I partner di canale in evidenza su Vonage: cosa li rende un buon partner

Il bello di essere a una conferenza come Channel Partners è che ci sono tutti. Faccio molti briefing e interviste, e questo è il modo migliore per farli di persona e in un breve periodo di tempo. Se c'è un'azienda che conosco bene in questo settore è Vonage, e direi che nessuno nel settore l'ha seguita per così tanto tempo o da vicino come me. Questa volta, ho avuto modo di parlare con il nucleo della loro leadership, vale a dire il CEO Alan Masarek, il presidente di Vonage Business Clark Peterson e il CMO Ted Gilvar.

Nella mia mente, Vonage Business è una delle piacevoli sorprese in questo spazio e hanno fatto molta strada nell'ultimo anno. Questo in realtà dice molto, vista la velocità con cui le cose stanno cambiando e da dove provengono. Se non hai tenuto il passo e ti stai ancora chiedendo cosa sta facendo Vonage nel mercato VoIP aziendale, questo post sarà un buon punto di partenza.

Questo non è il momento per una lezione di storia di Vonage, forse più avanti, ma è l'ideale per concentrarsi sul motivo per cui stanno avendo successo nel mercato aziendale e perché sono un buon partner di canale. Abbiamo coperto molto terreno durante il nostro briefing, e ho intenzione di distillare la conversazione in due punti fondamentali su come sono arrivati ​​​​qui da, beh, da lì.

Takeaway #1 – Ampliare il focus del mercato dal consumatore al business

Più di qualsiasi altro provider VoIP, Vonage ha un nome e lo conosciamo tutti dal mercato consumer. La storia è lunga e da allora hanno aperto la strada a tutti gli altri giocatori VoIP. Come notato da Ted Gilvar, hanno speso $ 2 miliardi per costruire il marchio ed è più rilevante per il mercato aziendale di quanto si possa pensare.

Essendo pubblici, le loro metriche sono seguite da vicino e, sebbene la loro base di abbonati residenziali non sia così impressionante - 1,9 milioni - questa linea di attività è più redditizia che mai. Questo potrebbe sembrare strano dato che il mercato della rete fissa residenziale è in declino terminale, ma ci sono ancora molti affari da fare. Avendo investito nella costruzione del marchio per così tanto tempo, sono stati in grado di sfruttare gli odierni metodi di risposta diretta digitale per ridurre i costi di acquisizione dei clienti. Non solo questa è una metrica chiave per sopravvivere in un'azienda che è molto competitiva in termini di prezzo con costi di commutazione nominali, ma si traduce in margini più elevati.

Su base autonoma, ciò rende la loro attività residenziale attraentemente redditizia, ma tali rendimenti vengono effettivamente utilizzati per uno scopo più elevato. Sebbene questo sia stato a lungo il core business di Vonage, sanno anche che il mercato degli affari è l'opportunità più grande e migliore. Attualmente Vonage Business genera circa un terzo dei ricavi totali, ma si aspettano che supererà i ricavi residenziali entro due anni.

In questo contesto, il redditizio business residenziale funge davvero da vacca da mungere per sostenere gli sforzi per guidare Vonage Business. Il settore residenziale è relativamente maturo e, date le tendenze più ampie dei consumatori, non ha davvero bisogno di molto in termini di innovazione. Vonage otterrà rendimenti di gran lunga migliori concentrando la propria ricerca e sviluppo sull'opportunità di crescita: non solo per rendere le offerte all'avanguardia, ma essendo nuovi attori, devono anche investire pesantemente nel canale per stabilire percorsi chiari verso il mercato.

Nessun altro attore nello spazio VoIP/UCaaS ospitato ha il lusso di una sana attività residenziale per sovvenzionare la crescita a livello di Vonage, e questo spiega molto perché e come Vonage Business ha fatto così tanta strada in così poco tempo.

Takeaway #2 -Cosa li rende di successo nel mercato aziendale?

Sebbene il business dei consumatori di Vonage sia stato costruito da zero, il loro ingresso nel mercato aziendale è avvenuto attraverso una serie di recenti acquisizioni. Hanno fatto un ottimo lavoro mettendo a punto i pezzi e, a differenza dei loro concorrenti, hanno approcci distinti ai mercati delle PMI e delle imprese. Il primo è supportato da Vonage Essentials, che è il loro stack proprietario, mentre Vonage Premiere è basato su BroadSoft, principalmente al servizio dei clienti aziendali.

Durante il briefing, hanno spiegato come ogni mercato ha esigenze diverse: come acquistano, perché acquistano, di quali applicazioni hanno bisogno, come saranno supportati, ecc. Come sappiamo, le aziende sono meno attente ai prezzi e hanno esigenze più complesse – inoltre, è un "viaggio del cliente più lungo". Le PMI, d'altra parte, cercano un set di funzionalità più semplice, con un processo di acquisto semplice e un modello di distribuzione rapida. Inoltre, acquistano di più in base al prezzo e al marchio, con quest'ultimo che è il più grande vantaggio di Vonage rispetto alla concorrenza.

I fornitori UCaaS che inseguono le PMI creano uno spazio molto affollato e, con una differenziazione limitata, il marchio fa molto per vincere accordi. Sostengono che Vonage Business abbia oltre il 60% di riconoscimento del marchio, mentre gli altri giocatori si registrano semplicemente a cifre singole. Non posso convalidare queste metriche, ma sono sicuramente in linea con ciò che vedo sul mercato.

Andare oltre per i clienti aziendali, con così tanti operatori che utilizzano BroadSoft, differenziarsi è una vera sfida. Un modo in cui Vonage Business fa questo è l'upselling con QoS, consentendo loro di fornire una qualità di livello carrier per competere contro gli operatori storici che ora stanno spingendo al massimo con le proprie offerte UCaaS. Questa capacità proviene in gran parte dalla rete MPLS di Telesphere e, più recentemente, è stata integrata dall'acquisizione di SimpleSignal, per un totale di 21 PoP.

Quando si considerano tutte le capacità che derivano dalle loro acquisizioni, Vonage Business offre una soluzione chiavi in ​​mano adatta ai canali. Oltre al VoIP basato su QoS, possono supportare le aziende con una suite completa di integrazioni, come NetSuite, Salesforce.com, Zendesk, Zoho, Bullhorn, Microsoft Dynamics e Microsoft 365/SFB. C'è un forte mix qui di strumenti di produttività e applicazioni di contact center che consentono a Vonage Business di competere oggi contro concorrenti affermati. Sul back-end, il loro portale clienti Zeus semplifica la vita quando si tratta di fornire e personalizzare le applicazioni. Infine, dal punto di vista commerciale, hanno una rete nazionale di 95 gestori di canale per guidare l'erogazione dei servizi, con piani per espandere quella rete fino a 140 forti.

Quando si tratta di vendere servizi cloud, questo è ciò che cercano i partner di canale e, dato lo slancio che Vonage Business sta riscontrando, l'hanno capito abbastanza rapidamente. Supportando adeguatamente il canale end-to-end, non solo semplificano la conclusione delle trattative più velocemente, ma integrazioni fluide consentono un'implementazione rapida. Quando ciò accade, il cliente finale subisce un attrito molto inferiore rispetto al passato e ciò contribuisce ad aumentare il costo del passaggio. Quest'ultimo punto è fondamentale per il canale, poiché la fidelizzazione dei clienti si traduce in ricavi costanti, che sono la linfa vitale del business del cloud. Su questo punto, Vonage tiene sicuramente il proprio conto, avendo ridotto il tasso di abbandono mensile complessivo da circa l'1,5% all'1,1%.

Infine, a livello aneddotico, il loro team di gestione ha condiviso con me un confronto interessante dal CP Expo dell'anno scorso. A quel tempo, Vonage stava appena iniziando il suo mercato push up e i canali chiedevano se il loro marchio avrebbe avuto risonanza e li avrebbe aiutati ad avere successo nello spazio aziendale. Quest'anno “nessuno chiede di più”. Channel Partners non è l'unico evento in cui ho visto una forte presenza di Vonage Business sia per le PMI che per le imprese, ed è chiaro che ora hanno un posto al tavolo, proprio lì con le telecomunicazioni e gli operatori via cavo storici.

Con il cloud che sta davvero prendendo fuoco ora, il loro tempismo è stato perfetto per andare all-in con UCaaS. Sebbene la loro attività residenziale rimarrà probabilmente in salute per un po' di tempo, è chiaro che UCaaS è l'obiettivo per il futuro. Tanto che, a tempo debito, credono che saranno in grado di abbandonare il soprannome di Vonage Business e chiamarlo semplicemente Vonage. UCaaS è ancora un'opportunità emergente e sono ben posizionati come chiunque altro per diventare un giocatore di alto livello, a quel punto si saranno guadagnati il ​​diritto di abbreviare il proprio nome.