. UKM, di sisi lain, mencari rangkaian fitur yang lebih sederhana, dengan proses pembelian yang mudah dan model penerapan yang cepat. Juga, mereka membeli lebih banyak pada harga dan merek, dengan yang terakhir menjadi keunggulan terbesar Vonage dalam persaingan.

Penyedia UCaaS yang mengejar UKM membuat ruang yang sangat ramai, dan dengan diferensiasi terbatas, merek berjalan jauh untuk memenangkan kesepakatan. Mereka berpendapat Vonage Business memiliki lebih dari 60% pengenalan merek, sementara pemain lain hanya mendaftar dalam satu digit. Saya tidak dapat memvalidasi metrik tersebut, tetapi metrik tersebut tentu saja sejalan dengan apa yang saya lihat di pasar.

Melangkah lebih jauh untuk pelanggan perusahaan, dengan begitu banyak operator yang menggunakan BroadSoft, merupakan tantangan nyata untuk membedakan. Salah satu cara Vonage Business melakukan ini adalah dengan melakukan upselling dengan QoS, yang memungkinkan mereka untuk memberikan kualitas tingkat operator untuk bersaing dengan pemain lama yang sekarang berusaha keras dengan penawaran UCaaS mereka sendiri. Kemampuan ini sebagian besar berasal dari jaringan MPLS Telesphere, dan baru-baru ini dilengkapi dengan akuisisi SimpleSignal, yang memberi mereka total 21 PoP.

Saat mempertimbangkan semua kemampuan yang menyertai akuisisi mereka, Vonage Business menawarkan solusi siap pakai yang ramah saluran. Selain VoIP berbasis QoS, mereka dapat mendukung perusahaan dengan rangkaian integrasi lengkap, seperti NetSuite, Salesforce.com, Zendesk, Zoho, Bullhorn, Microsoft Dynamics, dan Microsoft 365/SFB. Ada perpaduan yang kuat di sini antara alat produktivitas dan aplikasi pusat kontak yang memungkinkan Vonage Business bersaing saat ini melawan pesaing yang sudah mapan. Di bagian belakang, portal pelanggan Zeus mereka membuat hidup lebih mudah dalam hal penyediaan dan penyesuaian aplikasi. Terakhir, di sisi bisnis, mereka memiliki jaringan nasional yang terdiri dari 95 manajer saluran untuk mendorong penyampaian layanan, dengan rencana untuk mengembangkan jaringan tersebut menjadi 140 jaringan yang kuat.

Dalam hal menjual layanan cloud, inilah yang dicari oleh mitra saluran, dan mengingat momentum yang dilihat oleh Vonage Business, mereka telah mengetahuinya dengan cukup cepat. Dengan mendukung saluran end-to-end dengan benar, mereka tidak hanya mempermudah untuk menutup transaksi lebih cepat, tetapi integrasi yang mulus membuat penyebaran cepat. Ketika itu terjadi, pelanggan akhir mengalami gesekan yang jauh lebih sedikit daripada di masa lalu, dan itu membantu meningkatkan biaya peralihan. Poin terakhir ini adalah kunci untuk saluran, karena retensi pelanggan diterjemahkan menjadi pendapatan yang stabil, yang merupakan sumber kehidupan bisnis cloud. Dalam hal itu, Vonage tentu saja bertahan, setelah mengurangi tingkat churn bulanan mereka secara keseluruhan dari sekitar 1,5% menjadi 1,1%.

Akhirnya, pada tingkat anekdot, tim manajemen mereka berbagi dengan saya perbandingan yang menarik dari CP Expo tahun lalu. Saat itu, Vonage baru saja memulai pasar push up, dan saluran tersebut menanyakan apakah merek mereka akan beresonansi dan membantu mereka sukses di ruang bisnis. Tahun ini, "tidak ada yang bertanya lagi". Mitra Saluran bukan satu-satunya acara di mana saya telah melihat kehadiran yang kuat dari Vonage Business baik untuk SMB maupun perusahaan, dan jelas bahwa mereka sekarang memiliki kursi di meja, di atas sana dengan operator telekomunikasi dan kabel yang ada.

Dengan cloud yang benar-benar terbakar sekarang, waktu mereka telah tepat untuk melakukan all-in dengan UCaaS. Meskipun bisnis residensial mereka kemungkinan akan tetap sehat untuk beberapa waktu, jelas bahwa UCaaS adalah fokus ke depan. Sedemikian rupa, sehingga pada waktunya, mereka percaya bahwa mereka akan dapat menghapus moniker Bisnis Vonage dan menyebutnya Vonage. UCaaS masih merupakan peluang yang muncul, dan mereka memiliki posisi yang sama baiknya dengan siapa pun untuk menjadi pemain tingkat atas, di mana mereka akan mendapatkan hak untuk mempersingkat nama mereka.