Panduan Praktis untuk Memahami Saluran Penjualan

Saluran penjualan sering disajikan sebagai bagan yang menunjukkan prospek, prospek, dan peluang perusahaan saat ini. Saluran penjualan dibagi menjadi beberapa tahap yang berbeda. Meskipun jumlah dan nama setiap tahap mungkin berbeda menurut perusahaan dan proses penjualan, setiap saluran idealnya dimulai dengan kumpulan pelanggan potensial yang sangat besar dan diakhiri dengan sejumlah besar penjualan tertutup.

Saluran penjualan mendapatkan namanya dari cara alami di mana kumpulan awal prospek disaring oleh proses yang mengidentifikasi pelanggan potensial yang paling menjanjikan – merekalah yang akan diarahkan oleh pemasaran dan penjualan sebagian besar sumber daya mereka. Prosedur kualifikasi yang menentukan pelanggan mana yang paling tertarik atau kriteria pembeli yang paling sesuai dapat membantu mengidentifikasi peluang terbaik tim penjualan Anda untuk kesepakatan tertutup dari kumpulan prospek yang mungkin terlalu banyak untuk ditangani. Oleh karena itu, prosedur yang mendasari saluran penjualan dapat meningkatkan efisiensi proses penjualan Anda dan juga ROI penjualan dan pemasaran Anda.

Ini hampir merupakan kiasan bahwa departemen pemasaran dan penjualan telah mendarah daging, ketidakpuasan timbal balik. Pemasaran berupaya membangun kesadaran merek, menciptakan nilai di antara calon pelanggan, dan memperluas kumpulan prospek awal yang top-of-the-corong. Penjualan, di sisi lain, tidak ingin membuang waktu dengan prospek yang tidak memenuhi syarat. Koordinasi antar departemen untuk proses pemeriksaan prospek dapat mengurangi frustrasi di antara tim dan memastikan upaya pemasaran menghasilkan prospek terbaik yang dapat ditangani penjualan.

Memahami enam tahap dasar saluran penjualan dapat membantu Anda membangun proses kualifikasi prospek yang efektif, menentukan titik serah terima yang optimal dari pemasaran ke penjualan, mengurangi gesekan antar tim, dan meningkatkan ROI secara keseluruhan. Untuk bisnis yang mendekati titik di mana sejumlah besar prospek tidak tertangani, ini mungkin membuat perbedaan antara menutup lebih banyak transaksi dan menerima batasan kinerja perusahaan Anda.

1. Memimpin

Prospek adalah seseorang yang informasi kontaknya tersedia untuk perusahaan Anda. Dalam hal pemasaran digital, seorang prospek mungkin seseorang yang hanya mengunjungi situs web Anda. Upaya menghasilkan prospek, khususnya pemasaran masuk, yang melibatkan pembuatan konten yang menarik dan dapat dibagikan yang relevan dengan pelanggan potensial, dapat menghasilkan jumlah lalu lintas situs web yang tinggi. Banyak dari pengunjung ini dapat dibujuk untuk memberikan detail kontak mereka dengan imbalan aset yang terjaga keamanannya, seperti ebook, video, kertas putih, dan sebagainya.

Setelah mereka mengirimkan detail kontak mereka, prospek dapat beralih dari prospek yang tidak memenuhi syarat – hanya dapat diidentifikasi melalui alamat IP – menjadi prospek yang memenuhi syarat. Dalam istilah ini, siapa pun dapat menjadi pemimpin, dan kriteria keluar dari kualifikasi itu sederhana. Namun, karena banyak pengunjung online enggan mengungkapkan detail kontak mereka, mungkin ada penurunan atau 'kebocoran' yang signifikan dari tahap saluran teratas ini.

2. Pemimpin Berkualitas

Seorang pemimpin menjadi berkualitas setelah mereka dengan sukarela mengidentifikasi diri mereka di perusahaan. Pada titik ini, aktivitas situs web mereka dapat dilacak, dan kemungkinan besar telah memberikan alamat email mereka, mereka dapat menjadi penerima penjangkauan pemasaran email. Aktivitas mereka yang berkaitan dengan email Anda juga dapat dilacak. Dengan cara ini, Anda dapat menentukan halaman situs web mana yang mereka kunjungi, tautan mana yang mereka klik, aset lain apa yang mereka unduh, apakah mereka melihat halaman harga Anda dan berapa lama mereka bertahan. Mengenai email Anda, Anda dapat melihat mana yang mereka buka, berapa lama mereka membukanya setelah diterima, dan tautan atau lampiran mana yang mereka buka. (Sementara itu, pengalaman pelanggan di situs web Anda dapat dikuratori dengan halaman arahan khusus dengan konten yang disesuaikan dengan tautan tertentu – ini adalah bentuk pemeliharaan prospek).

Melacak aktivitas situs web dan email pengunjung memungkinkan kualifikasi prospek yang lebih tepat serta metrik situs web yang lebih akurat, seperti sumber lalu lintas menurut segmen atau halaman teratas untuk konversi, dan metrik email, seperti rasio buka dan rasio klik-tayang. Tindakan atau sifat online tertentu dapat ditimbang untuk tujuan penilaian prospek – jumlah kunjungan ke halaman harga, jumlah email yang dibuka atau jenis tautan yang diklik, bahkan jenis alamat email – oleh karena itu, semakin komprehensif pengetahuan Anda tentang prospek, semakin akurat skor prospek mereka dan semakin besar kemungkinan prospek dengan skor lebih tinggi akan maju ke tim penjualan. Jelas, kriteria keluar untuk prospek – untuk menjadi Marketing Qualified Lead – adalah mencapai skor yang mencapai ambang batas untuk transfer ke tim penjualan.

3. Pemimpin Pemasaran Berkualitas

Marketing Qualified Lead (MQL) adalah prospek yang memiliki peringkat tinggi dalam model penilaian prospek yang dikembangkan bersama oleh tim pemasaran dan penjualan. Model ini, yang ditinjau dan diperbarui secara berkala, memberikan skor pada sifat dan perilaku prospek yang menunjukkan potensi pembelian prospek. Prospek memenuhi syarat berdasarkan kriteria eksplisit, seperti jabatan, perusahaan, jumlah karyawan, dan lokasi, kriteria implisit seperti halaman yang dikunjungi atau aset yang diunduh, garis waktu dan kriteria negatif, yang merupakan segala sesuatu yang memiliki korelasi negatif dengan kesepakatan tertutup. Jumlah elemen skor prospek harus menunjukkan apakah prospek yang memenuhi syarat siap untuk dihubungi dari tenaga penjualan atau memerlukan pemeliharaan prospek lebih lanjut; ambang batas ini juga ditentukan melalui kerja sama antara kedua departemen.

Prospek yang memenuhi syarat umumnya berada dalam matriks empat kuadran yang diukur dengan kesesuaian dan minat. Prospek yang 'cocok' memiliki kriteria eksplisit yang mirip dengan pelanggan ideal hipotetis Anda. Prospek yang tertarik menunjukkan perilaku di sepanjang garis yang sama. Dipetakan terhadap dua sumbu, dengan kebugaran dan minat ditetapkan ke salah satu sumbu, sebuah MQL akan jatuh di kuadran kanan atas. Kriteria keluar untuk MQL untuk menjadi Sales Accepted Lead, tentu saja, diterima oleh departemen penjualan.

4. Penjualan Diterima Lead

Ada tumpang tindih antara MQL dan Sales Accepted Lead (SAL), karena sering kali ada ketidaksepakatan mengenai kualitas arahan yang ditransfer dari pemasaran ke penjualan. Model penilaian prospek sesuai dengan perilaku pembeli sebelumnya – tenaga penjualan dapat mengenali atribut pembeli yang mungkin sulit diukur. Kriteria yang ditentukan penjualan menambahkan filter ke MQL yang memprioritaskan prospek sesuai dengan naluri tim penjualan Anda.

Menghadapi prospek yang lebih berkualitas daripada yang dapat ditangani oleh tim penjualan Anda adalah masalah yang baik untuk dimiliki. Tahap SAL menjadi sangat relevan ketika berhadapan dengan kelebihan MQL, ketika waktu agen penjualan untuk prospek yang kurang berkualitas datang dengan mengorbankan penjualan yang lebih mudah atau berkinerja lebih tinggi. Tahap SAL dapat menerapkan filter berdasarkan kriteria BANT (Anggaran, Otoritas, Kebutuhan, Garis Waktu) atau lebih banyak faktor tidak berwujud seperti tujuan dan prioritas. SAL dianggap sangat cocok untuk kontak tindak lanjut dan bergerak lebih jauh di sepanjang corong.

5. Prospek/Peluang Penjualan Berkualitas

Seorang Sales Qualified Lead (SQL) telah melalui beberapa putaran pemeriksaan internal dan siap untuk dihubungi oleh seorang tenaga penjualan. Kontak ini kemungkinan akan terjadi melalui media yang menurut tenaga penjual Anda paling baik. Secara tradisional, pada tahap ini, wiraniaga akan mengelola demonstrasi produk dan penetapan harga awal. Hari ini, ini sangat tergantung pada industri dan produk. Untuk layanan tertentu, seperti kebanyakan jenis perangkat lunak sebagai layanan dan sebagian besar vendor di dalamnya, demo produk tersedia sebagai aset yang terjaga keamanannya. Ini berarti calon pelanggan dapat mencoba produk dan menentukan minat mereka sendiri sebelum mereka mencapai tahap MQL.

Namun, dalam banyak kasus masih, tahap SQL adalah ketika seorang penjual memandu demo, menghilangkan kekhawatiran potensial pelanggan, dengan jelas mengartikulasikan manfaat produk, proses orientasi (jika berlaku) dan dukungan pasca pembelian, penetapan harga awal, dan faktor lain yang terkait kesepakatan (NDA juga, jika berlaku).

Ketika Anda mendengar frase 'saluran penjualan', biasanya berkaitan dengan kualifikasi dan proses penjualan di tahap SAL/SQL. Tentu saja, jika proses penjualan berjalan dengan baik, itu menghasilkan kesepakatan tertutup – di mana prospek berlanjut ke tahap terakhir corong.

6. Pelanggan

Selamat! Anda menutup kesepakatan. Tapi pekerjaan belum selesai. Dibangun ke dalam proses penjualan Anda juga harus menjadi pengiriman dan tindak lanjut – memastikan bahwa setelah tinta pepatah pada kontrak kering, pelanggan tetap senang. Tenaga penjualan tahu bahwa tindak lanjut yang efektif dapat menghasilkan koneksi baru dan prospek baru, baik di dalam perusahaan pelanggan atau di luarnya, jika tidak segera maka mungkin di masa depan. Selain itu, pelanggan harus diingatkan tentang opsi dukungan apa yang tersedia untuk produk atau layanan yang mereka beli. Tahap ini adalah yang terakhir dalam saluran pemasaran dan penjualan.

Corong pemasaran dan penjualan menyediakan struktur untuk proses penjualan – belum lagi, ketika divisualisasikan, menawarkan gambaran tentang prospek, prospek, dan peluang yang ada. Tahapan saluran penjualan yang jelas dengan kriteria masuk dan keluar memastikan uji tuntas dalam mempromosikan prospek dengan kualifikasi terbaik dan data kontribusi yang memungkinkan Anda mempelajari dan menyempurnakan proses lebih lanjut, dengan metrik seperti rasio pengunjung ke prospek, persentase penjualan yang diterima prospek, dan peluang untuk tingkat konversi pelanggan.

Menganalisis prosedur yang mendasari saluran penjualan Anda secara rutin sebagai respons terhadap kemacetan, kebocoran, atau perubahan kondisi memungkinkan Anda meningkatkan praktik yang sudah mendarah daging, mengarahkan sumber daya pemasaran dan penjualan Anda secara tepat, dan meningkatkan ROI Anda secara keseluruhan. Alat seperti penilaian prospek prediktif dapat membantu mengotomatiskan proses ini dan memastikan Anda dapat fokus pada tugas yang benar-benar penting di perusahaan Anda.