Che cos'è il punteggio predittivo dei lead: caratteristiche, vantaggi, strumenti principali

La cosa peggiore che puoi fare come manager di un call center è fare affidamento su giochi di indovinelli quando costruisci contatti. Mentre i call center più recenti su progetti più recenti potrebbero dover fare un po' di congetture quando si tratta di costruire relazioni e lead con i clienti, non vuoi fare affidamento sulla randomizzazione per raggiungere il successo. Per questo motivo, devi identificare chi saranno i tuoi acquirenti più affidabili, ed è per questo che il lead scoring sarà la tua migliore strategia.

1. 1. 1. Cos'è il Lead Scoring e come funziona?
      2. Punteggio di vantaggio tradizionale e predittivo
      3. Che cos'è il punteggio predittivo dei lead e in che modo aumenta le vendite?
      4. Punteggio predittivo dei lead e KPI del call center
      5. Gli algoritmi predittivi qualificano i lead
      6. Quali sono i migliori strumenti predittivi per il punteggio dei lead?
         • HubSpot
         • Dedurre
         • PipeCandy
         • Marrone.ai
      7. Conclusione: l'automazione del marketing e l'apprendimento automatico creano lead

Cos'è il Lead Scoring e come funziona?

Il lead scoring è il modo in cui un call center o una società di vendita classifica il valore di qualsiasi potenziale cliente o potenziale lead. Ogni azienda ha una serie diversa di metriche che consentono loro di sapere quanto è interessato un potenziale cliente ai propri prodotti o servizi.

I call center necessitano di un software CRM per fornire informazioni analitiche specifiche che aumentino il tasso di risoluzione della prima chiamata e la soddisfazione del cliente. Le suite software per call center che includono strumenti come Salesforce e Hubspot tengono traccia delle esigenze dei clienti e forniscono informazioni utili, ma il punteggio dei lead porta queste informazioni al livello successivo. In combinazione con strumenti come Phonewagon per il monitoraggio delle chiamate, otterrai il massimo da ogni chiamata.

Il punteggio dei lead stabilisce un profilo di acquirente ideale utilizzando i dati dei clienti per determinare chi ha maggiori probabilità di fare affari con l'azienda. In sostanza, c'è un aspetto di ludicizzazione nel lead scoring poiché i clienti con punteggi più alti sono intrinsecamente più preziosi. Se combini questi strumenti con il routing comportamentale predittivo, invierai le tue chiamate agli agenti meglio attrezzati per concludere una vendita.

Ad esempio, quando un lead entra nella canalizzazione di vendita, criteri specifici determinano il valore del lead. Da quale vettore il lead entra nella canalizzazione? Sta contattando perché hanno visto qualcosa sul tuo sito? Il cliente ha acquistato altri prodotti della tua azienda o ha partecipato ad altri programmi?

Tutti questi criteri preesistenti aggiungeranno un valore numerico al loro punteggio di lead che può essere utilizzato per stabilire la priorità dei contatti. Ad esempio, anche i clienti con entrate mensili più elevate avranno un punteggio più alto in modo che i tuoi agenti capiscano che hanno una priorità più alta.

La giusta soluzione di punteggio dei lead è l'ideale per identificare coloro che hanno espresso interesse per il tuo marchio, filtrando quelli che potrebbero finire per generare lead improduttivi.

Questo è anche vantaggioso quando si lavora con clienti B2B: la soluzione di punteggio dei lead può attribuire punteggi più bassi ad alcuni potenziali lead in base alla scala dell'azienda o alla regione geografica in cui un'azienda opera. Tutto ciò che serve è stabilire ciò che la tua azienda dichiarerebbe "l'acquirente ideale" e il processo di punteggio può iniziare. Abbiamo scritto una guida al punteggio principale che colpisce le specifiche, inclusi criteri impliciti, criteri negativi e come giudicare la fattibilità dei dati raccolti.

Quali sono i punti deboli del punteggio di piombo tradizionale?

Mentre il punteggio di piombo tradizionale è ottimo per quelle aziende che stanno crescendo, ha i suoi punti deboli per quelle che stanno appena iniziando. Diamo un'occhiata ad alcuni che possono influenzare i tuoi profitti:

• Non è così utile se non c'è un volume elevato di lead.
• È inutile se i tuoi agenti non stanno attivamente segnando i lead in tempo reale.
• Richiede che punti dati specifici siano stabiliti in anticipo. Se un'attività è nuova, questi punti dati non sono sempre noti.
• I lead non vengono sempre valutati in modo accurato utilizzando questo sistema poiché questo sistema si basa sul giudizio di agenti e marketer.

Per questi motivi, dovrebbe essere utilizzato un sistema più snello. L'intelligenza artificiale e i big data sono una parte importante del business moderno, motivo per cui il lead scoring predittivo basato sull'apprendimento automatico viene implementato nel panorama aziendale.

Che cos'è il punteggio predittivo dei lead e come aumenta le vendite?

Il lead scoring predittivo è progettato per utilizzare direttamente i tuoi dati analitici per trovare i tuoi clienti ideali. Il punteggio di vantaggio tradizionale può vacillare a causa di un errore umano, ma il punteggio di vantaggio predittivo previene la maggior parte degli errori.

Il software CRM può essere utilizzato per attribuire valori di punteggio ai tuoi clienti e le soluzioni di lead scoring predittivo eseguiranno questo punteggio automaticamente. Il termine "predittivo" nel lead scoring predittivo si riferisce alla modellazione predittiva, che si basa su una serie di algoritmi. Questi algoritmi sono progettati per trovare il tuo cliente perfetto o quasi perfetto in modo che i tuoi agenti non debbano fare congetture, soprattutto se hai monitorato le prestazioni delle chiamate utilizzando i dati di registrazione delle chiamate.

Con l'uso di dati storici e demografici, viene costruito un set di dati molto più accurato e affidabile. Poiché tutto questo è basato sull'apprendimento automatico, una soluzione predittiva raccoglierà criteri che il tuo team di marketing avrà mancato, il che può produrre un livello più elevato di lead di qualità. La parte migliore? Poiché ciò viene fatto utilizzando l'apprendimento automatico e l'analisi predittiva, molti processi possono essere eseguiti contemporaneamente, il che libera il tuo team per altre attività.

Questo tipo di software non solo attinge da vittorie sostanziali, ma analizza anche ciò che non ha funzionato per ottenere potenziali lead. Visualizza anche le informazioni che i clienti hanno in comune in modo che vengano creati dati demografici che possono essere valutati e utilizzati dal tuo team.

Il lead scoring predittivo utilizza diversi modelli di lead scoring per creare una metodologia. La "regressione logistica" viene utilizzata in molte soluzioni. La regressione logistica è un algoritmo di data mining che calcolerà la probabilità che un cliente venga creato da un lead.

La regressione logistica è basata su formule e può ridurre drasticamente il numero di lead non validi. Tradizionalmente, gli esperti di marketing hanno creato questi algoritmi utilizzando Excel. Con un modello predittivo, questo viene fatto rapidamente senza la necessità di lavoro extra da parte del tuo team.

Un altro strumento utilizzato da un sistema di lead scoring predittivo sono le "foreste casuali". Questo tipo di algoritmo crea una foresta di "alberi decisionali" che possono essere utilizzati per mappare il comportamento dei tuoi clienti. Ad esempio, l'utilizzo di questo metodo creerà una foresta virtuale di risultati decisionali e lo strumento utilizzerà questa foresta di decisioni per determinare quali lead hanno maggiori probabilità di convertire.

Questa metodologia utilizza la randomizzazione, che, se scalata verso l'alto, può aiutare a identificare alcuni dei fattori che potrebbero guidare la conversione.

Quali sono i vantaggi del punteggio di vantaggio predittivo?

Il principale vantaggio del lead scoring predittivo è che richiede molte congetture dal tuo funnel di vendita. I tuoi agenti:

• Elimina gli errori di analisi
• Prendi decisioni sicure sulla base di dati avanzati
• Scopri le relazioni nascoste tra i set di dati
• Avere una visione a 360 gradi di come ogni dato si connette

Punteggio predittivo dei lead e KPI del call center

I progressi nel lead scoring predittivo stanno gradualmente rendendo i metodi tradizionali sempre meno praticabili. Gli algoritmi che determinano i punteggi per i lead vengono continuamente modificati ed evoluti in modo da fornire un valore crescente.

Il lead scoring ha sempre richiesto enormi set di dati, ma il lead scoring predittivo ha continuamente degradato questo requisito con metodologie e algoritmi così sfumati. Ciò viene eseguito con maggiore facilità perché queste soluzioni predittive possono estrarre dati da fonti di terze parti in modo continuo per rafforzare le informazioni raccolte.

Le reti neurali vengono utilizzate anche nelle soluzioni moderne, che consentiranno di prendere decisioni sul punteggio in modo più organico. Le reti neurali consentono alla soluzione di catalogare in modo più intelligente i dati da varie fonti contemporaneamente.

Questa non è una tecnologia che un contact center può permettersi di ignorare; sono stati fatti troppi progressi che saranno fondamentali per aumentare la produzione e ridurre i tempi medi di gestione nel software di call center di oggi. Riusciresti a cavartela con il tradizionale punteggio di vantaggio? Certo, ma non vorresti una soluzione in grado di valutare migliaia di lead contemporaneamente mentre il tuo team svolge altre attività più produttive?

Gli algoritmi predittivi qualificano i lead

In molti casi, il punteggio predittivo dei lead può utilizzare algoritmi per determinare in modo indipendente i fattori di punteggio, ma alcuni criteri comuni possono essere utilizzati per valutare questi lead. Questi possono includere:

• Volume di elaborazione annuale: alcune aziende hanno ricavi di vendita più elevati elaborati online rispetto ad altre. I sistemi di punteggio predittivo possono trovarli e metterli più in alto nell'elenco delle priorità.
• Paese IP: se la tua organizzazione opera solo in un'area geografica specifica, molte soluzioni di lead scoring predittivo possono filtrarli in base all'indirizzo IP del lead. Ciò assicurerà che il tuo team raggiunga solo link validi.
• Informazioni firmografiche: se uno dei tuoi lead B2B utilizza un sistema CRM simile o dispone di informazioni disponibili tramite un'app che fornisce approfondimenti, il punteggio lead può utilizzare queste informazioni per fornire un punteggio a questo contatto.
• Interazioni: il tuo contatto ha fatto clic su un collegamento e-mail della tua azienda? Questo è un indicatore cruciale che c'è interesse e un sistema predittivo posizionerà questo contatto più alto durante il punteggio.
• Web Analytics: quali siti hanno visitato i tuoi contatti? Se il tuo potenziale cliente ha visitato il tuo sito o siti nella tua stessa verticale, il software potrebbe attribuire un punteggio più alto al contatto.

Quali sono i migliori strumenti predittivi per il punteggio dei lead?

Attualmente, ci sono decine di soluzioni sul mercato per il lead scoring predittivo. In questa sezione, ti forniremo quattro che hanno le opzioni più robuste in modo da poter separare il grano dalla pula con meno sforzo.

1. HubSpot

Una delle migliori caratteristiche della soluzione di lead scoring predittivo di HubSpot è il fatto che è già inclusa in una delle piattaforme di automazione del marketing più popolari attualmente sul mercato. La loro soluzione è pronta all'uso per tutti i clienti di livello aziendale, il che è eccellente per coloro che desiderano un'esperienza di tipo one-stop-shop.

La soluzione viene fornita con un modello predefinito basato sui modelli utilizzati dai clienti di successo, ma c'è una notevole personalizzazione per coloro che ne hanno bisogno.

Questa soluzione è perfetta per coloro che hanno già archiviato i contatti impegnati e non impegnati in HubSpot. Il software, che viene fornito in un'app, determinerà quali clienti rientrano nelle categorie di punteggio di piombo basso, medio o alto. Il software fornisce anche un grafico a torta basato su diversi criteri analitici.

2. Dedurre

A differenza di HubSpot, Infer è una piattaforma di lead scoring dedicata progettata per connettersi al tuo CRM o alla soluzione di automazione del marketing. Il software utilizza una connessione API live che gli consente di connettersi senza problemi a qualsiasi soluzione CRM attualmente o sarà disponibile.

Il software consente inoltre ai gestori di utilizzare senza problemi migliaia di punti dati basati su informazioni firmografiche, tecnologiche o demografiche. Il software ha anche informazioni integrate su 19 milioni di aziende e 42 milioni di potenziali clienti. Come il miglior software predittivo, utilizzerà persino l'apprendimento automatico per identificare i modelli sia nel B2B che nei potenziali clienti utilizzando i dati estratti dal tuo CRM.

3. PipeCandy

Mentre soluzioni come Infer sono eccellenti per il B2B tradizionale poiché utilizza comunità di potenziali clienti che la pensano allo stesso modo, soluzioni come PipeCandy funzionano altrettanto bene in spazi simili in quanto corrispondono al D2C e all'e-commerce. Di conseguenza, PipeCandy è uno strumento eccellente per le organizzazioni che stanno cercando di collaborare o vendere ad altre aziende in questo particolare spazio.

PipeCandy si integra facilmente con il tuo CRM per determinare vincite e perdite per creare nuovi risultati di punteggio per i tuoi contatti. Anche le letture di analisi e metriche sono molto chiare e presentano un'immagine organizzata in modo conciso che puoi utilizzare per modificare la tua strategia.

PipeCandy funziona bene per le aziende con set di dati più piccoli utilizzando la sua funzionalità "Importanza attributi". Questa funzione consente ai manager di decidere quali fattori sono più preziosi quando si valutano i lead. Ad esempio, se desideri aggiungere più valore a quei potenziali clienti con ricavi più elevati, il software ti consente di modificare facilmente la sua metodologia.

4. Marrone.ai

Maroon.ai è un software predittivo che non solo valuta i lead, ma aiuta anche a generare nuovi lead. Il software è progettato per ciò che l'azienda chiama "scoperta del contesto profondo", che è progettato per aiutare le organizzazioni a scoprire i loro acquirenti target. Ciò rende la soluzione un punto di riferimento per chiunque abbia appena iniziato perché automatizza virtualmente alcuni processi chiave.

Il software è ottimo anche per l'integrazione in soluzioni CRM esistenti come Salesforce e Informatica e l'API è personalizzabile per coloro che desiderano integrare il sistema basato sull'intelligenza artificiale in altri prodotti. Maroon ha una struttura dei prezzi variabile che offre un numero significativo di opzioni: esiste anche una versione gratuita di Maroon.ai per le organizzazioni più piccole.

L'automazione del marketing e l'apprendimento automatico creano lead

Anche solo il 27% dei tuoi lead può essere qualificato, il che significa che identificare rapidamente i lead qualificati è fondamentale, altrimenti potrebbe comportare uno spreco di risorse. Il punteggio di vantaggio predittivo elimina la possibilità di questo spreco. Queste soluzioni possono aiutare le organizzazioni a identificare i mercati target, dare priorità ai lead con punteggi più alti e alleviare parte dello sforzo dei team di marketing e dei rappresentanti di vendita.

Il lead scoring predittivo è semplicemente uno strumento che devi utilizzare per sfruttare al meglio il tempo dei tuoi venditori. Più usi una soluzione come questa, più aumenterà il ROI del tuo raggio d'azione poiché l'IA impara sia dalle vittorie che dalle sconfitte.

Nel complesso, un software come questo può aiutarti a gestire meglio il tuo funnel di vendita in modo da aumentare le tue probabilità di chiusura in base a un processo quasi completamente automatizzato. Consulta la nostra guida per comprendere il funnel di vendita in modo da poter trasformare rapidamente i lead in clienti.