Wawancara dengan Aharon Horwitz, CEO AutoLeadStar
Diterbitkan: 2021-03-19Aharon Horwitz, CEO AutoLeadStar, platform digital canggih untuk dealer mobil, membahas dealer mobil dan proyeksinya untuk industri otomotif pada tahun 2021. Pandemi mempengaruhi semua industri termasuk otomotif, dan perubahan menarik dalam industri ada di depan kita.
Anda telah berbicara di masa lalu tentang data yang menunjukkan bahwa meskipun semua merek teknologi baru yang mengkilap ini menawarkan aplikasi belanja mobil dan properti e-niaga, sebagian besar pembeli mobil masih lebih suka melakukan bisnis secara offline, bahkan selama pandemi. Bagaimana Anda menjelaskannya, dan mengingat kasusnya, apa penggunaan teknologi terbaik untuk memfasilitasi perjalanan pembeli?
Pertanyaan bagus. Pembelian mobil serupa dan berbeda dengan pembelian lainnya. Google baru-baru ini mengeluarkan beberapa data bahwa 65% pembeli mobil menemukan dealer pembelian mereka secara online, dan itu masuk akal bagi kami. Seperti semua pembeli, sebagian besar proses pembelian mobil saat ini terjadi secara online.
Namun, mobil adalah pembelian yang besar, mahal, rumit, dan itu membuatnya berbeda dari sepasang sepatu atau peralatan berkemah. Pembeli ingin tahu bahwa ada rekanan yang bertanggung jawab di sisi lain dari investasi mobil besar-besaran ini. Jadi, meskipun pembeli mobil pasti berbelanja online, data kami menunjukkan bahwa mereka juga tertarik untuk merasakan kendaraan tersebut dan bekerja sama dengan mitra tepercaya selama pembelian dan siklus kepemilikan mobil. Di sinilah kita berbicara tentang dealer yang merangkul pengalaman "klik ke bata," atau "klik atau bata", dengan memberi pembelanja segalanya digital, di samping atau bermitra dengan keunggulan ruang pamer fisik.
Oleh karena itu, teknologi yang memasuki otomotif, seperti milik kami, perlu fokus pada pemusatan pelanggan dan pemberdayaan belanja, memanfaatkan aset digital dan fisik diler. Seorang eksekutif dealer, David Long dari Hansel Group, baru-baru ini mengatakan kepada saya bahwa satu-satunya aturan untuk timnya adalah “lebih baik daripada aturan emas”, yang dia definisikan sebagai memperlakukan pembelanja dengan cara yang diinginkan pembelanja, dan ini meluas ke media digital.
Apakah AutoLeadStar merupakan perusahaan adtech, solusi martech, platform perdagangan, atau semacam hibrida? Fungsi / penggerak nilai mana dari produk Anda yang menurut Anda berkembang paling dramatis pada tahun 2021, dan mengapa?
AutoLeadStar adalah platform digital canggih untuk dealer mobil yang meniru cara dealer memasarkan dan menjual di dunia fisik ke dalam digital – platform kami mengetahui setiap mobil dan menemukan kecocokan satu lawan satu di pasar.
Lebih khusus lagi, Anda dapat menganggap kami sebagai platform pemberdayaan martech dan perdagangan hibrida. Pikirkan tentang menggabungkan aspek perusahaan otomasi pemasaran seperti Hubspot dan platform mirip Shopify, dan Anda akan memahami apa yang kami lakukan. Jadi kami memang memberdayakan dealer untuk mengotomatisasi dan menggunakan teknologi canggih untuk membangun dan menjalankan iklan mereka, tetapi kami juga meningkatkan situs web mereka dengan melakukan personalisasi yang berbeda berdasarkan pembeli, membantu mereka memanfaatkan data untuk komunikasi tindak lanjut dan pemberdayaan penjualan, dan banyak lagi . Ini adalah platform one-stop-shop 360 bagi dealer untuk memasarkan, menjual, dan memelihara pelanggan.
Kami pikir menyediakan teknologi ini khusus untuk dealer adalah penting. Bisnis mobil adalah salah satu benteng terakhir dari bisnis kecil dan menengah di mana jutaan orang dapat memperoleh upah nyata, dan yang masih berusaha melawan pengaruh monopoli Amazon dan Walmart.
Dealer mobil mendapat banyak rasa tidak hormat karena ketinggalan teknologi dan karena taktik penjualan "memaksa" buku teks mereka, yang juga merupakan sesuatu yang tidak cocok untuk pengalaman pelanggan digital. Menurut pengalaman Anda, sejauh mana aspek-aspek reputasi industri ini akurat vs. stereotip buruk – atau mungkin dulu benar, dan sekarang semuanya berubah?
Wow, ini adalah salah satu kejutan terbesar ketika kami memasuki otomotif pada tahun 2016-2017. Kami telah bekerja dengan perusahaan kecil dan menengah non-mobil, dan saya tidak tahu banyak tentang dealer mobil. Saya dikejutkan oleh betapa ramah, efisien, terbuka, dan dealer yang berpusat pada pelanggan di era ini. Rupanya, ada perubahan besar selama dekade terakhir menuju transparansi harga dan kualitas pengalaman pelanggan. Banyak dealer saat ini merasa seperti kedai kopi kelas atas dan stafnya memahami poin-poin keluhan pelanggan.
Kami juga melihat ini terjadi dalam pemasaran dan evolusi digital mereka: dealer tidak menginginkan versi digital dari billboard dan iklan bus, mereka menginginkan teknologi yang dapat menyampaikan pesan yang tepat kepada pembeli dan secara efisien membantu mereka menemukan apa yang mereka cari di cara yang ramah dan nyaman.
Anda telah memberikan layanan ke seluruh jaringan dealer dan toko independen lokal. Selain parameter skala yang jelas, apa perbedaan terbesar antara jenis perusahaan ini dalam hal adopsi teknologi?
Dealer, berapa pun ukurannya, berada di suatu tempat dari yang ok, hingga yang luar biasa dalam hal inventaris, penetapan harga, penjualan, dan logistik yang kompleks. Jika tidak, mereka tidak ada lagi. Jadi dealer selalu melihat dari balik bahu mereka untuk hal berikutnya yang perlu mereka pelajari. Artinya ketika internet muncul, para dealer mulai beradaptasi.
Apa yang muncul di digital bagaimanapun adalah solusi tambal sulam. Setiap dealer saat ini berjuang dengan warisan dari apa yang kami sebut di AutoLeadStar, “Faux Digital.” Ya, dealer memiliki fasad pemasaran digital modern – periklanan, situs web, CRM, alat pemeliharaan – tetapi datanya sangat tertutup, otomatisasinya minimal, dan kesan keseluruhannya adalah bahwa ada banyak pekerjaan manual untuk menjaga roda digital pemintalan. Hasilnya adalah banyak inefisiensi dan kehilangan peluang untuk menarik pembeli.
AutoLeadStar berpikir bahwa dealer perlu memasarkan semua kendaraan dan layanan mereka, sepanjang waktu, dan dengan tingkat kekhususan yang tinggi. Satu-satunya cara untuk melakukan ini – yang kami sebut Teknologi 3-S, yaitu Kecepatan, Skala, dan Kekhususan – adalah dengan teknologi canggih dan didukung AI. Setiap dealer, apa pun ukurannya, dapat meningkatkan bagian depan ini. Kami telah membangun produk kami agar sesuai dengan kasus penggunaan yang berbeda tersebut.
Startup otomotif apa lagi yang Anda perhatikan saat ini? VC mana yang menurut Anda memiliki visi terbaik di bidang ini, dan mengapa?
Ada begitu banyak yang terjadi sekarang di luar angkasa. Kesepakatan besar baru-baru ini seperti Tekkion menunjukkan bagaimana infrastruktur perangkat lunak sangat penting di benak para dealer dan investor. Saya sangat ingin tahu tentang bagaimana beberapa pemain utama di luar, seperti Salesforce dan Oracle, melihat industri ini selama beberapa tahun ke depan. Kita akan melihat!
Punya pemikiran tentang ini? Beri tahu kami di bawah di komentar atau bawa diskusi ke Twitter atau Facebook kami.