Intervista ad Aharon Horwitz, CEO di AutoLeadStar
Pubblicato: 2021-03-19Aharon Horwitz, CEO di AutoLeadStar, una piattaforma digitale avanzata per i concessionari di auto, discute i concessionari di auto e le sue proiezioni per l'industria automobilistica nel 2021. La pandemia ha colpito tutti i settori, compreso quello automobilistico, e sono in arrivo entusiasmanti cambiamenti nel settore.
In passato hai parlato di dati che indicano che, nonostante tutti questi nuovi brillanti marchi tecnologici che offrono app per lo shopping di auto e proprietà di e-commerce, la stragrande maggioranza degli acquirenti di auto preferisce ancora fare affari offline, anche durante la pandemia. Come lo spieghi e, dato che è così, qual è il miglior uso della tecnologia per facilitare il percorso dell'acquirente?
Ottima domanda. L'acquisto di un'auto è simile e diverso dagli altri acquisti. Google ha recentemente pubblicato alcuni dati secondo cui il 65% degli acquirenti di auto scopre il proprio rivenditore di acquisto online e questo ha senso per noi. Come tutti gli acquirenti, la maggior parte del processo di acquisto di auto oggi avviene online.
Tuttavia, un'auto è un acquisto grande, costoso e complicato e questo la rende diversa da un paio di scarpe o da un pezzo di attrezzatura da campeggio. Gli acquirenti vogliono sapere che c'è una controparte responsabile dall'altra parte di questo massiccio investimento di un'auto. Quindi, sebbene gli acquirenti di auto acquistino sicuramente online, i nostri dati mostrano che sono anche interessati a provare il veicolo e a lavorare con un partner di fiducia durante l'acquisto e il ciclo di vita della proprietà dell'auto. È qui che parliamo di rivenditori che abbracciano l'esperienza "click to brick" o "click or brick", offrendo a un acquirente tutto ciò che è digitale, insieme o in collaborazione con i vantaggi di uno showroom fisico.
Ne consegue quindi che le tecnologie che entrano nell'automotive, come la nostra, devono concentrarsi sulla centralità del cliente e sull'abilitazione allo shopping, sfruttando le risorse digitali e fisiche della concessionaria. Un dirigente del concessionario, David Long del Gruppo Hansel, mi ha detto di recente che la sua unica regola per il suo team è "meglio della regola d'oro", che definisce come trattare un acquirente nel modo che desidera quell'acquirente, e questo si estende al mezzo del digitale.
AutoLeadStar è un'azienda adtech, una soluzione martech, una piattaforma commerciale o una specie di ibrido? Quali funzionalità / driver di valore del tuo prodotto vedi in via di sviluppo in modo più drammatico nel 2021 e perché?
AutoLeadStar è una piattaforma digitale avanzata per concessionari di auto che imita il modo in cui i concessionari commercializzano e vendono nel mondo fisico nel digitale: la nostra piattaforma conosce ogni auto e trova corrispondenze individuali sul mercato.
Più in particolare, puoi pensare a noi come a una piattaforma ibrida di abilitazione martech e commerce. Pensa a unire aspetti delle società di automazione del marketing come Hubspot e una piattaforma simile a Shopify e capirai cosa facciamo. Quindi consentiamo ai rivenditori di automatizzare e utilizzare la tecnologia avanzata per creare ed eseguire la loro pubblicità, ma miglioriamo anche il loro sito Web effettuando una personalizzazione differenziata in base all'acquirente, aiutandoli a sfruttare i dati per le comunicazioni di follow-up e l'abilitazione alle vendite e molto altro ancora . È una piattaforma one-stop-shop a 360 gradi per i rivenditori per commercializzare, vendere e coltivare i clienti.
Riteniamo importante fornire questa tecnologia specificatamente ai rivenditori. Il settore automobilistico è una delle ultime roccaforti delle piccole e medie imprese in cui milioni di persone possono realizzare salari reali e che resiste ancora alle influenze monopolizzatrici delle Amazzoni e dei Walmart.
I concessionari di automobili sono molto irrispettosi per essere tecnologicamente arretrati e per le loro tattiche di vendita "invasive" da manuale, che è anche qualcosa che non si presta bene all'esperienza digitale del cliente. Secondo la tua esperienza, fino a che punto questi aspetti della reputazione del settore sono accurati rispetto a cattivi stereotipi – o forse erano veri, e ora le cose stanno cambiando?
Wow, questo è stato uno dei più grandi shock quando siamo entrati nel settore automobilistico nel 2016-2017. Abbiamo lavorato con piccole e medie imprese non automobilistiche e non sapevo molto dei concessionari di automobili. Sono rimasto scioccato da quanto i rivenditori siano amichevoli, efficienti, aperti e incentrati sul cliente in questa era. Apparentemente, negli ultimi dieci anni c'è stato un enorme cambiamento verso la trasparenza dei prezzi e la qualità dell'esperienza del cliente. Molte concessionarie oggi si sentono come caffetterie di fascia alta e il personale comprende i punti deboli dei clienti.
Lo vediamo anche nel loro marketing e nella loro evoluzione digitale: i rivenditori non vogliono versioni digitali di cartelloni pubblicitari e annunci di autobus, vogliono una tecnologia in grado di trasmettere a un acquirente il messaggio giusto e aiutarli in modo efficiente a trovare ciò che stanno cercando in un modo amichevole e confortevole.
Hai fornito servizi a intere reti di concessionarie e negozi indipendenti locali. A parte gli ovvi parametri di scala, quali sono alcune delle maggiori differenze tra questi tipi di aziende quando si tratta di adozione della tecnologia?
I rivenditori, indipendentemente dalle dimensioni, sono da qualche parte da ok a incredibili in termini di inventario, prezzi, vendite e logistica complessa. Se non lo erano, non esistono più. Quindi i concessionari si guardano sempre alle spalle per la prossima cosa che devono imparare. Ciò significa che quando è emerso Internet, i rivenditori hanno iniziato ad adattarsi.
Ciò che è emerso nel digitale, tuttavia, è stato un mosaico di soluzioni. Ogni rivenditore oggi è alle prese con un'eredità di ciò che chiamiamo in AutoLeadStar, "Faux Digital". Sì, i rivenditori hanno la facciata del moderno marketing digitale (pubblicità, sito Web, CRM, strumenti di educazione) ma i dati sono estremamente isolati, l'automazione è minima e l'impressione generale è che ci sia un sacco di lavoro manuale per mantenere la ruota digitale Filatura. I risultati sono molte inefficienze e opportunità perse per coinvolgere gli acquirenti.
AutoLeadStar ritiene che i concessionari debbano commercializzare tutti i loro veicoli e servizi, 24 ore su 24 e con un grande grado di specificità. L'unico modo per farlo, ciò che chiamiamo 3-S Tech, ovvero velocità, scala e specificità, è con una tecnologia avanzata e supportata dall'intelligenza artificiale. Ogni rivenditore, indipendentemente dalle dimensioni, potrebbe migliorare su questo fronte. Abbiamo costruito il nostro prodotto per adattarsi a questi diversi casi d'uso.
Quali altre startup automobilistiche stai tenendo d'occhio al giorno d'oggi? Quali VC pensi abbiano la visione migliore in questo spazio e perché?
Stanno accadendo così tante cose nello spazio. I recenti mega affari come Tekkion stanno mostrando come l'infrastruttura software sia molto nella mente di rivenditori e investitori. Sono molto curioso di sapere come alcuni dei principali attori esterni, come Salesforce e Oracle, guarderanno al settore nei prossimi anni. Vedremo!
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