Discriminazione di prezzo: spiegazione, tipi e applicazione pratica

La discriminazione dei prezzi o la differenziazione dei prezzi è una misura popolare della politica dei prezzi dei fornitori. Come mai? Presenta vantaggi decisivi per le aziende. Ma cosa significa concretamente questo termine e come può essere applicata concretamente la differenziazione dei prezzi?

Definizione: cosa significa discriminazione di prezzo?

La discriminazione di prezzo è semplicemente una strategia di prezzo nella politica dei prezzi di un'azienda. Utilizzando la discriminazione di prezzo, i fornitori possono addebitare prezzi diversi per lo stesso servizio o prodotto, senza violare la legge. Viene fatta una distinzione tra diversi tipi di discriminazione di prezzo.

Poiché il termine discriminazione di prezzo è ora spesso associato a connotazioni negative, sempre più fornitori e aziende utilizzano la parola differenziazione di prezzo invece di discriminazione di prezzo.

Base giuridica: le differenze di prezzo sono consentite dalla legge?

La differenziazione dei prezzi è consentita dalla legge a meno che le aziende non la utilizzino per sfruttare una posizione dominante. In Austria può essere vietata anche la differenziazione dei prezzi basata su razza ed origine etnica, sesso, religione e credo, disabilità, età (qualsiasi età) e identità sessuale.

La base per i divieti è la legge generale sulla parità di trattamento, in Austria la legge federale sulla parità di trattamento.

I diversi tipi di differenziazione dei prezzi

La differenziazione dei prezzi può essere effettuata in diversi modi. Viene fatta una distinzione tra discriminazione di prezzo temporale, spaziale, qualitativa e quantitativa e personale.

Differenziazione del prezzo nel tempo

Con la discriminazione dei prezzi basata sul tempo, puoi variare i prezzi dei tuoi prodotti in momenti diversi (orari, giorni della settimana, focus stagionale) o periodi definiti liberamente (prezzo di apertura, prezzo di prima, prezzo di early bird). Decidi tu stesso se tu

1. abbassare i prezzi in un determinato periodo come il classico happy hour o
2. aumentare i prezzi come i prezzi equi in hotel.

Differenziazione spaziale dei prezzi

In caso di discriminazione di prezzo territoriale, i prezzi sono adeguati alle circostanze locali. È ampiamente accettato che tu addebiti naturalmente prezzi diversi per i tuoi prodotti o servizi in paesi diversi.

Dopotutto, devi tenere conto dei dazi doganali, delle tasse, delle diverse richieste e dei livelli di reddito nel rispettivo paese nei tuoi prezzi. Tuttavia, le micro-località consentono anche prezzi diversi per i tuoi prodotti e servizi: negli aeroporti o nelle stazioni ferroviarie si applicano prezzi più elevati. E il servizio di segnaletica più vicino all'ufficio di registrazione di solito ha il prezzo più alto.

Discriminazione personale di prezzo

In caso di discriminazione personale di prezzo, il prezzo varia a seconda della persona o del gruppo di clienti. Un prodotto viene quindi venduto a prezzi diversi a gruppi target diversi. In questo modo è possibile sfruttare appieno la disponibilità a pagare per tutti i gruppi di clienti.

Differenziazione quantitativa dei prezzi:

Con la differenziazione quantitativa dei prezzi, il prezzo di un prodotto diminuisce man mano che vengono vendute quantità maggiori. Questa forma di differenziazione dei prezzi, lo sconto sul volume, è ben nota e spesso viene persino richiesta da molti clienti.

Differenziazione qualitativa dei prezzi:

I clienti non hanno alcun problema se ottengono una qualità superiore a un prezzo più elevato. L'importante è ciò che il cliente percepisce come una qualità superiore. Ad esempio, un colore diverso o una diversa scelta di materiale per un prodotto non deve necessariamente comportare costi più elevati. La cosa principale è che il prodotto è percepito come più prezioso.

Quali sono i tre gradi di discriminazione di prezzo?

In economia, invece, la discriminazione di prezzo è divisa in tre gradi. Tuttavia, i tre gradi di differenziazione dei prezzi si sovrappongono ai tipi di differenziazione dei prezzi presentati sopra.

Il 1° grado di discriminazione di prezzo

Il primo grado di discriminazione di prezzo è anche noto come “discriminazione di prezzo perfetta” . Il motivo: ogni cliente paga il prezzo che fa per lui, ovvero il prezzo che il consumatore può pagare per il prodotto o servizio in base alla sua disponibilità a pagare. Attraverso questa differenziazione di prezzo, un'azienda ottiene un surplus del consumatore pari a 0. Il surplus del consumatore rappresenta la differenza tra la disponibilità a pagare e il prezzo di acquisto effettivo.

Il primo grado di discriminazione di prezzo è difficile da attuare nella pratica, poiché da un lato non è sempre nota la disponibilità a pagare dei singoli clienti e dall'altro i prodotti non possono essere sempre venduti a prezzi diversi.

Tuttavia, ci sono alcuni esempi pratici che consentono una perfetta discriminazione di prezzo. Ciò include, ad esempio, aste e negoziazioni mirate sui prezzi.

Il 2° grado di discriminazione di prezzo

Nel secondo grado di discriminazione di prezzo, il prodotto viene messo a disposizione sul mercato in diverse varianti, dando al cliente la possibilità di scegliere quale prodotto desidera consumare. Le variazioni spesso derivano dalla quantità, dalla qualità di un prodotto e dalle diverse versioni del prodotto.

Il secondo grado di discriminazione di prezzo comprende quindi i seguenti tipi di differenziazione di prezzo:

• differenziazione quantitativa dei prezzi
• la differenziazione qualitativa dei prezzi
• la differenziazione dei prezzi nel tempo
• differenziazione spaziale dei prezzi

Nonostante l'autoselezione da parte del consumatore, di solito non è possibile ottenere un surplus del consumatore pari a 0 con il secondo grado di discriminazione di prezzo.

Il 3° grado di discriminazione di prezzo

Il terzo livello di discriminazione dei prezzi riguarda la segmentazione del mercato. Il mercato è solitamente segmentato in diversi gruppi di clienti con diversa disponibilità a pagare. In questo modo si dovrebbe ottenere anche una perfetta differenziazione dei prezzi e quindi un surplus del consumatore pari a 0.

In pratica, tuttavia, la segmentazione del mercato richiede un'ampia conoscenza del mercato e quindi una ricerca di mercato distintiva. Esempi classici del terzo grado di discriminazione di prezzo sono gli sconti per anziani o studenti.

Queste differenziazioni di prezzo richiedono sensibilità

Se utilizzi l'età, l'origine, il sesso o il reddito come argomenti per un prezzo diverso, è necessaria la massima cautela:

• I prezzi degli anziani sono accettati in linea di principio, ma chiunque abbia diritto al prezzo degli anziani deve essere giustificato in modo accettabile per le persone interessate. Se si assume l'età di 65 anni come condizione per il premio anziani, si nega il premio anziani a numerosi pensionati anticipati, che possono appartenere anche a persone socialmente svantaggiate. Meglio allora rinunciare all'età come ostacolo all'ingresso e, ad esempio, richiedere un certificato di pensione.
• Sono generalmente accettati i prezzi per studenti e giovani, così come i prezzi per famiglie. Ma in quest'ultimo caso è necessaria cautela: in molte famiglie miste, il principio padre/madre/figlio non funziona più.
• I prezzi diversi per donne e uomini sono pesantemente criticati. Chiunque non sia in grado di giustificare in modo credibile il motivo per cui le donne dovrebbero pagare di più per un determinato prodotto o servizio può aspettarsi un vento contrario.

Quali sono i vantaggi della discriminazione di prezzo?

La differenziazione dei prezzi offre alla tua azienda vantaggi di cui non dovresti fare a meno. Questi includono, tra le altre cose

• l'acquisizione di nuovi clienti,
• coprire nicchie (sottomercati),
• schivare la concorrenza,
• scremare la disponibilità a pagare dei clienti,
• l'ottimizzazione dei prezzi,
• aumentare la fidelizzazione dei clienti e
• rivolgendosi a diversi gruppi target.

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