Mengapa Penasihat Keuangan Keluar dari Industri

Sepertinya setiap hari, saya membaca tentang artikel baru yang dirilis tentang berapa banyak penasihat yang benar-benar bertahan di industri pilihan mereka.

Statistik? Ini cukup menakutkan:

• 90% dari penasihat keuangan hilang dalam waktu tiga tahun dari praktek mereka. Itu adalah 9 dari 10!
• Hingga 70% hingga 80% dari produsen baru akan gagal – tingkat kegagalan yang sangat tinggi.

Inti cerita:

Angka tidak berbohong. Meskipun penasihat keuangan memiliki banyak keberhasilan, banyak yang tidak bertahan lama. Sebagian besar penasihat keuangan menyerah pada impian mereka untuk membangun praktik perencanaan keuangan bahkan sebelum mereka mulai.

Tapi kenapa?

Penggerak utama tren ini meliputi:

Kegagalan Mendapatkan Prospek/Klien yang Cukup

Jika Anda melihat mengapa penasihat pergi, tidak cukup mendapatkan prospek / klien yang tinggi dalam daftar. Ada banyak alasan untuk ini, tetapi salah satu yang utama adalah bahwa sebagian besar penasihat tidak memiliki sistem untuk menghasilkan prospek atau menutup transaksi.

Tidak peduli seberapa keras Anda mencoba menenunnya, menutup kesepakatan tidaklah mudah. Menemukan klien yang tepat membutuhkan waktu, usaha, dan banyak penolakan. Penasihat keuangan yang tidak dapat menemukan prospek baru secara teratur pada akhirnya akan kehabisan tenaga dan beralih ke sesuatu yang lain.

Metode pelatihan tradisional belum banyak berkembang sejak saya memulai industri ini beberapa dekade yang lalu. Membeli prospek atau panggilan dingin untuk mendapatkan klien baru dapat memberikan hasil, tetapi juga sangat tidak efisien jika tidak dilakukan dengan benar.

Penasihat perlu mengingat bahwa perencanaan keuangan sangat kompetitif, dengan banyak orang berlomba-lomba untuk mendapatkan perhatian dari prospek dan klien. Jika Anda tidak memiliki sistem untuk menutup transaksi, akan sulit bagi Anda untuk bersaing dengan orang lain yang memiliki sistem.

Tekanan Untuk Menjual Produk Atau Layanan Mereka

Penasihat keuangan sering ditekan untuk menjual produk dari majikan atau sponsor mereka. Ini dapat mencakup saham, obligasi, reksa dana, anuitas, asuransi, dan sarana investasi lainnya yang mungkin tidak sesuai dengan kepentingan terbaik klien. Penasihat keuangan yang baik akan menempatkan kepentingan klien mereka di atas keuntungan, tetapi beberapa tidak.

Alasan mengapa hal ini menyebabkan tidak bertahan terlalu lama di industri ini adalah karena Anda akan menghadapi begitu banyak keberatan jika ini adalah cara Anda mendekati bisnis – sebagai penjual produk – dan kemungkinan besar Anda tidak akan memiliki jawaban yang cukup baik untuk memadamkannya. kekhawatiran prospek Anda.

Inilah sebabnya mengapa prinsip utama sistem penjualan Metode Taylor adalah berfokus pada "memecahkan masalah" daripada "menjual produk." Bisnis ini menjadi 100x lebih mudah setelah Anda mengetahuinya.

Kebingungan Tentang Cara “Menjual”

Saya akan jujur ​​dengan Anda di sini: untuk bertahan hidup beberapa tahun ke depan, Anda harus menjadi seorang salesman.

Tetapi untuk menjadi penasihat keuangan yang baik, Anda tidak harus menjadi seorang salesman.

Fakta bahwa ini benar membuatnya membingungkan bagi penasihat baru dan veteran. Untuk bertahan di industri ini, Anda harus pandai menjual. Untuk menjadi sukses sebagai penasihat, Anda tidak boleh menjual.

Saya akan menjelaskan:

Saya sering mendengar orang mengatakan mereka tidak suka dijual. Tetapi yang mereka maksudkan adalah mereka tidak suka merasa tertekan untuk melakukan pembelian. Dan kebanyakan orang lebih suka membeli sesuatu jika mereka merasa membuat keputusan berdasarkan informasi yang dapat dipercaya daripada jika seseorang menekan mereka untuk membeli sesuatu yang tidak sesuai dengan kebutuhan atau tujuan mereka. Namun sayangnya, hal ini tidak dilakukan oleh banyak penasihat keuangan.

Sebaliknya, kami telah mencoba meyakinkan orang bahwa mereka harus membeli sesuatu (dan kemudian mencari tahu nanti apakah itu berhasil atau tidak untuk mereka). Pendekatan ini telah menghasilkan akhir yang tidak bahagia. (Ini, sekali lagi, adalah mengapa saya fokus pada "memecahkan masalah" vs "menjual produk.")

Kenyataannya, menjual itu tidak mudah. Itu bukan sesuatu yang secara alami kita lakukan dengan baik sebagai manusia — itulah sebabnya ada begitu banyak buku dan seminar yang mengajarkan cara mulai menjual asuransi dan produk lainnya.

Kurangnya Keberhasilan Dengan Klien

Penasihat keuangan memiliki banyak hal di piring mereka. Mereka harus mengelola hubungan klien, mengikuti perkembangan peraturan baru, dan menangani banyak tugas mulai dari membuat rencana investasi hingga menentukan produk asuransi dan anuitas terbaik untuk klien.

Gambar di atas berfungsi sebagai latar belakang mengapa banyak penasihat berhenti – mereka berjuang untuk memberikan nilai yang diharapkan klien mereka. Mereka tidak memiliki proses atau sistem untuk diikuti, jadi mereka selalu mengejar ketinggalan.

Mereka merasa kewalahan dan tidak tahu bagaimana menemukan solusi dengan cepat. Hal ini menyebabkan frustrasi dan kelelahan, dan klien potensial Anda akan menyadarinya.

Pola Pikir yang Salah – Banyak yang Tidak Tahu Apa yang Mereka Hadapi

Banyak yang ingin menjadi penasihat keuangan karena kedengarannya seperti cara yang bagus untuk mencari nafkah. Namun, hanya sedikit orang yang mengerti apa yang diperlukan untuk menjadi penasihat keuangan yang sukses. Yang lain berpikir itu adalah pekerjaan sederhana, tetapi ternyata itu lebih banyak pekerjaan daripada yang mereka tawar-menawar.

Inilah masalahnya:

Orang-orang dalam kategori ini tidak mengerti bahwa ini bukan tentang menjual produk atau menghasilkan uang untuk diri sendiri dengan memasukkan klien ke dalam investasi berbiaya tinggi (yang dapat merusak keuntungan mereka). Penasihat harus fokus membantu klien membangun kekayaan dari waktu ke waktu dengan memberikan saran demi kepentingan terbaik mereka. Tetapi banyak penasihat tidak memiliki pola pikir ini karena mereka percaya bahwa mereka perlu melakukan penjualan untuk mendapatkan penghasilan mereka — jika tidak, mengapa mereka melakukan pekerjaan ini?

Sekarang, jangan salah paham. Perencanaan yang kami berikan untuk klien kami bernilai setiap sen yang kami peroleh. Tetapi apa yang kami peroleh adalah hasil sampingan dari membantu dan melindungi keluarga dan bisnis.

Industri Telah Berubah Dengan Teknologi

Peran tradisional penasihat keuangan adalah sebagai penasihat tepercaya yang akan bertemu klien secara langsung dan memberikan tingkat kepercayaan yang tidak dapat ditiru oleh teknologi. Namun, kami menyaksikan pergeseran dengan munculnya Robo-advisor dan proliferasi bentuk lain dari platform investasi digital, yang telah menyebabkan meningkatnya persaingan yang memaksa beberapa penasihat untuk mencari cara lain untuk mata pencaharian. Yang mengatakan, sejauh mana kemajuan teknologi mempengaruhi tingkat retensi yang rendah masih sangat minim jika Anda bertanya kepada saya.

Namun bukan berarti Anda tidak bisa mulai memanfaatkan teknologi untuk mengembangkan bisnis “tatap muka” Anda. Dengan media sosial, pemasaran email, dan bahkan iklan online, ada banyak cara baru dan efisien untuk memasukkan teknologi ke dalam praktik Anda sehingga Anda tidak ketinggalan.