Microsoft di Mitra Saluran – “Kami Ramah Mitra”

Jadi, ternyata saya bukan satu-satunya yang menghadiri konferensi ini untuk pertama kalinya minggu lalu. Channel Partners telah memasuki tahun ^ke- 19, dan tampaknya aneh bahwa ini juga pertama kalinya bagi Microsoft. Tidak diragukan lagi, produser acara senang dengan kehadiran mereka, dan ada beberapa alur cerita yang menarik untuk dipertimbangkan di sini. Secara historis, kemitraan dengan Microsoft cenderung sepihak, jadi ketika kesimpulan utama dari diskusi saya dengan mereka adalah "kami bersahabat dengan mitra", Anda akan benar untuk mengambil keputusan ganda.

Sebelum Skype for Business ada Lync, dan meskipun ini adalah platform UC yang solid, itu tidak ideal untuk suara. Hal ini menimbulkan beberapa tantangan bagi saluran, terutama memonetisasi penawaran yang tidak memiliki perangkat keras apa pun yang terpasang padanya. Iterasi terbaru dari SFB memiliki konektivitas PSTN, dan itu membuat penawaran yang lebih lengkap, dan karenanya Microsoft sekarang berada di Channel Partners.

Banyak yang telah berubah dalam setahun terakhir ini, dan dua hal yang sangat relevan dengan Microsoft. Pertama adalah migrasi massal yang sedang berlangsung untuk semuanya ke cloud, dan kedua adalah fokus mereka sekarang untuk menjadikan telepon sebagai bagian integral dari proposisi nilai SFB.

Untuk lebih memahami apa arti perubahan ini dan mengapa penting bagi Microsoft untuk hadir di Channel Partners, saya berbicara dengan Justin Slagle dari Microsoft, Partner Sales Executive untuk SMB. Saya juga mengikuti presentasi Office 365 oleh Sherman Crancer dari Microsoft. Sebagian besar dari apa yang saya pelajari dapat disaring menjadi dua tema dasar, yang diajukan di bawah ini sebagai pertanyaan.

Mengapa pergi ke awan?

Kita semua memahami driver dasar untuk ini, dan bintang-bintang berbaris dengan baik sekarang untuk UCaaS. Namun, Microsoft khususnya memiliki rasa urgensi di sini karena model lisensi perangkat lunak warisan mereka ditantang tidak seperti sebelumnya. Mereka tidak memiliki kekuatan pasar seperti dulu, dan kekuatan kompetitif mendorong mereka untuk mempercepat peralihan ke Office 365.

Sampai saat ini, Justin menjelaskan bahwa 14% pengguna Office telah bermigrasi ke cloud, jadi ada landasan besar di depan mereka untuk mempertahankan pelanggan, setidaknya di antara mereka yang telah memutuskan – atau dibujuk – mereka perlu melakukan ini. Juri masih belum mengetahui apakah itu 100% dari pasar atau mayoritas yang tumbuh, tetapi jelas ini merupakan prioritas utama bagi Microsoft. Harapan mereka adalah 50% pengguna Office dikonversi ke Office 365 pada tahun 2020, dan ini adalah alasan besar mengapa mereka membutuhkan keterlibatan saluran – mereka tidak akan sampai di sana tanpa bantuan. Bukan sembarang jenis pasangan, ingatlah, dan saya akan segera membahasnya.

Pasar UKM khususnya adalah kunci dari rencana ini. Di dalam Microsoft, ini adalah LOB yang tumbuh paling cepat, naik 23% tahun lalu, dan diharapkan tumbuh 30% tahun ini. Tidak hanya momentum yang kuat di sini untuk mendorong pertumbuhan secara keseluruhan, tetapi UKM adalah basis pelanggan yang ideal untuk SFB. Solusi berbasis cloud memungkinkan UKM untuk menskalakan dan bersaing dengan perusahaan dalam hal memiliki kemampuan yang sama, ditambah bagian PSTN dari SFB memberi mereka opsi menarik untuk mengurangi biaya telepon.

Penggerak lain untuk cloud adalah dampak pada pendapatan. Justin menjelaskan bagaimana pembaruan perangkat lunak berbasis premis umumnya berjalan dalam siklus 5-6 tahun, sehingga dampaknya sulit diprediksi, terutama dengan banyaknya bisnis yang berpindah ke cloud. Model yang dihosting, tentu saja, berbasis Opex dengan pembaruan yang terjadi setiap bulan. Ini mungkin menghasilkan aliran pendapatan tambahan, tetapi lebih dapat diprediksi, baik untuk Microsoft maupun salurannya.

Ada alasan lain mengapa Microsoft merangkul cloud, dan itu jauh lebih besar daripada SFB. Pembajakan mewabah di seluruh industri perangkat lunak, tetapi mungkin tidak lebih dari Microsoft. Saya tidak tahu implikasi keuangannya, tetapi yang penting di sini adalah bagaimana cloud dapat mengurangi atau bahkan menghilangkan kerugian tersebut. Setelah perangkat lunak bajakan berada di pasar terbuka, Microsoft tidak memiliki cara untuk mematikannya, tetapi ketika perangkat lunak itu berbasis cloud, mereka dapat menonaktifkannya setelah ditemukan. Selain membantu melindungi basis pendapatan Microsoft, ini juga memberikan jaminan pendapatan untuk saluran sehingga hanya pelanggan resmi yang memiliki akses ke SFB.

Mengapa bekerja dengan komunitas saluran?

Seperti disebutkan sebelumnya, Microsoft akan membutuhkan bantuan dalam mencapai tujuan mereka, yang sebenarnya ada dua. Pertama, mereka membutuhkan bantuan – skala, sungguh – untuk mempercepat adopsi SFB dengan cara yang membuat mereka tetap di jalur untuk mencapai target konversi 50% untuk tahun 2020. SFB hanyalah satu LOB dalam Microsoft, tetapi mengingat seberapa cepat unit SMB mereka tumbuh, itu memiliki peran besar untuk dimainkan dalam memenuhi tujuan perusahaan mereka.

Kedua adalah penambahan panggilan PSTN baru-baru ini ke SFB. Ini benar-benar lini bisnis baru bagi Microsoft, dan telepon tidak pernah menjadi kekuatan mereka. Mencari tahu bagaimana membuat investasi $8,5 miliar mereka di Skype terbayar adalah topik untuk lain waktu, tetapi panggilan PSTN memiliki banyak hubungannya dengan itu.

Selain itu, mereka hanya membutuhkan PSTN dan solusi turnkey telephony agar tetap kompetitif. Semua tersangka biasa memiliki ini di penawaran cloud mereka, dan sekarang datang dari arah lain. Cisco sangat bertaruh pada Spark, dan untuk membangunnya menjadi solusi kolaborasi yang lebih lengkap, mereka telah menambahkan PSTN. Ruang ini bergerak sangat cepat, dan Slack tidak akan ketinggalan untuk menambahkan suara, dan dalam hal ini, begitu juga para pemain media sosial yang ingin memasuki ruang komunikasi bisnis, seperti Facebook.

Cloud tidak hanya memungkinkan siapa saja untuk menjual apa pun, tetapi juga memberi tekanan pada saluran untuk memilih mitra dengan bijak. Microsoft bukan lagi satu-satunya permainan di kota, dan sekarang mereka juga harus memilih dengan bijak di pasar mitra saluran. Melangkah ke arena yang ramai ini untuk pertama kalinya minggu lalu, tidak dapat dipungkiri bahwa saluran akan mengantre untuk melakukan bisnis. Dengan demikian, Microsoft masuk dengan pikiran terbuka daripada mengatur nada sejak awal.

Perasaan saya adalah mereka benar-benar tidak tahu apa yang diharapkan, jadi berada di Mitra Saluran merupakan ekspedisi penemuan. Ini mungkin kesempatan paling bersahabat yang pernah dilakukan saluran untuk bekerja dengan mereka, jadi akan menarik untuk melihat apa yang terjadi. Saya sebutkan sebelumnya tentang menemukan jenis mitra yang tepat. Baik Justin dan Sheldon mengutip statistik yang menyatakan bahwa rata-rata mitra hanya menjual 2,6 penawaran setahun. Tingkat pergantian itu tidak cukup tinggi untuk membantu Microsoft mencapai target konversi cloud mereka, jadi mereka harus selektif dalam menemukan mitra yang dapat memberi mereka lebih banyak kesepakatan atau kesepakatan lebih besar.

Agar sukses, Microsoft juga perlu melakukan edukasi dan penginjilan, karena SFB dengan PSTN akan menjadi konsep baru untuk channel. Masih harus dilihat bagaimana saluran tertarik dalam menjual ini, dan jika persyaratan dan margin cukup kompetitif dengan mereka bisa mendapatkan dari orang-orang seperti 8x8, Vonage dan Nextiva, yang semuanya telah saya tampilkan dalam liputan blog saya dari konferensi. Bahkan di sini, Microsoft tampaknya memasuki ruang ini dengan pikiran terbuka, karena saya diberitahu bahwa mereka bahkan akan mempertimbangkan untuk bermitra dengan para pemain ini jika agen ingin menggabungkan bagian pelengkap, seperti UC yang dihosting atau pusat kontak bersama dengan Office 365. Microsoft menang 'tidak mendapatkan semua kesepakatan mereka untuk mengambil PSTN, tetapi tidak ada yang mengatakan ini adalah bisnis yang mudah.

Intinya adalah bahwa Microsoft melakukan ini dengan harapan yang realistis – mereka tahu bahwa mereka tidak dapat menang dengan memberi tahu saluran apa yang harus dijual, terutama muncul untuk pertama kalinya ketika pasar sedang sangat terganggu. Ini adalah pendekatan baru bagi siapa pun yang waspada terhadap pengaruh Microsoft, dan jika Anda mengingat perampokan SMB mereka sebelumnya dengan Response Point, saya yakin saluran akan melihat ini sebagai perubahan yang disambut baik yang sejalan dengan waktu.