9 suggerimenti che dovrebbero aiutarti a convertire potenziali clienti in lead
Pubblicato: 2021-12-18Per aumentare le tue vendite, dovresti imparare a convertire i potenziali clienti in lead. Leggi questo articolo per scoprire come convincere le persone ad acquistare i tuoi prodotti!
Un potenziale cliente è una persona potenzialmente interessata ai tuoi beni o servizi ma non ha intenzione di acquistarli immediatamente. Forse non hanno bisogno urgente dei tuoi prodotti o non possono permetterseli in questo momento.
Un lead è una persona che ha bisogno dei tuoi beni o servizi e potrebbe essere pronta ad acquistarli ora. Da questo articolo imparerai come convertire potenziali clienti in lead per aumentare le vendite e massimizzare le entrate.
Conosci i tuoi potenziali clienti
Se ti rivolgi al segmento B2B, ecco cosa puoi fare prima di contattare i tuoi potenziali clienti per la prima volta:
- Usa Google e LinkedIn per ricercare le informazioni sulla tua azienda cliente, sui suoi decisori e guardiani
- Visita i profili social della tua azienda cliente e analizza sia il contenuto delle sue pagine che le sue modalità di comunicazione
- Cerca blog e articoli scritti dai rappresentanti della tua azienda cliente e analizzali anche tu
Se i tuoi clienti sono persone private, dovresti creare i loro profili cliente. Dove vivono? Quali sono la loro età, sesso e istruzione? Quanto guadagnano? Sono sposati, hanno figli? Quali sono i loro hobby e interessi?
Meglio conosci i tuoi potenziali clienti, più facile dovrebbe essere per te mantenere un dialogo con loro.
Ottimizza la tua chiamata di scoperta delle vendite
Per ottenere il massimo dalla tua prima chiamata a un cliente, potresti voler seguire questi consigli:
- Sforzati di creare un rapporto con il tuo cliente sin dai primi secondi.
- Cerca di imparare il più possibile sul loro ambiente operativo, sui concorrenti, sulle richieste e sui punti deboli.
- Se le politiche sulla privacy della tua azienda ti consentono di farlo, menziona i clienti passati e attuali con cui hai lavorato che sono simili al potenziale cliente. Descrivi in che modo questi clienti hanno beneficiato dei tuoi prodotti.
Quindi, invita il potenziale cliente a passare alla fase demo.
Aggiungi una sezione FAQ al tuo sito
Alcuni consumatori non si sentono a proprio agio quando parlano con consulenti umani. Inoltre, i responsabili dell'assistenza umana potrebbero essere occupati e i clienti potrebbero dover aspettare troppo a lungo per ottenere una risposta.
Una sezione FAQ sarà indispensabile in una situazione del genere. Per capire quali informazioni dovresti includere lì, prova a conoscere dal personale dei seguenti dipartimenti le domande che i clienti pongono loro più spesso:
- I saldi
- Marketing
- Assistenza clienti
Puoi creare un popup che porta alla sezione delle domande frequenti e attivarlo quando i consumatori esploreranno il tuo sito.
Supera le obiezioni
I tuoi potenziali clienti potrebbero dirti che non sono pronti ad acquistare il tuo prodotto per i seguenti motivi:
- Manca delle caratteristiche di cui hanno bisogno
- Il suo prezzo è troppo alto
Per superare la prima obiezione, mostra ai tuoi clienti cosa può fare per loro il tuo attuale prodotto ed evidenziane i vantaggi.
Per far fronte all'obiezione finanziaria, potresti provare a spiegare che, a lungo termine, il tuo prodotto aiuterà i tuoi potenziali clienti a risparmiare e guadagnare molto più denaro di quello che spendono per esso.
Continua a migliorare il tuo passo di vendita
Anche se non esiste una formula valida per tutti per la presentazione di vendita perfetta, potresti voler attenerti ai seguenti consigli:
- Organizza regolarmente workshop con il tuo reparto vendite. Quali domande o obiezioni ricevono più frequentemente i tuoi rappresentanti e come le gestiscono? Quali metodi riescono a fornire buoni risultati con loro e quali falliscono? Come possono migliorare la comunicazione con i potenziali clienti?
- Sperimenta vari eventi di vendita, come un webinar per i clienti, un evento di networking o un hackathon per la risoluzione dei problemi.
- Scava nei dati. Prospetti con quali caratteristiche tendono a convertire i migliori? In quale momento del processo di vendita i potenziali clienti si ritirano?
- Evita di concentrarti al 100% sul pitching. Trova il tempo per ascoltare i tuoi potenziali clienti e le loro preoccupazioni. Tieniti informato su cosa sta succedendo nei loro settori.
- Personalizza le tue piazzole. Invece di parlare della tua azienda e del tuo prodotto, dì ai tuoi potenziali clienti che comprendi i loro punti deboli e hai soluzioni per loro.
I membri del tuo reparto vendite dovrebbero discutere regolarmente le loro tecniche, scambiare esperienze e analizzare l'efficienza delle loro presentazioni.
Crea demo di prodotti di alta qualità
Una demo ideale dovrebbe essere interattiva e personalizzata. Dovresti consentire al cliente di avere un test drive su misura del tuo prodotto in modo che capisca meglio come risolverà i suoi punti deboli. Dopo la demo, i tuoi potenziali clienti dovrebbero essere felici.
Follow-up con i potenziali clienti frequentemente
Quando segui un potenziale cliente, dovresti:
- Ringrazia il cliente per il suo tempo
- Descrivi ancora una volta i vantaggi della tua offerta
- Fornisci un chiaro invito all'azione
Il follow-up più cruciale è l'e-mail che invii al tuo potenziale cliente dopo aver mostrato loro la demo.
Fai riferimento ai punti deboli dei tuoi potenziali clienti
Fai sapere ai tuoi potenziali acquirenti che comprendi i loro problemi e puoi aiutarli a risolverli. Quando parli di punti dolenti, dovresti usare i seguenti verbi:
- Ridurre
- La sconfitta
- Eliminare
Evidenzia quanto tempo e denaro stanno perdendo i tuoi potenziali clienti a causa delle loro difficoltà. Dì loro che puoi aiutarli a risparmiare fondi e nervi.
Stabilisci delle scadenze
Potresti voler informare gentilmente i tuoi potenziali clienti che li seguirai durante i prossimi 30 giorni. Hanno un mese per prendere la decisione di acquisto. Una volta scaduto il termine, i potenziali clienti potranno comunque contattarti per porre domande.
Usando questo trucco, ti sforzi di trarre vantaggio dalla paura dei tuoi clienti di perdersi. 30 giorni sono tanti e i tuoi potenziali clienti avranno abbastanza tempo per pensare. Se non ordinano il tuo prodotto in quel periodo, potresti voler passare ad altri clienti.
Pensieri finali
Si spera che tu abbia trovato questo articolo informativo e ora capisca meglio come convertire i potenziali clienti in lead. Conosci i tuoi potenziali clienti, ottimizza la tua chiamata di scoperta delle vendite e aggiungi una sezione FAQ al tuo sito web.
Supera le obiezioni dei tuoi clienti, continua a migliorare il tuo passo di vendita e crea demo di prodotti di alta qualità. Segui frequentemente i tuoi potenziali clienti, fai riferimento ai loro punti deboli e stabilisci scadenze decisionali per loro.
Grazie a questi consigli, dovresti essere in grado di fare più vendite e guadagnare di più.
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