La chiamata a freddo è ancora efficace nel 2022? Le statistiche di risposta sorprendenti mostrano

Come piccolo imprenditore, ogni centesimo che metti nel tuo budget di marketing conta.

La Small Business Administration consiglia alle aziende con meno di 5 milioni di dollari di fatturato annuo di dedicare dal sette all'otto percento del proprio budget al marketing.

Tuttavia, con la pubblicità aziendale media su otto canali di marketing, è facile che il tuo budget sia troppo limitato. Non puoi permetterti di sprecare preziosi dollari pubblicitari su canali inefficaci.

Come tanti altri imprenditori, pensi che le chiamate a freddo dovrebbero essere le prime a far posto a canali più moderni come i social media e la SEO.

Dopotutto, pensi, le chiamate a freddo sono efficaci anche nel 2021?

Sebbene la diversificazione dei canali di marketing sia importante, le statistiche e gli studi seguenti suggeriscono che dovresti ripensare alla fretta di abbandonare le chiamate a freddo.

Sommario

• Cos'è la chiamata a freddo?
• Vantaggi per le chiamate a freddo
• Statistiche sulle chiamate a freddo per il 2021
• The Art of Cold Calling: consigli pratici per chiudere l'affare
• Aumenta il successo delle chiamate a freddo con il giusto sistema telefonico aziendale
• Domande frequenti sulle chiamate a freddo

Cos'è la chiamata a freddo?

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La chiamata a freddo è una tecnica di marketing e vendita che consiste nell'effettuare chiamate telefoniche in uscita a potenziali clienti/lead qualificati che sanno molto poco (o nulla) di un'azienda prima del contatto iniziale.

Le chiamate a freddo possono essere effettuate a singoli consumatori (B2C) o ad altre aziende (B2C.)

La chiamata calda è un altro metodo popolare di prospezione di vendita. In una calda chiamata, gli agenti contattano un lead che ha avuto una sorta di contatto precedente con la tua azienda, come un'e-mail di marketing, l'iscrizione a una campagna SMS o qualcuno che ha precedentemente espresso interesse per la tua azienda in qualsiasi modo, compreso di persona.

Le aziende possono trovare potenziali clienti di alta qualità (AKA, persone che hanno maggiori probabilità di essere interessate a ciò che l'azienda offre) in diversi modi, ad esempio:

• Acquisto di elenchi di lead e database di numeri da fornitori di dati di terze parti
• Segnalazioni da clienti attuali
• Ricerca su LinkedIn o Google
• Generazione di lead dal passaparola e da eventi di persona
• Ricerca sui concorrenti
• Firme di posta elettronica, firme di messaggistica, risposte fuori sede

Sebbene questo post si occupi principalmente di chiamate a freddo, ricorda che anche le e-mail fredde o i messaggi sui social media freddi sono modi efficaci per raggiungere potenziali nuovi clienti.

Vantaggi per le chiamate a freddo

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A differenza delle forme più indirette di marketing (mailing, annunci sui social media o spot TV), le chiamate a freddo offrono una rara opportunità di comunicazione bidirezionale in tempo reale.

Dà ai chiamanti la possibilità di valutare la qualità dei lead, di conoscere meglio il loro mercato di riferimento e di creare relazioni personali con le persone con cui la tua azienda fa affari.

Ulteriori vantaggi delle chiamate a freddo includono:

• Eccellenti opportunità di formazione alla vendita per agenti nuovi ed esistenti
• Metodo di marketing conveniente per startup e piccole imprese
• Fornisce informazioni chiave sui punti deboli del mercato target, le esigenze, le aspettative per prodotti/servizi e altro ancora
• Opportunità di ricercare i concorrenti (determinare quanti potenziali clienti stanno utilizzando gli strumenti della concorrenza, identificare i migliori concorrenti, scoprire dove i concorrenti non sono all'altezza)
• Un modo per attingere a nuovi mercati e acquisire clienti che non avrebbero potuto essere conquistati in un altro modo
• Comunicazione altamente personalizzata
• Le chiamate possono essere effettuate da qualsiasi luogo, su quasi tutti i dispositivi, risparmiando sul costo dell'hardware e offrendo flessibilità ai dipendenti
• La scelta di assumere dipendenti remoti o interni a tempo pieno, part-time oa breve termine

Statistiche sulle chiamate a freddo per il 2021

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Soprattutto per le piccole imprese con budget limitati, ascoltare i vantaggi delle chiamate a freddo da solo non è sufficiente per confutare la disinformazione che circonda l'efficacia delle chiamate a freddo.

Se sei come la maggior parte degli imprenditori, probabilmente hai letto innumerevoli articoli che affermano che "le chiamate a freddo sono finite"; che è inefficace, obsoleto, una perdita di tempo, fastidioso e che i clienti maleducati sono stressanti per i rappresentanti di vendita.

Suona familiare?

Quindi preparati a essere scioccato dalla prova supportata dai dati di seguito dei vantaggi delle chiamate a freddo.

Il potere dell'approccio freddo

Uno dei motivi principali per cui le aziende sono scettiche sulle chiamate a freddo?

Pensano che le altre persone semplicemente non vogliono essere disturbate o vedono le chiamate a freddo come aggressive e invadenti.

Ma uno studio del Gruppo RAIN mostra che:

• Il 69% degli acquirenti ha ricevuto chiamate da nuove società nell'ultimo anno
• Oltre la metà degli acquirenti e dei decisori di livello senior preferisce essere contattata telefonicamente
• Oltre l'80% degli acquirenti partecipa agli incontri con i venditori che li contattano per primi
• Il 71% degli acquirenti desidera ascoltare i team di vendita durante la ricerca su come migliorare la propria attività
• Il 62% degli acquirenti afferma che vorrebbe che un venditore si mettesse in contatto con lui quando sta cercando di risolvere un problema aziendale
• Il 27% dei venditori ritiene che le chiamate a freddo siano uno dei modi più efficaci per ottenere nuovi clienti/clienti
• Le chiamate a freddo sono da cinque a dieci volte più efficaci delle campagne e-mail
• Tra il 30-50% delle vendite va all'azienda che è stata la prima a contattare il potenziale cliente

Fonte/i: Gruppo RAIN, Clearbit, Invesp

Cosa vogliono i potenziali clienti dalle chiamate a freddo

Ora che conosci la verità su quanti acquirenti vogliono effettivamente chiamate a freddo, devi sapere cosa vogliono sentire su queste chiamate.

La ricerca mostra che:

• Il 96% degli acquirenti afferma di essere maggiormente influenzato dalle chiamate a freddo che mostrano il valore che i loro prodotti/servizi offriranno loro (proposta di valore, ecc.)
• Il 66% degli acquirenti afferma che le chiamate a freddo che mettono in evidenza le soluzioni agli attuali problemi aziendali li influenzano a programmare un follow-up per il contatto iniziale
• Oltre 3/4 dei professionisti delle vendite affermano che contattare potenziali clienti al momento giusto ha un'enorme influenza sui tassi di conversione
• Il 54% degli acquirenti desidera informazioni dettagliate sulle caratteristiche del prodotto e sui servizi alla prima telefonata, ma solo il 23% degli agenti fornisce tali informazioni alla prima chiamata

Fonte/i: RAIN Group, ringDNA, Pivotal Advisors

I dati dietro un'efficace chiamata a freddo

Forniremo consigli e best practice più dettagliati sulle chiamate a freddo più avanti in questo post, ma le statistiche seguenti sono un modo eccellente per capire come aumentare i tassi di conversione delle chiamate a freddo.

Oltre il 40% degli agenti afferma che effettuare chiamate è il miglior strumento di vendita. Ottieni il massimo dal tuo con le strategie e i suggerimenti per le chiamate a freddo di seguito.

• Il rappresentante di vendita medio effettua 45 telefonate al giorno
• Il momento migliore della giornata per effettuare una chiamata a freddo è tra le 16:00 e le 17:00
• Tra le 14:00 e le 15:00 è il momento peggiore della giornata lavorativa per effettuare telefonate
• Il miglior giorno della settimana per effettuare chiamate a freddo è il mercoledì
• Il venerdì è il giorno peggiore per fare chiamate a freddo
• Le telefonate a freddo riuscite discutono da tre a quattro degli attuali problemi aziendali del potenziale cliente
• Chiamate a freddo efficaci includevano un passo di vendita ininterrotto di circa 37 secondi di durata
• Gli agenti che hanno posto da undici a quattordici domande hanno avuto una percentuale di successo delle chiamate a freddo di oltre il 70% , mentre gli agenti che hanno posto solo da una a sei domande hanno avuto una percentuale di successo inferiore di circa il 30% rispetto a quelli che hanno posto tra le 11 e le 14 domande
• Le chiamate a freddo di maggior successo hanno una durata compresa tra 6 e 10 minuti
• Ricerca potenziali clienti prima di contattarli ove possibile. Oltre il 50% dei potenziali clienti non si adatta bene a ciò che gli agenti stanno cercando di venderli
• Chiedendo: "Ti ho beccato in un brutto momento?" riduce del 40% la probabilità di successo della chiamata

Fonte/i: Salesmate, Gong Labs, Sales Insights Lab, Topo

L'importanza di seguire

Quasi la metà di tutti gli agenti di vendita non si preoccupa mai di fare nemmeno un tentativo di follow-up con un potenziale cliente dopo il contatto iniziale.

Farlo non è solo una perdita di tempo e di risorse aziendali. Il mancato follow-up con i potenziali clienti si traduce in una significativa perdita potenziale di entrate.

• Occorrono in media 8 tentativi di chiamata a freddo per raggiungere un potenziale cliente
• L'agente di vendita medio effettua solo 2 tentativi di chiamata a freddo per connettersi con un potenziale cliente prima di arrendersi
• Oltre i 3/4 delle vendite richiedono circa 5 telefonate di follow-up prima che il lead si converta
• Quasi la metà di tutti i venditori effettua solo 1 chiamata di follow-up prima di rinunciare
• Il 42% degli acquirenti afferma che è molto più probabile che si converta se un rappresentante di vendita B2C o B2B li richiama a un'ora prestabilita

Fonte/i: Salesmate, Geckoboard, Invesp

The Art of Cold Calling: consigli pratici per chiudere l'affare

(Fonte immagine)

Ci sono tre fasi della chiamata a freddo: la fase di qualificazione pre-contatto, la telefonata di scoperta stessa e la fase di follow-up.

Di seguito, abbiamo incluso suggerimenti di esperti sulle chiamate a freddo per ogni fase del processo di vendita.

Preparazione per la chiamata

Il viaggio verso il successo delle chiamate a freddo inizia prima che qualcuno chiami o risponda al telefono.

La qualificazione dei lead pre-chiamata significa che gli agenti trascorrono più tempo a parlare con potenziali clienti reali che probabilmente sono già interessati a ciò che offre la tua azienda, invece di perdere tempo prezioso con persone che non sono interessate a ciò che fa la tua attività.

Studiare il tuo mercato attuale ti aiuterà a sviluppare una forte personalità del cliente, in modo da poter identificare e comprendere meglio il tuo mercato di riferimento. Se hai un sito web, fai affidamento su quei dati per qualificare i lead. Considera i problemi che qualcuno dell'età, del campo di lavoro, del reddito, degli interessi e della posizione della tua persona ha che i tuoi prodotti e servizi potrebbero risolvere. (I metodi BANT, CHAMP e GPCTBA sono tutti modelli di qualificazione dei lead efficaci.)

Inoltre, assicurati che i membri del tuo team sappiano il più possibile sui prodotti o servizi offerti dalla tua azienda. Mentre, naturalmente, la formazione dei dipendenti e le telefonate fittizie possono aiutare, è difficile ricordare tutto quando si è al telefono.

Strumenti utili come wiki e database interni forniscono informazioni chiave che possono essere facilmente ricercate e lette ad alta voce per i lead e aiutano a prevenire le richiamate o i trasferimenti di chiamata (che di solito portano a perdite di opportunità).

Inoltre, fornisci agli agenti script dettagliati per chiamate a freddo e presentazioni pre-scritte insieme a risposte a probabili domande o commenti del potenziale cliente.

Durante la chiamata

Dato quanto tempo può essere necessario per ottenere effettivamente qualcuno al telefono durante una chiamata a freddo, quando un agente si connette con un potenziale cliente, deve inchiodarlo.

Conoscere il potenziale cliente, le sue esigenze e misurare accuratamente il suo livello di interesse è una delle parti più importanti della chiamata, sì, anche più del lancio, che può arrivare durante le chiamate di follow-up o le e-mail di follow-up.

Fare le domande giuste può aiutare i chiamanti a scoprire le informazioni chiave in base alle quali valutare il potenziale cliente. (Ad esempio, se stai parlando con qualcuno con potere d'acquisto o un custode.)

Ma alcune domande sono più preziose di altre. Evita le sottigliezze all'inizio della chiamata (come "come stai?") e vai dritto al punto.

Esempi di domande di scoperta includono:

• Chi nella tua azienda prende le decisioni sui prodotti utilizzati dalla tua azienda?
• Stai attualmente utilizzando altri prodotti per aiutarti a risolvere un problema simile/soddisfare un'esigenza simile? In caso affermativo, dove sta cadendo a corto?
• Quanto paghi per i prodotti della concorrenza e qual è la durata attuale del tuo contratto con questi fornitori?
• Entro quanto tempo speri di poter utilizzare i nostri prodotti/servizi e qual è il tuo lasso di tempo per l'implementazione?
• Quali funzionalità o servizi disponibili sono più importanti per te e perché?
• Qual è il ROI previsto con l'uso di questo prodotto o servizio?

Quando ascolti le risposte del potenziale cliente, sappi cosa indica un potenziale cliente scarso rispetto a uno buono.

Se il lead non vuole fornire risposte, non vuole connettere il chiamante a nessun altro, fornisce solo brevi risposte o offre contraddizioni costanti, probabilmente non valgono il tempo della tua azienda. Lo stesso vale se non vogliono programmare un orario specifico per una chiamata di follow-up o fornire ulteriori informazioni di contatto.

Ma se il lead sta ponendo domande, fornendo risposte dettagliate o sta già utilizzando un prodotto simile, è probabile che sia di qualità.

Ulteriori suggerimenti per il successo della chiamata includono:

• Identificare te stesso, la tua attività e il motivo della tua chiamata entro i primi dieci secondi
• Abbinare il tono del cliente
• Empatia con le esigenze del cliente
• Ascolta più di quanto parli e pronuncia solo 1-2 frasi prima di fermarti per lasciare che il chiamante risponda
• Vendi il valore del prodotto/servizio, non il prodotto stesso
• Evita di premere forte per una vendita alla prima chiamata
• Raccogli le informazioni di contatto del lead, le preferenze del canale di comunicazione e imposta una chiamata di follow-up

Dopo la chiamata

Al termine della chiamata, gli agenti dovrebbero aver raccolto informazioni sufficienti per valutare la qualità complessiva del lead.

Assicurati che i membri del team valutino l'interesse del lead, forniscano note dettagliate sulla chiamata, elenchino le informazioni di contatto e le preferenze del potenziale cliente e impostino promemoria per chiamate o e-mail di follow-up.

Una chiamata di follow-up o comunicazioni virtuali dovrebbe includere:

• Data della prima chiamata, nome del rappresentante, informazioni di contatto e posizione
• Prodotti/servizi discussi
• Calendario inviti per contatti futuri
• Ulteriori domande per il lead

Infine, dai un'occhiata all'analisi delle chiamate di vendita per vedere i team di vendita interni, identificare gli agenti di maggior successo, capire quando è più probabile che i lead rispondano, visualizzare il tempo medio di conversazione e accedere a più dati per migliorare il processo di chiamata a freddo. Analisi e dati aiutano anche gli SDR (Sales Development Reps) a ottenere una visione più approfondita di ciò che cattura l'attenzione di un potenziale cliente in diversi punti del percorso del cliente.

Aumenta il successo delle chiamate a freddo con il giusto sistema telefonico aziendale

Oltre alle best practice per le chiamate a freddo di cui sopra, puoi sfruttare la potenza di un sistema telefonico VoIP di alta qualità per aumentare i tassi di successo delle chiamate a freddo.

Le funzionalità di chiamata a freddo di soluzioni telefoniche aziendali che rendono il processo più semplice e organizzato includono:

• Modalità di composizione automatica in uscita (progressiva, predittiva, ecc.)
• Integrazione del sistema CRM
• Richiamate automatiche
• Script di chiamata a freddo e script di vendita di follow-up
• Registrazione delle chiamate
• Monitoraggio delle chiamate, sbarramento delle chiamate, sussurro delle chiamate
• Impostazione appuntamento tramite IVR
• Analisi delle chiamate

Per saperne di più sui provider che offrono queste funzionalità e altro ancora, consulta la nostra tabella interattiva dei migliori software per call center.

Domande frequenti sulle chiamate a freddo

Di seguito, abbiamo risposto ad alcune delle domande frequenti più comuni sulle chiamate a freddo.