I partner di canale puntano su Nextiva – Vincere le palle sciolte!

La Channel Partners Conference di Las Vegas è stata un'impennata di incontri e sessioni, inclusa una lunga sessione di sit-down con Nextiva. Questa è sicuramente un'azienda in ascesa e ne ho avuto un'idea migliore dopo aver parlato con il loro presidente, Tracy Conrad, e Ira Feuerstein, il loro direttore nazionale delle vendite di canale.

Prima di passare ai miei takeaway, lascia che ti spieghi il titolo di questo post. Gli espositori cercheranno di tutto per attirare traffico e, per questo evento, Nextiva ha seguito la strada dell'atleta famoso. Ci sono sempre rischi intrinseci con questo approccio e Dennis Rodman non sarebbe stata la mia prima scelta. Tuttavia, è stato decisamente divertente e hanno costruito un'intera competizione di tiri liberi attorno a questo con la possibilità di competere contro Rodman. Ho tutto lo spirito di competere per vincere, inoltre è stato un grande pareggio con March Madness – e il giorno di San Patrizio per cominciare.

Bene, ha sicuramente attirato la folla e la notorietà di Rodman ha aggiunto al fattore curiosità. Con tutto quello che sta succedendo, però, non so se qualcuno abbia visto una connessione logica tra lui e Nextiva. Non sono nemmeno sicuro che Nextiva l'abbia visto, ma per me era chiaro. Per coloro che ricordano il periodo di massimo splendore di Rodman, la sua eredità è stata quella di essere il miglior rimbalzista, forse di tutti i tempi. Quando si è trattato di vincere le palle vaganti dopo i tiri sbagliati, nessuno ha fatto meglio. Sembra abbastanza appropriato per Nextiva, un'azienda con un'intensità simile a quella di Rodman, per essere competitiva e vincere la propria parte di battaglie quando gli affari sono in gioco.

Sulla base della mia sessione con Tracy e Ira, ecco tre takeaway che mi hanno aiutato a capire perché hanno avuto così tanto successo.

Takeaway #1 – Lavorare con i partner giusti

Attualmente Nextiva supporta oltre 5.000 partner, ma per loro non si tratta di avere il numero maggiore. Questo approccio basato sui volumi potrebbe essere la norma del settore, ma Nextiva preferirebbe concentrarsi sull'avere i partner giusti, specialmente in un mercato che sta subendo così tanti cambiamenti. Come sappiamo, il mondo si sta spostando dall'hardware al software, insieme al PBX basato su locale al cloud ospitato.

Per Nextiva, il giusto tipo di partner è uno che sia disposto e in grado di adattarsi a questi cambiamenti, poiché è qui che si trova il futuro. Non mancano i partner felici di vendere servizi Web e dati in hosting o persino servizi vocali legacy, ma non è a questo che Nextiva è interessata. I dati sono facili da vendere, ma sono una merce e molti MSP preferirebbero non vendere telefonia.

Dove Nextiva ha avuto successo è trovare partner che vogliono vendere voce, ma non solo telefonia desktop convenzionale. Quell'attività è anche una merce, in cui il canale fa poco più che fornire alcune quotazioni e l'acquirente di solito va con il prezzo più basso. Non c'è valore aggiunto lì, quindi Nextiva è stata più selettiva, lavorando con partner che vedono la telefonia come parte di un'offerta più ampia che lega la voce ai dati. Ora il canale diventa un "architetto di soluzioni" e ciò richiede una comprensione più profonda dell'integrazione della rete, della sicurezza, della qualità del servizio, ecc. Questo è il tipo di partner su cui si concentra Nextiva.

Cercano anche adattamenti strategici, soprattutto tra partner "non tradizionali" con profonde relazioni con i clienti. Panasonic è stata citata come un ottimo esempio, in cui la sua vasta gamma di endpoint voce e video costituisce una soluzione completa con Nextiva che i partner possono vendere chiavi in ​​mano. A parte questo, la rete di concessionari nazionali di Panasonic diventa un'altra strada verso il mercato, integrando il più tradizionale mix di partner di Nextiva.

Takeaway #2 – Incentrato sull'essere incentrato sul partner

A differenza della maggior parte dei giocatori in questo spazio, Nextiva ha fatto affidamento sulla vendita diretta e ha avuto un programma di canale solo negli ultimi due anni. Il ridimensionamento per la crescita è una sfida naturale con il modello diretto, ma, cosa ancora più importante, Nextiva ha riscontrato delle lacune nel modo in cui i partner venivano supportati dai concorrenti. In un certo senso, iniziare con una tabula rasa ha dato loro un vantaggio. Potrebbero offrire programmi che non hanno quote e fornire il tipo di supporto di marketing basato sui sistemi Web di oggi che i canali non hanno ricevuto.

Essere incentrati sul partner significa lavorare a stretto contatto con i canali per costruire relazioni personali, su cui aumenterà la fiducia. Nextiva è un'organizzazione di alto livello e quel messaggio è arrivato chiaramente nella nostra conversazione. Sanno che oggi gli acquirenti fanno molte delle proprie ricerche online prima di interagire con il canale. Per aggiungere valore, il canale deve fornire qualcosa in più, ed è qui che l'approccio high-touch paga: "siamo ossessionati dal miglioramento e ci chiediamo come possiamo migliorare l'esperienza del partner".

Questo focus mostra anche ai partner che Nextiva è diverso e che i modelli precedenti non verranno ripetuti. Per troppo tempo, i canali hanno visto i partner fare i salti mortali per ingannare i clienti e tagliare le commissioni quando la loro attività era debole. Le acquisizioni accadono continuamente e le cose spesso non funzionano come una volta quando succede a un fornitore o un fornitore. Questi sono esempi comuni del motivo per cui i canali sono scettici quando arriva un altro programma partner. Per contrastare ciò, Nextiva sembra impegnata a creare fiducia e guadagnare i propri affari non facendo queste cose. Il loro track record è breve, ma lo slancio è forte, quindi dovremo solo vedere se possono continuare a camminare.

Takeaway #3 – Impegno nel servizio + innovazione

Queste qualità avranno molto a che fare con questo, e la buona notizia è che il livello è stato fissato molto in basso in questo settore. Non ho dubbi che questa sia l'opportunità che Nextiva ha visto quando ha deciso di seguire il percorso del canale. Come notato durante la nostra sessione, "questo spazio è maturo per l'innovazione - non si tratta solo di tono di linea". Apprezzano i partner che possono vendere telefonia, ma li apprezzeranno ancora di più quando penseranno in grande, soprattutto in merito alla collaborazione e al fatto che le comunicazioni diventano una vendita strategica.

Dato il loro rapido successo nella creazione di una rete di canali, è giusto dire che il mercato ha risposto positivamente all'attenzione di Nextiva sulla fornitura di servizi e supporto adeguati. Hanno notato che "i vettori possono accontentarsi dei loro programmi partner e smettono di innovare". Ciò riassume abbastanza bene ed è un'altra indicazione del motivo per cui hanno intrapreso questa strada verso il mercato. La tecnologia cambia troppo rapidamente e, senza il giusto supporto, i canali avranno difficoltà e molti non sopravviveranno. La cultura di Nextiva è molto orientata al servizio e, a parte il mio tempo con Tracy e Ira, questo era chiaro dalle mie interazioni con tutti gli altri della compagnia con cui ho trascorso del tempo allo spettacolo.

L'innovazione di prodotto è un altro ingrediente chiave qui e la loro tabella di marcia riguarda principalmente l'aggiunta di valore alle applicazioni di comunicazione e collaborazione. Questo fa parte del cappello "architetto di soluzioni" che vogliono che i loro partner indossino, in modo che i clienti finali possano rendere le loro attività più competitive e i loro dipendenti più produttivi. In questo senso, il loro motore di analisi sta per essere lanciato, poiché sanno che i clienti finali hanno bisogno di maggiore visibilità, in tempo reale, su come la comunicazione sta toccando tutti gli aspetti dell'azienda. Come notato, l'analisi aiuterà i clienti a "utilizzare i dati per cambiare il modo in cui fai affari".

Questo è un risultato e una conversazione molto diversi da quelli che avevano quando vendevano direttamente e, in base a come è andata da allora, penso che Nextiva sia abbastanza ben allineato con la direzione di questo mercato.