Le aziende che vendono nello spazio tecnologico B2B sanno che il viaggio del cliente può essere una lunga strada che comporta molti colpi di scena. Il ciclo di vendita è complesso, con più fasi da attraversare e più parti interessate da convincere.

Gli acquirenti B2B sono anche acquirenti estremamente razionali poiché il loro processo decisionale deve includere tempo aggiuntivo per ricerche, confronti e una moltitudine di considerazioni.

"Guidare le conversioni nello spazio tecnologico B2B richiede una comprensione completa del complesso percorso dell'acquirente", afferma Caroline Petersen, fondatrice e Chief Design Officer di Gallery Design Studio.

“Per ottimizzare il percorso del cliente per le conversioni, le aziende devono allineare i propri team di vendita e marketing, mantenere la qualità dei dati e stare al passo con le tecnologie in evoluzione. Raggiungere ciò richiede pianificazione strategica, collaborazione interfunzionale, approfondimenti basati sui dati e ottimizzazione continua".

Petersen è un esperto di design, business e tecnologia, con quasi 10 anni di esperienza nel settore tecnologico globale. Gallery Design Studio è una società di consulenza di design con sede a New York specializzata in società di software B2B guidate dall'intelligenza artificiale.

Petersen ha recentemente fondato eShelf, una piattaforma SaaS per operazioni creative che rivoluziona la redditività delle agenzie automatizzando la gestione dei file, il monitoraggio del tempo e la gestione dei progetti.

Sebbene le conversioni tecnologiche B2B siano impegnative, ci sono molti elementi che le aziende possono aggiungere alla loro strategia per ottimizzare il loro tasso di conversione. Eccone alcuni che meritano considerazione.

Costruisci solide relazioni con il lead nurturing

Come accennato in precedenza, la ricerca è una parte importante del percorso del cliente tecnologico B2B. Le aziende possono aiutare i potenziali clienti in questo processo attraverso campagne di lead nurturing che forniscono messaggi mirati e pertinenti nel tempo.

Il lead nurturing cerca di coinvolgere i potenziali clienti in un modo che sia utile piuttosto che apertamente "commerciale". Uno degli obiettivi primari del lead nurturing è l'istruzione.

Condividendo contenuti utili sui prodotti e sui vantaggi che offrono, il lead nurturing non solo promuove l'esperienza di un'azienda e il modo in cui può soddisfare le esigenze del cliente, ma aiuta anche a creare fiducia con il cliente, risultando in un lead più caloroso.

"Strategie efficaci di lead nurturing aiutano le aziende tecnologiche B2B a spostare i potenziali clienti attraverso la canalizzazione di conversione costruendo relazioni e soddisfacendo le loro esigenze in ogni fase", spiega Petersen.

"Queste strategie possono includere campagne di gocciolamento automatizzate, follow-up personalizzati e consegna di contenuti di valore".

Le piattaforme di social media offrono eccellenti opportunità per coltivare i lead. L'hashtagging consente ai potenziali acquirenti di trovare i contenuti in modo organico, oltre a consentire alle aziende di condividere i contenuti con un pubblico mirato.

I social media forniscono anche numerose statistiche e strumenti di analisi dei dati che possono aiutare a valutare e ottimizzare gli sforzi di lead nurturing.

"Esistono molti modi efficaci in cui le aziende tecnologiche B2B possono sfruttare le piattaforme dei social media per favorire le conversioni", afferma Petersen.

"Alcuni di questi includono la condivisione di approfondimenti del settore, il coinvolgimento in conversazioni, la presentazione di storie di successo e la fornitura di canali diretti per l'assistenza e il coinvolgimento dei clienti".

Aggiungi valore con contenuti di grande impatto

Il content marketing può svolgere un ruolo chiave nell'ottimizzazione del processo di conversione in tutte le fasi del percorso del cliente. "Il content marketing migliora gli sforzi di conversione fornendo informazioni preziose, stabilendo una leadership di pensiero e creando fiducia con i potenziali clienti", spiega Petersen.

Nelle prime fasi del viaggio, i contenuti giusti possono creare consapevolezza e favorire la scoperta. Più avanti nel percorso, i contenuti che rispondono alle preoccupazioni comuni degli acquirenti possono rimuovere gli ostacoli alla conversione. Per i clienti esistenti, il content marketing può favorire upsell e rinnovi.

"Un content marketing efficace implica la creazione intenzionale di una libreria di contenuti che possa incoraggiare gli acquirenti in tutte le fasi del viaggio", condivide Petersen. “Ciò comporta anche molte misurazioni. Le metriche ti diranno se i tuoi contenuti necessitano di un aggiornamento.

Le aziende possono aumentare l'impatto del content marketing impiegando campagne che forniscono contenuti personalizzati per determinati canali o segmenti del loro pubblico di destinazione.

I contenuti su misura, come i case study che mostrano come un certo tipo di attività sta avendo successo con i prodotti dell'azienda, possono aumentare la pertinenza e il coinvolgimento.

Sfruttare l'automazione del marketing e i sistemi CRM per migliorare il percorso del cliente è un modo per potenziare la personalizzazione.

Questi strumenti semplificano la gestione dei lead e forniscono approfondimenti basati sui dati che promuovono iniziative di consolidamento e conversione più efficaci.

Ottimizza gli sforzi con la mappatura del percorso del cliente

Più strumenti e tecniche le aziende apportano al percorso del cliente, più diventa complesso. La mappatura del percorso del cliente è uno strumento che consente alle aziende di garantire che tutti i fattori nel processo di conversione vengano valutati e ottimizzati correttamente.

La mappatura del percorso del cliente in modo visivo, che consente alle aziende di identificare eventuali lacune o punti deboli, è un approccio molto efficace per migliorare il percorso del cliente tecnologico B2B", spiega Petersen. “Il processo consente alle aziende di individuare le aree che richiedono miglioramenti e iniziare ad affrontare i contenuti che avranno il valore più alto nel guidare le conversioni. Ciò potrebbe comportare la fornitura di risorse educative in punti di contatto cruciali, l'offerta di prove o demo gratuite per affrontare punti deboli specifici, l'hosting di webinar o eventi per coinvolgere potenziali clienti, sfruttare le testimonianze dei clienti per creare fiducia e concentrarsi sulla costruzione di solide relazioni durante il viaggio. Questa visione olistica aiuta a ottimizzare il percorso del cliente e garantisce che i contenuti siano in linea con le esigenze dei potenziali clienti in ogni fase, massimizzando i risultati di conversione".

I migliori sforzi di ottimizzazione iniziano con una profonda comprensione delle esigenze e delle preoccupazioni del cliente.

Una volta stabilite, le aziende possono sviluppare una strategia che supporti i clienti in ogni fase del loro viaggio e garantisca che non vi siano barriere che ostacolino la conversione.

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