Kekuatan Hubungan dalam Negosiasi: Menyeimbangkan Pemaksimalan Nilai dan Kenyamanan melalui Pelatihan Negosiasi”

Ditulis oleh Carl Marr III, Konsultan Senior di Gap Partnership

Kepercayaan, pengertian, dan rasa hormat adalah landasan dari setiap hubungan yang baik. Unsur-unsur ini menjadi lebih kritis ketika diterapkan pada konteks negosiasi. Keinginan orang untuk mempertahankan citra diri yang positif dan kekhawatiran mereka tentang persepsi orang lain seringkali membuat mereka lebih peka terhadap kepentingan pihak lawan selama negosiasi. Lagi pula, siapa yang tidak ingin disukai?

Tujuan utama dari setiap negosiasi komersial adalah memaksimalkan nilai yang Anda dapatkan. Tapi bagaimana memiliki hubungan yang baik berdampak pada hasil negosiasi? Di sinilah pelatihan negosiasi berperan.

Melalui pelatihan negosiasi, individu dapat belajar bagaimana menavigasi kompleksitas dinamika antarpribadi dalam skenario negosiasi. Dengan memahami dinamika hubungan yang sebenarnya dan cara memanfaatkannya dengan tepat, hasil negosiasi dapat ditingkatkan secara signifikan. Saya baru-baru ini mengadakan sesi pelatihan dengan delegasi dari lokakarya yang saya fasilitasi beberapa bulan lalu.

Sesi ini difokuskan pada negosiasi bernilai jutaan dolar yang dipimpin oleh delegasi bersama dengan pemangku kepentingan lainnya di dalam organisasi. Saat kami menggali lebih dalam skenario, dia berbagi bahwa salah satu pemangku kepentingan yang menjadi bagian dari negosiasi, menambahkan wawasan teknis, adalah mantan karyawan pemasok yang mereka negosiasikan. Selain itu, pemangku kepentingan masih memiliki hubungan yang “baik” dengan pemasok. Pemangku kepentingan juga melakukan percakapan dengan pemasok tentang spesifikasi proyek yang sedang dinegosiasikan tanpa pemberitahuan kepada delegasi yang memimpin negosiasi . Akibatnya, delegasi merasa tidak mampu memaksimalkan kesepakatan.

Bisakah hubungan yang "baik" dengan pihak lawan menghalangi kemampuan Anda untuk memaksimalkan nilai negosiasi? YA! Seringkali ketika ada hubungan kerja yang baik antara pihak-pihak dalam sebuah negosiasi, hal itu dipandang sebagai hal yang positif. Pihak-pihak yang terlibat merasa seolah-olah mereka dapat berbagi informasi dan bertindak secara kolaboratif untuk mencapai penyelesaian.

Namun, persepsi tentang hubungan yang baik ini dapat menidurkan para pihak ke dalam rasa nyaman. Kenyamanan seringkali menjadi alasan utama mengapa suatu pihak tidak memaksimalkan nilai dalam negosiasi dan menghambat kemampuan untuk mendorong nilai lebih dari pihak lawan. Ketika ada rasa nyaman, tidak ada keinginan atau minat untuk terus mendorong nilai di luar tempat yang disetujui semua pihak. Oleh karena itu, tidak ada keinginan atau kepentingan untuk memaksimalkan kesepakatan, dan untuk melakukannya akan menjadi tidak nyaman.

Produk sampingan lain dari merasa nyaman dalam hubungan yang "baik", seringkali adalah keengganan untuk mengeksplorasi pilihan. Eksplorasi sebanyak mungkin opsi dan ide dalam negosiasi seringkali dapat menciptakan nilai yang signifikan bagi semua pihak yang terlibat. Namun, ketika ada rasa keakraban dan kenyamanan sebagai fungsi dari memiliki hubungan yang baik dengan pihak lawan, insentif untuk mengeksplorasi pilihan akan berkurang secara signifikan, atau bahkan dihilangkan. Mengapa melakukan upaya ekstra dan keluar dari zona nyaman Anda dan mendorong nilai lebih ketika ketentuan kesepakatan disetujui?

Meskipun hubungan yang baik dengan pihak lawan dapat merugikan dalam negosiasi, hal itu juga dapat menjadi faktor kunci dalam memaksimalkan nilai kesepakatan. Salah satu pilar utama dari hubungan yang baik adalah komunikasi, dan ideologi yang sama ini dapat dimanfaatkan dalam negosiasi. Sangat penting bahwa Anda tidak hanya memahami isu-isu kunci dari pihak lain, tetapi juga memahami bagaimana mereka mengurutkan isu-isu tersebut.

Sebaliknya, sama pentingnya bahwa pihak lain memahami hal yang sama tentang Anda. Setelah masalah dan prioritas masalah dibagikan, kedua belah pihak dapat memperdagangkan konsesi untuk mendapatkan nilai guna memaksimalkan kesepakatan. Akibatnya, hubungan antara para pihak dapat dimanfaatkan untuk membuat konsesi perdagangan lebih bersahabat, daripada digunakan untuk membuat para pihak merasa enggan untuk mencoba memaksimalkan nilai yang mereka coba tangkap. Ini juga akan memungkinkan hubungan antara para pihak untuk tetap utuh.

Orang sering mengatakan kepada saya bahwa mereka ragu-ragu untuk mencoba menangkap nilai tambahan dalam negosiasi karena mereka merasa hal itu akan berdampak negatif pada hubungan. Namun, dengan memahami prioritas pihak lain dan konsesi perdagangan, dampak hubungan tersebut jarang berdampak negatif. Bersikap hangat dengan masyarakat memang bisa, tapi tegas terhadap isu/variabel yang sedang dirundingkan.

Tidak diragukan lagi bahwa memiliki hubungan (baik) dengan pihak lawan dapat menimbulkan pengalaman positif atau negatif. Namun, ada beberapa hal penting yang perlu dipertimbangkan saat melakukan negosiasi ketika ada hubungan baik yang utuh.

1. Pahami bahwa loyalitas Anda adalah kepada pemangku kepentingan Anda, dan bukan untuk mempertahankan hubungan Anda dengan pihak lawan. Nah, bukan berarti Anda harus mengabaikan pentingnya dan nilai hubungan tersebut. Bergantung pada jenis negosiasi yang Anda jalani, hubungan yang ramah dan kolaboratif mungkin sesuai, sehingga penting untuk dipertahankan. Namun, hubungan antara Anda dan rekanan seharusnya tidak menghalangi upaya Anda untuk memaksimalkan kesepakatan.

2. Penyelarasan internal sangat penting dalam negosiasi di mana terdapat hubungan yang kuat. Memastikan bahwa semua pemangku kepentingan memahami arah dan rencana negasi adalah kuncinya. Ini juga mencakup kejelasan jalur komunikasi. Siapa yang akan berkomunikasi dengan rekanan? Bagaimana dan pada frekuensi berapa komunikasi akan berlangsung? Memiliki keselarasan internal, dan garis besar yang jelas tentang bagaimana komunikasi akan bekerja akan membantu menghilangkan situasi seperti yang digariskan oleh delegasi selama panggilan pelatihan saya.

Hubungan adalah bagian inheren dari setiap negosiasi. Namun, untuk memaksimalkan kesepakatan, sangat penting untuk memiliki pemahaman yang jelas tentang bagaimana hubungan Anda dengan pihak lawan memengaruhi pengambilan keputusan dan keinginan Anda untuk mempertahankan kenyamanan Anda. Ke depan, pertanyaan yang harus Anda tanyakan pada diri sendiri adalah, apakah Anda memiliki pola pikir untuk menyelesaikan kesepakatan ATAU memaksimalkan nilai yang dapat diberikan pihak lain kepada Anda?