Sorotan Mitra Saluran di Nextiva – Memenangkan Loose Balls!

Channel Partners Conference di Las Vegas merupakan rapat dan sesi tanpa henti, termasuk sesi duduk yang panjang dengan Nextiva. Ini jelas merupakan perusahaan yang sedang naik daun, dan saya memahami hal ini dengan lebih baik setelah berbicara dengan Presiden mereka, Tracy Conrad, dan Ira Feuerstein, Direktur Penjualan Saluran Nasional mereka.

Sebelum sampai ke takeaways saya, izinkan saya menjelaskan judul posting ini. Peserta pameran akan mencoba apa saja untuk menarik lalu lintas, dan untuk acara ini, Nextiva mengambil rute atlet selebriti. Selalu ada risiko yang melekat dengan pendekatan ini, dan Dennis Rodman tidak akan menjadi pilihan pertama saya. Namun, itu pasti menyenangkan, dan mereka membangun kompetisi lemparan bebas secara keseluruhan dengan kesempatan untuk bersaing dengan Rodman. Saya mendapatkan seluruh semangat bersaing untuk menang, ditambah itu adalah ikatan yang hebat dengan March Madness – dan Hari St. Patrick untuk boot.

Yah, itu pasti menarik banyak orang, dan ketenaran Rodman menambah faktor rasa ingin tahu. Namun, dengan semua yang terjadi, saya tidak tahu apakah ada yang melihat hubungan logis antara dia dan Nextiva. Saya bahkan tidak yakin apakah Nextiva melihatnya, tetapi itu jelas bagi saya. Bagi mereka yang mengingat masa kejayaan Rodman, warisannya adalah menjadi rebounder terbaik, mungkin sepanjang masa. Dalam hal memenangkan bola lepas setelah tembakan yang gagal, tidak ada yang melakukannya dengan lebih baik. Itu tampaknya cukup tepat untuk Nextiva, sebuah perusahaan dengan intensitas seperti Rodman untuk menjadi kompetitif dan memenangkan bagian mereka dari pertempuran ketika bisnis sedang dimainkan.

Berdasarkan sesi saya dengan Tracy dan Ira, berikut adalah tiga hal yang membantu saya memahami mengapa mereka begitu sukses.

Takeaway #1 – Bekerja dengan Mitra yang Tepat

Saat ini, Nextiva mendukung lebih dari 5.000 mitra, tetapi bagi mereka, ini bukan tentang memiliki jumlah terbesar. Pendekatan berbasis volume ini mungkin merupakan norma industri, tetapi Nextiva lebih suka fokus untuk memiliki mitra yang tepat, terutama di pasar yang sedang mengalami begitu banyak perubahan. Seperti yang kita ketahui, dunia sedang beralih dari perangkat keras ke perangkat lunak, bersama dengan PBX berbasis premis ke cloud yang dihosting.

Bagi Nextiva, pasangan yang tepat adalah pasangan yang mau dan mampu beradaptasi dengan perubahan ini, karena di sinilah masa depan berada. Tidak ada kekurangan mitra yang senang menjual Web yang dihosting dan layanan data atau bahkan suara warisan, tetapi Nextiva bukan itu yang tertarik. Data mudah dijual, tetapi ini adalah komoditas, dan banyak MSP lebih suka tidak menjual telepon.

Di mana Nextiva telah sukses adalah menemukan mitra yang ingin menjual suara, tetapi bukan hanya telepon desktop konvensional. Bisnis itu juga merupakan komoditas, di mana saluran tidak lebih dari memberikan beberapa penawaran dan pembeli biasanya memilih harga terendah. Tidak ada nilai tambah di sana, jadi Nextiva lebih selektif, bekerja dengan mitra yang melihat telepon sebagai bagian dari penawaran yang lebih luas yang menghubungkan suara ke data. Sekarang saluran tersebut menjadi "arsitek solusi", dan itu membutuhkan pemahaman yang lebih dalam seputar integrasi jaringan, keamanan, kualitas layanan, dll. Mitra seperti itulah yang menjadi fokus Nextiva.

Mereka juga mencari kecocokan strategis, terutama di antara mitra "non-tradisional" dengan hubungan pelanggan yang mendalam. Panasonic disebut sebagai contoh utama, di mana jangkauan ekstensif titik akhir suara dan video mereka membuat solusi lengkap dengan Nextiva yang dapat dijual oleh mitra secara turnkey. Selain itu, jaringan dealer nasional Panasonic menjadi rute lain ke pasar, melengkapi campuran mitra Nextiva yang lebih tradisional.

Takeaway #2 – Berfokus pada Menjadi Mitra-sentris

Tidak seperti kebanyakan pemain di ruang ini, Nextiva mengandalkan penjualan langsung, dan hanya memiliki program saluran selama dua tahun terakhir. Menskalakan pertumbuhan adalah tantangan alami dengan model langsung, tetapi yang lebih penting, Nextiva melihat kesenjangan dalam cara mitra didukung oleh pesaing mereka. Dalam arti tertentu, memulai dengan yang bersih memberi mereka keuntungan. Mereka dapat menawarkan program yang tidak memiliki kuota dan menyediakan jenis dukungan pemasaran berdasarkan sistem berbasis Web saat ini yang belum didapatkan oleh saluran.

Menjadi mitra-sentris berarti bekerja sama dengan saluran untuk membangun hubungan pribadi, di mana kepercayaan akan tumbuh. Nextiva adalah organisasi dengan sentuhan tinggi, dan pesan itu tersampaikan dengan jelas dalam percakapan kami. Mereka tahu bahwa hari ini, pembeli melakukan banyak riset sendiri secara online sebelum terlibat dengan saluran tersebut. Untuk menambah nilai, saluran harus memberikan sesuatu yang lebih, dan di sinilah pendekatan sentuhan tinggi itu membuahkan hasil – “kami terobsesi untuk meningkatkan dan menanyakan bagaimana kami dapat membuat pengalaman mitra menjadi lebih baik”.

Fokus ini juga menunjukkan kepada mitra bahwa Nextiva berbeda dan pola lama tidak akan terulang. Sudah terlalu lama, saluran telah melihat mitra melakukan end-arounds untuk memburu pelanggan dan memotong komisi ketika bisnis mereka lemah. Akuisisi terjadi sepanjang waktu, dan hal-hal sering kali tidak berfungsi seperti dulu ketika itu terjadi pada penyedia atau vendor. Ini adalah contoh umum mengapa saluran skeptis ketika program mitra lain datang. Untuk mengatasi itu, Nextiva tampaknya berkomitmen untuk membangun kepercayaan dan menghasilkan bisnis mereka dengan tidak melakukan hal-hal ini. Rekam jejak mereka pendek, tetapi momentumnya kuat, jadi kita hanya perlu melihat apakah mereka bisa terus berjalan.

Takeaway #3 – Berkomitmen pada Layanan + Inovasi

Kualitas-kualitas ini akan sangat berkaitan dengan itu, dan kabar baiknya adalah bahwa standar telah ditetapkan sangat rendah dalam industri ini. Saya yakin ini adalah kesempatan yang dilihat Nextiva ketika mereka memutuskan untuk mengambil rute saluran. Seperti yang dicatat selama sesi kami, "ruang ini sudah matang untuk inovasi - ini bukan hanya tentang nada sambung". Mereka menghargai mitra yang dapat menjual telepon, tetapi mereka akan lebih menghargai mereka ketika mereka berpikir lebih besar, terutama seputar kolaborasi, dan menjadikan komunikasi sebagai penjualan yang strategis.

Mengingat keberhasilan mereka yang cepat dalam membangun jaringan saluran, wajar untuk mengatakan bahwa pasar telah merespons secara positif fokus Nextiva dalam menyediakan layanan dan dukungan yang tepat. Mereka mencatat bahwa "operator bisa puas dengan program mitra mereka dan mereka berhenti berinovasi". Itu meringkasnya dengan cukup baik dan merupakan indikasi lain mengapa mereka mengambil rute ini ke pasar. Teknologi berubah terlalu cepat, dan tanpa dukungan yang tepat, saluran akan kesulitan dan banyak yang tidak akan bertahan. Budaya Nextiva sangat berorientasi pada layanan, dan selain dari waktu saya dengan Tracy dan Ira, itu jelas dari interaksi saya dengan semua orang dari perusahaan tempat saya menghabiskan waktu di acara itu.

Inovasi produk adalah bahan utama lainnya di sini, dan peta jalan mereka sangat banyak tentang menambahkan nilai pada aplikasi komunikasi dan kolaborasi. Ini adalah bagian dari topi “arsitek solusi” yang mereka inginkan untuk dikenakan oleh mitra mereka, sehingga pelanggan akhir dapat membuat bisnis mereka lebih kompetitif dan karyawan mereka lebih produktif. Sejalan dengan itu, mesin analitik mereka akan segera diluncurkan, karena mereka tahu bahwa pelanggan akhir membutuhkan lebih banyak visibilitas – secara real time – untuk bagaimana komunikasi menyentuh semua aspek bisnis. Seperti disebutkan, analitik akan membantu pelanggan "menggunakan data untuk mengubah cara Anda melakukan bisnis".

Ini adalah hasil yang jauh berbeda – dan percakapan – dari apa yang mereka alami saat menjual langsung, dan berdasarkan bagaimana hal itu terjadi sejak saat itu, saya pikir Nextiva cukup selaras dengan arah pasar ini.