Microsoft presso Channel Partners – "Siamo partner-friendly"

Quindi, si scopre che non ero l'unico a partecipare a questa conferenza per la prima volta la scorsa settimana. Channel Partners è nel suo 19 ^° anno e sembra strano che questa sia stata la prima volta anche per Microsoft. Senza dubbio il produttore dello show era felice di averli nell'ovile, e ci sono alcune trame interessanti da considerare qui. Storicamente, le partnership con Microsoft hanno avuto la tendenza ad essere unilaterale, quindi quando l'obiettivo principale delle mie discussioni con loro è stato "siamo partner-friendly", avresti ragione a fare un doppio gioco.

Prima di Skype for Business c'era Lync e, sebbene questa sia una solida piattaforma per comunicazioni unificate, non era l'ideale per la voce. Ciò ha creato alcune sfide per il canale, in particolare la monetizzazione di un'offerta a cui non era collegato alcun hardware. L'ultima iterazione di SFB ha la connettività PSTN e ciò rende l'offerta più completa, e quindi Microsoft è ora presso Channel Partners.

Molte cose sono cambiate nell'ultimo anno circa e due cose sono particolarmente rilevanti per Microsoft. Il primo è la migrazione di massa in corso per tutto nel cloud, e il secondo è il loro obiettivo ora di rendere la telefonia una parte integrante della proposta di valore di SFB.

Per capire meglio cosa significano questi cambiamenti e perché è importante che Microsoft sia presente in Channel Partners, ho parlato con Justin Slagle di Microsoft, Partner Sales Executive per le PMI. Ho anche partecipato a una presentazione di Office 365 di Sherman Crancer di Microsoft. La maggior parte di ciò che ho imparato può essere distillato in due temi di base, posti di seguito come domande.

Perché andare sul cloud?

Comprendiamo tutti i driver di base per questo e le stelle si stanno allineando bene ora per UCaaS. Tuttavia, Microsoft in particolare ha un senso di urgenza in questo caso poiché il loro modello di licenza software legacy viene messo in discussione come mai prima d'ora. Non hanno il potere di mercato a cui erano abituati e le forze della concorrenza li stanno spingendo ad accelerare il passaggio a Office 365.

Ad oggi, Justin ha spiegato che il 14% degli utenti di Office è migrato al cloud, quindi c'è una grande pista davanti a loro per fidelizzare i clienti, almeno tra coloro che hanno deciso - o sono stati persuasi - di farlo. La giuria è ancora indeciso se si tratti del 100% del mercato o di una maggioranza crescente, ma chiaramente questa è una delle principali priorità per Microsoft. La loro aspettativa è che il 50% degli utenti di Office venga convertito a Office 365 entro il 2020, e questo è un grande motivo per cui hanno bisogno del coinvolgimento del canale: non ci arriveranno senza aiuto. Non un qualsiasi tipo di partner, intendiamoci, e ci arriverò a breve.

Il mercato delle PMI in particolare è la chiave di questo piano. All'interno di Microsoft, è la LOB in più rapida crescita, in crescita del 23% l'anno scorso e dovrebbe crescere del 30% quest'anno. Non solo lo slancio è forte qui per guidare la crescita complessiva, ma le PMI sono una base di clienti ideale per SFB. Le soluzioni basate su cloud consentono alle PMI di scalare e competere con le aziende in termini di capacità delle stesse, inoltre la parte PSTN di SFB offre loro un'opzione interessante per ridurre i costi di telefonia.

Un altro driver per il cloud è l'impatto sui ricavi. Justin ha spiegato come i rinnovi del software basati sulla premessa generalmente vengono eseguiti su cicli di 5-6 anni, quindi l'impatto può essere difficile da prevedere, soprattutto con così tante attività che si spostano sul cloud. Il modello ospitato, ovviamente, è basato su Opex con rinnovi che avvengono su base mensile. Ciò può comportare flussi di entrate più incrementali, ma è più prevedibile, sia per Microsoft che per i canali.

C'è un altro motivo per cui Microsoft sta abbracciando il cloud, ed è molto più grande di SFB. La pirateria è endemica nell'intero settore del software, ma forse nessuno più di Microsoft. Non conosco le implicazioni finanziarie, ma ciò che è importante qui è come il cloud può mitigare o addirittura eliminare tali perdite. Una volta che il software piratato è nel mercato aperto, Microsoft non ha modo di spegnerlo, ma quando è basato su cloud, può disabilitarlo una volta scoperto. Oltre ad aiutare a proteggere la base di entrate di Microsoft, questo fornisce anche la garanzia delle entrate per il canale in modo che solo i clienti autorizzati abbiano accesso a SFB.

Perché collaborare con la community del canale?

Come notato in precedenza, Microsoft avrà bisogno di aiuto per raggiungere i propri obiettivi, che in realtà sono duplici. In primo luogo, hanno bisogno di aiuto, in scala reale, per accelerare l'adozione di SFB in un modo che li mantenga sulla buona strada per raggiungere l'obiettivo di conversione del 50% per il 2020. SFB è solo una LOB all'interno di Microsoft, ma data la velocità con cui la loro unità SMB sta crescendo, ha un ruolo importante da svolgere nel raggiungimento dei loro obiettivi aziendali.

In secondo luogo è la recente aggiunta delle chiamate PSTN a SFB. Questa è davvero una nuova linea di business per Microsoft e la telefonia non è mai stata il loro forte. Capire come ripagare il loro investimento di 8,5 miliardi di dollari in Skype è un argomento per un'altra volta, ma le chiamate PSTN hanno molto a che fare con questo.

A parte questo, hanno semplicemente bisogno di PSTN e di una soluzione di telefonia chiavi in ​​mano per rimanere competitivi. Tutti i soliti sospetti hanno questo nelle loro offerte cloud e ora proviene da altre direzioni. Cisco sta scommettendo molto su Spark e per trasformarla in una soluzione di collaborazione più completa, ha aggiunto PSTN. Questo spazio si sta muovendo molto rapidamente e Slack non sarà molto indietro per l'aggiunta di voce e, se è per questo, lo faranno anche i lettori dei social media che desiderano entrare nello spazio delle comunicazioni aziendali, come Facebook.

Non solo il cloud consente a chiunque di vendere qualsiasi cosa, ma ciò esercita anche pressioni sul canale affinché scelga saggiamente i propri partner. Microsoft non è più l'unico gioco in città e ora anche loro devono scegliere saggiamente nel mercato dei partner di canale. Entrando per la prima volta in questa affollata arena la scorsa settimana, non è detto che i canali si allineeranno per fare affari. In quanto tale, Microsoft sta entrando con una mente aperta piuttosto che dare il tono sin dall'inizio.

La mia sensazione è che non sappiano davvero cosa aspettarsi, quindi essere in Channel Partners è stata davvero una spedizione di scoperta. Questa potrebbe essere l'opportunità più amichevole che il canale avrà mai di lavorare con loro, quindi sarà interessante vedere cosa ne verrà fuori. Ho accennato prima a come trovare i giusti tipi di partner. Sia Justin che Sheldon hanno citato una statistica secondo cui il partner medio vende solo 2,6 affari all'anno. Quel tasso di turnover non è abbastanza alto per aiutare Microsoft a raggiungere i propri obiettivi di conversione nel cloud, quindi dovranno essere selettivi nella ricerca di partner che possano portare loro più affari o accordi più grandi.

Per avere successo, Microsoft deve anche fare un po' di educazione ed evangelizzazione, poiché SFB con PSTN sarà un nuovo concetto per i canali. Resta da vedere quanto saranno interessati i canali a venderlo e, se i termini e i margini sono abbastanza competitivi, possono ottenere da artisti del calibro di 8×8, Vonage e Nextiva, tutti di cui ho parlato nella copertura del mio blog da la conferenza. Anche qui, sembra che Microsoft stia entrando in questo spazio con una mente aperta, poiché mi è stato detto che prenderebbero anche in considerazione la possibilità di collaborare con questi giocatori se gli agenti volessero raggruppare pezzi complementari, come UC ospitati o contact center insieme a Office 365. Microsoft ha vinto Non hanno ottenuto tutti i loro affari per prendere PSTN, ma nessuno ha detto che fosse un affare facile.

La conclusione è che Microsoft si sta occupando di questo con aspettative realistiche: sanno che non possono vincere dicendo ai canali cosa vendere, soprattutto presentandosi per la prima volta quando il mercato è fortemente sconvolto. È un nuovo approccio per chiunque diffida del peso di Microsoft e, se ricordi la loro precedente incursione SMB con Response Point, sono sicuro che i canali lo considereranno un gradito cambiamento al passo con i tempi.