Oltre 25 suggerimenti per chiamate a freddo + script garantiti per ottenere nuovi clienti

Siamo onesti: la chiamata a freddo è laboriosa.

Contattare sconosciuti che non hanno mai mostrato interesse per il tuo prodotto o servizio richiede un'immensa pazienza. Devi essere persistente nel tuo sforzo e avere una pelle molto spessa.

Ma mentre alcuni affermano che la chiamata a freddo è "morta", le statistiche mostrano che è ancora molto viva ed è un potente strumento di vendita se sfruttata in modo appropriato. Se l' 82% degli acquirenti accetta incontri con i venditori che li contattano, la chiamata a freddo è ancora una solida strategia di vendita.

La verità è che la fredda chiamata è un'arte e deve essere praticata e perfezionata. Ci sono, ovviamente, diverse strategie infallibili da seguire se vuoi aumentare le tue percentuali di successo.

Quindi, sei pronto per portare il tuo gioco di chiamate a freddo al livello successivo? Continua a leggere per 30 dei migliori suggerimenti e script per chiamate a freddo per aiutarti a ottenere quella riunione, demo o vendita.

Contenuti

1. Strategie e script generali di chiamata a freddo
2. Script per chiamate a freddo SaaS
3. Script per chiamate a freddo di prodotti finanziari
4. Script per chiamate a freddo immobiliari
5. Infografica

1. Inizia con un saluto personalizzato

Non mancano le informazioni là fuori sul tuo potenziale cliente, sia su LinkedIn che sui social media. Tuttavia, l'82% dei decisori B2B pensa che i rappresentanti di vendita non siano preparati. Quindi, vale la pena fare le tue ricerche e iniziare con un'introduzione personalizzata.

Ecco alcuni modi in cui puoi personalizzare l'introduzione:

• Uno dei miei colleghi è andato all'[UNIVERSITÀ]; in cosa ti sei laureato?
• Ho notato che eri presso [PREVIOUS EMPLOYER]. Ti è piaciuto lavorare lì?
• Vedo che lavoravi in ​​[EX DIPARTIMENTO]. Com'è stato il passaggio al tuo nuovo ruolo?

Se sono ricettivi, continua la conversazione ma non dimenticare di concentrarti ancora sul tuo obiettivo.

2. Effettuare una chiamata di follow-up dettagliata

Se stai richiamando qualcuno che prima sembrava interessato al tuo prodotto o servizio, è probabile che sappia già perché stai richiamando. L'approccio migliore qui è seguire uno script come questo:

Salve [NAME], volevo solo ricontattarmi in merito a [PRODOTTO/SERVIZIO] come richiesto.

Come accennato in precedenza, il nostro [PRODOTTO/SERVIZIO] aiuta le persone a raggiungere [RISULTATO]. Questa è solo una breve telefonata per vedere se potremmo essere adatti.

3. Fornisci valore subito

A volte è meglio andare al sodo e potresti avere maggiori possibilità di convincere il tuo potenziale cliente. Prova uno script come questo:

Ciao [NAME,] hai un minuto? So che sei impegnato e rispetto il tuo tempo, quindi sarò veloce.

Se la mia ricerca è corretta, posso immaginare che [AZIENDA] sia interessata a [RISULTATO FINE].

Ti chiamo per parlarti del nostro [PRODOTTO/SERVIZIO], che può aiutarti a generare [RISULTATO].

Possiamo offrire [VANTAGGIO 1, VANTAGGIO 2, VANTAGGIO 3] e sarei felice di mostrarti come fare se desideri connetterti per una rapida demo. Abbiamo già aiutato migliaia di aziende a raggiungere questi risultati, quindi abbiamo un metodo collaudato.

Questo tipo di script consente al tuo target di sapere subito cosa stai vendendo, cosa c'è dentro per loro e dove si trova il valore.

4. Usa la tecnologia ogni volta che puoi

Utilizza un software utile per risparmiare tempo ed energia per automatizzare le parti più noiose delle vendite e delle chiamate a freddo. Oltre alla gestione del CRM, puoi anche automatizzare la composizione, la gestione dell'albero del telefono, la registrazione delle chiamate, la pianificazione del follow-up e l'attesa in attesa. Oggi puoi automatizzare il 31% di tutte le attività di vendita ; ancora, solo il 26% delle aziende si avvale di questi strumenti.

Ad esempio, l'esperto di marketing in uscita, CIENCE , ha utilizzato un software dialer progressivo come parte della sua strategia di chiamata a freddo. Questa tecnologia collega un rappresentante di vendita a una chiamata solo se una persona reale risponde. Ciò non solo accelera il processo di composizione, ma migliora anche la produttività e l'efficienza del tempo degli agenti.

5. Condividi un'offerta speciale

Un'ottima strategia per le aziende consiste nel creare un'offerta interessante a tempo limitato e condividerla durante la chiamata. Può assomigliare a questo:

Ciao [NOME], questo è [NOME] di [AZIENDA].

Aiutiamo le aziende a generare [RISULTATI] tramite [SPECIFICA IN CHE MODO IL TUO PRODOTTO O SERVIZIO PUÒ AIUTARE QUESTO POTENZIALE CLIENTE].

Abbiamo un'offerta molto speciale per te. Riceverai uno sconto del 20% se ti iscrivi entro questo mese. Lascia che ti offra un breve tour virtuale, ogni volta che ti è conveniente, per aiutarti a prendere la decisione.

Il trucco qui è non sembrare spam. Le persone vengono bombardate ogni giorno con offerte e offerte, quindi vuoi davvero rendere il tuo tono interessante e andare al sodo quando si tratta del valore aggiunto che fornisce.

6. Cambia una risposta negativa in una positiva

Di solito, quando chiami e le persone chiedono se possono richiamarti, è un bel modo per dire che non sono interessate al tuo prodotto. Ma cosa succede se hai la risposta perfetta al loro disinteresse? Potrebbe assomigliare a questo:

Ciao [NOME], questo è [NOME] di [AZIENDA].

Ti chiamo per dirti come il nostro [PRODOTTO] può aiutare la tua attività.

Grazie, sì, posso richiamarti un'altra volta?

Molte persone me lo dicono, ma in realtà non richiamano mai. Se posso avere solo 2 minuti del tuo tempo, posso dirti di più sul nostro [PRODOTTO]. Credo che possa davvero aiutarti a generare grandi risultati.

Se riesci a trasformare il loro "no" iniziale in un "sì" e convincerli ad ascoltarti solo per pochi minuti, hai maggiori possibilità di trasformarli in una pista. Se insistono ancora, forse sono molto occupati, chiedi loro un momento opportuno per richiamarli.

7. Rifletti e impara

Indipendentemente dal fatto che le tue chiamate abbiano esiti positivi o negativi, sono tutte un'opportunità di apprendimento per aiutarti a capire le aree di miglioramento e dove lo stai eliminando dal parco.

Valuta i tuoi script e cerca di capire quando le persone si sentono coinvolte o disconnesse. Modificali di conseguenza e riprova. Trova nuovi approcci; ad esempio, prova diversi modi per personalizzare le tue chiamate, fare offerte diverse o cambiare le tue domande aperte. Registra le tue chiamate e ascoltale in seguito.

Perfeziona il tuo copione nel tempo fino ad ottenere un vincitore. Quando ti concentri sull'apprendimento immediato e non sulle vendite immediate, sei sulla strada giusta.

8. Supera il "Gatekeeper"

Se stai cercando di parlare con il capo o un dirigente, è probabile che la tua chiamata debba prima passare attraverso un assistente o una segretaria. Parlare con la persona sbagliata è una perdita di tempo per tutti, quindi assicurarsi di entrare in contatto con i responsabili delle decisioni è essenziale.

Prova qualcosa del genere:

Ciao [NOME], questo è [NOME] di [AZIENDA].Spero che tu possa aiutarmi. Mi piacerebbe entrare in contatto con la persona responsabile di [AREA SPECIFICA]. Sai chi è e come potrei mettermi in contatto con loro?È probabile che saranno ansiosi di parlare con te e, se sei gentile, potrebbero semplicemente metterti in contatto con la persona giusta. Tuttavia, tieni presente che, in media, occorrono 18 quadranti per connettersi con un acquirente, quindi la persistenza è fondamentale.

9. Usa una struttura

Crea un contorno, lucidalo e rifiniscilo finché non diventa il tuo script preferito quando ricevi una chiamata.

Ti consigliamo di includere sei componenti essenziali:

• Introduzione: mantienila breve e semplice. Pronuncia il tuo nome, da dove chiami e assicurati di parlare con la persona giusta.
• Apri: personalizza l'apertura menzionando qualcosa di specifico che conosci sul potenziale cliente.
• Motivazione: spiega il motivo della tua chiamata e spiega al tuo potenziale cliente esattamente come puoi aiutarlo.
• Valore: spiega come puoi fornire valore e in che modo sei diverso dalle altre aziende. Se applicabile, spiega loro come hai generato i risultati per la competizione.
• Domande: fai loro delle domande per valutare se sono interessati.
• Chiudi: prova a prenotare una demo o un appuntamento di persona con il tuo potenziale cliente.

10. Condividi statistiche rilevanti

L'utilizzo della prova sociale per convincere il potenziale cliente della potenza dei tuoi prodotti e servizi può aumentare i tassi di conversione delle chiamate a freddo dal 111% al 468% . Quando è fatto bene, questo può sicuramente spostare la chiamata a freddo a tuo favore.

Durante la tua chiamata, condividi statistiche significative, come ad esempio:

L'80% dei nostri clienti ha riscontrato un incredibile miglioramento in [METRIC]. Vuoi saperne di più sulla nostra offerta?

Un altro modo per utilizzare la prova sociale è menzionare una nota azienda con cui lavori, un noto investitore nella tua azienda o un conoscente comune.

11. Qualifica il Lead

Non tutti quelli con cui parli saranno sul mercato per la tua soluzione, quindi è sempre utile scoprire subito se la persona a cui ti stai rivolgendo è adatta o meno. È fondamentale, soprattutto se sono disponibili informazioni limitate per pre-qualificarli. È anche un ottimo modo per raccogliere informazioni sul potenziale cliente.

Ciao [NOME], mi chiamo [NOME] e siamo specializzati in [INDUSTRIA].

Al momento sto parlando con molte aziende locali. Molti dei nostri clienti sono simili a [LA LORO AZIENDA] poiché cercano [SOLUZIONE]. Anche la tua azienda sta cercando [SOLUTION]?

Potresti dirmi di più sulla tua soluzione a [IL PROBLEMA RISOLTO DALLA TUA SOLUZIONE] al momento?

Da qui, la conversazione può assumere diverse forme come:

• Avete in programma di cambiare il software nei prossimi mesi?
• C'è qualcun altro in azienda con cui pensi che dovrei parlare di questo?

Il passaggio conclusivo qui sarebbe quello di impostare una demo o una chiamata di follow-up, ma a questo punto dovresti sapere se si tratta di un lead qualificato o meno.

12. Pianifica una demo

Alcuni prodotti e servizi vengono spiegati meglio quando possono essere dimostrati o sperimentati, quindi l'obiettivo della tua chiamata dovrebbe essere quello di pianificare alcune demo. Ecco un ottimo copione da seguire:

Ciao [NOME], sono [NOME] che chiama da [AZIENDA].Ho parlato con altre aziende in [INDUSTRY] e il nostro [PRODOTTO/SERVIZIO] sta suscitando molto interesse poiché consente alle aziende di generare [RISULTATO].

Mi piacerebbe programmare una demo con te per mostrarti come il nostro [PRODOTTO/SERVIZIO] può aiutare la tua azienda a raggiungere i tuoi obiettivi e le sfide attuali.Hai tempo per parlare su [TIME and DATE]?

13. Lascia un ottimo messaggio di posta vocale

Se non riesci a raggiungere nessuno al telefono, la cosa migliore da fare è lasciare un messaggio vocale convincente. Dopotutto, l' 80% delle chiamate va alla segreteria, di cui il 90% non viene mai restituito.

Ecco un'opzione:

Ciao [NOME], questo è [NOME] di [AZIENDA].Mi piacerebbe dirti di più sui vantaggi del nostro prodotto per [AZIENDA TARGET]. Se sei interessato a saperne di più, non esitare a chiamarmi al [NUMERO].Ti mando le informazioni anche via email. Non vedo l'ora di sentirti!

Cerca di mantenere il messaggio sotto i 30 secondi. Mantieni il tono energico e amichevole con un po' di senso di urgenza. Non provare a vendere durante il tuo messaggio vocale e non sembrare disperato. Ancora più importante, segui una chiamata in seguito!

14. Preparati al rifiuto

La dura verità con la chiamata a freddo è che dovrai essere pronto per il rifiuto, che probabilmente arriverà in molti modi, come "Inviami un'e-mail con più informazioni", "Parliamo tra qualche settimana" e " Non ho tempo per parlare".

Le persone cercheranno di toglierti dal telefono. Se ritieni di non essere una priorità per loro, devi mostrare loro come puoi avvantaggiare rapidamente la loro azienda.

In questo caso:

• Chiedi loro qualcosa di semplice, come il loro indirizzo email.
• Quindi fai loro una domanda pertinente, ad esempio sul software che usano.
• Continua con ulteriori domande, a seconda della loro risposta, e cerca di avviare la conversazione.
• Di' loro che rispetti il ​​fatto che sono occupati e prova a fissare una data e un'ora per parlare con loro in modo più dettagliato, incontrarli o offrire loro una demo.

15. Sii un attore, non un robot

Usare gli script è un ottimo modo per rimanere concentrati e ricordare tutto ciò che vuoi dire durante la chiamata, ma anche parlare in modo naturale è essenziale. Nessuno vuole parlare con un robot. Quindi, lascia che la conversazione fluisca e usa il tuo script come guida piuttosto che leggerlo alla lettera.

16. Unisci le tue chiamate per rimanere concentrato

Le chiamate a freddo possono essere un lavoro noioso, ma sarà più facile superare la tua lista se stabilisci alcuni obiettivi.

• Effettua le chiamate per prima cosa al mattino, idealmente tra le 10:00 e le 00:00 e tra le 15:00 e le 17:00, poiché questo è considerato il momento migliore della giornata. Evita di chiamare durante l'ora di pranzo, che è il momento peggiore della giornata.
  
• Raggruppa le tue chiamate in gruppi da 20 a 30 e poi fai una breve pausa.
  
• Una volta superate tutte le chiamate, premiati con qualche minuto sui social media o una breve pausa caffè.

17. Usa il tono giusto

Assicurati di avere una conversazione reale e tieni sotto controllo il tuo tono. Vuoi sembrare sicuro di te e sembrare amichevole, ottimista. Il potenziale cliente dovrebbe sentire dal modo in cui parli che sei lì per aiutarlo.

Ricorda che l' 86% della nostra comunicazione è in realtà il tono e le parole che scegliamo di usare sono solo il 14% della nostra comunicazione.

18. Incentivare i referral

Le chiamate a freddo possono essere utilizzate per generare referral, specialmente se addolcisci il piatto. Inizia creando un elenco di clienti fedeli e sostenitori del marchio effettuando ricerche sui social media e internamente. Chiamali e dì qualcosa del genere:

Ehi [NOME], mi chiamo [NOME] e sto chiamando da [AZIENDA].

Vedo che sei un grande fan del nostro [PRODOTTO/SERVIZIO]. Spero di chiederti un rapido favore. Conosci qualcun altro nel settore che potrebbe beneficiare del nostro [PRODOTTO/SERVIZIO]?

Possiamo offrire ai tuoi amici un periodo di prova più lungo e possiamo offrirti uno sconto per ogni persona che inviti.

La chiave qui è offrire una ricompensa al tuo cliente e agli amici a cui fa riferimento.

19. Rispondi alle obiezioni nel modo giusto

Ci sono buone probabilità che la persona con cui stai parlando si opponga alla tua offerta, al tuo prodotto oa qualcos'altro che dici. Potrebbero anche essere brevi o maleducati con te. Rispondi nel modo "giusto" per capovolgere la conversazione.

Qualunque cosa tu faccia, non dire "Capisco". Questo metterà fine alla conversazione e potenzialmente ucciderà le tue possibilità di fare una vendita.

Dì qualcosa del tipo: "Hai assolutamente ragione", poiché questo darà la conferma ai tuoi potenziali clienti e li farà sentire responsabili della conversazione. Inoltre, rispecchia i punti importanti direttamente su di loro in quanto ciò ti consente di mantenere il controllo, costruire un rapporto e guidare la conversazione verso il tuo obiettivo.

20. Pratica l'ascolto attivo

Sapere quando intervenire e quando ascoltare è una vera abilità che richiede pratica. Quando ascolti sinceramente il tuo potenziale cliente, crei fiducia, il che ti dà maggiori possibilità di effettuare la vendita.

Poni domande e scopri cosa li guida davvero: quali sono i loro punti deboli. Dimostra che stai ascoltando ponendo le giuste domande di follow-up. Assicurati di avere un dialogo a 2 vie che fornisca informazioni preziose sui loro desideri e bisogni.

21. Collega i nuovi assunti con le esigenze dei prodotti

Ci sono buone probabilità che un'azienda che assume per nuovi ruoli abbia bisogno di nuovi prodotti. Fai le tue ricerche su LinkedIn e sulle bacheche di lavoro per trovare nuovi potenziali clienti che potrebbero trarre vantaggio dal tuo servizio o prodotto.

Prova a contattare con il seguente script:

Ciao [NOME], sono [NOME] che chiama da [AZIENDA].

Ho visto su [SITO DI LAVORO] che stai assumendo per [POSIZIONE]. Probabilmente hai [BISOGNO] e abbiamo un programma che può renderlo molto più semplice ed efficiente per [AZIENDA].

Hai 10 minuti per poterti dire qualcosa in più?

Supponiamo che un'azienda stia cercando di assumere ulteriori rappresentanti di vendita. Se vendi strumenti di prospezione di vendita, sono i potenziali clienti perfetti da contattare poiché è molto probabile che organizzino più incontri di vendita.

22. Condividi rapidamente la tua proposta di valore corto

Per natura, i prodotti SaaS hanno solitamente il principale vantaggio che può essere riassunto in una sola frase. Non sovraccaricare il tuo potenziale cliente con le informazioni. Invece, vai al sodo e condividi il motivo per cui il tuo prodotto si distingue dagli altri fin dall'inizio.

Per esempio:

Ciao [NOME], questo è [NOME] di [AZIENDA].

Ti sto contattando perché le aziende come la tua possono davvero trarre vantaggio dal nostro prodotto.

In sostanza, [PROPOSIZIONE DEL VALORE DI 1 FRASE]. Saresti interessato a saperne di più?

23. Rimani concentrato sui risultati anziché sulle funzionalità

Salta il commento sulle nuove brillanti funzionalità del tuo prodotto e assicurati invece che il tuo potenziale cliente sappia esattamente i risultati che può aspettarsi quando lo utilizza.

Ovviamente menzionerai le funzionalità, ma ti concentrerai maggiormente su come tali funzionalità possono fornire risultati specifici e sarai un passo avanti verso la conclusione dell'accordo.

Invece di "Il nostro prodotto offre ai clienti X, Y e Z", prova "Consentiamo ai nostri clienti di ottenere A, B e C".

24. Identifica punti dolenti specifici

Fai le tue ricerche e identifica i punti deboli di un potenziale cliente prima di iniziare la chiamata. Quando li contatti e parli con loro come se capissi completamente le sfide che stanno affrontando, sarai in una posizione migliore per offrire una soluzione, ad esempio i tuoi prodotti o servizi.

Falli parlare in modo da poter scavare ancora più a fondo per saperne di più sulle loro attuali lotte. Puoi chiedere:

Qual è la tua sfida più grande in questo momento?

A cosa interessa di più il tuo capo?

Cosa occupa più tempo nella tua giornata?

Quali sono le tue priorità principali?

Cosa ti impedisce di raggiungere i tuoi obiettivi di crescita?

Questo può prepararti per il momento perfetto "Posso aiutarti con quello".

25. Indirizza il tuo potenziale cliente in modo appropriato

Stai chiamando per parlare con un rappresentante di una banca o di un'altra azienda, un privato o un consulente finanziario? Dovrai adattare il tuo copione a seconda della persona con cui parlerai.

Con ogni persona, dovrai individuare i suoi bisogni specifici e parlare in un modo che dimostri che li capisci e hai una soluzione per le sfide che stanno affrontando.

26. Rispetta la privacy dei tuoi potenziali clienti

Ricorda che il denaro è spesso un argomento confidenziale, quindi rispettare i confini e la privacy delle persone quando si parla di denaro è fondamentale. Quando chiami, assicurati di menzionare un disclaimer come quello di seguito all'inizio della conversazione:

Ciao [NOME], sono [NOME] che chiama da [AZIENDA].

Ti sto chiamando per parlarti del nostro [PRODOTTO/SERVIZIO], che penso ti piacerà davvero, soprattutto se sei interessato a [AREA/ARGOMENTO CORRELATO].

Prima di andare oltre, però, voglio assicurarti che non chiederò informazioni sulle tue finanze o sulla tua situazione monetaria. Non chiediamo mai informazioni personali per telefono.

Questo tipo di dichiarazione può aiutarti a creare fiducia e ad avanzare ulteriormente con il tuo potenziale cliente.

27. Non vendere alla prima chiamata

Non spaventare i potenziali clienti per i tuoi servizi finanziari provando a venderli la prima volta che ti connetti. Cogli l'occasione per saperne di più su di loro e sui loro bisogni.

Questa prima chiamata dovrebbe essere semplice e tutto ciò che devi davvero fare è vedere se il potenziale cliente trarrà vantaggio da un incontro con te.

28. Parla delle tue vendite recenti

Aumenta la tua credibilità parlando delle vendite precedenti quando ti connetti con i proprietari di case che cercano di mettere le loro case sul mercato. Menziona altre proprietà che hai venduto nel quartiere per far loro sapere che conosci la zona.

Per esempio:

Ciao [NOME], questo è [NOME] di [AZIENDA].

Ti sto contattando perché ho diversi acquirenti interessati a case in questa zona e di recente ho venduto una casa proprio in fondo alla tua strada, a [ADDRESS]. È un quartiere meraviglioso e le case stanno vendendo a ottimi prezzi al momento.

Hai pensato di mettere la tua casa sul mercato per caso?

29. Follow-up con Cold Leads

Solo perché hai dato una valutazione della proprietà ma non hai ricevuto risposta dal tuo potenziale cliente non significa che dovresti cancellarli. Se inizialmente erano interessati a vendere la loro casa, una buona regola pratica è di proseguire dopo circa sei mesi.

Prova qualcosa del genere:

Ciao [NOME], questo è [NOME] di [AZIENDA].

Ho condotto una valutazione sulla tua casa in [MESE e ANNO] e mi chiedo se la tua posizione sulla vendita della tua casa è cambiata. Ho osservato la tua zona e ultimamente c'è stata molta attività.

Ricorda che i contatti a freddo generalmente dicono "no" circa quattro volte prima di dire "sì" e il 48% dei venditori non effettua nemmeno una chiamata di follow-up.

30. Prova a prenotare un appuntamento

Concentrati sul segnare un incontro con il tuo potenziale cliente. Vuoi mettere piede nella porta e vendere l'acquirente sul motivo per cui dovrebbe incontrarti. Potrebbe essere perché sarai in grado di vendere la loro casa velocemente, o perché conosci il mercato immobiliare locale meglio di chiunque altro, ecc.

Ciao [NOME], questo è [NOME] di [AZIENDA].

Volevo mettermi in contatto e farvi sapere che vendo case in zona ormai da diversi anni, con notevole successo.

Ho notato che stai cercando di vendere la tua casa. Ti piacerebbe incontrarti per un incontro veloce per sapere come ho aiutato altri proprietari di case del quartiere e come posso aiutarti a vendere la tua bella casa?

Una chiamata a freddo riuscita di solito dura circa 5:50 minuti , mentre una non riuscita dura 3:14 minuti. Più a lungo li hai in linea, maggiori sono le tue possibilità di incontrarli.

Sviluppo di uno script di chiamata a freddo di successo

Gli script di successo hanno alcuni elementi comuni. Loro includono:

• un passo conciso,
• un invito all'azione,
• domande coinvolgenti,
• e risposte personalizzate.

In breve, sono vere e proprie conversazioni con un unico obiettivo per aiutare il cliente e segnare una vittoria!

Cerca di considerare ogni chiamata come un'esperienza di apprendimento, rimani il più positivo possibile e, soprattutto, non prendere nulla sul personale. L'atteggiamento, le abilità e il copione giusti possono fare molto in questo gioco.

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