Il consiglio di Guy Kawasaki a ShoreTel: non lasciare che i Bozos ti macchino!

Per quanto riguarda i relatori del locknote, Guy Kawasaki è sempre un piacere e ha avuto degli ottimi consigli da trasmettere ai partecipanti alla Global Partner Conference di ShoreTel che si è appena conclusa a Orlando. Per i partner di canale che desiderano andare oltre il VoIP con i propri clienti, la conferenza è stata il luogo ideale per conoscere la roadmap di ShoreTel. In realtà è piuttosto ambizioso, ma necessario affinché possano competere contro le major, in particolare Cisco e Microsoft, ma anche rimanere abbastanza agili da supportare la loro base di clienti principali. Il loro punto di forza sono state le PMI, ma spostarsi verso il mercato medio e oltre fa parte del piano di gioco del 2017.

Per essere competitivi a lungo termine – e per avere successo nei loro partner – ShoreTel deve essere innovativo, e non è facile farlo in un mercato in cui le offerte tradizionali sono diventate mercificate. Quando si tratta di entrare in nuovi spazi come le comunicazioni unificate, il cloud e persino i contact center, i canali devono scegliere attentamente i partner dei fornitori e disporre della tecnologia giusta è solo una parte della storia.

ShoreTel sembra essere al passo con questo aspetto e prima del discorso di Guy Kawasaki, abbiamo sentito Eugenia Coralles, il loro SVP of Product. Ci ha guidato attraverso la loro architettura Summit e ha spiegato come la piattaforma Connect sia sulla buona strada per "abilitare uno stile di lavoro mobile", con particolare enfasi sulle loro capacità globali in rapido sviluppo.

Per quanto importante possa essere, ora passerò dall'angolo della tecnologia all'innovazione, un argomento di cui Guy parla regolarmente. Durante il suo discorso sull'"arte dell'innovazione", ha delineato una serie di cose che fanno gli innovatori di successo. Per natura, la sua narrativa ha un'atmosfera da Silicon Valley, ma è un ottimo consiglio per i partner quando pensano di reinventare la propria attività e rimanere rilevanti con così tanti cambiamenti tecnologici.

Il ponte verso tutto questo è che i canali vedano cose in ShoreTel che danno loro fiducia in loro come la scelta giusta per farlo. Guy ha coperto 11 attributi e, in varia misura, si sono rivolti a ShoreTel. Tre si sono distinti per me e se i canali hanno prestato attenzione solo a questi tre, questo da solo farà molto per scegliere il partner giusto per VoIP, UC, cloud e tutto ciò che verrà dopo.

Attributo di innovazione n. 1 – Dai un significato

Dato il pedigree Apple di Guy, è stato fantastico parlare del motivo per cui i loro prodotti hanno avuto così tanto successo. Forse non così tanto nei primi giorni – e aveva molto da dire sui loro fallimenti all'epoca, da cui ovviamente hanno imparato. L'essenza di questo attributo è che ciò che rende grandi i prodotti e ciò che rende spesso l'innovazione rivoluzionaria – una parola che usava spesso – è il modo in cui creano significato per i clienti. Questo è ciò che crea la connessione emotiva in cui il prodotto non è solo qualcosa che la gente compra; diventa parte integrante delle loro vite.

Potrebbe sembrare una forzatura con ShoreTel, ma una parte fondamentale della visione del CEO Don Joos è trasformare l'azienda in "più di una compagnia telefonica". Sebbene sia discutibile se ShoreTel sia in realtà una compagnia telefonica, sono convinto che gran parte del mercato veda l'azienda in questo modo. Fino a poco tempo, erano molto nel settore della telefonia, supportando sia il VoIP locale che quello ospitato e ora le comunicazioni unificate.

Don ha giustamente orientato il business con una visione molto più ampia, non solo per le nuove opportunità, ma anche perché la telefonia ha raggiunto il picco. La mia opinione è che ora siamo nell'era post-PBX e la telefonia IP non risuona molto con i partner oi loro clienti. ShoreTel è determinato a creare un nuovo significato con la sua architettura Summit, e questo rappresenta il tipo di innovazione che i partner stanno cercando per portare il loro business oltre la telefonia.

Attributo di innovazione n. 2 – Crea un mantra

Quando i tuoi prodotti hanno un significato, un ottimo modo per rafforzarlo è avere un potente mantra. Guy spiega come questa debba essere una breve dichiarazione – tre parole idealmente – che comunichi di cosa tratta il prodotto in un modo con cui i clienti si relazionano. Insomma, “spiega perché esisti”. Ha citato un ottimo esempio di una dichiarazione di missione lunga e contorta per Wendy's, di cui è un grande fan. Guy ha giustamente notato che niente di tutto ciò aveva a che fare con gli hamburger o l'esperienza di godersi il loro cibo. Per lui, un mantra migliore sarebbe "fast food sano". Esattamente!

ShoreTel ha anche un ottimo mantra che comunica bene il vantaggio netto per i clienti finali: "rendere semplici le interazioni". Questo è molto in linea con ciò che Guy ha in mente con la creazione di un mantra memorabile, e si distingue bene dalla concorrenza. Volevo includere questo attributo, non solo perché ShoreTel ha raggiunto la formula magica con un mantra di tre parole, ma anche perché parla di un punto dolente dei clienti finali, ovvero la complessità della tecnologia, e i partner di canale hanno successo quando possono aiutare a risolvere questi problemi.

Inoltre, concentrandosi sulle "interazioni", il mantra mira a come le persone interagiscono tra loro, piuttosto che a quali tecnologie dovrebbero utilizzare. Per i partner, la maggior parte delle tecnologie è una merce e ciò di cui hanno veramente bisogno sono soluzioni che aiutino i clienti finali a svolgere meglio il proprio lavoro.

Attributo dell'innovazione n. 3: non lasciare che i Bozos ti macchino

Questo è il mio attributo preferito e raggiungerà solo i punti più alti qui. Idealmente, questo vale per le startup, dove i fondatori hanno bisogno - e ricevono - molti consigli, alcuni buoni, altri cattivi. Non avrai mai successo come innovatore se presti attenzione a tutti i motivi per cui non dovresti fare ciò che hai intenzione di fare. Guy nota che questo è particolarmente problematico quando i consigli provengono da persone di successo che probabilmente ammiri, ma ciò che li rende stravaganti è che presumono che la loro saggezza - e talvolta arroganza - si traduca nella tua impresa.

Il suo esempio personale è Ken Olsen, il fondatore di DEC. Quando Apple era appena agli inizi, i mainframe dominavano e DEC era il leader del mercato. La loro attività sembrava a prova di proiettile e Ken Olsen è famoso per aver affermato che "non vedeva alcun motivo per cui qualcuno volesse un computer in casa". Guy spiega poi come questo sia stato il consiglio che ha dato a Steve Jobs e Steve Wozniak quando erano sconosciuti cercando di creare qualcosa che credevano che la gente avrebbe voluto. Chiaramente, se avessero ascoltato questa "bozocity", come direbbe Guy, il PC probabilmente non sarebbe mai stato creato.

"Cloud e on-premise allo stesso tempo"

Per chiudere il suo discorso, Guy ha citato una fonte anonima dicendo che "non puoi fare cloud e on-premise allo stesso tempo". Non sono così sicuro che qualcuno lo abbia effettivamente detto sulla stampa, ma il pensiero dietro è totalmente credibile. Questi due sono stati a lungo tipi separati di soluzioni, con ecosistemi e canali ben consolidati per supportarli.

ShoreTel era certamente presto ad abbracciare l'idea di offrire entrambi, ed è iniziata sul serio quando hanno acquisito M5. Da allora l'evoluzione è progredita costantemente e direi che sono stati i primi a commercializzare le opzioni di implementazione più flessibili - in loco, prem-based e ibride - tutte supportate da una piattaforma comune. Come con Apple, chiaramente, se avessero seguito questa forma di follia, sarebbero solo un altro provider ospitato, e questo non è il tipo di canali partner che stanno cercando nel mercato di oggi.