Apakah Cold Call Masih Efektif Di 2022? Pertunjukan Statistik Jawaban Mengejutkan

Sebagai pemilik usaha kecil, setiap sen yang Anda masukkan ke dalam anggaran pemasaran Anda diperhitungkan.

Small Business Administration menyarankan perusahaan dengan pendapatan tahunan kurang dari $5 juta untuk mendedikasikan tujuh hingga delapan persen anggaran mereka untuk pemasaran.

Namun, dengan rata-rata iklan bisnis di delapan saluran pemasaran, anggaran Anda mudah diregangkan terlalu tipis. Anda tidak boleh membuang-buang uang iklan yang berharga untuk saluran yang tidak efektif.

Seperti banyak pemilik bisnis lainnya, Anda berpikir bahwa panggilan dingin harus menjadi yang pertama untuk membuka jalan bagi saluran yang lebih modern seperti media sosial dan SEO.

Lagi pula, menurut Anda, apakah panggilan dingin bahkan efektif pada tahun 2021?

Meskipun diversifikasi saluran pemasaran itu penting, statistik dan studi di bawah ini menunjukkan bahwa Anda harus memikirkan kembali terburu-buru untuk membuang panggilan dingin.

Daftar isi

• Apa itu Panggilan Dingin?
• Manfaat Panggilan Dingin
• Statistik Panggilan Dingin untuk 2021
• Seni Panggilan Dingin: Kiat yang Dapat Ditindaklanjuti untuk Menutup Kesepakatan
• Tingkatkan Keberhasilan Panggilan Dingin Dengan Sistem Telepon Bisnis yang Tepat
• FAQ Panggilan Dingin

Apa itu Panggilan Dingin?

(Sumber Gambar)

Panggilan dingin adalah teknik pemasaran dan penjualan yang melibatkan membuat panggilan penjualan telepon keluar ke prospek/prospek yang memenuhi syarat yang tahu sedikit (atau tidak sama sekali) tentang perusahaan sebelum kontak awal.

Panggilan dingin dapat dilakukan ke konsumen individu (B2C) atau bisnis lain (B2C.)

Panggilan hangat adalah metode populer lainnya dalam mencari calon pelanggan. Dalam panggilan hangat, agen menjangkau prospek yang telah memiliki semacam kontak sebelumnya dengan perusahaan Anda, seperti email pemasaran, pendaftaran kampanye SMS, atau seseorang yang sebelumnya telah menyatakan minatnya pada perusahaan Anda dengan cara apa pun, termasuk tatap muka.

Perusahaan dapat menemukan prospek berkualitas tinggi (AKA, orang yang paling mungkin tertarik dengan apa yang ditawarkan perusahaan) dengan beberapa cara, seperti:

• Membeli daftar prospek dan database nomor dari penyedia data pihak ketiga
• Referensi dari pelanggan saat ini
• Meneliti di LinkedIn atau Google
• Memimpin generasi dari acara dari mulut ke mulut dan langsung
• Riset pesaing
• Tanda tangan email, tanda tangan perpesanan, balasan di luar kantor

Meskipun posting ini terutama berkaitan dengan panggilan dingin, ingatlah bahwa email dingin atau pesan media sosial yang dingin juga merupakan cara efektif untuk menjangkau klien baru yang potensial.

Manfaat Panggilan Dingin

(Sumber Gambar)

Tidak seperti bentuk pemasaran yang lebih tidak langsung (surat, iklan media sosial, atau acara TV), panggilan dingin memberikan kesempatan langka untuk komunikasi dua arah secara real-time.

Ini memberi penelepon kesempatan untuk mengevaluasi kualitas prospek, untuk mengenal target pasar mereka dengan lebih baik dan untuk menciptakan hubungan pribadi dengan orang-orang yang berbisnis dengan perusahaan Anda.

Manfaat tambahan dari panggilan dingin meliputi:

• Peluang pelatihan penjualan yang sangat baik untuk agen baru dan yang sudah ada
• Metode pemasaran hemat biaya untuk perusahaan rintisan dan usaha kecil
• Memberikan informasi penting tentang titik nyeri target pasar, kebutuhan, harapan untuk produk/layanan, dan banyak lagi
• Peluang untuk meneliti pesaing (menentukan berapa banyak prospek yang menggunakan alat pesaing, mengidentifikasi pesaing teratas, mempelajari di mana kekurangan pesaing)
• Cara untuk memasuki pasar baru dan mendapatkan klien yang tidak dapat dimenangkan dengan cara lain
• Komunikasi yang sangat personal
• Panggilan dapat dilakukan dari mana saja, di hampir semua perangkat, menghemat biaya perangkat keras dan menawarkan fleksibilitas kepada karyawan
• Pilihan untuk mempekerjakan penuh waktu, paruh waktu, atau karyawan jarak jauh atau internal jangka pendek

Statistik Panggilan Dingin untuk 2021

(Uraian gambar; kesan)

Khusus untuk usaha kecil dengan anggaran terbatas, mendengarkan manfaat panggilan dingin saja tidak cukup untuk menyangkal informasi yang salah seputar efektivitas panggilan dingin.

Jika Anda seperti kebanyakan pemilik bisnis, Anda mungkin telah membaca banyak artikel yang mengklaim bahwa "panggilan dingin sudah berakhir;" bahwa itu tidak efektif, ketinggalan zaman, buang-buang waktu, menjengkelkan, dan bahwa pelanggan yang kasar membuat tenaga penjualan stres.

Terdengar akrab?

Kemudian bersiaplah untuk dikejutkan oleh bukti yang didukung data di bawah ini tentang keuntungan panggilan dingin.

Kekuatan Pendekatan Dingin

Salah satu alasan terbesar mengapa bisnis skeptis terhadap panggilan dingin?

Mereka berpikir orang lain tidak ingin diganggu atau melihat panggilan dingin sebagai agresif dan memaksa.

Namun sebuah studi dari RAIN Group menunjukkan bahwa:

• 69% pembeli telah menerima telepon dari perusahaan baru dalam setahun terakhir
• Lebih dari separuh pembeli dan pengambil keputusan tingkat senior lebih suka dihubungi melalui telepon
• Lebih dari 80% pembeli mengadakan pertemuan dengan tenaga penjualan yang menjangkau mereka terlebih dahulu
• 71% pembeli ingin mendengar dari tim penjualan saat meneliti cara meningkatkan bisnis mereka
• 62% pembeli mengatakan mereka ingin penjual menjangkau ketika mereka mencoba memecahkan masalah bisnis
• 27% penjual percaya panggilan dingin adalah salah satu cara paling efektif untuk mendapatkan klien/pelanggan baru
• Panggilan dingin lima hingga sepuluh kali lebih efektif daripada kampanye email
• Antara 30-50% dari penjualan masuk ke bisnis yang pertama menjangkau prospek

Sumber: RAIN Group, Clearbit, Invesp

Apa yang Diinginkan Prospek Dari Panggilan Dingin

Sekarang setelah Anda mengetahui kebenaran tentang berapa banyak pembeli yang benar-benar menginginkan panggilan dingin, Anda perlu mempelajari apa yang ingin mereka dengar dari panggilan ini.

Penelitian menunjukkan bahwa:

• 96% pembeli mengatakan bahwa mereka paling terpengaruh oleh panggilan dingin yang menunjukkan nilai yang akan ditawarkan produk/layanan mereka (proposisi nilai, dll.)
• 66% pembeli mengatakan bahwa panggilan dingin yang menyoroti solusi untuk masalah bisnis saat ini memengaruhi mereka untuk menjadwalkan tindak lanjut penjangkauan kontak awal
• Lebih dari 3/4 profesional penjualan mengatakan menghubungi prospek pada waktu yang tepat memiliki pengaruh besar pada tingkat konversi
• 54% pembeli menginginkan informasi terperinci tentang fitur dan layanan produk pada panggilan telepon pertama, tetapi hanya 23% agen yang memberikan informasi tersebut pada panggilan pertama

Sumber: RAIN Group, ringDNA, Penasihat Penting

Data Dibalik Panggilan Dingin yang Efektif

Kami akan memberikan saran panggilan dingin yang lebih rinci dan praktik terbaik nanti di posting ini, tetapi statistik di bawah ini adalah cara terbaik untuk memahami cara meningkatkan tingkat konversi panggilan dingin.

Lebih dari 40% agen mengatakan bahwa menelepon adalah alat penjualan terbaik mereka. Maksimalkan milik Anda dengan strategi dan tip panggilan dingin di bawah ini.

• Perwakilan penjualan rata-rata membuat 45 panggilan telepon setiap hari
• Waktu terbaik untuk melakukan panggilan dingin adalah antara 16:00-17:00
• Antara pukul 14:00-15:00 adalah waktu terburuk di hari kerja untuk melakukan panggilan telepon
• Hari terbaik dalam seminggu untuk melakukan panggilan dingin adalah hari Rabu
• Jumat adalah hari terburuk untuk melakukan panggilan dingin
• Panggilan dingin yang berhasil membahas antara tiga dan empat masalah bisnis prospek saat ini
• Panggilan dingin yang efektif mencakup promosi penjualan tanpa gangguan dengan durasi sekitar 37 detik
• Agen yang mengajukan sebelas hingga empat belas pertanyaan memiliki tingkat keberhasilan panggilan dingin lebih dari 70% , sementara agen yang hanya mengajukan satu hingga enam pertanyaan memiliki tingkat keberhasilan sekitar 30% lebih rendah daripada mereka yang mengajukan antara 11-14 pertanyaan.
• Panggilan dingin yang paling sukses berdurasi antara 6-10 menit
• Teliti prospek sebelum menjangkau sedapat mungkin. Lebih dari 50% prospek tidak cocok untuk agen yang mencoba menjualnya
• Bertanya, "Apakah saya menangkap Anda pada waktu yang buruk?" mengurangi kemungkinan keberhasilan panggilan sebesar 40%

Sumber: Salesmate, Gong Labs, Sales Insights Lab, Topo

Pentingnya Menindaklanjuti

Hampir setengah dari semua agen penjualan tidak pernah repot-repot melakukan bahkan satu upaya tindak lanjut dengan prospek setelah kontak awal.

Melakukannya bukan hanya membuang-buang waktu dan sumber daya perusahaan. Kegagalan untuk menindaklanjuti dengan calon pelanggan mengakibatkan potensi kerugian pendapatan yang signifikan.

• Dibutuhkan rata-rata 8 upaya panggilan dingin untuk mencapai prospek
• Rata-rata agen penjualan hanya melakukan 2 kali panggilan dingin untuk terhubung dengan prospek sebelum menyerah
• Lebih dari 3/4 penjualan memerlukan sekitar 5 panggilan telepon tindak lanjut sebelum prospek berubah
• Hampir setengah dari semua tenaga penjualan hanya melakukan 1 panggilan tindak lanjut sebelum menyerah
• 42% pembeli mengatakan bahwa mereka lebih mungkin untuk berkonversi jika perwakilan penjualan B2C atau B2B menelepon mereka kembali pada waktu yang dijadwalkan

Sumber: Salesmate, Geckoboard, Invesp

Seni Panggilan Dingin: Kiat yang Dapat Ditindaklanjuti untuk Menutup Kesepakatan

(Sumber Gambar)

Ada tiga tahap panggilan dingin: fase kualifikasi pra-kontak, panggilan telepon penemuan itu sendiri, dan fase tindak lanjut.

Di bawah ini, kami telah menyertakan kiat panggilan dingin ahli untuk setiap tahap proses penjualan.

Mempersiapkan Panggilan

Perjalanan menuju kesuksesan panggilan dingin dimulai sebelum ada yang menelepon atau mengangkat telepon.

Pra-panggilan prospek yang memenuhi syarat berarti agen menghabiskan lebih banyak waktu untuk berbicara dengan prospek nyata yang mungkin sudah tertarik dengan apa yang ditawarkan perusahaan Anda, daripada membuang waktu berharga untuk orang-orang yang tidak tertarik dengan apa yang dilakukan bisnis Anda.

Mempelajari pasar Anda saat ini akan membantu Anda mengembangkan persona pelanggan yang kuat, sehingga Anda dapat mengidentifikasi dan memahami target pasar Anda dengan lebih baik. Jika Anda memiliki situs web, andalkan data tersebut untuk memenuhi syarat prospek. Pertimbangkan masalah yang dimiliki seseorang seusia Anda, bidang pekerjaan, pendapatan, minat, dan lokasi yang dapat dipecahkan oleh produk dan layanan Anda. (Metode BANT, CHAMP, dan GPCTBA semuanya merupakan templat kualifikasi prospek yang efektif.)

Juga, pastikan anggota tim Anda tahu sebanyak mungkin tentang produk atau layanan yang ditawarkan perusahaan Anda. Meskipun tentu saja, pelatihan karyawan dan panggilan telepon tiruan dapat membantu, sulit untuk mengingat semuanya saat di telepon.

Alat yang berguna seperti wiki dan basis data internal memberikan informasi penting yang dapat dengan mudah dicari dan dibacakan kepada prospek dan membantu mencegah panggilan balik atau transfer panggilan (yang biasanya menyebabkan hilangnya peluang.)

Selain itu, berikan agen dengan skrip panggilan dingin yang terperinci dan penawaran yang telah ditulis sebelumnya bersama dengan jawaban atas kemungkinan pertanyaan atau komentar dari prospek.

Selama Panggilan

Mengingat berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk benar-benar mendapatkan seseorang di telepon saat panggilan dingin, ketika seorang agen terhubung dengan prospek, mereka harus melakukannya.

Mengenal prospek, kebutuhan mereka, dan mengukur tingkat minat mereka secara akurat adalah salah satu bagian terpenting dari panggilan telepon — ya, bahkan lebih dari pitching, yang dapat dilakukan selama panggilan tindak lanjut atau email tindak lanjut.

Mengajukan pertanyaan yang tepat dapat membantu penelepon menemukan informasi penting yang digunakan untuk mengevaluasi prospek. (Misalnya, apakah Anda sedang berbicara dengan seseorang yang memiliki daya beli atau penjaga gerbang.)

Tetapi beberapa pertanyaan lebih berharga daripada yang lain. Hindari basa-basi di awal panggilan (seperti "apa kabar?") dan langsung ke intinya.

Contoh pertanyaan penemuan meliputi:

• Siapa di perusahaan Anda yang membuat keputusan tentang produk yang digunakan bisnis Anda?
• Apakah saat ini Anda menggunakan produk lain untuk membantu Anda memecahkan masalah serupa/memenuhi kebutuhan serupa? Jika demikian, di mana kekurangannya?
• Berapa banyak yang Anda bayar untuk produk pesaing, dan berapa lama kontrak Anda saat ini dengan penyedia ini?
• Seberapa cepat Anda berharap dapat menggunakan produk/layanan kami, dan apa kerangka waktu penerapannya?
• Fitur atau layanan apa yang tersedia yang paling penting bagi Anda dan mengapa?
• Berapa ROI yang Anda harapkan dengan penggunaan produk atau layanan ini?

Saat mendengarkan jawaban prospek, ketahui apa yang menunjukkan prospek buruk vs. prospek bagus.

Jika pemimpin tidak ingin memberikan jawaban, tidak ingin menghubungkan penelepon dengan orang lain, hanya memberikan jawaban singkat, atau menawarkan kontradiksi terus-menerus, kemungkinan besar mereka tidak sepadan dengan waktu perusahaan Anda. Hal yang sama berlaku jika mereka tidak ingin menjadwalkan waktu tertentu untuk panggilan tindak lanjut atau memberikan informasi kontak tambahan.

Tetapi jika pemimpinnya mengajukan pertanyaan, memberikan jawaban terperinci, atau sudah menggunakan produk serupa, kemungkinan besar mereka adalah produk yang berkualitas.

Kiat tambahan untuk sukses dalam panggilan meliputi:

• Identifikasi diri Anda, bisnis Anda, dan alasan panggilan Anda dalam sepuluh detik pertama
• Mencocokkan nada klien
• Berempati dengan kebutuhan klien
• Dengarkan lebih banyak daripada bicara, dan ucapkan 1-2 kalimat sebelum berhenti agar penelepon merespons
• Jual nilai produk/layanan, bukan produk itu sendiri
• Hindari menekan keras untuk penjualan pada panggilan pertama
• Kumpulkan informasi kontak utama, preferensi saluran komunikasi, dan atur panggilan tindak lanjut

Setelah Panggilan

Setelah panggilan selesai, agen harus mengumpulkan informasi yang cukup untuk mengevaluasi kualitas prospek secara keseluruhan.

Pastikan anggota tim menilai minat pemimpin, memberikan catatan panggilan terperinci, mencantumkan informasi kontak dan preferensi calon pelanggan, dan mengatur pengingat untuk panggilan atau email tindak lanjut.

Panggilan tindak lanjut atau komunikasi virtual harus mencakup:

• Tanggal panggilan pertama, nama perwakilan, informasi kontak, dan posisi
• Produk/layanan dibahas
• Undangan kalender untuk kontak di masa mendatang
• Pertanyaan tambahan untuk pemimpin

Terakhir, lihat analitik panggilan penjualan untuk melihat bagian dalam tim penjualan, mengidentifikasi agen yang paling sukses, memahami kapan prospek cenderung menjawab, melihat waktu bicara rata-rata, dan mengakses lebih banyak data untuk meningkatkan proses panggilan dingin. Analisis dan data juga membantu SDR (Sales Development Reps) mendapatkan wawasan yang lebih dalam tentang apa yang menarik perhatian prospek di berbagai titik dalam perjalanan pelanggan.

Tingkatkan Keberhasilan Panggilan Dingin Dengan Sistem Telepon Bisnis yang Tepat

Selain praktik terbaik panggilan dingin di atas, Anda dapat memanfaatkan kekuatan sistem telepon VoIP berkualitas tinggi untuk meningkatkan tingkat keberhasilan panggilan dingin Anda.

Solusi telepon bisnis fitur panggilan dingin yang membuat proses lebih sederhana dan lebih terorganisir meliputi:

• Mode Panggilan Keluar Otomatis (Progresif, Prediktif, dll.)
• Integrasi sistem CRM
• Panggilan balik otomatis
• Skrip panggilan dingin dan skrip penjualan tindak lanjut
• Rekaman panggilan
• Pemantauan panggilan, panggilan tongkang, panggilan bisikan
• Pengaturan janji temu melalui IVR
• Analisis panggilan

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang penyedia yang menawarkan fitur ini dan lebih banyak lagi, lihat tabel interaktif kami tentang perangkat lunak pusat panggilan terbaik.

FAQ Panggilan Dingin

Di bawah ini, kami telah menjawab beberapa FAQ panggilan dingin yang paling umum.