Guida definitiva alla vendita di uno studio medico (2022)

La vendita di uno studio medico non è un compito da poco. Ci sono molte considerazioni e quel processo può essere lungo e complicato. Ecco perché abbiamo messo insieme questa guida per assicurarti di avere tutto coperto. Questo articolo illustrerà ogni fase della preparazione della tua pratica per la vendita, dalla determinazione se è il momento di vendere alla conclusione dell'accordo con il tuo acquirente.

Prepararsi per la vendita

L'obiettivo di questo passaggio è aiutare a raggiungere la massima redditività e un processo senza intoppi lungo la strada. È naturale essere nervosi ed entusiasti di vendere il tuo studio, ma ricorda che questa è una transazione commerciale. Sarebbe meglio trattarlo come tale e non lasciare che le emozioni offuschino il tuo giudizio.

Ecco alcune cose da considerare quando ti prepari per la vendita:

Identifica tutte le attività e le passività della tua pratica:

Questo ti aiuterà a determinare una strategia di uscita per l'azienda e qualsiasi potenziale passività o obbligo che potrebbe dover essere pagato con i proventi della vendita.

Finanziari:

Controlla i tuoi documenti finanziari, inclusi estratti conto, dichiarazioni dei redditi e W-2. Se hai un contabile, chiedigli di esaminare i tuoi registri finanziari con un pettine a denti fini per assicurarti che non ci siano problemi che potrebbero tornare a perseguitarti durante la vendita o dopo.

Locali:

Sì, vogliamo credere che stai facendo un ottimo lavoro mantenendo il tuo studio pulito e ordinato. Ma ci sono problemi con i locali? Gli acquirenti saranno interessati a vedere con cosa lavoreranno quando prenderanno in carico il tuo studio, quindi è importante che tu sia in grado di fare una prima impressione sbalorditiva alla loro prima visita. In altre parole, assicurati che tutte le tue apparecchiature funzionino, che tutte le tue forniture siano contabilizzate e che il tuo personale abbia tutto pronto per l'uso.

Metti in ordine tutti i documenti:

Ciò include l'organizzazione e la preparazione dei file dei pazienti per il trasferimento e la disponibilità di tutte le licenze e certificazioni appropriate per il tuo studio. Prima di mettere sul mercato la tua pratica, dovresti anche consultare il tuo avvocato per scoprire quali documenti potrebbero dover essere aggiornati o modificati.

Rafforza le tue risorse online:

In questa epoca e tempo, il sito web del tuo studio è probabilmente una delle sue risorse più importanti. Se non è aggiornato con le informazioni più recenti, è meglio risolverlo prima della vendita. Fai lo stesso con i tuoi social media e le pagine di Google My Business se li hai.

Valuta la pratica

È ora di capire quanto vale. Questo processo può essere complicato e molti fattori sono coinvolti nella determinazione del suo valore, alcuni più concreti di altri.

La buona volontà è essenzialmente quanto vale la pratica al di là delle sue attività e passività. Copre cose come l'ubicazione, il mix di pagatori, il tasso di riscossione, le relazioni con la comunità, la reputazione, la concorrenza della pratica e la proprietà intellettuale che non possono essere facilmente quantificate sulla carta ma sono comunque estremamente preziose.

Potresti avere alcune domande sul significato di questi elementi e su come generalmente influiscono sul valore di una pratica medica. La buona volontà è una risorsa, non solo una parola. Puoi usarlo per ottenere il miglior prezzo, ma deve essere ragionevole.

Marketing La pratica in vendita

Con il marketing vogliamo:

• Attira l'acquirente giusto.
• Aumenta le tue possibilità di vendere la tua pratica.
• Migliora il valore della tua attività

Discutiamo brevemente questi tre obiettivi di marketing qui:

1. Attirare l'acquirente giusto:

Vuoi attirare un acquirente interessato all'acquisto di uno studio medico che si adatta alle sue esigenze e obiettivi e che ha i mezzi finanziari per acquistarlo. Puoi raggiungere questo obiettivo rivolgendoti ad acquirenti specifici attraverso iniziative di marketing diretto o partecipando a fiere, eventi di networking o altri forum specifici per medici in cui puoi interagire direttamente con potenziali acquirenti. Sarebbe utile se pensassi anche di assumere un broker o un consulente esperto che sappia come indirizzare i potenziali acquirenti in modo più efficace nella tua zona e con il quale ti piacerebbe lavorare a stretto contatto durante questo processo.

2. Aumentare le tue possibilità di vendere la tua pratica:

Maggiore è l'esposizione che hai, più è probabile che tu possa vendere la tua pratica rapidamente e a un buon prezzo.

• Migliora il valore della tua attività: la percezione è una parte cruciale della vendita di qualsiasi risorsa aziendale. Quando metti in vendita uno studio medico, vuoi assicurarti che i tuoi messaggi e altri elementi lavorino insieme per evocare un'immagine di successo, stabilità e professionalità.

Ecco alcuni esempi di potenziali acquirenti:

• Un medico che cerca di acquistare uno studio da subentrare ed espandere.
• Un medico che vuole passare alla pensione/consulenza.
• Ospedali o sistemi sanitari alla ricerca di nuove sedi o acquisizioni.
• E i medici che cercano di rilevare i loro partner.

Negoziazione e due diligence

Negoziazione

Dopo che l'acquirente ideale mostra interesse ad acquistare il tuo studio medico, è il momento di negoziare. Il venditore deve sapere cosa vuole dall'affare, mentre l'acquirente deve sapere se è in grado di soddisfare tali richieste.

La negoziazione è una forma d'arte e richiede un po' di pratica. Se non ti senti a tuo agio con la negoziazione, prendi in considerazione l'assunzione di qualcuno con esperienza in questo settore.

Se decidi di negoziare da solo, ecco alcuni suggerimenti:

• Assicurati che l'acquirente fornisca la lettera di intenti.
• Firma un accordo di riservatezza.
• Sfrutta ogni opportunità per evidenziare perché la tua attività è un vero affare.
• Non sovraccaricare la tua pratica fuori dal mercato.
• Quando firmi un patto di non concorrenza, considera il tuo migliore interesse.

Periodo di due diligence

Il periodo di due diligence è il tempo che intercorre tra l'offerta e la chiusura. Durante questo periodo, tu, come venditore, dovresti essere pronto a fornire al tuo acquirente informazioni sulla tua pratica. Dovrai fornire copie dei documenti finanziari e rispondere a tutte le domande che potrebbero avere sulla tua attività.

L'acquirente vorrà l'accesso alla proprietà fisica (ad es. spazi per uffici) e ai membri del personale per colloqui e riunioni.

Chiusura della vendita

Il processo di chiusura è il passaggio finale nella vendita della tua pratica.

Tieni a mente quanto segue:

Il contratto di vendita

Il contratto di vendita è la parte più importante dell'intero processo. Il documento legale stabilisce i termini della tua vendita: un contratto ben redatto includerà tutti i termini critici per la transazione e sarà utilizzato come base per chiudere la pratica.

Il contratto dovrebbe riguardare:

• Il prezzo di vendita della pratica.
• Il calendario dei pagamenti e la data di chiusura.
• L'assunzione o il rifiuto di passività o debiti.
• Il trasferimento di beni, comprese le cartelle dei pazienti.
• Il piano di transizione per il nuovo proprietario, comprese le strategie di marketing e pubblicità.

Nota importante: entrambe le parti, venditore e acquirente, devono firmare il contratto.

Esistono diversi tipi di contratti che puoi utilizzare per vendere uno studio medico:

Vendita di asset: questo accordo consente a un acquirente di acquistare tutti o parte dei beni del venditore, inclusi attrezzature, mobili e forniture. L'acquirente si assume la responsabilità per qualsiasi debito residuo relativo a tali attività.

Accordo di acquisto di azioni: questo tipo di contratto consente a un acquirente di acquistare azioni in una società di proprietà del venditore o dei venditori.

Considerazione fiscale

Vendita di attività : quando si vende la propria pratica medica come vendita di attività, si dovrebbe essere disposti a pagare aliquote fiscali più elevate perché i guadagni sono soggetti alle normali aliquote dell'imposta sul reddito. Allo stesso modo, esporrai gli azionisti a considerazioni sulla doppia imposizione con una vendita di attività quando vendi come C-Corp.

Vendita di azioni: potresti godere dei vantaggi di un'aliquota dell'imposta sulle plusvalenze inferiore alla normale aliquota dell'imposta sul reddito vendendo le tue azioni per i profitti aziendali.

Tipi di pagamenti

Come vieni pagato quando vendi il tuo studio? Indipendentemente dal fatto che tu abbia un'opzione di finanziamento dell'acquirente in contanti o del venditore, potresti essere in grado di negoziare quale tipo di struttura di pagamento funziona meglio per entrambe le parti.

Se hai un acquirente in contanti, acquista il 100% della pratica e paga in anticipo.

Se hai un'opzione di finanziamento del venditore, l'acquirente ha accettato di pagare la pratica nel tempo con l'aggiunta di interessi ai pagamenti mensili.

In entrambi i casi, è importante assicurarsi di comprendere chiaramente quanti soldi ciascuna parte riceverà in anticipo rispetto ai pagamenti mensili. Dovresti anche considerare cosa succede se una delle parti non effettua i pagamenti mensili in tempo o non effettua affatto (ad esempio: se non paga il prestito).

Transizione della pratica dopo la vendita

Non basta più consegnare le chiavi e lasciare che il nuovo proprietario si occupi di tutto da solo. Il nuovo proprietario deve fidarsi che stai facendo tutto il possibile prima di lasciare loro le chiavi in ​​modo che tutto funzioni senza intoppi dopo la vendita.

Ecco tre suggerimenti per facilitare la transizione:

Incontro con il personale: dovresti incontrare ogni membro del personale per discutere i loro ruoli durante e dopo la transizione. Potresti voler usare questa come un'opportunità per presentarli all'acquirente o farli incontrare in anticipo per familiarizzare.

Avvisare e preparare clienti/pazienti: informare i pazienti di un cambio di proprietà in sospeso può essere difficile, ma è necessario per tutte le persone coinvolte. Potresti inviare una lettera/e-mail a tutti i clienti/pazienti attuali informandoli che le loro cure continueranno ininterrottamente dalla vendita del tuo studio.

Informazioni/registrazioni del paziente in transizione: dovresti anche fornire tutte le informazioni sul paziente necessarie in modo che l'acquirente sappia chi è ciascun paziente e quali sono le sue esigenze.